定價(jià)策略--信息商品定價(jià)方法探討-在線瀏覽
2025-02-26 20:13本頁面
【正文】 、省時(shí)為主要特征。將使用安全、衛(wèi)生、無副作用，對(duì)人體無不適感，耐久的、可靠的、牢固的、可免費(fèi)安裝等方面的要求排在首位。 可稱為疑慮型顧客 求美 以追求美感為主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，注重“款式”、“造型”、“顏色”、“裝飾效果”，次之是實(shí)際使用價(jià)值。多為青年男女和文藝界人士，是流行產(chǎn)品，高級(jí)化妝品，時(shí)裝、飾品和家庭裝飾用品的主要購(gòu)買者。 求名 追求“品牌” (商品、廠商、商店 )幾乎不考慮商品的價(jià)格、質(zhì)量和售后服務(wù)，只是想通過購(gòu)買和使用名牌商品來自己的身份、地位、得到別人對(duì)自己的尊重、從中獲得一種心理上的滿足。 ? 求新 追求“新穎”“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特”，特別注重商品的款式、顏色、功能等是否新穎和流行，而不注重商品的品質(zhì)、實(shí)用性和價(jià)格、經(jīng)濟(jì)條件較好的青少年和青年消費(fèi)者，時(shí)代感非常強(qiáng)、需求變化快，反應(yīng)敏感、容易受外界環(huán)境和社會(huì)時(shí)尚的影響，是新款式、新功能商品的主要購(gòu)買者。好勝心大都表現(xiàn)在商品的品牌和檔次上。 信息對(duì)不同消費(fèi)者的價(jià)值是不同的 ? 讀者應(yīng)該花多少錢訂閱《讀者》？有些人認(rèn)為這份雜志非常有價(jià)值，有些人認(rèn)為讀它是浪費(fèi)時(shí)間。而且還要考慮到同一讀者所處環(huán)境的變化：如果你有一天到巴布亞新幾內(nèi)亞支教，《經(jīng)濟(jì)周刊》對(duì)你的價(jià)值可能會(huì)大打折扣。如果你不讓人們嘗試它，就無法說服消費(fèi)者；但消費(fèi)者一旦有所嘗試，他們可能又喪失了購(gòu)買理由。 ? 不論采取哪種辦法，企業(yè)都只能做到把潛在市場(chǎng)的很小一部分轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。 獲取顧客信息的主要方法 ? 注冊(cè) ? 本是獲取信息的主要途徑，但是很難獲取真實(shí)的信息。 ? 觀察 ? 觀察他們?cè)诰W(wǎng)上的行為。 ? 這使你可以收集到更多、更豐富的、關(guān)于你的用戶的信息。歐美國(guó)家的航空業(yè)并沒有遵循“免費(fèi)第一”的原則，他們很聰明地根據(jù)運(yùn)輸量調(diào)節(jié)價(jià)格。 ? 為什么？ ? 并非是為他們提供的服務(wù)低，而是因?yàn)檫@種價(jià)格歧視將出差的人和自行外出的人分開來，從而從出差者身上賺取更多的錢。 ? 把產(chǎn)品高價(jià)賣給付費(fèi)程度高的客戶，有兩種辦法。第二種是不要給你的高端客戶以低價(jià)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。一家著名的計(jì)算機(jī)設(shè)備測(cè)試實(shí)驗(yàn)室發(fā)現(xiàn)，速度的差異來源于一塊專門安裝的芯片。 ? 通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行版本劃分，就可以以更具吸引力的價(jià)格向家庭和通用辦公市場(chǎng)出售產(chǎn)品，而又不損害專業(yè)市暢。 按時(shí)間需求來定制 信息就像牡蠣，新鮮的時(shí)候最有價(jià)值！ 快遞公司的案例 ? 快遞公司提供不同等級(jí)的服務(wù)。 WHY？ ? 因?yàn)闉槠胀峁┘蛹奔姆?wù)的話就會(huì)降低加急件的價(jià)值。 ? 同樣的道理，信息提供者可以為提早送達(dá)信息而收取溢價(jià)。 ? 同樣一杯可口可樂在不同地方的價(jià)格是不同的： ? 市場(chǎng)里、旅游區(qū)、高級(jí)餐館 …… ? 流行服裝在不同時(shí)段的價(jià)格 …… ? 信息放置在不同的地方，它同樣能夠銷售到不同的價(jià)錢 按群體需求定制 ? 例如把 MBA教材放在 售，美國(guó)和中國(guó)的 MBA學(xué)員的支付能力顯然是不同的，如果統(tǒng)一定價(jià)，要么丟失中國(guó)市場(chǎng)，要么美國(guó)市場(chǎng)的潛力沒有挖盡，所以廠商需要對(duì)兩個(gè)地區(qū)采用不同的群體定價(jià)。 補(bǔ)充：九大方法影響客戶價(jià)格敏感度 ? 1. 參考價(jià)格效應(yīng) （ Reference Price Effect） 仔細(xì)觀察一下百貨公司一樓的商品就知道其中的奧妙。（你不得不佩服這兩家公司的定價(jià)技巧?。? ? 轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)（ Switching Cost Effect） 公司很少會(huì)經(jīng)常更換財(cái)務(wù)和客戶服務(wù)管理軟件，因?yàn)樘闊?，正常業(yè)務(wù)處理被打斷的風(fēng)險(xiǎn)太高。旅游商店里的佩玉 30元一塊無人問津，提價(jià)到 300元后銷量大增（這是一個(gè)真實(shí)的試驗(yàn)結(jié)果，出自《影響力》一書）也說明了這個(gè)問題。 ? 你送女友的 DEERS鉆石如果公開售價(jià) 100元一粒，她還會(huì)嫁給你嗎？ ? 支出效應(yīng)（ Expenditure Effect） 你打算買一件衣服，你會(huì)花多少時(shí)間來選擇、決策？ 如果是買一處房產(chǎn)呢？至少 100倍花在選擇衣服上的時(shí)間！ 支出效應(yīng)就是當(dāng)支出金額較大時(shí)（不僅僅指絕對(duì)金額高低，占家庭收入的百分比也很重要），購(gòu)買者價(jià)格敏感度高。為什么會(huì)這樣？最終利益效應(yīng)是答案！當(dāng)你已經(jīng)買下 200萬的房子，裝修預(yù)算 15萬簡(jiǎn)直就是小菜一碟。如果個(gè)人旅行呢，他們還會(huì)那樣大方嗎？ 你打算花 100元買一塊手表，如果有人愿意無償贊助你 100元，你大有可能去買 200元一塊更好的手表。 ? 公平效應(yīng)（ Fairness Effect） 一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)說明這個(gè)問題： 假設(shè)你躺在海灘上，想喝一瓶青島啤酒， A 替你買啤酒的朋友說是從附近的一家五星級(jí)酒店買來的，你覺得多少錢 1瓶？ ? B 替你買啤酒的朋友告訴你是從街邊小賣部買來的，你會(huì)覺得這瓶啤酒值多少元呢？ ? 再考慮一下這個(gè)情形： 酒店價(jià)目表上寫： 標(biāo)準(zhǔn)間 688元， 今日特別優(yōu)惠價(jià) 60％ 酒店價(jià)目表上寫： 標(biāo)準(zhǔn)間 344元， 今日特別上浮價(jià) 20％ ? 兩種報(bào)價(jià)的實(shí)際價(jià)格都是 ，你會(huì)覺得哪個(gè)更公平？ ? 思維定式效應(yīng) (Framing Effect) 打印機(jī)商店報(bào)價(jià) 方案一： 打印機(jī)價(jià)格 700元，如果需要送貨，加收 50元 方案二： 打印機(jī)價(jià)格 750元，商店免費(fèi)送貨上門；如果你不需要送貨服務(wù)，可以退還 50元。 ? 通常人們覺得方案一中多付 50元是一種“損失”，而在方案二中不會(huì)覺得有任何“損失”，反而是“得到”免費(fèi)服務(wù)。 來自 中國(guó)最大的資料庫下載 一些案例 路透集團(tuán)的信息個(gè)人定制化 ? 了解了顧客的需求與偏好后，才能對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行更有效的調(diào)整，更好地滿足顧客的需求。它向全世界超過 。這種包裝通過提供信息過濾和搜索服務(wù)為產(chǎn)品增加了價(jià)值，這對(duì)飽受信息超載折磨的消費(fèi)者來說具有極高的價(jià)值。 ? 《時(shí)代》選中亞馬遜的
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