定價策略與定價技巧-wenkub
2023-02-13 20:14:18 本頁面
【正文】 技術(shù)、渦輪發(fā)動機、皮革內(nèi)飾和核桃木儀表板，時速能達到 150英里的跑車。 (礦泉水、可樂） ? ? 產(chǎn)業(yè)營銷策略對利潤的影響研究揭示了這樣一個規(guī)律：公司市場份額達到 40%時，平均投資收益為 32%，當公司市場份額為20%40%時，平均投資收益將會減少到24%，當少于 10%，平均稅前投資收益大約為 13%。定價策略 Pricing Strategy ? ? 追求利潤最大化 ? 短期利潤最大化 收益目標 ? 實現(xiàn)預(yù)期的投資回報率 ? 提高市場占有率 銷量目標 ? 實現(xiàn)銷售增長率 ? 適應(yīng)價格競爭 應(yīng)付競爭目標 ? 保持營業(yè) ? 穩(wěn)定價格，維護企業(yè)形象 聲譽目標 ? 利潤最大化 ? 利潤 =（價格 成本） *銷量。 ? ? 為什么大多數(shù)航空公司并不強調(diào)自己價格最低，而是利用便利的到達時間和起飛時間，富有吸引力的?？陀媱?，并以顧客為中心與汽車租賃商、賓館以及其他合伙人結(jié)成同盟等方式進行競爭呢？ ? 營銷法則：１、產(chǎn)品差異 ２、成本領(lǐng)先 ? ? 聲譽目標 ? 與盈利能力、銷售額無關(guān) ? 指制定一個相對較高的價格，以便形成和保持高質(zhì)量和高貴的品牌形象，而這種形象能吸引那些注重身份的顧客。 ? 定價因素 ? 不同市場競爭條件下的賣主定價自由 ?完全競爭條件下的價格接受者（產(chǎn)品同質(zhì)） ?壟斷性競爭條件下強有力的價格決定者 ? 寡頭壟斷競爭條件下（完全寡頭壟斷和不完全寡頭壟斷） 在這個市場上只有較少的賣方進行競爭，每一個賣方都可能影響市場，但沒有一個賣方能夠單獨控制市場。限制消費的產(chǎn)品則可能是懲罰性收費。 ? ? 由于使用 的人或企業(yè)越來越多，郵局的業(yè)務(wù)縮減許多，成本上升，因此郵局提高了郵政資費，這一舉措明顯增加了郵局的收益。 ? 美國收入排名靠前的職業(yè)有麻醉師、牙科醫(yī)生，為什么？ ? 在經(jīng)濟危機影響下，一些曾被看作是必需品的商品可能被當作是奢侈品而遭到拒絕？ ? ? 需求的收入彈性 ? 指收入變化而引起的需求量的相應(yīng)變動率 ? 固定支出，剛性 ? 可支配支出，重要性越大，彈性越小。因此，企業(yè)為產(chǎn)品確定具體的價格時可以采取的這定價方法也可分為三類：成本導向定價法、競爭導向定價法、需求導向定價法和心理導向定價法。加成率僅從企業(yè)角度考慮，難以準確得知對應(yīng)該價格水平的市場銷量，因此，加成定價法主要用于那些一次性生產(chǎn)，事先難以確定成本的產(chǎn)品。在企業(yè)經(jīng)營不景氣，銷售困難，生存比獲取利潤更重要時，或企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，只有降低售價才能擴銷售時，可以采用邊際貢獻定價法。如果有客戶追加訂貨 20萬，每件報價為 元，根據(jù)邊際貢獻定價法原則，這一報價是可以接受的。當競爭對手還僅僅提供 35美分的七片裝口香糖包裝時，箭牌口香糖推出了 25美分的 5片裝包裝，為了刺激更多的消費，公司在包裝的醒目位置標明價格。如果企業(yè)的產(chǎn)品和競爭者的同種產(chǎn)品質(zhì)量差不多，那么兩者的價格也應(yīng)大體一樣；如果企業(yè)的產(chǎn)品不如競爭者的產(chǎn)品那么產(chǎn)品價格就應(yīng)定低些；如果企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)于競爭者的產(chǎn)品，那么價格就可以定高些。 ? ? 需求導向定價 ?理解價值定價法 —— 以消費者對商品價值的感受及理解程度作為定價的基本依據(jù)。 ? 定價技巧 ? 心理定價 ?整數(shù)定價 ?尾數(shù)定價 ?聲望定價 ?習慣定價 ?系列定價 ? 整數(shù)定價 ? 針對消費者求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的“指示器”。購買該類商品主要是獲得心理上的滿足。 尾數(shù)定價策略之所以能取得較好的實踐效果，主要因為其具有如下兩種心理功能 : ? ? 第一，它能給消費者造成價格偏低的感覺，如果某種商品定價為 98元，雖然比 100元只少了 2元錢，
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