組織市場購買行為分析-在線瀏覽
2025-06-22 22:33本頁面
【正文】 服務(wù)。 一、生產(chǎn)者市場的概念及影響因素 ?（二）生產(chǎn)者購買行為的主要影響因素。 二、生產(chǎn)者市場的購買對象 ? 生產(chǎn)者市場上的需求因產(chǎn)品類別的不同而存在很大差異； ? 生產(chǎn)者市場主要產(chǎn)品類別： 1. 生產(chǎn)裝備 2. 輕型（或附屬）設(shè)備 3. 零部件 4. 加工過的材料 5. 原材料 6. 消耗品 7. 服務(wù) 三、生產(chǎn)者市場購買行為的特點 ? （一）由受過專門訓練的專業(yè)人員購買。 1．實際使用者。 3．決策者。 ? （三）直接購買、互惠購買與多頭購買 ? （四）租賃 四、生產(chǎn)者市場購買決策的類型 ? （一）新購買（ New Task）。由于買方對新購買的產(chǎn)品心中無數(shù)，故要求獲得大量有關(guān)信息。 ? 購買方雖決定重復購買同種產(chǎn)品，但想變更產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、價格或其他條款，或重新選擇供應廠。 ? 在原來購買基礎(chǔ)上重新訂購，通常為曾買過的同一種產(chǎn)品和質(zhì)量隱定的低值易耗品，買方選擇熟悉并滿意的供應方，然后持續(xù)購買下去，甚至建立自動再訂購系統(tǒng)。 當生產(chǎn)者用戶認識到自己的需要，明確了所要解決的問題時，這時就要提出需求。 ? 內(nèi)在刺激 ? 外在刺激 ? （二）確認需求。 五、購買決策過程 ? （三）說明需求。 ? （四）尋求供應商。 ? （五）征求建議。對于復雜和花費大的項目，買方會要求每一潛在供應商提出詳細的書面建議，經(jīng)評價、篩選后，再要求挑選出來的供應商提出正式的供貨建議書。 ? 指生產(chǎn)者用戶對供貨建議書加以分析評價，確定最終供應商。 ? 一旦選擇完畢，就開始簽訂合約、正式定購、履行合同。 ? 也稱績效評價，指生產(chǎn)者在購買后根據(jù)使用單位的相關(guān)意見來評價此次購買活動。 第三節(jié) 中間商市場購買行為 ?在供應商的銷售渠道中，中間商（ Intermediate）是處于供應商與消費者之間的重要環(huán)節(jié)。 第三節(jié) 中間商市場購買行為 ?一、中間商的購買類型 ?二、中間商市場的購買決策過程與決策內(nèi)容 ?三、中間商市場購買決策的參與者 ?四、影響購買決策的主要因素 一、中間商的購買類型 ? 1．新產(chǎn)品采購。 ? 2．最佳供應商選擇。 ? 3．改善交易條件的采購。 ? 4．直接重購。 二、中間商市場的購買決策過程與決策內(nèi)容 ?與生產(chǎn)者用戶一樣，中間商完整的購買過程也分為 8個階段，即提出需求、確定需求、說明需求、尋求供應商、征求建議、選擇供應商、正式訂購、購后評價。 二、中間商市場的購買決策過程與決策內(nèi)容 ?中間商采購商品的目的是為了將所購商品轉(zhuǎn)賣給自己的顧客。 ? 其中，商品搭配是最主要的決策，它決定中間商的市場定位，包括產(chǎn)品品牌、花色品種、規(guī)格和數(shù)量等內(nèi)容。 即只經(jīng)銷一家生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品種，以求得較好的供貨條件；所銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一
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