定價(jià)策略與定價(jià)技巧-文庫(kù)吧
2025-01-15 20:14 本頁(yè)面
【正文】 ? 美國(guó)收入排名靠前的職業(yè)有麻醉師、牙科醫(yī)生，為什么？ ? 在經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下，一些曾被看作是必需品的商品可能被當(dāng)作是奢侈品而遭到拒絕？ ? ? 需求的收入彈性 ? 指收入變化而引起的需求量的相應(yīng)變動(dòng)率 ? 固定支出，剛性 ? 可支配支出，重要性越大，彈性越小。 ? 需求的交叉彈性 ? 指一種商品價(jià)格變動(dòng)引起其他相關(guān)商品需求量的相應(yīng)變動(dòng)率 ? ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) —— 主要以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)手段 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) —— 體現(xiàn)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、研制直至銷售的全過(guò)程 ? ? 企業(yè)自身因素 成本費(fèi)用 —— 各成本的含義 資金周轉(zhuǎn) —— 低價(jià)促周轉(zhuǎn)還是高價(jià)取厚利，就看機(jī)會(huì)成本的高低。 ? 銷售量 —— 產(chǎn)量的確定 平均收益 邊際收益 邊際成本 價(jià)格 P 數(shù)量 Q ? 定價(jià)方法 ? 影響企業(yè)定價(jià)的因素委很多，其中最基本的因素是：成本，它規(guī)定了價(jià)格的下限；市場(chǎng)需求或顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品獨(dú)特的特點(diǎn)的評(píng)價(jià)，它規(guī)定價(jià)格的上限；競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格和替代品的價(jià)格，它確定了在最高價(jià)格和最低價(jià)格之間，企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)點(diǎn)；另外消費(fèi)者心理因素也會(huì)給定價(jià)造成影響。 ? ? 企業(yè)在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，主要是通過(guò)考慮這四種因素中的一個(gè)或幾個(gè)選擇定價(jià)方法。因此，企業(yè)為產(chǎn)品確定具體的價(jià)格時(shí)可以采取的這定價(jià)方法也可分為三類：成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和心理導(dǎo)向定價(jià)法。 ? ? ? ? 成本導(dǎo)向定價(jià) ? 加成定價(jià)法 ? 損益平衡定價(jià)法 ? 目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法 ? ? 加成定價(jià)法 ? 產(chǎn)品售價(jià) =單位完全成本 *（ 1+成本加成率） ? 特點(diǎn)：加成率的大小與商品的需求彈性和企業(yè)的預(yù)期盈利有關(guān)。需求彈性大的商品，加成率宜低。缺點(diǎn)是忽視市場(chǎng)和供求狀況的影響，缺乏靈活性，難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化形勢(shì)。加成率僅從企業(yè)角度考慮，難以準(zhǔn)確得知對(duì)應(yīng)該價(jià)格水平的市場(chǎng)銷量，因此，加成定價(jià)法主要用于那些一次性生產(chǎn)，事先難以確定成本的產(chǎn)品。 ? ? 損益平衡定價(jià)法 ? 盈虧平衡點(diǎn)分析旨在在既定的固定成本、單位變動(dòng)成本和價(jià)格條件下，確定能夠保證企業(yè)收支平衡的產(chǎn)（銷）量。 ? 損益平衡點(diǎn)銷量 =固定成本 /（價(jià)格 單位變動(dòng)成本） ? 保本價(jià)格 =（固定成本 /損益平衡點(diǎn)銷量） +單位變動(dòng)成本 ? 實(shí)際價(jià)格 =（固定成本 +預(yù)期利潤(rùn) +單位變動(dòng)成本）/預(yù)計(jì)銷售量 ? ? 固定成本 變動(dòng)成本 銷售數(shù)量 成 本 ? ? 目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法（可變成本定價(jià)法） ? 年目標(biāo)貢獻(xiàn) =年預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用 +年目標(biāo)盈利額 ? 單位限制因素貢獻(xiàn)量 =年目標(biāo)貢獻(xiàn) /限制因素單位總量 ? 價(jià)格 =單位可變成本費(fèi)用 +單位限制因素貢獻(xiàn)量 *單位產(chǎn)品所含限制因素?cái)?shù)量 ? ? 邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動(dòng)成本的差額，單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)指產(chǎn)品單價(jià)與單位產(chǎn)品變動(dòng)成本的差額。邊際貢獻(xiàn)彌補(bǔ)固定成本后如有剩余，就形成企業(yè)的純收入；如果邊際貢獻(xiàn)不足以彌補(bǔ)固定成本，那么企業(yè)將發(fā)生虧損。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)不景氣，銷售困難，生存比獲取利潤(rùn)更重要時(shí)，或企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，只有降低售價(jià)才能擴(kuò)銷售時(shí)，可以采用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法的原則是，產(chǎn)品單價(jià)高于單位變動(dòng)成本時(shí)，就可以考慮接受。因?yàn)椴还芷髽I(yè)是否生產(chǎn)、生產(chǎn)多少，在一定時(shí)期內(nèi)固定成本都是要發(fā)生的，而產(chǎn)品單價(jià)高于單位變動(dòng)成本，這時(shí)產(chǎn)品銷售收入彌補(bǔ)變動(dòng)成本后的剩余可以彌補(bǔ)固定成本，以減少企業(yè)的虧損（在企業(yè)維持生存時(shí)）或增加企業(yè)的盈利（在企業(yè)擴(kuò)大銷售 時(shí)） ? ? 如某企業(yè)某產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為年產(chǎn) 70萬(wàn)件，年固定成本 50萬(wàn)元，單位產(chǎn)品變動(dòng)成本為 ，產(chǎn)品單價(jià)為 3元，現(xiàn)在企業(yè)只接到訂單 40萬(wàn)件。按此計(jì)劃生產(chǎn)，邊際貢獻(xiàn)彌補(bǔ)部分固定成本后企業(yè)仍虧損 2萬(wàn)元。如果有客戶追加訂貨 20萬(wàn)，每件報(bào)價(jià)為 元，根據(jù)邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法原則，這一報(bào)價(jià)是可以接受的。接受此訂單后，企業(yè)將實(shí)現(xiàn)盈利 10萬(wàn)元。 ? ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) ?通行價(jià)格
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