組織市場與購買行為分析教材-文庫吧
2025-01-15 20:14 本頁面
【正文】 的采購代理到大的由采購副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的采購部。 使用者 影響者 生產(chǎn)者購買決策參與者 采購人員 決定者 把關(guān)人員 三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 資金成本 技術(shù)變化率 政治與制度 競爭發(fā)展 圖 61 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 四、生產(chǎn)者的購買決策過程 表 61 生產(chǎn)者購買決策過程 購買階段 購買類型 直接重購 修正重購 新購買 1．認(rèn)知需要 不適用 可能適用 適用 2．確定需要 不適用 可能適用 適用 3．說明需要 適用 適用 適用 4．尋找供應(yīng)商 不適用 可能適用 適用 5．征求供應(yīng)建議書 不適用 可能適用 適用 6．選擇供應(yīng)商 不適用 可能適用 適用 7．簽定合約 不適用 可能適用 適用 8．評定采購績效 適用 適用 適用 第五章 組織市場與購買行為分析 第一節(jié) 組織市場的類型和特點(diǎn) 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場和購買行為分析 第三節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場和購買者行為分析 第四節(jié) 非營利組織市場、政府市場和購 買行為分析 一、轉(zhuǎn)賣者市場的構(gòu)成 轉(zhuǎn)賣者市場 由所有那些獲取商品是為了在獲利基礎(chǔ)上將其再售或租給別人的個(gè)人和組織構(gòu)成 。 轉(zhuǎn)賣者不提供形式效用 ， 只提供時(shí)間 、 地點(diǎn)和占有方面的效用 。 轉(zhuǎn)賣者采購兩類商品和服務(wù) ， 一類 是為了再售 ， 另一類 是為了經(jīng)營 。 后一類再賣者是以 “ 生產(chǎn)者 ” 的角色購買的 。 這里我們將討論的范圍限制在前一類商品 ， 即為再賣而購的商品 。 二、轉(zhuǎn)賣者市場的購買類型 轉(zhuǎn)賣者市場由所有那些獲取商品是為了在獲利基礎(chǔ)上將其再售或租給別人的個(gè)人和組織構(gòu)成 。 轉(zhuǎn)賣者不提供形式效用 ， 只提供時(shí)間 、 地點(diǎn)和占有方面的效用 。 1．新產(chǎn)品采購， 指供應(yīng)商向轉(zhuǎn)賣商提供了一個(gè)新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)賣商將作出要或不要的回答，這取決于該產(chǎn)品看上去怎么樣。 3．改善交易條件的采購， 指轉(zhuǎn)賣商想從目前的供應(yīng)商那里獲取更好的交易條件，如更低的價(jià)格、更好的服務(wù)等。 2．最佳供應(yīng)商選擇， 指轉(zhuǎn)賣商需要一個(gè)產(chǎn)品，并且必須確定最好的供應(yīng)商。 4．直接重購， 指轉(zhuǎn)賣者按照過去的訂購目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。 。 三、轉(zhuǎn)賣者市場購買過程的參與者 誰為批發(fā)商和零售商這樣的轉(zhuǎn)賣者做購買業(yè)務(wù)？在較小的“ 夫妻店 ” 里， 業(yè)主 通常親自從事商品選擇和采購業(yè)務(wù)。在大公司里，采購是一項(xiàng) 專門職能和一份專職工作 。百貨店、超級市場、藥品批發(fā)商等等，它們的購買方式各不相同，甚至在每一類企業(yè)的內(nèi)部也可以找到不同點(diǎn)。 【 實(shí)例 】 超市買手 他們有三寸不爛之舌，他們有火眼金睛，他們有殺價(jià)高招。在各大超市活躍著這么一批人，手握數(shù)億采購大單，周旋于各供 應(yīng)商之間，與競爭對手展開廝殺。他們，就是超市里的 “ 超級買手 ” 。雖然顧客能買到什么樣的商品，主要由他們來決定，但他們也有著常人難以承受的壓力：搜集一切與商品有關(guān)的信息，每年保持銷售額快速增長。馬上快到年貨季，面對琳瑯滿目的商品，哪些可以進(jìn)入超市銷售？哪些促銷組合能賣得最好？他們才是打贏這場商超年貨大戰(zhàn)的幕后推手。 （來源：易恒信科技網(wǎng)站 ） 四、影響轉(zhuǎn)賣者購
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