組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析-在線瀏覽
2025-02-13 12:23本頁(yè)面
【正文】 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 7 三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 1．購(gòu)買者比較少。 3．供需雙方關(guān)系密切。 5．派生需求。 7．需求波動(dòng)大。 9．影響購(gòu)買的人多。 11．互惠購(gòu)買。 13．系統(tǒng)購(gòu)買。 2. 通常采購(gòu)設(shè)備 、 原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購(gòu)這些商品 。 4. 比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購(gòu)和依據(jù)小組決策 。 6. 更經(jīng)常地租賃設(shè)備 。 2023/1/30 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 10 ? 營(yíng)銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異［ 3］ 市場(chǎng)差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者 1. 從最終消費(fèi)者身上獲得衍生需求 。 3. 同最終消費(fèi)者相比 ， 數(shù)量上更少 ， 地理位置更集中 。 2023/1/30 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 11 ? 營(yíng)銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異［ 4］ 5. 與面向最終消費(fèi)者的營(yíng)銷相比 ， 要求較短的分銷渠道 。 7. 與最終消費(fèi)者相比 ， 更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù) ， 以替代采購(gòu)物品和服務(wù) 。埃文斯 ， 巴里 2023/1/30 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 12 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和 購(gòu)買行為分析 ? 一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型 ? 二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者 ? 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素 ? 四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過程 2023/1/30 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 13 一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為 的主要類型 1．直接重購(gòu)。 3．新購(gòu)。 2．使用者。 4．決策者。 6．采購(gòu)者。 2023/1/30 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 15 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策 的主要因素 2023/1/30 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 16 四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過程 確定需要 認(rèn)識(shí)需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績(jī)效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 2023/1/30 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 17 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和 購(gòu)買行為分析 ? 一、中間商的購(gòu)買類型 ? 二、中間商購(gòu)買過程的參與者 ? 三、中間商購(gòu)買決策過程 ? 四、影響中間商購(gòu)買行為的主要因素 2023/1/30 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 18 一、中間商的購(gòu)買類型 1．新產(chǎn)品采購(gòu)。 3．改善交易條件的采購(gòu)。 2023/1/30 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 19 二、中間商購(gòu)買過程的參與者 ? 不同的中間商，采購(gòu)方式也不盡相同。 ? 2．采購(gòu)委員會(huì)。 2023/1/30 06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 20 三、中間商購(gòu)買決策過程 確定需要 認(rèn)識(shí)需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績(jī)效評(píng)價(jià)
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