組織市場購買行為分析(ppt41)-組織行為-在線瀏覽
2024-10-20 13:51本頁面
【正文】 周密的競爭性方案的比較；有些采購人員個性強硬，總是同供應(yīng)商反復(fù)較量。如果某些供應(yīng)商提出漲價要求，產(chǎn)品質(zhì)量下降或供貨不及時，他就減少或停止采購。認識需要是生產(chǎn)者用戶購買決策的起點，它可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起。比如，企業(yè)決定推出一種新產(chǎn)品，需要新設(shè)備或原材料來制造；機器發(fā)生故障，需要更新或需要新零件；已購進的商品不理想或不使用，須更換供應(yīng)商。采購人員通過廣告、商品展銷會或賣方推銷人員介紹等途徑了解到有更理想的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生需要。 2020/9/18 14 確定需要 指通過價值分析確定所需產(chǎn)品的品種、性能、數(shù)量和服務(wù)。賣方營銷人員應(yīng)向買方介紹產(chǎn)品特性，協(xié)助買方確定需要。買方會委派一個專家小組從事這項工作，賣方也應(yīng)通過價值分析向潛在顧客說明自己的產(chǎn)品和價格比其他品牌更理想。 2020/9/18 16 物色供應(yīng)商 指采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明的要求尋找最佳供應(yīng)商。調(diào)查表明，企業(yè)采購部門信息來源及重要性的排列順序是：內(nèi)部信息，如采購檔案、其他部門信息和采購指南，推銷員的電話訪問和親自訪問；外部信息，如賣方的產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查、其他公司的采購信息、新聞報道、廣告、產(chǎn)品目錄、電話簿、商品展覽等。 2020/9/18 17 征求供應(yīng)建議書 指邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。賣方的營銷人員必須擅長調(diào)查研究、寫報告和提建議。 2020/9/18 18 選擇供應(yīng)商 指生產(chǎn)者用戶對供應(yīng)建議書加以分析評價，確定供應(yīng)商。生產(chǎn)者用戶在作出決定前，還可能與較為中意的供應(yīng)商談判，以爭取較低的價格和較好的供應(yīng)條件，供應(yīng)商的營銷人員要制定應(yīng)對策略以防止對方壓價和提出過高要求。 2020/9/18 19 簽訂合同 指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要量、交貨時間、退貨條件、擔保書等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后訂單。買方若能在需要產(chǎn)品的時候通知供應(yīng)商隨時按照條件供貨，就可實行 “ 無庫存采購計劃 ” ，降低或免除庫存成本而由賣方承擔。 2020/9/18 20 績效評價 指生產(chǎn)者用戶對各個供應(yīng)商的績效加以評價，以決定維持、修正或終止供貨關(guān)系。供應(yīng)商必須關(guān)注該產(chǎn)品的采購者和使用者是否使用同一標準進行績效評價，以保證評價的客觀性和正確性。您能從他的推銷過程找出原因嗎？ 1. 李斌得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂，雙方關(guān)系相當融洽，采購人員也答應(yīng)購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。 2. 在一次推銷中，李斌向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進儀表?？墒撬鶐У馁Y料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚。但是李斌反復(fù)強調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認為對方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對方立刻購買。該電廠原先由別的推銷員負責銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由李斌負責。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購買儀表時，又轉(zhuǎn)向了其它供應(yīng)商。 6. 某發(fā)電廠同時購買了李斌公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩品牌進行績效評價，列舉事實說明李斌公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。 2020/9/18 23 原因分析： 1. 許多產(chǎn)業(yè)用品的購買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購部的職責只是根據(jù)技術(shù)人員的購買決策購買產(chǎn)品，只是購買者而非決策者。 3. 推銷員應(yīng)當經(jīng)常與客戶溝通，重視客戶對產(chǎn)品的品種規(guī)格、性能、質(zhì)量等方面的要求，及時向公司反饋，在可能情況下按照客戶要求予以改進。 5. 該廠資金有限，經(jīng)營目標是總成本降低，只購買低價實用的儀表。 6. 推銷員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購買者在績效評價中是否使用同一標準。而競爭性品牌功能少，結(jié)構(gòu)簡單，不易損壞。李斌未認識到該電廠在績效評價中使用了不同標準，使本公司產(chǎn)品蒙受 “ 委屈 ” 并喪失了銷售機會。中間商通過對該商品的進價、售價、市場需求和市場風險等因素的分析后作出決定。其產(chǎn)生的原因主要有：經(jīng)營場地限制或打算使用自創(chuàng)品牌。 直接重購： 指中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購購買產(chǎn)品。 2020/9/18 26 中間商購買參與者 商品經(jīng)理： 公司總部的專職采購人員，分別負責各類商品的地采購任務(wù)，收集同類商品信息，選擇適當?shù)钠贩N和品牌。有些商品經(jīng)理權(quán)限較小，只是負責審查和甄別，然后向公司的采購委員會提出接受或拒絕建議。由于商品經(jīng)理控制信息和提出建議，事實上具有決定作用。 分店經(jīng)理： 是連鎖超市下屬分店負責人，掌管著分店一級的采購權(quán)。 雖然不同類型中間商如百貨司、超級市場、雜貨批發(fā)商等采購方式不同，同類中間商的采購方式也有差別，但是其中也有許多共性。 隨機型采購者： 隨機確定交易對象并經(jīng)常更換。 創(chuàng)造性采購者： 經(jīng)常對交易條件提出一些創(chuàng)造性的想法并要求供應(yīng)商接受。 斤斤計較的采購者： 每筆交易都要反復(fù)討價還價，力圖得到最大折扣。 狄克森（ Roger A Dickinson）把采購者個人的購買風格分為 7類： 2020/9/18 29 營銷窗口
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