組織市場(chǎng)與購(gòu)買行為分析教材-文庫(kù)吧
2025-01-15 20:14 本頁(yè)面
【正文】 的采購(gòu)代理到大的由采購(gòu)副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的采購(gòu)部。 使用者 影響者 生產(chǎn)者購(gòu)買決策參與者 采購(gòu)人員 決定者 把關(guān)人員 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 資金成本 技術(shù)變化率 政治與制度 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 圖 61 影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素 四、生產(chǎn)者的購(gòu)買決策過(guò)程 表 61 生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程 購(gòu)買階段 購(gòu)買類型 直接重購(gòu) 修正重購(gòu) 新購(gòu)買 1．認(rèn)知需要 不適用 可能適用 適用 2．確定需要 不適用 可能適用 適用 3．說(shuō)明需要 適用 適用 適用 4．尋找供應(yīng)商 不適用 可能適用 適用 5．征求供應(yīng)建議書 不適用 可能適用 適用 6．選擇供應(yīng)商 不適用 可能適用 適用 7．簽定合約 不適用 可能適用 適用 8．評(píng)定采購(gòu)績(jī)效 適用 適用 適用 第五章 組織市場(chǎng)與購(gòu)買行為分析 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn) 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 第三節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和購(gòu)買者行為分析 第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購(gòu) 買行為分析 一、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)的構(gòu)成 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng) 由所有那些獲取商品是為了在獲利基礎(chǔ)上將其再售或租給別人的個(gè)人和組織構(gòu)成 。 轉(zhuǎn)賣者不提供形式效用 ， 只提供時(shí)間 、 地點(diǎn)和占有方面的效用 。 轉(zhuǎn)賣者采購(gòu)兩類商品和服務(wù) ， 一類 是為了再售 ， 另一類 是為了經(jīng)營(yíng) 。 后一類再賣者是以 “ 生產(chǎn)者 ” 的角色購(gòu)買的 。 這里我們將討論的范圍限制在前一類商品 ， 即為再賣而購(gòu)的商品 。 二、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)的購(gòu)買類型 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)由所有那些獲取商品是為了在獲利基礎(chǔ)上將其再售或租給別人的個(gè)人和組織構(gòu)成 。 轉(zhuǎn)賣者不提供形式效用 ， 只提供時(shí)間 、 地點(diǎn)和占有方面的效用 。 1．新產(chǎn)品采購(gòu)， 指供應(yīng)商向轉(zhuǎn)賣商提供了一個(gè)新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)賣商將作出要或不要的回答，這取決于該產(chǎn)品看上去怎么樣。 3．改善交易條件的采購(gòu)， 指轉(zhuǎn)賣商想從目前的供應(yīng)商那里獲取更好的交易條件，如更低的價(jià)格、更好的服務(wù)等。 2．最佳供應(yīng)商選擇， 指轉(zhuǎn)賣商需要一個(gè)產(chǎn)品，并且必須確定最好的供應(yīng)商。 4．直接重購(gòu)， 指轉(zhuǎn)賣者按照過(guò)去的訂購(gòu)目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品。 。 三、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程的參與者 誰(shuí)為批發(fā)商和零售商這樣的轉(zhuǎn)賣者做購(gòu)買業(yè)務(wù)？在較小的“ 夫妻店 ” 里， 業(yè)主 通常親自從事商品選擇和采購(gòu)業(yè)務(wù)。在大公司里，采購(gòu)是一項(xiàng) 專門職能和一份專職工作 。百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、藥品批發(fā)商等等，它們的購(gòu)買方式各不相同，甚至在每一類企業(yè)的內(nèi)部也可以找到不同點(diǎn)。 【 實(shí)例 】 超市買手 他們有三寸不爛之舌，他們有火眼金睛，他們有殺價(jià)高招。在各大超市活躍著這么一批人，手握數(shù)億采購(gòu)大單，周旋于各供 應(yīng)商之間，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開廝殺。他們，就是超市里的 “ 超級(jí)買手 ” 。雖然顧客能買到什么樣的商品，主要由他們來(lái)決定，但他們也有著常人難以承受的壓力：搜集一切與商品有關(guān)的信息，每年保持銷售額快速增長(zhǎng)。馬上快到年貨季，面對(duì)琳瑯滿目的商品，哪些可以進(jìn)入超市銷售？哪些促銷組合能賣得最好？他們才是打贏這場(chǎng)商超年貨大戰(zhàn)的幕后推手。 （來(lái)源：易恒信科技網(wǎng)站 ） 四、影響轉(zhuǎn)賣者購(gòu)
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