市場(chǎng)分析及購(gòu)買行為分析-在線瀏覽
2025-04-10 13:13本頁(yè)面
【正文】 有針對(duì)性地增加顧客總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本。 3/27/2023 page 7 ? 課堂研討 ? 試列舉出您所知道的提高顧客讓渡價(jià)值的具體方法？ 3/27/2023 page 8 二、顧客滿意的含義 所謂 顧客滿意 (Customer Satisfaction) ，是指顧客對(duì)一件產(chǎn)品滿足其需要的績(jī)效(Perceived Performance)與期望(Expectations)進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。只要顧客需求得到滿足，顧客的滿意度必然得到相應(yīng)的提高?？铺乩眨疇I(yíng)銷管理（新千年版） ．第 66頁(yè)． 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。 ? 組織市場(chǎng) 指以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。佛勞斯 ? 35歲 ? 已婚 ? 在一家領(lǐng)先的包裝消費(fèi)品公司充當(dāng)品牌經(jīng)理 ? 曾獲得工商管理碩士學(xué)位 3/27/2023 page 23 ㈡、文化因素 1. 文化 2. 亞文化 3. 社會(huì)階層 3/27/2023 page 24 文化 ?文化指人類從生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念、道德、理想和其它有意義的象征的綜合體。 3/27/2023 page 25 亞文化 ?民族亞文化群 ?宗教亞文化群 ?種族亞文化群 ?地理亞文化群 3/27/2023 page 26 社會(huì)階層 社會(huì)階層是社會(huì)學(xué)家根據(jù)職業(yè)、收入來(lái)源、教育水平、價(jià)值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會(huì)分類。 ② 人們以自己所處的社會(huì)階層來(lái)判斷各自在社會(huì)中所處地位的高低。 ④ 人們能夠在一生中改變自己的社會(huì)階層歸屬，既可以邁向高階層，也可以跌至低階層。 3/27/2023 page 29 ㈢、社會(huì)因素 1. 相關(guān)群體 2. 家庭 3. 角色和地位 3/27/2023 page 30 相關(guān)群體 ? 相關(guān)群體 （ Reference Groups）指能夠直接或間接影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人或集體。 ? 相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。 ② 家庭成員的文化與社會(huì)階層。 ? 消費(fèi)者做出購(gòu)買選擇時(shí)往往會(huì)考慮自己的 身份和地位 （ Status），企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份或地位的標(biāo)志或象征，將會(huì)吸引特定目標(biāo)市場(chǎng)的顧客。 指人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物各個(gè)部分和屬性的 整體的反映 。 知覺(jué) 知覺(jué)的性質(zhì) 3/27/2023 page 44 知覺(jué)原理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用 ★ 如何解決好所要傳遞的營(yíng)銷信息的局部性和整體性問(wèn)題？ 請(qǐng)思考下面幾個(gè)問(wèn)題 ★ 知覺(jué)的選擇性在營(yíng)銷溝通中有什么應(yīng)用價(jià)值？ 3/27/2023 page 45 個(gè) 性 ★ 個(gè)性是指人的整個(gè)心理面貌，是個(gè)人心理活動(dòng)的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。 3/27/2023 page 48 動(dòng)機(jī)（ Motive）理論 需要層次論 精神分析論 雙因素理論 3/27/2023 page 49 馬斯洛的需要層次論 生理需要 社會(huì)需要 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 3/27/2023 page 50 弗洛伊德的精神分析 理論 意識(shí)領(lǐng)域 無(wú)意識(shí)領(lǐng)域 （是造成人類行為的根源性心理力量） 沖動(dòng)、熱情、被壓抑的愿望和情感等 ★ 弗洛伊德的精神分析 理論對(duì)營(yíng)銷工作的意義： ◆ 指出消費(fèi)行為同時(shí)受到心理和產(chǎn)品兩方面的因素刺激（如產(chǎn)品的大小、形態(tài)、重量、材料、顏色、的、購(gòu)物環(huán)境等可能引發(fā)消費(fèi)者的某些情感和聯(lián)想） 3/27/2023 page 51 赫茨伯格的雙因素 理論 動(dòng)機(jī)需要 （成績(jī)、承認(rèn)、工作本身、個(gè)人發(fā)展和提升） 保健需要 （工作條件、福利待遇、管理?xiàng)l例、公司的經(jīng)營(yíng)和政策等） 得到滿足 得不到滿足 得到滿足 努力工作 （工作滿足） 工作不滿足 3/27/2023 page 52 3/27/2023 page 53 學(xué) 習(xí) ★ 學(xué)習(xí)指由于后天經(jīng)驗(yàn)而引起個(gè)人知識(shí)結(jié)構(gòu)和行為的改變。 內(nèi)在動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生 增強(qiáng)或者減弱 3/27/2023 page 54 信念和態(tài)度 –信念是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性想法。 3/27/2023 page 55 信念和態(tài)度 –態(tài)度導(dǎo)致人們對(duì)某一事物產(chǎn)生好感或惡感， 親近或蔬遠(yuǎn)的心情 。 –態(tài)度是難以變更的。 ? 經(jīng)濟(jì)因素是決定購(gòu)買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購(gòu)買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購(gòu)買行為，決定著購(gòu)買商品的種類和檔次。 ? 生理因素決定著對(duì)產(chǎn)品款式、構(gòu)造和功能有不同需求。 ? 在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和廣告時(shí)應(yīng)明確針對(duì)某一生活方式群體進(jìn)行訴求。 完善的售后服務(wù)，經(jīng)常提供本企業(yè)和產(chǎn)品的 “正 ”信息，使購(gòu)買者相信自己的購(gòu)買決定是正確的。 ◆ 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：占有貨架、避免脫銷、提醒性廣告 ◆ 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：低價(jià)、折扣、贈(zèng)券、贈(zèng)送樣品、試用新品牌廣告等，鼓勵(lì)消費(fèi)者改變?cè)辛?xí)慣。 ?接下來(lái)，再描述一下你在購(gòu)買諸如糖果和蘇打水這一類小宗商品時(shí)的購(gòu)買者決策。 3/27/2023 page 69 ㈡、組織市場(chǎng)的類型 生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非營(yíng)利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)組織市場(chǎng)3/27/2023 page 70 ㈢、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 1．購(gòu)買者比較少。 3．供需雙方關(guān)系密切。 5．派生需求。 7．需求波動(dòng)大。 9．影響購(gòu)買的人多。 11．互惠購(gòu)買。 13．系統(tǒng)購(gòu)買。 通常采購(gòu)設(shè)備 、 原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購(gòu)這些商品 。 比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購(gòu)和依據(jù)小組決策 。 更經(jīng)常地租賃設(shè)備 。 ? 營(yíng)銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異［ 2］ 3/27/2023 page 73 市場(chǎng)差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者 從最終消費(fèi)者身上衍生獲得需求 。 同最終消費(fèi)者相比 ， 數(shù)量上更少 ， 地理位置更集中 。 ? 營(yíng)銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異［ 3］ 3/27/2023 page 74 與面向最終消費(fèi)者的營(yíng)銷相
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1