二、組織購(gòu)買(mǎi)行為分析-文庫(kù)吧
2025-01-06 08:22 本頁(yè)面
【正文】 本著共同的決策目標(biāo)參與決策 制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人和團(tuán)體” ? “采購(gòu)中心”由行使以下六種職能的成員組成： 使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者； 批準(zhǔn)者；購(gòu)買(mǎi)者；把關(guān)者。 8 三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者及其作用 成員 使用者 影響者 決策者 作 用 首先提出購(gòu)買(mǎi)建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價(jià)格 協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息 技術(shù)人員的影響作用尤其大 有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商 9 三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者及其作用 成員 批準(zhǔn)者 購(gòu)買(mǎi)者 把關(guān)者 作 用 有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買(mǎi)者所提方案 有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購(gòu)買(mǎi)條件 有權(quán)阻止銷(xiāo)售商或其信息流向采購(gòu)中心成員 10 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 環(huán)境 因素 組織 因素 人際 因素 個(gè)人 因素 識(shí)別 問(wèn)題 確定 需要 搜尋可 行方案 評(píng)估可 行方案 制定采 購(gòu)決策 購(gòu)后 行為 11 外部刺激 內(nèi)部刺激 問(wèn)題識(shí)別 問(wèn)題解決 選擇 需要的 新產(chǎn)品 自制？ 外購(gòu)？ 決定選擇： 產(chǎn)品識(shí)別 產(chǎn)品 類(lèi)型？ 尋找合格 供應(yīng)商 以前的 供應(yīng)商 新的 供應(yīng)商 審查 供應(yīng)商 與潛在供應(yīng)商 接觸 獲得建議 評(píng)估建議 供應(yīng)商 / 買(mǎi)方 交換信息 訪問(wèn)供應(yīng)商 的工廠 選擇 供應(yīng)商 確定 訂貨方式 過(guò)程中 的反饋 新購(gòu) 采購(gòu) 決策 過(guò)程 12 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 識(shí)別問(wèn)題階段 特點(diǎn) 通常由內(nèi)在或外在刺激引 起，如：推出新產(chǎn)品須購(gòu) 置新材料和新設(shè)備；更換 不理想的供應(yīng)商 …… 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 通過(guò)展覽會(huì)、研討會(huì)、路演、廣 告、登門(mén)拜訪等方式吸引潛在客 戶(hù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)候選人 13 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)
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