【正文】 到國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢的影響。經(jīng)濟(jì)疲軟時期，政府會縮減支出，經(jīng)濟(jì)高漲時期則增加支出。政府采購受到國內(nèi)外政治局勢的影響。戰(zhàn)爭時期，對軍備開支和軍需品需求就大；和平時期，對建設(shè)和社會福利支出就大。政府采購受到其他非人力因素的影響。國內(nèi)外各類自然災(zāi)害、疫情會使政府用于救災(zāi)的物資、賑災(zāi)的資金及援助大量增加。（三）政府采購者的決策過程1．公開招標(biāo)。政府通過公開發(fā)布需求信息，然后邀請那些符合條件的供應(yīng)者參加投標(biāo)，按照物美價廉的原則與中標(biāo)者簽約成交。2．談判簽約。談判簽約主要用于復(fù)雜項目的采購。政府采購重視價格，如果供應(yīng)商利潤過高，很可能重新議訂。因此，要求供應(yīng)者加強(qiáng)技術(shù)改造，以降低成本。第二篇：市場營銷學(xué)——組織市場和購買行為分析組織市場：指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。組織市場的特點。購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購買者的地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人較多、銷售訪問多、直接采購、互惠購買、租賃。生產(chǎn)者購買行為的主要類型，①直接重購：指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品（最簡單的購買類型）。②修正重購：指生產(chǎn)者用戶改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。③新購：新購指生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。這是最復(fù)雜的購買行為。4，生產(chǎn)者購買決策的參與者，發(fā)起者，使用者，影響者，決策者，批準(zhǔn)者，采購者，信息控制著。5，影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素6，市場營銷調(diào)研，運用科學(xué)的方法，有目的，有計劃地收集，整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的簡介，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題，并將其作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。作用為，有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃，有利于優(yōu)化營銷組合，有利于開拓新的市場。7，營銷調(diào)研的類型：①按時間分：一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研②按調(diào)研目的分：探測性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果關(guān)系調(diào)研營銷調(diào)研的步驟，確定問題與調(diào)研目標(biāo)—擬定調(diào)研計劃—收集信息—分析信息—提交報告 9，不同層次市場的區(qū)分，①市場——某一產(chǎn)品的實際和潛在購買者的全體人員。②潛在市場——對市場上某種商品有興趣的顧客群體。③有效市場——由一群對某一產(chǎn)品有興趣、有收入和通路的潛在市場顧客所組成。④合格有效市場——對在某個市場上出售商品有興趣、有收入和可以取得該商品的合格的顧客群體。⑤目標(biāo)市場——公司決定要在合格有效市場上追求的那部分人。⑥滲透市場——指那些已經(jīng)購買了公司及其競爭者某種產(chǎn)品的顧客群體。10，市場總需求： 指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。（市場潛量）：當(dāng)營銷費用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值。11，市場需求預(yù)測方法：①購買者意向調(diào)查法通過直接詢問購買者的購買意向和意見，以判斷銷售量。（多用于工業(yè)用品和耐用消費品，適宜做短期預(yù)測。缺：潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查。）②綜合銷售人員意見法通過聽取銷售人員的意見預(yù)測市場需求。（缺：容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響）③專家意見法（小組討論法、單獨預(yù)測集中法、德爾菲法）④市場試驗法（多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測，缺：時間長，費用大）⑤時間序列分析法⑥直線趨勢法⑦統(tǒng)計需求分析法第三篇：組織市場及其購買行為(精)第六章組織市場及其購買行為一、教學(xué)目的和要求了解生產(chǎn)者市場、中間商市場和非盈利組織市場的含義和基本特征，掌握生產(chǎn)者購買決策的參與者，影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素和生產(chǎn)者購買決策過程的階段特征，應(yīng)用生產(chǎn)者、中間商和非營利組織的購買行為類型及其相關(guān)原理分析中國組織市場購買行為的特殊性。二、教學(xué)重難點：重點：1)準(zhǔn)確理解組織市場需求和購買行為的特點；2)初步學(xué)會對不同類型的購買行為過程進(jìn)行簡單分析；3)掌握組織市場營銷組合策略的一般特點；組織者購買決策的一般過程。4)了解影響組織者購買行為的諸因素；難點：掌握組織市場的市場營銷組合策略的一般特點；消費者購買決策的一般過程三、教學(xué)方法：以講授式為主，范例（案例）式為輔。四、教學(xué)學(xué)時：3學(xué)時五、教學(xué)具體內(nèi)容（一）、組織市場的類型和特點組織市場的類型組織市場的特點（二）、生產(chǎn)者市場及其購買行為生產(chǎn)者購買行為的主要類型生產(chǎn)者購買決策的參與者影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素生產(chǎn)者購買決策過程（三）、中間商市場及其購買行為中間商的購買類型中間商購買過程的參與者中間商的購買決策過程影響中間商購買行為的主要因素（四）、非營利組織及其購買行為非營利組織的類型非營利組織的購買特點和方式政府市場及購買方式六、核心內(nèi)容講述(一)組織市場的類型和特點組織市場的概念和類型。組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。簡言之，組織市場是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。組織市場的特點：(1)營銷人員接觸的顧客比較少。(2)顧客每次購買數(shù)量比較大。(3)供需雙方關(guān)系密切。(4)購買者的地理位置相對集中。(5)屬于派生需求，也稱為引申需求或衍生需求。(6)需求彈性小。(7)需求波動大。(8)專業(yè)人員采購。(9)影響購買決策的人多。(10)互惠購買，雙方經(jīng)?；橘I方和賣方。(11)往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。(12)直接采購。(二)生產(chǎn)者市場和購買行為分析生產(chǎn)者購買行為的主要類型：（1）直接重購；（2）修正重購；(3)新購。生產(chǎn)者購買決策的參與者。購買類型不同，購買決策的參與者也不同。直接重購時，采購部門負(fù)責(zé)人起決定作用；新購時，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)起決定作用；在確定產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)時，技術(shù)人員起決定作用；而在供應(yīng)商選擇方面，采購人員起決定作用。這說明在新購的情況下，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品信息傳遞給采購部門負(fù)責(zé)人。在多數(shù)情況下，買方的采購決策受到許多人直接或間接的影響，這些人分別扮演著以下6種角色中的一種或幾種。(1)使用者；(2)影響者；(3)決策者；(4)批準(zhǔn)者；(5)采購者；(6)信息控制者。影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素。影響生產(chǎn)者購買決策的基礎(chǔ)性因素是經(jīng)濟(jì)因素，即商品的質(zhì)量、價格和服務(wù)。購買決策的主要因素可分為4大類：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素生產(chǎn)者購買決策過程。從理論上說，生產(chǎn)者用戶完整的購買過程可分為： 認(rèn)識需要→確定需要→說明需要→物色供應(yīng)商→征求供應(yīng)意見書→選擇供應(yīng)商→簽訂合約→績效評價8個階段，但是具體過程依不同的購買類型而定，直接重購和修正重購可能跳過某些階段，新購則會完整地經(jīng)歷各個階段。(三)中間商市場和購買行為分析中間商處于生產(chǎn)者和消費者之間專門媒介商品流通，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)把中間商視為顧客的采購代理人而不是自己的銷售代理人，幫助他們?yōu)轭櫩妥龊梅?wù)。中間商的購買類型。包括：(1)新產(chǎn)品采購。(2)最佳供應(yīng)商選擇。(3)改善交易條件的采購。(4)直接重購。中間商購買過程的參與者。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：商品經(jīng)理、采購委員會、分店經(jīng)理等。中間商購買決策過程。如同生產(chǎn)者用戶一樣，中間商完整的購買過程也分為8個階段。改善交易條件的采購和最佳供應(yīng)商選擇可能跳過某些階段，新產(chǎn)品采購則會完整地經(jīng)歷各個階段。影響中間商購買行為的主要因素。中間商的購買行為同生產(chǎn)者市場一樣，受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響。此外，采購者個人的購買風(fēng)格也具有不可忽視的影響。(四)非營利組織市場、政府市場和購買行為分析非營利組織市場的類型。按照不同的職能，非營利組織可分為3類（1）履行國家職能的非營利組織。指服務(wù)于國家和社會，以實現(xiàn)社會整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織。促進(jìn)群體交流的非營利組織。指促進(jìn)某群體內(nèi)成員之間的交流，溝通思想和情感，宣傳普及某種知識和觀念，推動某項事業(yè)的發(fā)展，維護(hù)群體利益的各種組織。（2）提供社會服務(wù)的非營利組織。指為某些公眾的特定需要提供服務(wù)的非營利組織。非營利組織的購買特點和方式。（1）非營利組織的購買特點。一般要求限定總額、價格低廉、保證質(zhì)量，同時受到較多控制且程序復(fù)雜。（2）非營利組織的購買方式。主要有公開招標(biāo)選購、議價合約選購和日常 性采購等方式。政府市場及購買行為。（1）政府市場的購買目的。政府采購的范圍極為廣泛，目的是為了維護(hù)國家安全和社會公眾的利益。具體的購買目的有：加強(qiáng)國防與軍事力量；維持政府的正常運轉(zhuǎn)；穩(wěn)定市場；對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。（2）政府市場購買過程的參與者。各個國家、各級政府都設(shè)有采購組織，一般分為兩大類：一是行政部門的購買組織；二是軍事部門的購買組織。（3）影響政府購買行為的主要因素。政府市場也要受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響，但是在以下方面有所不同：一是受到社會公眾的監(jiān)督；二是受到國際國內(nèi)政治形勢的影響；三是受到國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的影響；四是要受到自然因素的影響。七、思考題：組織市場與消費者市場有何區(qū)別？分析政府市場的采購特點。第四篇：第6章組織市場購買行為第6章 組織市場購買行為一、學(xué)習(xí)目的組織市場是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。企業(yè)采購中心通常包括五種成員：使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者。產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有三種：直接重購、修正重購和全新采購。產(chǎn)業(yè)購買者作購買決策時受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素影響。全新采購的購買過程的階段最多，要經(jīng)過：認(rèn)識需求；確定需求；說明需求；物色供應(yīng)商；征求建議；選擇供應(yīng)商；選擇訂貨程序和檢查合同履行情況等八個階段。中間商的主要購買決策包括配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。政府采購應(yīng)遵循如下基本原則：公開、公平、公正和效益；勤儉節(jié)約；計劃。政府采購可以采用招標(biāo)、競爭性談判、邀請報價、采購卡、單一來源采購或者其他方式。企業(yè)的營銷對象不僅包括廣大消費者，也包括生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等各類組織機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)的龐大市場。通過本章的學(xué)習(xí)讀者應(yīng)該了解與掌握組織市場的購買行為特征及其購買決策過程。二、重要知識點組織市場是指所有為滿足其各種需求而購買產(chǎn)品和服務(wù)的組織機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。 所謂產(chǎn)業(yè)市場，又叫生產(chǎn)者市場或組織市場。它是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個人和組織。 所謂中間商市場，是指那些通過購買商品和服務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。 所謂政府市場，是指