【正文】 局勢的影響。政府采購受到其他非人力因素的影響。（三）政府采購者的決策過程1．公開招標。2．談判簽約。政府采購重視價格，如果供應商利潤過高，很可能重新議訂。第二篇：市場營銷學——組織市場和購買行為分析組織市場：指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務所構成的市場。購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關系密切、購買者的地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人較多、銷售訪問多、直接采購、互惠購買、租賃。②修正重購：指生產(chǎn)者用戶改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。這是最復雜的購買行為。5，影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素6，市場營銷調(diào)研，運用科學的方法，有目的，有計劃地收集，整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的簡介，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，并將其作為市場預測和營銷決策的依據(jù)。7，營銷調(diào)研的類型：①按時間分：一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研②按調(diào)研目的分：探測性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果關系調(diào)研營銷調(diào)研的步驟，確定問題與調(diào)研目標—擬定調(diào)研計劃—收集信息—分析信息—提交報告 9，不同層次市場的區(qū)分，①市場——某一產(chǎn)品的實際和潛在購買者的全體人員。③有效市場——由一群對某一產(chǎn)品有興趣、有收入和通路的潛在市場顧客所組成。⑤目標市場——公司決定要在合格有效市場上追求的那部分人。10，市場總需求： 指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。11，市場需求預測方法：①購買者意向調(diào)查法通過直接詢問購買者的購買意向和意見，以判斷銷售量。缺：潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查。（缺：容易受個人認識水平等主觀因素影響）③專家意見法（小組討論法、單獨預測集中法、德爾菲法）④市場試驗法（多用于投資大、風險高和有新奇特色產(chǎn)品的預測，缺：時間長，費用大）⑤時間序列分析法⑥直線趨勢法⑦統(tǒng)計需求分析法第三篇：組織市場及其購買行為(精)第六章組織市場及其購買行為一、教學目的和要求了解生產(chǎn)者市場、中間商市場和非盈利組織市場的含義和基本特征，掌握生產(chǎn)者購買決策的參與者，影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素和生產(chǎn)者購買決策過程的階段特征，應用生產(chǎn)者、中間商和非營利組織的購買行為類型及其相關原理分析中國組織市場購買行為的特殊性。4)了解影響組織者購買行為的諸因素；難點：掌握組織市場的市場營銷組合策略的一般特點；消費者購買決策的一般過程三、教學方法：以講授式為主，范例（案例）式為輔。組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務活動及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務所構成的市場。組織市場的特點：(1)營銷人員接觸的顧客比較少。(3)供需雙方關系密切。(5)屬于派生需求，也稱為引申需求或衍生需求。(7)需求波動大。(9)影響購買決策的人多。(11)往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。(二)生產(chǎn)者市場和購買行為分析生產(chǎn)者購買行為的主要類型：（1）直接重購；（2）修正重購；(3)新購。購買類型不同，購買決策的參與者也不同。這說明在新購的情況下，供應商應當把產(chǎn)品信息傳遞給采購部門負責人。(1)使用者；(2)影響者；(3)決策者；(4)批準者；(5)采購者；(6)信息控制者。影響生產(chǎn)者購買決策的基礎性因素是經(jīng)濟因素，即商品的質(zhì)量、價格和服務。從理論上說，生產(chǎn)者用戶完整的購買過程可分為： 認識需要→確定需要→說明需要→物色供應商→征求供應意見書→選擇供應商→簽訂合約→績效評價8個階段，但是具體過程依不同的購買類型而定，直接重購和修正重購可能跳過某些階段，新購則會完整地經(jīng)歷各個階段。中間商的購買類型。(2)最佳供應商選擇。(4)直接重購。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：商品經(jīng)理、采購委員會、分店經(jīng)理等。如同生產(chǎn)者用戶一樣，中間商完整的購買過程也分為8個階段。影響中間商購買行為的主要因素。此外，采購者個人的購買風格也具有不可忽視的影響。按照不同的職能，非營利組織可分為3類（1）履行國家職能的非營利組織。促進群體交流的非營利組織。（2）提供社會服務的非營利組織。非營利組織的購買特點和方式。一般要求限定總額、價格低廉、保證質(zhì)量，同時受到較多控制且程序復雜。主要有公開招標選購、議價合約選購和日常 性采購等方式。（1）政府市場的購買目的。具體的購買目的有：加強國防與軍事力量；維持政府的正常運轉(zhuǎn)；穩(wěn)定市場；對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。各個國家、各級政府都設有采購組織，一般分為兩大類：一是行政部門的購買組織；二是軍事部門的購買組織。政府市場也要受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響，但是在以下方面有所不同：一是受到社會公眾的監(jiān)督；二是受到國際國內(nèi)政治形勢的影響；三是受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響；四是要受到自然因素的影響。第四篇：第6章組織市場購買行為第6章 組織市場購買行為一、學習目的組織市場是由各種組織機構形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務需求的總和。企業(yè)采購中心通常包括五種成員：使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者。產(chǎn)業(yè)購買者作購買決策時受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素影響。中間商的主要購買決策包括配貨決策、供應商組合決策和供貨條件決策。政府采購可以采用招標、競爭性談判、邀請報價、采購卡、單一來源采購或者其他方式。通過本章的學習讀者應該了解與掌握組織市場的購買行為特征及其購買決策過程。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。它是指一切購買產(chǎn)品和服務并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織。 所謂政府市場，是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個國家政府市場上的購買者是該國各級政府的采購機構。所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，營銷學稱之為采購中心。即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應商。 所謂采購人，是指使用財政性資金采購物資或者服務的國家機關、事業(yè)單位或者其他社會組織。所謂招標代理機構，是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業(yè)務的社會中介組織。其中，產(chǎn)業(yè)購買者的決策過程是本章的重中之中，讀者需要牢固地掌握。小企業(yè)只有幾個采購人員，大公司有很大的采購部門，由一位副總裁主管。通常，采購經(jīng)理只對某些次要產(chǎn)業(yè)用品有決策權，至于主要設備的采購，采購經(jīng)理只能按照決策者的意圖辦事。所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，營銷學稱之為采購中心。影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。決定者，即在企業(yè)中有批準購買產(chǎn)品權力的人。產(chǎn)業(yè)購買者不是只作單一的購買決策，而要作一系列的購買決策。產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有三種：直接重購、修正重購、全新采購。諸如一個國家的經(jīng)濟前景、市場需求、技術變化、市場競爭、政治與法規(guī)等情況；組織因素，即企業(yè)本身的因素。如上所說，企業(yè)的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購買決策過程。這種人事關系也不能不影響產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策和購買行為；個人因素，即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。供貨企業(yè)還要了解其顧客的購買過程的各個階段的情況，并采取適當措施，滿足顧客在各個階段的需要，才能成為現(xiàn)實的賣主。在直接重購這種最簡單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的階段最少；在修正重購情況下，購買過程的階段多一些；而在全新采購這種最復雜的情況下，購買過程的階段最多，要經(jīng)過八個階段。認識需要是由兩種刺激引起的：一是內(nèi)部刺激，諸如企業(yè)決定推出某種新產(chǎn)品，因而需要采購生產(chǎn)這種新產(chǎn)品的新設備和原料等；二是外部刺激，如采購人員看廣告或參加展銷會等，發(fā)現(xiàn)了更物美價廉的產(chǎn)業(yè)用品。確定標準品的特征和數(shù)量比較簡單易行。供貨企業(yè)的營銷人員在此階段要幫助采購單位的采購人員確定所需品種的特征和數(shù)量。（4）物色供應商在全新采購情況下，采購復雜的、價值高的品種，需要花較多時間物色供應商。（5）征求建議書即企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應商提出建議。采購經(jīng)理還要從合格的供應商中挑選最合適的供應商，要求它們提出正式的建議書。（6）選擇供應商在選擇供應商時，傳統(tǒng)的做法是：采購中心根據(jù)供應商產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、信譽、及時交貨能力、技術服務等來評價供應商，選擇最有吸引力的供應商。最后，采購中心選定一個或幾個供應商。（7）簽訂合約即采購經(jīng)理開訂貨單給選定的供應商，在訂貨單上列舉技術說明、需要數(shù)量、期望交貨期等。這是因為，如果采購次數(shù)較少，每次采購批量較大，庫存就會增加；反之，如果采購次數(shù)較少，庫存就會減少。（8）績效評價采購經(jīng)理最后還要向使用者征求意見，了解他們對購進的產(chǎn)品是否滿意，檢查和評價各個供應商履行合同情況。四、典型例題解析，主要是有以下幾種類型（） 答案：B C D 解析：本題考察的是讀者對中間商購買行為類型的理解與掌握。中間商市場是指那些通過購買商品和服務以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。中間商的購買行為可分為如下三種主要類型：購買全新品種、選擇最佳賣主、尋求更佳條件。在本題中A選項：選擇經(jīng)營地點，屬于中間商的經(jīng)營決策行為，并不屬于中間商的購買行為。：產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場的異同。然而，產(chǎn)業(yè)市場在市場結構與需求、購買單位性質(zhì)、決策類型與決策過程及其他各方面，又與消費者市場有著明顯差異。在第七章中，教材詳細介紹了消費者市場的相關知識，本章又對產(chǎn)業(yè)市場進行了深入的學習。五、同步綜合練習（一）單項選擇題，產(chǎn)業(yè)市場上（），購買者的規(guī)模較大，購買者的規(guī)模較大 ，購買者的規(guī)模較小，購買的規(guī)模較?。ǎ?。認識需要由兩種刺激引起，其中屬于外部刺激的是（）。 ，評標委員會由采購人、總人數(shù)為（）人以上的單數(shù)。 ，產(chǎn)業(yè)購買過程（）個階段。，（）是市場活動的最大買主，占有約20%～30%的份額。這體現(xiàn)了組織市場（）的特點。、效用 ，許多企業(yè)積極爭取那些成績卓著的供應商使其成為自己的合作者，這種現(xiàn)象被稱為（）。 （）。（二）多項選擇題（）。，有些購買過程的階段可能需要也可能不需要，其中必需的是（）。，包括（）。第五篇：中國水泥企業(yè)的組織市場和購買行為分析中國水泥企業(yè)的組織市場和購買行為分析水泥產(chǎn)品作為建筑原材料，其購買者以組織機構為主體，個體消費者的購買量占水泥銷售總量的比例是相當少的，尤其是在城市市場更是如此。因此，研究組織市場及其購買行為，對于加強水泥企業(yè)的營銷管理和促進銷售工作的開展而言，比研究大眾消費者更具有實際價值。正是這些組織，通過購買水泥產(chǎn)品作為原材料進行進一步的加工，生產(chǎn)出客戶所需要的高樓大廈、橋梁、水電站大壩等等。511 水泥產(chǎn)品組織市場的概念和分類所謂組織市場，是相對于消費者而言，以組織形態(tài)的方式表現(xiàn)為組織機構購買水泥產(chǎn)品的活動而產(chǎn)生的