消費者行為和組織購買行為-展示頁
2025-03-04 18:47本頁面
【正文】 ?資料來源： “ 誰會買保險 ” 《北京青年報》 1997年 9月 17日 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 大城市消費者類型（ %） 類別 大城市 全國 ?趨時型 45 22 ?追隨型 27 28 ?傳統(tǒng)型 21 25 ?固執(zhí)型 7 25 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 四類消費者價值觀的差異 價值觀類別 趨時型 追隨型 傳統(tǒng)型 固執(zhí)型 ?父母年老時我愿意照顧他們 ?我愿意花錢滿足子女的教育需求 ?我在購買貴重物品前總要仔細斟酌 ?我想知道怎樣才能更好地使我們的 收入和存款免受損失 ?我不打算在我年老時依靠子女的經(jīng)濟 資助 ?我正在制定一項穩(wěn)固的經(jīng)濟計劃以防 不幸亡故 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 大姑娘 “嘬 ”個小奶瓶，到底追求什么？ 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 2． 社會因素 1） 參考群體 2）家庭 3） 角色與地位 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 參照群體 ， 是對個人的評價 、 期望或行為具有重大相關(guān)性的事實上的或想象中的個人或群體。 ? 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有 9%的消費者購買了每年保費達 300元以上的人壽保險。消費者行為和組織購買行為 江明華 消費者與消費品 西裝： 金利來 休閑裝： 真維斯 毛衣： 鄂爾多斯 手機： 摩托羅拉 隨身聽： 索尼 手表： 鉆石 請判斷消費這些消費品的消費者的收入、社會地位、個性，并預(yù)測其今后的趨勢 錢夾： 鱷魚 洗發(fā)水： 海飛絲 小食品： 品客 瓶裝飲料： 百事可樂 牙膏： 高露潔 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 市場分析 公司 競爭者 環(huán)境 消費者 市場細分 識別與產(chǎn)品相關(guān)的需求 群化具有類似需求的消費者 描述每一群體 選擇有吸引力的目標群體 結(jié)果 個人 公司 社會 營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品 價格 分銷 促銷 服務(wù) 消費者決策過程 問題識別 信息調(diào)查 評價選擇 購買 使用 購買后評價 消費者行為與營銷戰(zhàn)略 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 消費者行為模式 一、消費者購買行為模式 二、影響購買行為的主要因素 三、購買決策過程 四、購買決策過程中的階段 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 一 、 消費者購買行為模式 1． “六 W一 H”和 “7Os” 2． “刺激 反應(yīng) ”模式 3． 馬歇爾的經(jīng)濟模式 4． 巴甫洛夫的學(xué)習(xí)模式 5． 弗洛伊德的精神分析模式 6． 威布林的社會心理學(xué)模式 7. 消費者行為的總體模型 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 “六 W一 H”和 “7Os” ? Who = Occupants ? What = Object ? Why = Objective ? Whom = Organizations ? How = Operations ? When = Occasions ? Where = Outlets 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 營銷刺激 產(chǎn)品 價格 分銷 促銷 其他刺激 經(jīng)濟環(huán)境 技術(shù) 政治 文化 購買者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量 消費者特征 文化 社會 個人 心理 消費者決策過程 問題識別 信息調(diào)查 評價 決策 購買前行
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