【正文】 就政府市場而言，軍事部門的水泥采購量，還要多一些。（4）公開招標(biāo)，也有人工操作的可能，甚至有可能是利用招標(biāo)來使指令性購買合法化的問題。（2）公開招標(biāo)購買這是目前逐漸開始流行的一種購買方式，也是非營利組織降低采購成本和避嫌的一種有效手段。（4）采購人員缺乏自主性非營利組織的采購人員，在采購水泥產(chǎn)品的過程中，盡管可能擁有相當(dāng)程度的操作手段和實際操作行為，但是他們也可能受到?jīng)Q策部門或決策人的指令性購買，在資金使用上也有嚴格的規(guī)定。盡管相應(yīng)的材料采購，歸屬基建部門的材料采購科，并配備有專門的采購人員。（4）創(chuàng)造性的采購者創(chuàng)造性的采購者，是指一些依靠擁有特殊條件的中間商，與水泥企業(yè)提出一些新的交易條件，并努力爭取交易條件的達成。（2）軸心型采購者軸心型采購者，大多數(shù)都是產(chǎn)品經(jīng)理或中間商老板。533 影響水泥產(chǎn)品中間商購買行為的主要因素中間商的購買行為同生產(chǎn)者市場一樣，也受到組織因素、人際因素和個人因素的影響，但采購者個人風(fēng)格對購買行為的影響也是十分突出的。水泥企業(yè)的營銷部門，要特別重視這類中間商，并提供特別的優(yōu)惠條件和服務(wù)，幫助他們把市場做大做好，使他們充分體會到企業(yè)對他們的人文關(guān)懷。這時，中間商會對目標(biāo)品牌產(chǎn)品的進價、售價、市場需求和風(fēng)險等因素進行評估，尤其是結(jié)合下家即客戶的交易條件進行分析，然后作出購買與不購買的決定。如年齡、教育程度、偏好、個性、風(fēng)險意識、人性的弱點等因素，對購買行為都會產(chǎn)生影響。例如企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營戰(zhàn)略、采購程序、組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)制度體系等。（5）信息控制者角色信息控制者角色，是指能將水泥供應(yīng)商的信息加以控制，進行過濾后再流向采購部門和決策人手中的人員，比如技術(shù)人員、采購代理人可以終止某些信息的暢通，接待員、電話接線生、秘書等可以阻止外來推銷人員與決策者進行信息接觸。在大多數(shù)情況下，生產(chǎn)者市場的采購決策，將受到許多人直接和間接的影響，他們從各自不同利益的角度提出自己的問題，并扮演不同的角色。在這些情況中，重點關(guān)注市場的新進入用戶，并力爭通過銷售實現(xiàn)而確立良好的合作關(guān)系。（4）公路投資機構(gòu)公路投資機構(gòu)就是指公路投資商。在這里我們主要研究水電開發(fā)商。在大型項目中，這些技術(shù)要求是由設(shè)計機構(gòu)根據(jù)建筑工程的施工要求提出來，并提出對某些品牌材料的建議以供業(yè)主選擇參考。其根本的原因是生產(chǎn)者市場，不僅是水泥產(chǎn)品的購買者，而且是具體的使用者。這是由于特殊的建設(shè)項目決定了這一市場的波動過程。（1）購買數(shù)量大水泥產(chǎn)品組織市場的購買者，訂單數(shù)量大，少則幾十噸、幾百噸或數(shù)千噸，多則幾萬噸、數(shù)十萬噸的訂單。他們購買水泥產(chǎn)品的目的，是把水泥作為建筑原材料，通過投入生產(chǎn)勞動和服務(wù)而升值，從中獲得利潤。因此，研究組織市場及其購買行為，對于加強水泥企業(yè)的營銷管理和促進銷售工作的開展而言，比研究大眾消費者更具有實際價值。（二）多項選擇題（）。，（）是市場活動的最大買主，占有約20%～30%的份額。五、同步綜合練習(xí)（一）單項選擇題，產(chǎn)業(yè)市場上（），購買者的規(guī)模較大，購買者的規(guī)模較大 ，購買者的規(guī)模較小，購買的規(guī)模較?。ǎ?。在本題中A選項：選擇經(jīng)營地點，屬于中間商的經(jīng)營決策行為，并不屬于中間商的購買行為。（8）績效評價采購經(jīng)理最后還要向使用者征求意見，了解他們對購進的產(chǎn)品是否滿意，檢查和評價各個供應(yīng)商履行合同情況。（6）選擇供應(yīng)商在選擇供應(yīng)商時，傳統(tǒng)的做法是：采購中心根據(jù)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、信譽、及時交貨能力、技術(shù)服務(wù)等來評價供應(yīng)商，選擇最有吸引力的供應(yīng)商。供貨企業(yè)的營銷人員在此階段要幫助采購單位的采購人員確定所需品種的特征和數(shù)量。供貨企業(yè)還要了解其顧客的購買過程的各個階段的情況，并采取適當(dāng)措施，滿足顧客在各個階段的需要，才能成為現(xiàn)實的賣主。產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有三種：直接重購、修正重購、全新采購。所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學(xué)稱之為采購中心。所謂招標(biāo)代理機構(gòu)，是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會中介組織。 所謂政府市場，是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個國家政府市場上的購買者是該國各級政府的采購機構(gòu)。政府采購可以采用招標(biāo)、競爭性談判、邀請報價、采購卡、單一來源采購或者其他方式。第四篇：第6章組織市場購買行為第6章 組織市場購買行為一、學(xué)習(xí)目的組織市場是由各種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。（1）政府市場的購買目的。（2）提供社會服務(wù)的非營利組織。影響中間商購買行為的主要因素。(2)最佳供應(yīng)商選擇。(1)使用者；(2)影響者；(3)決策者；(4)批準者；(5)采購者；(6)信息控制者。(11)往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。(3)供需雙方關(guān)系密切。（缺：容易受個人認識水平等主觀因素影響）③專家意見法（小組討論法、單獨預(yù)測集中法、德爾菲法）④市場試驗法（多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測，缺：時間長，費用大）⑤時間序列分析法⑥直線趨勢法⑦統(tǒng)計需求分析法第三篇：組織市場及其購買行為(精)第六章組織市場及其購買行為一、教學(xué)目的和要求了解生產(chǎn)者市場、中間商市場和非盈利組織市場的含義和基本特征，掌握生產(chǎn)者購買決策的參與者，影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素和生產(chǎn)者購買決策過程的階段特征，應(yīng)用生產(chǎn)者、中間商和非營利組織的購買行為類型及其相關(guān)原理分析中國組織市場購買行為的特殊性。⑤目標(biāo)市場——公司決定要在合格有效市場上追求的那部分人。這是最復(fù)雜的購買行為。政府采購重視價格，如果供應(yīng)商利潤過高，很可能重新議訂。政府采購受到國內(nèi)外政治局勢的影響。需要注意的是，政府市場與非營利組織市場存在差異，在某些采購中，要區(qū)分出非營利組織采購和政府采購。與這類采購者打交道是比較困難的，讓步太多則無利可圖，讓步太少則丟了生意。對于這類采購者，供應(yīng)商要給予充分尊重，好的想法給予鼓勵和配合，不成熟的想法也不能譏笑，在不損害自己根本利益的前提下，盡可能地接受他們的意見和想法。最佳交易采購者。忠實采購者是指長期忠實地從某一供應(yīng)商處進貨的采購者。經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件，繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。最佳供應(yīng)商選擇。原先選中的供應(yīng)商感到有一定的壓力，會全力以赴地繼續(xù)保持交易；新的供應(yīng)商感到是獲得交易的最好機會。購買行為與所處營銷策略（圖）生產(chǎn)者購買決策的參與者1．實際使用者：生產(chǎn)者用戶內(nèi)部使用這種產(chǎn)品或服務(wù)的成員2．影響者。例如消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。政府通過稅收、財政預(yù)算掌握了相當(dāng)部分的國民收入，形成了潛力極大的政府采購市場。簡言之，組織市場是以組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，是消費者市場的對稱。另一家日本公司，在擬訂建議書時，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達的公路，在雅加達建一些辦公大樓。非營利組織：泛指具有穩(wěn)定的組織形式和固定的成員，不屬于政府機構(gòu)和私人企業(yè)而獨立運作，發(fā)揮特定社會功能，不以獲取利潤為目的，而以推進社會公益為宗旨的事業(yè)單位與民間團體。②組織市場的購買者在地理位置上更為集中，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。直接采購：直接向供應(yīng)方采購，不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。（這是最簡單的購買類型）2．修正重購。即決定：產(chǎn)品規(guī)格、價格幅度、交貨條件和時間、服務(wù)條件、支付條件、訂購數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來的供應(yīng)商等。如果同類產(chǎn)品的供應(yīng)商真多或其他供應(yīng)商提出了更有誘惑力的價格和供貨條件，中間商就會要求現(xiàn)有供應(yīng)商加大折扣、增加服務(wù)、給以信貸優(yōu)惠等等。②深度產(chǎn)品。說明需要。隨機型采購者。這類采購者一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或交易條件更佳的供應(yīng)商就立刻轉(zhuǎn)換購買，購買行為理智性強，不太受情感因素支配，關(guān)注的焦點是交易所帶來的實際利益，供應(yīng)商若單純依靠感情投資來強化聯(lián)系則難以奏效，最重要的是密切關(guān)注競爭者的動向和市場需求的變化，隨時調(diào)整營銷策略和交易條件，提供比競爭者更多的利益。斤斤計較型采購者。應(yīng)當(dāng)提供細致周到的服務(wù)，不能有絲毫厭煩之意。購買行為特點經(jīng)費既定強調(diào)價格公開招標(biāo)采購大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜——往往需要經(jīng)過幾個部門批準，有的還要反復(fù)論證（二）影響政府購買的主要因素 :政府采購受到社會公眾的監(jiān)督。政府通過公開發(fā)布需求信息，然后邀請那些符合條件的供應(yīng)者參加投標(biāo)，按照物美價廉的原則與中標(biāo)者簽約成交。生產(chǎn)者購買行為的主要類型，①直接重購：指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品（最簡單的購買類型）。②潛在市場——對市場上某種商品有興趣的顧客群體。（多用于工業(yè)用品和耐用消費品，適宜做短期預(yù)測。簡言之，組織市場是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。(8)專業(yè)人員采購。直接重購時，采購部門負責(zé)人起決定作用；新購時，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)起決定作用；在確定產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、服務(wù)等標(biāo)準時，技術(shù)人員起決定作用；而在供應(yīng)商選擇方面，采購人員起決定作用。(三)中間商市場和購買行為分析中間商處于生產(chǎn)者和消費者之間專門媒介商品流通，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)把中間商視為顧客的采購代理人而不是自己的銷售代理人，幫助他們?yōu)轭櫩妥龊梅?wù)。中間商購買決策過程。指服務(wù)于國家和社會，以實現(xiàn)社會整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織。（2）非營利組織的購買方式。（3）影響政府購買行為的主要因素。全新采購的購買過程的階段最多，要經(jīng)過：認識需求；確定需求；說明需求；物色供應(yīng)商；征求建議；選擇供應(yīng)商；選擇訂貨程序和檢查合同履行情況等八個階段。 所謂產(chǎn)業(yè)市場，又叫生產(chǎn)者市場或組織市場。20世紀90年代以來，越來越多的企業(yè)已開始傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，設(shè)法幫助它們提高供貨質(zhì)量、供貨及時性，搞好經(jīng)營管理，開展“供應(yīng)商營銷”。有些公司的采購經(jīng)理有權(quán)決定采購什么規(guī)格的產(chǎn)品、由誰供應(yīng)；有些采購經(jīng)理只負責(zé)把訂貨單交給供應(yīng)商。信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購買代理商、技術(shù)人員等。這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說服力以及他們之間的關(guān)系有所不同。（2）確定需要 所謂確定需要，也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。如果采購復(fù)雜的、價值高的品種，采購經(jīng)理應(yīng)要求每個潛在的供應(yīng)商都提交詳細的書面建議?，F(xiàn)代企業(yè)日趨采取“一攬子合同”，而不采取“定期采購交貨”。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商組成。（1）產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大（2）產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求（3）產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求（4）產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求（5）專業(yè)人員購買（6）直接購買（7）互惠（8）產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品 本題考察的是對產(chǎn)業(yè)市場和消費者市場的比較。 ，技術(shù)上無特殊要求的采購項目，可以采取的方式是（）。，這種中間商的配貨策略叫做（）。 （三）名詞解釋