二、組織購買行為分析-文庫吧
2025-01-06 08:22 本頁面
【正文】 本著共同的決策目標參與決策 制定并共同承擔決策風險的個人和團體” ? “采購中心”由行使以下六種職能的成員組成： 使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者； 批準者；購買者；把關(guān)者。 8 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 成員 使用者 影響者 決策者 作 用 首先提出購買建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價格 協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評價信息 技術(shù)人員的影響作用尤其大 有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應商 9 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 成員 批準者 購買者 把關(guān)者 作 用 有權(quán)批準決策者或購買者所提方案 有權(quán)選擇供應商并商定購買條件 有權(quán)阻止銷售商或其信息流向采購中心成員 10 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 環(huán)境 因素 組織 因素 人際 因素 個人 因素 識別 問題 確定 需要 搜尋可 行方案 評估可 行方案 制定采 購決策 購后 行為 11 外部刺激 內(nèi)部刺激 問題識別 問題解決 選擇 需要的 新產(chǎn)品 自制？ 外購？ 決定選擇： 產(chǎn)品識別 產(chǎn)品 類型？ 尋找合格 供應商 以前的 供應商 新的 供應商 審查 供應商 與潛在供應商 接觸 獲得建議 評估建議 供應商 / 買方 交換信息 訪問供應商 的工廠 選擇 供應商 確定 訂貨方式 過程中 的反饋 新購 采購 決策 過程 12 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 識別問題階段 特點 通常由內(nèi)在或外在刺激引 起，如：推出新產(chǎn)品須購 置新材料和新設備；更換 不理想的供應商 …… 營銷策略 ? 通過展覽會、研討會、路演、廣 告、登門拜訪等方式吸引潛在客 戶，發(fā)現(xiàn)客戶候選人 13 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過
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