定價策略--信息商品定價方法探討-wenkub
2023-02-13 20:13:47 本頁面
【正文】 品、殘次品、積壓處理品的主要購買者 求便 以追求購買過程簡便、省時為主要特征。 ※ 顧客是什么 ? 顧客是全世界最重要的東西 ? 顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人 ? 顧客是商家的衣食父母 ， 一切業(yè)績與收入的來源 ? 顧客是商家各種經(jīng)營活動的血液 ? 顧客是商店的一個組成部分 ， 不是局外人 ? 顧客是我們應(yīng)當給予最高禮遇的人 ? 顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的 問題討論 ? 目前大家主要都在消費哪些信息產(chǎn)品？ ? 你為什么要消費它？ 顧客的一般購買動機 ? 本能性動機 它由人的生理本能需要所引起的購買動機 心理性動機 通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買商品的動機稱為心理性動機。商業(yè)模式的問題是中國娛樂業(yè)的根本問題。 ? 在迪斯尼樂園，孩子們可以看到玩到影片中吸引他們的道具、參與其中的拍攝情節(jié)，購買喜歡的偶像玩具，還有服裝飾物?！? ? 。在美國還有相當一部分人通過租用錄像帶觀看自己喜歡的電影。 ? “發(fā)行 DVD！” “對，但還不能現(xiàn)在就進入 DVD市場，而是先進入電視領(lǐng)域。 這時就已經(jīng)是“薄利多銷”了。 ? 第一輪公映引發(fā)了媒體的大肆炒作。來自 中國最大的資料庫下載 第三節(jié) 信息商品定價方法探討 來自 中國最大的資料庫下載 方法一、充分利用利潤倍增模式 例如：《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？ ? 《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？作為一部電影，利潤必然首先來源于票房。 ? “這時的票價高還是低？” ? 第二輪電影拷貝發(fā)行時，通過媒體的炒作，已經(jīng)吊起了全球更多影迷的胃口，發(fā)行的范圍擴大到全球的上百個大城市，包括上海。 ? “至此，《泰坦尼克號》的票房利潤就基本上完成了。” 美國有眾多收費的有線電視觀眾，所以《泰坦尼克號》首先在有線電視中播放。 “到這個時候還有沒有利潤可賺？” ? “歌曲！” 這時通過電影、電視的宣傳，席琳 ?迪翁演唱的《泰坦尼克號》主題歌“ My Heart Will Go On”已經(jīng)紅遍了全球，發(fā)行電影音樂的 CD正是最搶手的時候。 ? 美國的迪斯尼公司也正是這樣的利潤模式：用一兩年時間打造一個關(guān)鍵產(chǎn)品 —— 一部全球知名的兒童電影，接下來的兩三年里，利用“利潤倍增器”挖掘電影、電視、音樂 CD的利潤。國內(nèi)的電影人總是在羨慕美國電影的大投入、大制作，而抱怨國內(nèi)找不到投資，但他們有沒有考慮為什么我們的電影產(chǎn)品總是停留在“一次性”消費的階段？從利潤挖掘的角度分析，國內(nèi)的電影人只顧盯著票房，而浪費了更多更有價值的利潤空間。 ? 買還是不買？ ? 以什么價錢買？ ? 是否會繼續(xù)購買？ ? 影響周圍人對你產(chǎn)品的態(tài)度。他們是中低檔和大眾化商品和主要購買者 求廉 注重“價格”，對購物環(huán)境和商品的質(zhì)量、外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高。高品質(zhì)的商品，良好的售后服務(wù)保證，以及好的名牌商品是這類顧客作出購買決擇的主要因素。 ? 求優(yōu) 追求“品質(zhì)”，對商品的品牌，質(zhì)量、產(chǎn)地和售后服務(wù)是否完善等問題十分重視，經(jīng)濟條件好或素質(zhì)較高的顧客。 攀比 不是出對商品本身的實際需要，而是為了買回去與別人比較，向別人炫耀，大多以爭強好勝，不甘居人后為特征。不經(jīng)過相當一段時間的仔細閱讀，你很難判斷兩種看法哪個更正確。他們?yōu)槭裁匆獮樽约阂呀?jīng)了解的信息付錢？所以，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中企業(yè)面臨的根本性問題在于，在派發(fā)信息讓消費者了解產(chǎn)品和收取信息費用以彌補成本之間存在很大的張力。 在互聯(lián)網(wǎng)上沒有人知道你是一條狗。 如何進行個人化定制？ ? 按內(nèi)容 ? 按時間 ? 按價格 ? 按群體 按內(nèi)容需求來定制 ? 先看航空公司的案例 ? 航空業(yè)也是高固定成本、低邊際成本的產(chǎn)業(yè)。 ? 這個案例告訴我們什么？ 把你的信息產(chǎn)品賣給高付費者 ? 對那些給你的信息產(chǎn)品估價甚高的消費者，不妨賣一個好價錢，而對那些偶爾購買、不愿意掏腰包的客戶，可以殺價銷售，甚至可以免費向大眾派發(fā)產(chǎn)品，因為產(chǎn)品散發(fā)得越廣，越有可能把更多的付費客戶吸引過來。 不要給你的高端客戶以低價購買的機會，實際上就要對信息進行產(chǎn)品劃分 ? 比如，某廠商的 E型激光打印機在功能上和標準與 F型激光打印機完全相同，但是每分鐘只能打印 5頁紙而不是10頁紙。到規(guī)模經(jīng)濟的效應(yīng)。有時為了從加急件中賺取更多的前，還應(yīng)該故意降級普通件的服務(wù)。要解決這一問題，可采取本地化方法，在不同的國家的市場建立地區(qū)性網(wǎng)站，以適應(yīng)地區(qū)市場消費者需求的變化。如果你已經(jīng)習慣使用微軟的 WINDOWS，而且你也在使用微軟的 WORD軟件，你會轉(zhuǎn)換到 LINEX操作系統(tǒng)下嗎？當然不，即使你對 WORD非常不滿，但是只要你的朋友和客戶還在使用 WORD，你就沒得選！ ? 質(zhì)量－價格效應(yīng)（ PriceQuality Effect） 奔馳 7系列賣到一百多萬，賣得還不錯，如果降價到 20萬還會賣得不錯嗎？高價某種程度上代表高質(zhì)量和獨特的個人形象。 ? 最終利益效應(yīng)（ EndBenefit Effect） 請考慮以下的情形： A． 你剛買下一臺液晶電視，價格 1萬兩千兩百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場同樣的液晶電視賣一萬兩千一百五十元，你會退貨然后到第二家去買嗎？ B． 你剛買下一臺收音機，價格一百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場同樣的收音機賣五十元，你會退貨然后到第二家去買嗎？ ? 99%的人在 A中選擇不會去第二家購買便宜50元的液晶電視，但是他們會選擇去第二家買便宜 50元的收音機。這里，由購買者自己支付的價格決定了價格敏感性。所以，將一件事情描述成“得”或“失”可以有效改變?nèi)藗兊倪x擇。它把特定行業(yè)感興趣的新聞包裝起來。對亞馬遜研究越深，越覺得它確實在各方面都具有王者風范。顧客在 購買了價值大約 14億
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