定價(jià)策略培訓(xùn)-wenkub
2023-02-13 20:19:06 本頁面
【正文】 價(jià)格質(zhì)量組合策略 ? 價(jià)格 溢價(jià)戰(zhàn)略 高價(jià)戰(zhàn)略 騙取戰(zhàn)略 虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 普通戰(zhàn)略 經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略 超值戰(zhàn)略 高價(jià)值戰(zhàn)略 高 中 低 低 中 高 產(chǎn)品質(zhì)量 2023/2/12 12 定價(jià)策略 10 決定價(jià)格敏感性的因素（ ) ? 獨(dú)特的價(jià)值效應(yīng) (產(chǎn)品越獨(dú)特顧客對(duì)價(jià)格越不敏感） ? 替代品知名度的效應(yīng) ? 難以比較的效應(yīng)（顧客難以對(duì)替代品的質(zhì)量進(jìn)行比較） ? 總開支效應(yīng)（開支在顧客收入中所占比重） ? 最終利益效應(yīng)（開支在最終產(chǎn)品全部成本中的比重） ? 分?jǐn)偝杀镜男?yīng)（一部分成本由另一方分?jǐn)偅? ? 沉積投資的效應(yīng)（現(xiàn)購買的產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用） ? 價(jià)格－質(zhì)量效應(yīng) ? 庫存效應(yīng)（顧客無法儲(chǔ)存的商品） 第二節(jié) 定價(jià)的一般辦法 11 of 44 選擇 定價(jià) 目標(biāo) 確定 需求 估計(jì) 成本 分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與價(jià)格 選擇 定價(jià) 方法 選定 最終 價(jià)格 定價(jià)六步驟 12 of 44 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以成本為中心的定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)收益定價(jià)法兩種具體方法。公司在作價(jià)格決策時(shí)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格及對(duì)公司本身價(jià)格變動(dòng)可能作出的反應(yīng)。 4 of 44 2023/2/12 12 定價(jià)策略 5 2023/2/12 12 定價(jià)策略 5 ? 課堂思考： ? “薄利一定多銷 ”嗎？請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說法。 了解并掌握影響企業(yè)定價(jià)的因素； 熟悉定價(jià)的基本程序； 掌握企業(yè)定價(jià)的基本方法和定價(jià)策略。 1 of 35 第一節(jié) 影響定價(jià)的主要因素 2 of 44 定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過制定一定水平的價(jià)格，所要達(dá)到的預(yù)期目的。 三、市場(chǎng)需求 在價(jià)格與需求的關(guān)系方面，營(yíng)銷者需要了解需求的價(jià)格彈性，即產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求量的影響。 7 of 44 五、政府的政策法規(guī) 企業(yè)制定價(jià)格還需要考慮政府有關(guān)政策、法令的規(guī)定。 特點(diǎn)：簡(jiǎn)便、易用 13 of 44 （一）成本加成定價(jià)法 成本加成定價(jià)法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格。 這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于計(jì)算方便，在成本沒有多大的波動(dòng)的情況下，有利于價(jià)格的穩(wěn)定。 感知價(jià)值 定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 所謂認(rèn)知價(jià)值定價(jià) ,就是根據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值制定價(jià)格。 ? 面對(duì)免費(fèi)餐，有人狂點(diǎn) 24對(duì)雞翅，消費(fèi) 500余元后抹嘴而去，有的點(diǎn)三四個(gè)比薩后留下 6元。實(shí)行三天以來，新店賬面銷售額 23000余元，然而實(shí)收僅 2300余元。相應(yīng)的計(jì)算公式如下： 銷售價(jià)格 =市場(chǎng)可接受的零售價(jià)格 (1 批零差價(jià)率 ) (1 進(jìn)銷差價(jià)率 ) 21 of 44 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)行業(yè)的平均價(jià)格制定本公司的商品價(jià)格。恒大集團(tuán)董事局副主席、總裁夏海鈞表示，恒大集團(tuán)將為老百姓提供放心大米、放心菜籽油、放心大豆油、放心牛羊肉、放心嬰幼兒配方奶粉，“確保 100%非轉(zhuǎn)基因、綠色、原生態(tài)”。 撇脂定價(jià)策略是采用了消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的求新好奇心理，以產(chǎn)品的新奇弱化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感，強(qiáng)化對(duì)追求時(shí)尚的滿足感來定價(jià)的。 弊 28 of 44 撇脂策略主要適用于化妝品、仿真裝飾品、流行的服裝鞋帽、特殊品及高檔品。 資料來源：楊劍英 .《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 》 ， 南京大學(xué)出版社 ，2023 30 of 44 （二）滲透定價(jià) 滲透定價(jià)是在新產(chǎn)品上市時(shí)以微利、無利甚至虧本的低價(jià)向市場(chǎng)推出，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上打開銷路和站穩(wěn)腳跟后，再逐步將價(jià)格提到一定水平的定價(jià)方法。 弊 32 of 44 2023/2/12 12 定價(jià)策略 33 案例研討 ［ 1］ 一個(gè)分析師曾這樣形容英特爾公司的定價(jià)政策： “這個(gè)集成電路巨人每 12個(gè)月就要推出一種新的、具有更高盈利的微處理器，并把舊的微處理器的價(jià)格定在更低的價(jià)位上以滿足需求。隨著銷售額的下降
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