關(guān)于組織市場的購買行為分析-在線瀏覽
2024-10-25 06:54本頁面
【正文】 16,?,波動性：這是指消費(fèi)者市場需求的小量波動會引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場需求的劇烈波動。 投機(jī)現(xiàn)象,17,?,專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓(xùn)練的采購代理商來執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購政策、結(jié)構(gòu)和要求。 直接采購：業(yè)務(wù)購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品，而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此（例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī)）。 1租賃：許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購買。一家美國公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個建好的工廠。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。,23,?,它們并不把自己僅僅當(dāng)作一個工程建筑公司，而是當(dāng)作一個經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)構(gòu)。,24,?,?營銷視野1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異,采購差異 采購為的是進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購則是為個人、家人或居家使用。,25,?,采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說明、時尚和風(fēng)格。 更適合于使用正式的價值和賣家分析。 更頻繁地使用競爭性投標(biāo)和談判。 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動。 通常雇有采購專家。 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。 資料來源：喬爾伯曼．市場營銷教程》（上） ．第240頁．北京：華夏出版社，2001.1。 3.新購 指購買方企業(yè)第一次采購某種生產(chǎn)資料。,32,?,三、生產(chǎn)者購買過程的參與者,產(chǎn)業(yè)市場的購買是多人參與，集體決策，各自扮演著不同的角色。,33,?,韋伯斯特和溫德稱生產(chǎn)資料購買的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險”。他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人。在許多場合中，使用者首先提出購買建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。,38,?,決策者：指做出最終采購決策，即確定供應(yīng)商及采購條款（買與不買，產(chǎn)品規(guī)格、購買數(shù)量和供應(yīng)商）的成員。,39,?,購買者：承擔(dān)選擇供應(yīng)商與協(xié)商采購條款協(xié)議的人員 。,40,?,信息控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人。,41,?,誰參與醫(yī)療器械的采購？,全美醫(yī)療器械供應(yīng)公司向醫(yī)院推出一種一次性使用的非紡織外科手術(shù)隔離衣。一些社會與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： 法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。,47,?,德國：特別準(zhǔn)時，一位美國商人訪問德國人家庭時，應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。訪問前要先預(yù)約。,49,?,英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯。業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多。一位美國婦女應(yīng)該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請她時。,51,?,日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它—誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時候鞠，這是一個復(fù)雜的禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。,52,?,組織因素,每一采購組織都有其特定目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。,56,?,五、生產(chǎn)者購買過程,購買過程的階段多少，取決于產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的復(fù)雜程度?？梢杂蓛?nèi)在刺激或外在刺激引起。,59,?,一臺機(jī)器報廢，需要更新或需要新的零部件。 存貨水平開始下降。,63,?,征求建議（詢價）,購買者邀請侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。,64,?,確定供應(yīng)商,產(chǎn)業(yè)用戶對供應(yīng)建議書加以分析評價，標(biāo)準(zhǔn)是交貨及時、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品品種、技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備、服務(wù)質(zhì)量、付款結(jié)算方式、財(cái)務(wù)狀況、地理位置等屬性 生產(chǎn)者用戶針對這些屬性對供應(yīng)商加以評分，找出最具吸引力的供應(yīng)商。,65,?,賣方分析范例,66,?,發(fā)出正式訂單,在確定好供應(yīng)商以后，即正式發(fā)出訂單，在訂貨單上列舉產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要數(shù)量、交貨時間、退貨條款、保修條件等。您能從他的推銷過程找出原因嗎？,69,?,李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購人員也答應(yīng)購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。,70,?,在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)
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