定價策略-定價、報價和讓價-wenkub
2023-02-13 20:15:20 本頁面
【正文】 工資水平 勞動生產(chǎn)率 原材料 燃料 動力的價格及消耗率 固定資產(chǎn)占有水平和利用率 折舊率 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 流通費用 ?流通費用 商品采購 運輸 保管 銷售等活動的各項費用 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、推銷品價格的決定因素 課堂討論： 哪些因素影響推銷品的價格？ 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 推銷品價格的決定因素 1. 競爭者的價格 2. 相關產(chǎn)品的價格 3. 產(chǎn)品特性因素 4. 經(jīng)濟周期、政策和法令因素 5. 心理因素 6. 情境因素 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?在最初確定推銷品價格時，參考競爭者的產(chǎn)品價格。第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第十章 定價、報價和讓價 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 重點 ?價格的重要性、均衡價格與價格構成要素 ?制約推銷品價格的主要因素 ?報價的藝術 ?討價還價的原則和策略 ?讓價的技巧 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第一節(jié) 推銷品的決定因素 一、價格的重要性及其構成 二、推銷品價格的決定因素 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、價格的重要性及其構成 1. 價格的重要性與均衡價格 2. 商品價格構成 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 價格 ：是商品價值的貨幣表現(xiàn)，在企業(yè)的市場營銷組合戰(zhàn)略中，價格策略是其中的主要組成部分。 ?在變動價格時，也應參考競爭者產(chǎn)品的現(xiàn)行價格及價格變動趨勢。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?顧客對推銷品的價格的心理預期 ?選擇性曲解對顧客心理造成的影響 ?顧客的價值觀 ?顧客的價格比擬心理 ?顧客的習慣心理 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 顧客對推銷品的價格的心理預期 在推銷活動展開時，推銷人員應注意從顧客的言談舉止中去體察其對推銷品價格的心理預期狀況。 以不同的價值觀去看待同一產(chǎn)品的同一報價，必然會產(chǎn)生不同的結果。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 顧客的價格比擬心理 消費者在購買商品的過程中，會通過聯(lián)想與想像等心理活動，把商品價格的高低與個人的偏好、情趣、個性等心理特征聯(lián)系起來，有意或無意地進行價格比擬，以滿足個人的某種社會性需要。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、需求引導法 需求引導法：指推銷員在向推銷對象解釋產(chǎn)品報價時，將其放在一個較大的需求背景下來介紹，讓顧客認為只有馬上去購買，才是最佳的做法，否則就會失去購買的機會。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?一個推銷 600元左右的成套廚房用具的推銷員在介紹其產(chǎn)品價格時，看到顧客家時有一架鋼琴，價格比較就由此開始。 是將一次投資大而受益時間長的產(chǎn)品價格分解到一天、一個星期等較小的時間單位上，使其顯得投資很少。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 六、優(yōu)質優(yōu)價法 ?如果推銷品屬于價格比較高的優(yōu)質產(chǎn)品，推銷中就要集中力量說明產(chǎn)品優(yōu)質之所在。 原材料供應充實裕，生產(chǎn)規(guī)?？梢詳U大，需求彈性又比較大的商品。如珠寶飾品。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、階段價格策略 階段價格策略：是指依據(jù)產(chǎn)品性質和產(chǎn)品壽命周期的不同階段的產(chǎn)量、質量、成本以及供求狀況，采用不同的價格，為企業(yè)求得更大收益。 中間商為制造商承擔一部分銷售職能。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?按季節(jié)的不同給顧客一定的價格優(yōu)惠，這種價格優(yōu)惠通常稱為 季節(jié)折扣 。 二是對于予付定金或提前付款的交易，根據(jù)商品的供求狀況、預付貨款的比重和期限，向顧客提供價格優(yōu)惠。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 1. 整數(shù)和尾數(shù)價格策略 2. 聲望價格策略 3. 招徠價格策略 4. 撇脂定價策略 5. 習慣價格策略 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 整數(shù)和尾數(shù)價格策略 是運用顧客對價格的感覺、知覺的不同，制定能夠刺激購買欲望的價格。 ?適用于高知名度、高美譽度的名優(yōu)產(chǎn)品 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 招徠價格策略 是指推銷人員在向顧客同時推銷兩種以上的商品，按照對顧客有刺激性的價格水平，有意地把一種或幾種商品的價格壓得很低，以吸引顧客。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 習慣價格策略 習慣價格：有些商品的價格長期以來變動不大，形成某種程度的固定性，消費者對此已經(jīng)習以為常。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 為自己設定上限 影響對方對自己潛力的評估 沒有還價的余地 買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠 開盤價 最高可行價格 最優(yōu)惠價格 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 討論：為什么賣者的開盤價是最高的？
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1