ch06組織市場和購買行為分析-在線瀏覽
2025-02-13 03:56本頁面
【正文】 ： 學習目標 ?了解組織市場的概念、類型、特點 ?掌握對生產者市場購買行為的分析 ?了解中間商市場購買行為的分析 ?了解非盈利組織市場及政府采購市場的購買特點 7天連鎖酒店 公共郵箱： 本章結構提示 市場 組織 市場 消費者市場 生產者市場 中間商市場 非營利組織市場 政府市場 環(huán)境 經(jīng)濟 人際 個人 新購類型（ 8個步驟） 公開招標議價合約 追求盈利；影響購買決策的人多；采購行為較理智 公共郵箱： 案例 1：戴爾公司的采購 “ 戴爾公司可以給你提供精確的訂貨信息、正確的訂貨信息及穩(wěn)定的訂單。 ”一位戴爾客戶經(jīng)理說，“ 條件是，你必須改變觀念，要按戴爾的需求送貨 。要用批量小，但頻率高的方式送貨 。 ”事實上，在部件供應方面，戴爾利用自己的強勢地位，通過互聯(lián)網(wǎng)與全球各地優(yōu)秀供應商保持著緊密的聯(lián)系。給戴爾做配套，或者作為戴爾零部件的供應商，都要接受戴爾的嚴格考核。在卡片明確訂出標準，如瑕疵率、市場表現(xiàn)、生產線表現(xiàn)、運送表現(xiàn)以及做生意的容易度，戴爾要的是結果和表現(xiàn)，據(jù)此進行打分。 其二，綜合評估 。 其三，適應性指標 。戴爾通過確定量化指標，讓供應商了解自己的期望 。 其四，品質管理指標 。” 其五，每三天出一個計劃。供應鏈管理第一個動作是做什么呢 ?就是做計劃。這也就是所謂的“長鞭效應”。當客戶需求增長時，戴爾會向長期合作的供應商確認對方是否可能增加下一次發(fā)貨數(shù)量。 一旦窮盡了所有供應渠道也依然無法解決問題，那么就要與銷售和營銷人員進行磋商，立即回復客戶，這樣的需求無法滿足。 戴爾根據(jù)自己的訂單確定生產計劃，并將數(shù)據(jù)傳遞給本地供應商，讓其根據(jù)戴爾的生產要求把零配件提出來放在戴爾工廠附近的倉庫，做好送貨的前期準備。整個物料流動的速度是非?？斓?。 公共郵箱： 案例 2：內蒙古經(jīng)貿網(wǎng)絡工程公開招標 受內蒙古經(jīng)貿信息中心的委托， 1998年 4月 3日，內蒙古機電招標中心就內蒙古經(jīng)貿網(wǎng)絡工程進行了公開招標，經(jīng)過招標中心、信息中心和評標專家的共同努力，網(wǎng)絡工程招標取得圓滿成功，為轉變政府采購方式提供了有益的范例。該網(wǎng)絡將聯(lián)通委內各處室、各盟市經(jīng)貿委、自治區(qū)有關領導、有關廳局和區(qū)內各個重點企業(yè)。為保證網(wǎng)絡運行的可靠性和先進性，服務器采用數(shù)據(jù)處理速度較快的小型機，并為今后網(wǎng)絡擴充提供硬件方面的準備。基本 形成經(jīng)貿委系統(tǒng)全方位、多層次、高效率的辦公信息網(wǎng)絡 。不失為一種高效科學的采購方式。 通常的項目談判大多是一對一方式，不利于橫向比較，很難避免一些無意義的重復工作，至少要花費幾個月的時間。 2) 凈化市場、反腐倡廉。辦公設備招標采購，可以為業(yè)主構造一道保護屏，避開“說情風”的干擾。內蒙古自治區(qū)經(jīng)貿委作為我區(qū)機電設蚤招標工作的上級主管部門，能把招標的競爭機制引入委內辦公設備采購，既為全面推動自治區(qū)機電招標工作做了表率，又在自治區(qū)黨政機關廉政建設工作中帶了一個好頭。 公共郵箱： 二、組織市場的類型 生產者市場中間商市場非營利組織市場政府市場組織市場公共郵箱： 三、組織市場的特點 1．購買者比較少 2．購買數(shù)量大 3．供需雙方關系密切 4．購買者的地理位置相對集中 5．派生需求 6．需求彈性小 7．需求波動大 8．專業(yè)人員采購 9．影響購買的人多 10．銷售訪問多 11．直接采購 12．互惠購買 13．租賃 P111 公共郵箱： ? 營銷視野 1 組織機構消費者和 最終消費者的主要差異［ 1］ 采購差異 組織機構消費者 采購為的是 進一步生產 、 經(jīng)營 使用或轉賣給他人；而最終消費者的采購則是為 個人 、家人或居家使用 。 公共郵箱： 采購常常
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