組織市場及購買行為分析-在線瀏覽
2025-02-13 12:23本頁面
【正文】 產(chǎn)品或服務(wù)。 2．使用者。 4．決定者。 6．信息控制者。 四 、影響生產(chǎn)者購買決策 的主要因素 ? （一）環(huán)境因素 ? 環(huán)境因素指企業(yè)外在的宏觀環(huán)境。 營銷目標(biāo)、采購政策 ? （三）人際因素 ? 人際因素指企業(yè)采購決策中的不同參與者的地位、職權(quán)、威望，購買期望以及相互關(guān)系等因素。 六、生產(chǎn)者購買決策過程 ? （一）認(rèn)知需求 ? 購買需求可由內(nèi)部刺激和外部刺激引發(fā)。 ? （三）描述需求 ? 企業(yè)確定所需的產(chǎn)品種類及特征之后，對擬購產(chǎn)品進(jìn)行分析，并詳細(xì)擬定需購產(chǎn)品的種類、規(guī)格、型號、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、交貨日期等具體內(nèi)容。尋找供應(yīng)商的途徑有訪問原有的供應(yīng)商、查閱廣告、詢問其他企業(yè)、派采購員出訪等。 ? （六）選擇供應(yīng)商 ? 由采購決策中心對供應(yīng)商進(jìn)行評估和選擇。企業(yè)應(yīng)同時選定若干個供應(yīng)商，增強(qiáng)應(yīng)變能力，以避免對某一供應(yīng)商的過分依賴。 ? （八）購后評價 ? 企業(yè)征詢使用者對所購產(chǎn)品的意見，了解他們的滿意程度，對采購行為進(jìn)行評價，并檢驗供應(yīng)商的供貨行為，以確定是否繼續(xù)進(jìn)貨。您能從他的推銷過程找出原因嗎？ 李賓得悉 A發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購人員也答應(yīng)購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。 ? 原因分析： 許多產(chǎn)業(yè)用品的購買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購部門的職責(zé)只是根據(jù)技術(shù)人員的購買決策購買產(chǎn)品，只是購買者而非決策者。技術(shù)人員請他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個對比。 原因分析： 生產(chǎn)者市場的采購人員大都具有豐富的專業(yè)知識，供應(yīng)方應(yīng)當(dāng)提供詳細(xì)的技術(shù)資料，說明本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品之處。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對方立刻購買。 ? 原因分析： 推銷員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與客戶溝通，重視客戶對產(chǎn)品的品種規(guī)格、性能、質(zhì)量等方面的要求，及時向公司反饋，在可能情況下按照客戶要求予以改進(jìn)。該電廠原先由別的推銷員負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由李賓負(fù)責(zé)。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購買儀表時，又轉(zhuǎn)向了其它供應(yīng)商。 李賓去一家小型 E發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。李賓因為沒有事先了解該廠的經(jīng)營目標(biāo)而碰了壁。李賓聽后認(rèn)為事實(shí)如此，無話可說，聽?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競爭者購買。李賓公司的儀表功能多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，易于損壞。該電廠在績效評價中未注意到這個差別，得出的結(jié)論有片面性。 27 第三節(jié) 中間商市場與 購買行為分析 ? 一、中間商的購買類型 ? 二、中間商市場的特點(diǎn) ? 三、中間商購買決策的參與者 ? 四、中間商購買決策的內(nèi)容 ? 五、影響中間商購買行為的主要因素 什么是中間商 ? 中間商就是處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，充當(dāng)商品流通媒介的個人或組織。 2．最佳供應(yīng)商選擇。 壓價、無風(fēng)險銷售、本方零 庫存、上架費(fèi) 4．直接重購。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理（采購經(jīng)理）。 3．分店經(jīng)理。 ? 策略 ? 也稱深度產(chǎn)品策略，即經(jīng)營不同生產(chǎn)企業(yè)或不同品牌的不同花色品種的同類產(chǎn)品，例如某西裝店銷售來自不同服裝生產(chǎn)企業(yè)的不同品牌的西裝。 ? ? 也稱混合產(chǎn)品策略，即經(jīng)營多種系列、多品種的互不相關(guān)的產(chǎn)品，例如百貨商店經(jīng)營食品、服裝、家電、文具等。 ? （二）存貨管理 ? （三）供應(yīng)商的策略 ：提成、津貼、折讓 第四節(jié) 非營利組織與 政府市場購買行為 ? 一、非營利組織的概念與類型 ? （一）非營利組織的概念 ? 非營利組織，是指不
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