【正文】 比重呈上升趨勢(shì)，中間商市場(chǎng)的比重相對(duì)平衡發(fā)展一些。水泥產(chǎn)品的中間商市場(chǎng)，也稱為轉(zhuǎn)售者市場(chǎng)。也就是說(shuō)，水泥產(chǎn)品的組織市場(chǎng)可以泛指工商企業(yè)為了從事自身的生產(chǎn)或銷售活動(dòng)，以及政府部門和非營(yíng)利組織，為了履行職責(zé)的需要而購(gòu)買水泥產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的消費(fèi)市場(chǎng)。51 中國(guó)水泥組織市場(chǎng)的分類與特征水泥的主要消費(fèi)者，不是個(gè)體的消費(fèi)者，而是許許多多的各種形式的社會(huì)組織。 （三）名詞解釋 （四）簡(jiǎn)答題？ ？（五）論述題什么是供應(yīng)商營(yíng)銷？談?wù)勀銓?duì)這一概念的理解。，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較多，購(gòu)買者的規(guī)模較大（）。，這種中間商的配貨策略叫做（）。，是因?yàn)橄M(fèi)者要到鞋店去買鞋的緣故。 ，技術(shù)上無(wú)特殊要求的采購(gòu)項(xiàng)目，可以采取的方式是（）。（1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，購(gòu)買者的規(guī)模較大（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求（3）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求（4）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求（5）專業(yè)人員購(gòu)買（6）直接購(gòu)買（7）互惠（8）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品 本題考察的是對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的比較。因此，本題應(yīng)該選擇B C D。中間商市場(chǎng)由各種批發(fā)商和零售商組成。然后根據(jù)這種檢查和評(píng)價(jià)，決定以后是否繼續(xù)向某個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品?，F(xiàn)代企業(yè)日趨采取“一攬子合同”，而不采取“定期采購(gòu)交貨”。采購(gòu)中心作最后決定以前，也許還要和那些較中意的供應(yīng)商談判，爭(zhēng)取較低的價(jià)格和更好的條件。如果采購(gòu)復(fù)雜的、價(jià)值高的品種，采購(gòu)經(jīng)理應(yīng)要求每個(gè)潛在的供應(yīng)商都提交詳細(xì)的書面建議。（3）說(shuō)明需要企業(yè)的采購(gòu)組織確定需要以后，要指定專家小組，對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，做出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明，作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。（2）確定需要 所謂確定需要，也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買過(guò)程的階段多少，也取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者行為類型的復(fù)雜程度。這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說(shuō)服力以及他們之間的關(guān)系有所不同。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作購(gòu)買決策時(shí)受一系列因素的影響：環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素。信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購(gòu)買代理商、技術(shù)人員等。企業(yè)采購(gòu)中心通常包括五種成員：使用者，即具體使用欲購(gòu)買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。有些公司的采購(gòu)經(jīng)理有權(quán)決定采購(gòu)什么規(guī)格的產(chǎn)品、由誰(shuí)供應(yīng)；有些采購(gòu)經(jīng)理只負(fù)責(zé)把訂貨單交給供應(yīng)商。三、難點(diǎn)要點(diǎn)分析產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買行為是怎樣的？ 分析：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買行為是本章的要點(diǎn)，其主要的知識(shí)點(diǎn)包括產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的參與者、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的因素以及產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策過(guò)程。20世紀(jì)90年代以來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)已開始傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，設(shè)法幫助它們提高供貨質(zhì)量、供貨及時(shí)性，搞好經(jīng)營(yíng)管理，開展“供應(yīng)商營(yíng)銷”。在任何一個(gè)企業(yè)中，除了專職的采購(gòu)人員之外，還有一些其他人員也參與購(gòu)買決策過(guò)程。 所謂產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織市場(chǎng)。企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象不僅包括廣大消費(fèi)者，也包括生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等各類組織機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)的龐大市場(chǎng)。全新采購(gòu)的購(gòu)買過(guò)程的階段最多，要經(jīng)過(guò)：認(rèn)識(shí)需求；確定需求；說(shuō)明需求；物色供應(yīng)商；征求建議；選擇供應(yīng)商；選擇訂貨程序和檢查合同履行情況等八個(gè)階段。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。（3）影響政府購(gòu)買行為的主要因素。政府采購(gòu)的范圍極為廣泛，目的是為了維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾的利益。（2）非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式。指為某些公眾的特定需要提供服務(wù)的非營(yíng)利組織。指服務(wù)于國(guó)家和社會(huì)，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織。中間商的購(gòu)買行為同生產(chǎn)者市場(chǎng)一樣，受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響。中間商購(gòu)買決策過(guò)程。(3)改善交易條件的采購(gòu)。(三)中間商市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析中間商處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間專門媒介商品流通，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)把中間商視為顧客的采購(gòu)代理人而不是自己的銷售代理人，幫助他們?yōu)轭櫩妥龊梅?wù)。影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素。直接重購(gòu)時(shí)，采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人起決定作用；新購(gòu)時(shí)，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)起決定作用；在確定產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，技術(shù)人員起決定作用；而在供應(yīng)商選擇方面，采購(gòu)人員起決定作用。(12)直接采購(gòu)。(8)專業(yè)人員采購(gòu)。(4)購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中。簡(jiǎn)言之，組織市場(chǎng)是以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。二、教學(xué)重難點(diǎn)：重點(diǎn)：1)準(zhǔn)確理解組織市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的特點(diǎn)；2)初步學(xué)會(huì)對(duì)不同類型的購(gòu)買行為過(guò)程進(jìn)行簡(jiǎn)單分析；3)掌握組織市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的一般特點(diǎn)；組織者購(gòu)買決策的一般過(guò)程。（多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品，適宜做短期預(yù)測(cè)。⑥滲透市場(chǎng)——指那些已經(jīng)購(gòu)買了公司及其競(jìng)爭(zhēng)者某種產(chǎn)品的顧客群體。②潛在市場(chǎng)——對(duì)市場(chǎng)上某種商品有興趣的顧客群體。4，生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者，發(fā)起者，使用者，影響者，決策者，批準(zhǔn)者，采購(gòu)者，信息控制著。生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型，①直接重購(gòu)：指生產(chǎn)者用戶的采購(gòu)部門按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品（最簡(jiǎn)單的購(gòu)買類型）。因此，要求供應(yīng)者加強(qiáng)技術(shù)改造，以降低成本。政府通過(guò)公開發(fā)布需求信息，然后邀請(qǐng)那些符合條件的供應(yīng)者參加投標(biāo)，按照物美價(jià)廉的原則與中標(biāo)者簽約成交。戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，對(duì)軍備開支和軍需品需求就大；和平時(shí)期，對(duì)建設(shè)和社會(huì)福利支出就大。購(gòu)買行為特點(diǎn)經(jīng)費(fèi)既定強(qiáng)調(diào)價(jià)格公開招標(biāo)采購(gòu)大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜——往往需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)部門批準(zhǔn)，有的還要反復(fù)論證（二）影響政府購(gòu)買的主要因素 :政府采購(gòu)受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。二、政府市場(chǎng)的購(gòu)買行為（一）政府市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程的參與者各個(gè)國(guó)家、各級(jí)政府都設(shè)有采購(gòu)組織，一般分為兩大類：1．行政部門的購(gòu)買組織。應(yīng)當(dāng)提供細(xì)致周到的服務(wù)，不能有絲毫厭煩之意。供應(yīng)商在談判中要有耐心和忍讓的態(tài)度，以大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)明自己已經(jīng)作出了最大限度的讓步，爭(zhēng)取達(dá)成交易。斤斤計(jì)較型采購(gòu)者。追求廣告支持的采購(gòu)者。這類采購(gòu)者一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或交易條件更佳的供應(yīng)商就立刻轉(zhuǎn)換購(gòu)買，購(gòu)買行為理智性強(qiáng)，不太受情感因素支配，關(guān)注的焦點(diǎn)是交易所帶來(lái)的實(shí)際利益，供應(yīng)商若單純依靠感情投資來(lái)強(qiáng)化聯(lián)系則難以奏效，最重要的是密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向和市場(chǎng)需求的變化，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和交易條件，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多的利益。力圖在一定時(shí)間和場(chǎng)合中實(shí)現(xiàn)最佳交易條件的采購(gòu)者。隨機(jī)型采購(gòu)者。這種采購(gòu)者對(duì)供應(yīng)商是最有利的，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)分析能夠使采購(gòu)者保持“忠實(shí)”的原因，采取有效的措施使現(xiàn)有的忠實(shí)采購(gòu)者保持忠實(shí)，將其他采購(gòu)者轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)的采購(gòu)者。說(shuō)明需要。例如，電器商店經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、VCD、DVD、EVD等。②深度產(chǎn)品。中間商在市場(chǎng)中的作用中間商是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。如果同類產(chǎn)品的供應(yīng)商真多或其他供應(yīng)商提出了更有誘惑力的價(jià)格和供貨條件，中間商就會(huì)要求現(xiàn)有供應(yīng)商加大折扣、增加服務(wù)、給以信貸優(yōu)惠等等。中間商已確定需要購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，在尋找最適合的供應(yīng)商。即決定：產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來(lái)的供應(yīng)商等。3．新購(gòu)。（這是最簡(jiǎn)單的購(gòu)買類型）2．修正重購(gòu)。3．決策者。直接采購(gòu)：直接向供應(yīng)方采購(gòu)，不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。④組織市場(chǎng)的需求彈性小。②組織市場(chǎng)的購(gòu)買者在地理位置上更為集中，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。組織市場(chǎng)及其分類（圖）組織市場(chǎng)購(gòu)買者的特點(diǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求特性。非營(yíng)利組織：泛指具有穩(wěn)定的組織形式和固定的成員，不屬于政府機(jī)構(gòu)和私人企業(yè)而獨(dú)立運(yùn)作，發(fā)揮特定社會(huì)功能，不以獲取利潤(rùn)為目的，而以推進(jìn)社會(huì)公益為宗旨的事業(yè)單位與民間團(tuán)體。組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。另一家日本公司，在擬訂建議書時(shí)，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過(guò)其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國(guó)外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。一家美國(guó)公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。簡(jiǎn)言之，組織市場(chǎng)是以組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，是消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)稱。中間商市場(chǎng)也稱為轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)，指購(gòu)買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人，包括批發(fā)商和零售商。政府通過(guò)稅收、財(cái)政預(yù)算掌握了相當(dāng)部分的國(guó)民收入，形成了潛力極大的政府采購(gòu)市場(chǎng)?；蛘哂袝r(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，又是一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。例如消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。購(gòu)買決策的參與者多。購(gòu)買行為與所處營(yíng)銷策略（圖）生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者1．實(shí)際使用者：生產(chǎn)者用戶內(nèi)部使用這種產(chǎn)品或服務(wù)的成員2．影響者。即企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品。原先選中的供應(yīng)商感到有一定的壓力，會(huì)全力以赴地繼續(xù)保持交易；新的供應(yīng)商感到是獲得交易的最好機(jī)會(huì)。（最復(fù)雜的購(gòu)買類型）在直接重購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要做出的購(gòu)買決策最少；而在新購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要做出的購(gòu)買決策最多，通常要做出一系列的決策。最佳供應(yīng)商選擇。指中間商希望現(xiàn)有供應(yīng)商在原交易條件上再做些讓步，使自己得到更多利益。中間商的采購(gòu)部門按照過(guò)去的訂貨目錄和交易條件，繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、電冰箱、服裝、食品、鞋帽等。忠實(shí)采購(gòu)者是指長(zhǎng)期忠實(shí)地從某一供應(yīng)商處進(jìn)貨的采購(gòu)者。再次是個(gè)性因素，該采購(gòu)者認(rèn)識(shí)穩(wěn)定，習(xí)慣于同自己熟悉的供應(yīng)商打交道，習(xí)慣于購(gòu)買自己熟悉的產(chǎn)品。最佳交易采購(gòu)者。一般不會(huì)成為某一供應(yīng)商的長(zhǎng)期顧客，除非該供應(yīng)商始終保持著其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法比擬的交易條件。對(duì)于這類采購(gòu)者，供應(yīng)商要給予充分尊重，好的想法給予鼓勵(lì)和配合，不成熟的想法也不能譏笑，在不損害自己根本利益的前提下，盡可能地接受他們的意見和想法。對(duì)于這類采購(gòu)者的要求，符合買賣雙方的利益，在力所能及或合理的限度內(nèi)，供應(yīng)商可考慮給予滿足。與這類采購(gòu)者打交道是比較困難的，讓步太多則無(wú)利可圖，讓步太少則丟了生意。供應(yīng)商與這類采購(gòu)者打交道會(huì)增加許多工作量，如：算帳、開票、包裝、送貨等等。需要注意的是，政府市場(chǎng)與非營(yíng)利組織市場(chǎng)存在差異，在某些采購(gòu)中，要區(qū)分出非營(yíng)利組織采購(gòu)和政府采購(gòu)。軍事部門采購(gòu)的軍需品包括軍事裝備（武器）和一般軍需品（生活消費(fèi)品）。政府采購(gòu)受到國(guó)內(nèi)外政治局勢(shì)的影響。（三）政府采購(gòu)者的決策過(guò)程1．公開招標(biāo)。政府采購(gòu)重視價(jià)格，如果供應(yīng)商利潤(rùn)過(guò)高，很可能重新議訂。購(gòu)買者比較少、購(gòu)買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中、派生需求、需求彈性小、需求波動(dòng)大、專業(yè)人員采購(gòu)、影響購(gòu)買的人較多、銷售訪問(wèn)多、直接采購(gòu)、互惠購(gòu)買、租賃。這是最復(fù)雜的