分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 8日星期三 下午 11時(shí) 7分 4秒 23:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 11時(shí) 7分 4秒 23:07:048 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :07:0423:07Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 在購買意圖與購買決策之間，有兩種因素會(huì)相互作用。 計(jì)算機(jī) A=(10)+(8)+(6)+(4)= 計(jì)算機(jī) B=(8)+(9)+(8)+(3)= 計(jì)算機(jī) C=(6)+(8)+(10)+(5)= 計(jì)算機(jī) D=(4)+(3)+(7)+(8)= 經(jīng)過權(quán)數(shù)分析認(rèn)知價(jià)值最高者為 ，我們可以推測(cè)消費(fèi)者將喜歡 A品牌計(jì)算機(jī)。 華南師范大學(xué)公共管理學(xué)院管理科學(xué)系 市場(chǎng)營銷學(xué) 37 （ 2）信息收集 ? 收集信息的層次：適度收集狀態(tài)、積極收集狀態(tài)。 ? 碧浪洗衣粉：可以去除 %的細(xì)菌； ? 幫寶適紙尿褲：使用幫寶適紙尿褲，哪怕寶寶一晚上尿 1， 2， 3， 4， 5次、都可以保持干爽，讓寶寶安睡到天亮。 華南師范大學(xué)公共管理學(xué)院管理科學(xué)系 市場(chǎng)營銷學(xué) 33 Case：寶潔：制造差別的品牌 ? 寶潔廣告策略一向精明過人的寶潔，定位玩得出神入化， 權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證運(yùn)用得精準(zhǔn)純熟，實(shí)驗(yàn)亦做得有板有眼 ，讓人心服口服。 華南師范大學(xué)公共管理學(xué)院管理科學(xué)系 市場(chǎng)營銷學(xué) 31 （ 3）習(xí)慣性的購買行為 ? 許多產(chǎn)品的購買是在消費(fèi)者低度介入 ， 同時(shí)品牌間差異也不大的情況下完成的 。 華南師范大學(xué)公共管理學(xué)院管理科學(xué)系 市場(chǎng)營銷學(xué) 28 購買行為類型 ? 消費(fèi)者購買決策隨其購買決策類型的不同而變化 。 ? 態(tài)度能使人們對(duì)相似的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為。 ? 于是他聘請(qǐng)了一位擅長在催眠狀態(tài)下進(jìn)行深度訪談的消費(fèi)者調(diào)研專家，結(jié)果非常神奇！ ? 調(diào)研專家讓被訪者回憶、回憶 一直回憶到他們的幼年時(shí)代，說出第一次去加油站的經(jīng)歷，“那是我只有三歲半，我坐在父親嶄新的雪佛蘭車的后座上 ……” ? 對(duì)一個(gè)人來說對(duì)汽油商的喜好跟他的幼年經(jīng)歷有關(guān)，一個(gè)受訪者說她總是在 Texaco加油站加油，她說不出原因，只是覺得 Texaco好，而其正是那個(gè)坐在父親汽車后座上的人 …… ? Shell錯(cuò)誤的認(rèn)為 16以下的人不會(huì)購買汽油，那就不用針對(duì)這些消費(fèi)者開展?fàn)I銷，但現(xiàn)在他們開始設(shè)計(jì)新的營銷手段，嘗試一種可以從人們幼年就能影響他們的方法 …… 華南師范大學(xué)公共管理學(xué)院管理科學(xué)系 市場(chǎng)營銷學(xué) 24 （ 3）學(xué)習(xí) ? 人類行為大多來源于學(xué)習(xí) 。 ?人們會(huì)更多地注意他們期待的刺激物。皮卡之所以備受推崇 ， 在于它充分體現(xiàn)了美國人提倡的 DIY精神 。 收入銳減 ， 賦閑在家 。購買各式食品 、 清潔用品 、 休閑用品 、 鋼琴 。 經(jīng)濟(jì)比上一階段要好 ， 購買力最強(qiáng) ，耐用品購買力高 。 營銷人員要研究他們的產(chǎn)品和品牌與具有不同生活方式的各群體之間的相互關(guān)系（傳統(tǒng)轎車 旅行車 SUVCrossover）。 – 崇拜群體： 凡是一個(gè)人希望去從屬的群體 ， 被稱為崇拜群體； – 意見帶頭人： 從屬于某參照群體 ， 憑借特殊技能 、 學(xué)識(shí) 、 個(gè)性或其他特征 ， 對(duì)他人施加影響的人 ? 營銷人員要識(shí)別從目標(biāo)顧客的參照群體 ， 其可以影響個(gè)人的態(tài)度和觀念 ， 進(jìn)而產(chǎn)生壓力 ， 影響個(gè)人對(duì)產(chǎn)品或品牌的選擇 。 勞動(dòng)階層主要依靠親朋好友在經(jīng)濟(jì)上和道義上的援助 ， 依靠他們介紹就業(yè)機(jī)會(huì) ， 購物聽從他們的忠告 ， 困難時(shí)期依靠他們的幫助 。 II. 上等下層層 （ 2％ 左右 ） ：上下層的人由于他們?cè)诼殬I(yè)和業(yè)務(wù)方面能力非凡 ， 因而擁有高薪和大量財(cái)產(chǎn) ， 對(duì)社會(huì)活動(dòng)和公共事業(yè)頗為積極 ， 喜歡為自己的孩子采購一些與其地位相稱的產(chǎn)品 ， 諸如昂貴的住宅 、 學(xué)校 、 游艇 、 游泳池和汽車等 。 – 人們以自己所處的社會(huì)階層來判斷各自在社會(huì)中占有的高低地位。 ? 羽西出身于藝術(shù)家庭，并有西學(xué)背景及幾十年游走于世界各大知名城市的廣泛閱歷，其對(duì)東西方世界各民族的文化特色了如指掌，于是將其融入了自己的品牌之中。 ? 羽西公司的調(diào)查結(jié)果表明：黃皮膚、黑眼睛的亞洲女性相當(dāng) 在意自己的存在價(jià)值 ，并且隨著社會(huì)的發(fā)展，大多數(shù)亞洲女性 對(duì)化妝表現(xiàn)得較為開放，而化妝的目的是為了體現(xiàn)這種文化價(jià)值觀 。 ? 所謂消費(fèi)者行為研究是指研究個(gè)人、集團(tuán)和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處臵商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗(yàn)，來滿足他們的需要和愿望。 他們對(duì)環(huán)境的反應(yīng)在最后一刻會(huì)發(fā)生變化 。但對(duì)亞洲女性來說，就不太適合，以黑色唇膏為例，黃皮膚的女性涂用后顯得蒼老、灰暗甚至病態(tài)。 1) 文化： 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素 ， 是一套價(jià)值 、 知覺 、 偏好和行為的整體觀念 。 他們捐巨款給慈善事業(yè) ， 舉行初次參加社交活動(dòng)的舞會(huì) ， 擁有一個(gè)以上的宅第 ， 送孩子就讀于最好的學(xué)校 。 他們通常購買符合大眾潮流的產(chǎn)品 ， 其中大部分重看時(shí)尚 ， 追求 “ 一種良好品牌 ” 。 VII. 下等下層人 （ 7％ ） ：下下層與財(cái)富不沾邊 ， 一看就知道貧窮不堪 ， 常常失業(yè)或干 “ 最骯臟的工作 ” ， 他們對(duì)尋找工作不感興趣 ， 長期依靠公眾或慈善機(jī)構(gòu)救濟(jì) 。 ? 典型的產(chǎn)品支配形式如下： – 丈夫支配型：人身保險(xiǎn) 、 汽車 、 電視機(jī) – 妻子支配型：洗衣機(jī) 、 地毯 、 家具 、 廚房用品 – 共同支配型：度假 、 住宅 、 戶外娛樂 華南師范大學(xué)公共管理學(xué)院管理科學(xué)系 市場(chǎng)營銷學(xué) 15 （ 3）角色與地位 ? 每個(gè)人在各群體中的位置可用角色和地位來確定 。 幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān) ， 新觀念的帶頭人 ， 娛樂導(dǎo)向 。 購買洗衣機(jī) 、 烘干機(jī) 、 電視機(jī) 、 嬰兒食品 、維生素 、 玩具娃娃 、 手推車 、 雪撬和冰鞋 。 大量擁有自己的住宅 ， 經(jīng)濟(jì)富裕有儲(chǔ)蓄 ， 對(duì)旅游 、 娛樂 、 自我教育尤感興趣 ， 愿意施舍和捐獻(xiàn) ， 對(duì)新產(chǎn)品無興趣 。 農(nóng)場(chǎng)主和雜貨店老板要運(yùn)送糧食和貨物等 ， 自然少不了它 。 選擇性記憶解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標(biāo)市場(chǎng)的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復(fù)手段 （飄柔柔順概念、海飛絲去屑概念） 人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那些能夠支持其
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