【正文】 比重呈上升趨勢，中間商市場的比重相對平衡發(fā)展一些。水泥產(chǎn)品的中間商市場，也稱為轉(zhuǎn)售者市場。也就是說，水泥產(chǎn)品的組織市場可以泛指工商企業(yè)為了從事自身的生產(chǎn)或銷售活動，以及政府部門和非營利組織，為了履行職責的需要而購買水泥產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的消費市場。51 中國水泥組織市場的分類與特征水泥的主要消費者，不是個體的消費者，而是許許多多的各種形式的社會組織。 （三）名詞解釋 （四）簡答題？ ？（五）論述題什么是供應(yīng)商營銷？談?wù)勀銓@一概念的理解。，產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較多，購買者的規(guī)模較大（）。，這種中間商的配貨策略叫做（）。，是因為消費者要到鞋店去買鞋的緣故。 ，技術(shù)上無特殊要求的采購項目，可以采取的方式是（）。（1）產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大（2）產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求（3）產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求（4）產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求（5）專業(yè)人員購買（6）直接購買（7）互惠（8）產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品 本題考察的是對產(chǎn)業(yè)市場和消費者市場的比較。因此，本題應(yīng)該選擇B C D。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商組成。然后根據(jù)這種檢查和評價，決定以后是否繼續(xù)向某個供應(yīng)商采購產(chǎn)品?，F(xiàn)代企業(yè)日趨采取“一攬子合同”，而不采取“定期采購交貨”。采購中心作最后決定以前，也許還要和那些較中意的供應(yīng)商談判，爭取較低的價格和更好的條件。如果采購復雜的、價值高的品種，采購經(jīng)理應(yīng)要求每個潛在的供應(yīng)商都提交詳細的書面建議。（3）說明需要企業(yè)的采購組織確定需要以后，要指定專家小組，對所需品種進行價值分析，做出詳細的技術(shù)說明，作為采購人員取舍的標準。（2）確定需要 所謂確定需要，也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的階段多少，也取決于產(chǎn)業(yè)購買者行為類型的復雜程度。這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說服力以及他們之間的關(guān)系有所不同。產(chǎn)業(yè)購買者作購買決策時受一系列因素的影響：環(huán)境因素，即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素。信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購買代理商、技術(shù)人員等。企業(yè)采購中心通常包括五種成員：使用者，即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。有些公司的采購經(jīng)理有權(quán)決定采購什么規(guī)格的產(chǎn)品、由誰供應(yīng)；有些采購經(jīng)理只負責把訂貨單交給供應(yīng)商。三、難點要點分析產(chǎn)業(yè)市場的購買行為是怎樣的？ 分析：產(chǎn)業(yè)市場的購買行為是本章的要點，其主要的知識點包括產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者、產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型、影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的因素以及產(chǎn)業(yè)購買者決策過程。20世紀90年代以來，越來越多的企業(yè)已開始傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，設(shè)法幫助它們提高供貨質(zhì)量、供貨及時性，搞好經(jīng)營管理，開展“供應(yīng)商營銷”。在任何一個企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與購買決策過程。 所謂產(chǎn)業(yè)市場，又叫生產(chǎn)者市場或組織市場。企業(yè)的營銷對象不僅包括廣大消費者，也包括生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機構(gòu)等各類組織機構(gòu)，這些機構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)的龐大市場。全新采購的購買過程的階段最多，要經(jīng)過：認識需求；確定需求；說明需求；物色供應(yīng)商；征求建議；選擇供應(yīng)商；選擇訂貨程序和檢查合同履行情況等八個階段。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。（3）影響政府購買行為的主要因素。政府采購的范圍極為廣泛，目的是為了維護國家安全和社會公眾的利益。（2）非營利組織的購買方式。指為某些公眾的特定需要提供服務(wù)的非營利組織。指服務(wù)于國家和社會，以實現(xiàn)社會整體利益為目標的有關(guān)組織。中間商的購買行為同生產(chǎn)者市場一樣，受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響。中間商購買決策過程。(3)改善交易條件的采購。(三)中間商市場和購買行為分析中間商處于生產(chǎn)者和消費者之間專門媒介商品流通，供應(yīng)商應(yīng)當把中間商視為顧客的采購代理人而不是自己的銷售代理人，幫助他們?yōu)轭櫩妥龊梅?wù)。影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素。直接重購時，采購部門負責人起決定作用；新購時，企業(yè)高層領(lǐng)導起決定作用；在確定產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、服務(wù)等標準時，技術(shù)人員起決定作用；而在供應(yīng)商選擇方面，采購人員起決定作用。(12)直接采購。(8)專業(yè)人員采購。(4)購買者的地理位置相對集中。簡言之，組織市場是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。二、教學重難點：重點：1)準確理解組織市場需求和購買行為的特點；2)初步學會對不同類型的購買行為過程進行簡單分析；3)掌握組織市場營銷組合策略的一般特點；組織者購買決策的一般過程。（多用于工業(yè)用品和耐用消費品，適宜做短期預(yù)測。⑥滲透市場——指那些已經(jīng)購買了公司及其競爭者某種產(chǎn)品的顧客群體。②潛在市場——對市場上某種商品有興趣的顧客群體。4，生產(chǎn)者購買決策的參與者，發(fā)起者，使用者，影響者，決策者，批準者，采購者，信息控制著。生產(chǎn)者購買行為的主要類型，①直接重購：指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品（最簡單的購買類型）。因此，要求供應(yīng)者加強技術(shù)改造，以降低成本。政府通過公開發(fā)布需求信息，然后邀請那些符合條件的供應(yīng)者參加投標，按照物美價廉的原則與中標者簽約成交。戰(zhàn)爭時期，對軍備開支和軍需品需求就大；和平時期，對建設(shè)和社會福利支出就大。購買行為特點經(jīng)費既定強調(diào)價格公開招標采購大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜——往往需要經(jīng)過幾個部門批準，有的還要反復論證（二）影響政府購買的主要因素 :政府采購受到社會公眾的監(jiān)督。二、政府市場的購買行為（一）政府市場購買過程的參與者各個國家、各級政府都設(shè)有采購組織，一般分為兩大類：1．行政部門的購買組織。應(yīng)當提供細致周到的服務(wù)，不能有絲毫厭煩之意。供應(yīng)商在談判中要有耐心和忍讓的態(tài)度，以大量的事實和數(shù)據(jù)說明自己已經(jīng)作出了最大限度的讓步，爭取達成交易。斤斤計較型采購者。追求廣告支持的采購者。這類采購者一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或交易條件更佳的供應(yīng)商就立刻轉(zhuǎn)換購買，購買行為理智性強，不太受情感因素支配，關(guān)注的焦點是交易所帶來的實際利益，供應(yīng)商若單純依靠感情投資來強化聯(lián)系則難以奏效，最重要的是密切關(guān)注競爭者的動向和市場需求的變化，隨時調(diào)整營銷策略和交易條件，提供比競爭者更多的利益。力圖在一定時間和場合中實現(xiàn)最佳交易條件的采購者。隨機型采購者。這種采購者對供應(yīng)商是最有利的，供應(yīng)商應(yīng)當分析能夠使采購者保持“忠實”的原因，采取有效的措施使現(xiàn)有的忠實采購者保持忠實，將其他采購者轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵉牟少徴?。說明需要。例如，電器商店經(jīng)營電視機、電冰箱、洗衣機、微波爐、VCD、DVD、EVD等。②深度產(chǎn)品。中間商在市場中的作用中間商是連接生產(chǎn)者和消費者的重要環(huán)節(jié)。如果同類產(chǎn)品的供應(yīng)商真多或其他供應(yīng)商提出了更有誘惑力的價格和供貨條件，中間商就會要求現(xiàn)有供應(yīng)商加大折扣、增加服務(wù)、給以信貸優(yōu)惠等等。中間商已確定需要購進的產(chǎn)品，在尋找最適合的供應(yīng)商。即決定：產(chǎn)品規(guī)格、價格幅度、交貨條件和時間、服務(wù)條件、支付條件、訂購數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來的供應(yīng)商等。3．新購。（這是最簡單的購買類型）2．修正重購。3．決策者。直接采購：直接向供應(yīng)方采購，不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復雜的項目更是如此。④組織市場的需求彈性小。②組織市場的購買者在地理位置上更為集中，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。組織市場及其分類（圖）組織市場購買者的特點市場結(jié)構(gòu)和需求特性。非營利組織：泛指具有穩(wěn)定的組織形式和固定的成員，不屬于政府機構(gòu)和私人企業(yè)而獨立運作，發(fā)揮特定社會功能，不以獲取利潤為目的，而以推進社會公益為宗旨的事業(yè)單位與民間團體。組織市場包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。另一家日本公司，在擬訂建議書時，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達的公路，在雅加達建一些辦公大樓。一家美國公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計工廠、招聘建筑工程隊、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個建好的工廠。簡言之，組織市場是以組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，是消費者市場的對稱。中間商市場也稱為轉(zhuǎn)賣者市場，指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人，包括批發(fā)商和零售商。政府通過稅收、財政預(yù)算掌握了相當部分的國民收入，形成了潛力極大的政府采購市場?；蛘哂袝r一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，又是一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。例如消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。購買決策的參與者多。購買行為與所處營銷策略（圖）生產(chǎn)者購買決策的參與者1．實際使用者：生產(chǎn)者用戶內(nèi)部使用這種產(chǎn)品或服務(wù)的成員2．影響者。即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。原先選中的供應(yīng)商感到有一定的壓力，會全力以赴地繼續(xù)保持交易；新的供應(yīng)商感到是獲得交易的最好機會。（最復雜的購買類型）在直接重購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少；而在新購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最多，通常要做出一系列的決策。最佳供應(yīng)商選擇。指中間商希望現(xiàn)有供應(yīng)商在原交易條件上再做些讓步，使自己得到更多利益。中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件，繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營電視機、電冰箱、服裝、食品、鞋帽等。忠實采購者是指長期忠實地從某一供應(yīng)商處進貨的采購者。再次是個性因素，該采購者認識穩(wěn)定，習慣于同自己熟悉的供應(yīng)商打交道，習慣于購買自己熟悉的產(chǎn)品。最佳交易采購者。一般不會成為某一供應(yīng)商的長期顧客，除非該供應(yīng)商始終保持著其他競爭者無法比擬的交易條件。對于這類采購者，供應(yīng)商要給予充分尊重，好的想法給予鼓勵和配合，不成熟的想法也不能譏笑，在不損害自己根本利益的前提下，盡可能地接受他們的意見和想法。對于這類采購者的要求，符合買賣雙方的利益，在力所能及或合理的限度內(nèi)，供應(yīng)商可考慮給予滿足。與這類采購者打交道是比較困難的，讓步太多則無利可圖，讓步太少則丟了生意。供應(yīng)商與這類采購者打交道會增加許多工作量，如：算帳、開票、包裝、送貨等等。需要注意的是，政府市場與非營利組織市場存在差異，在某些采購中，要區(qū)分出非營利組織采購和政府采購。軍事部門采購的軍需品包括軍事裝備（武器）和一般軍需品（生活消費品）。政府采購受到國內(nèi)外政治局勢的影響。（三）政府采購者的決策過程1．公開招標。政府采購重視價格，如果供應(yīng)商利潤過高，很可能重新議訂。購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購買者的地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人較多、銷售訪問多、直接采購、互惠購買、租賃。這是最復雜的