【正文】 四、相關比較法 五、均攤價格法 六、優(yōu)質優(yōu)價法 七、靈活價格法 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、成本核算法 ?成本是構成價格的主體部分，從分析成本入手，向顧客解釋推銷品價格是一種普通的做法。 ?推銷員分析了產品成本的構成之后，進一步告知顧客通過銷售該產品企業(yè)獲得利益的情況，即推銷差價，會使顧客認為推銷品價格是將本求利，合情合理。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、需求引導法 需求引導法：指推銷員在向推銷對象解釋產品報價時，將其放在一個較大的需求背景下來介紹，讓顧客認為只有馬上去購買，才是最佳的做法，否則就會失去購買的機會。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、同類比較法 同類比較法：指推銷員在向顧客解釋推銷品的報價時，列舉其他同類產品的價格，比較其他產品與本產品的優(yōu)缺點，依據(jù)同質同價、優(yōu)質優(yōu)價、低質低價的原則熱傳導出本產品價格的合理性。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?一位飛鴿牌自行車的推銷員在向顧客解釋推銷報價時，不是先直接報出飛鴿自行車的價格，而先列舉出在市場上牌同等水平的鳳凰、永久、金獅、五羊等其他幾種傳統(tǒng)名牌自行車的價格，并且要特別注意分型號、分類別地進行對比，最后得出質量大致相同的商品價格也應大致相同的結論。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、相關比較法 相關比較法：指推銷人員在向顧客做產品報價時，采用分析其他本產品的比價關系的方式，說明價格的合理性。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?一個推銷 600元左右的成套廚房用具的推銷員在介紹其產品價格時，看到顧客家時有一架鋼琴，價格比較就由此開始?！澳惶鞆棊状武撉伲磕遣皇侵粡椧粫?？鋼琴的使用率雖然低，但由于它能夠給您帶來愉悅，所以您認為錢花得值?？墒卿撉俚膬r格少則七八千，多則身居萬元，你使用廚房用具的時間要比鋼琴多得多，而其價格比鋼琴低得多?！? 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 五、均攤價格法 均攤價格法：就是采用縮短時間單位或采用單一使用單位的方式，分解價格，以減輕價格壓力。 是將一次投資大而受益時間長的產品價格分解到一天、一個星期等較小的時間單位上，使其顯得投資很少。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?四五百元的價格確實不低，但我們不妨算一筆帳：煤氣灶天天都 要用，這種煤氣灶比傳統(tǒng)的煤氣灶火力旺，熱能利用率高，而且操作方便，美觀、易清洗、講衛(wèi)生。按一年計算，一天不過支付一元多一點兒。按 10年的使用壽命計算，一天不過一角多，購買一次，天天方便，十年受益。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 六、優(yōu)質優(yōu)價法 ?如果推銷品屬于價格比較高的優(yōu)質產品，推銷中就要集中力量說明產品優(yōu)質之所在。 ?還可以通過展示內部結構，給顧客一個直觀印象的方式來進行 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?推銷員在介紹龍口粉絲的原料 綠豆的質量講起，詳細說明綠豆的檢測設備、檢測程序，只有農藥殘留不超標、水分及其他指標合格才能入庫，讓經銷商相信商品質量可靠，價格稍高一點是完全合理的。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 七、靈活價格法 靈活價格法：指推銷員故意將商品的價格報得很高，在自己心里保留一個控制價位。 針對有砍價欲望的顧客 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第三節(jié) 推銷定價策略 一、薄利多銷策略 二、厚利精銷策略 三、階段價格策略 四、差別價格策略 五、性理價格策略 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、薄利多銷策略 薄利多銷策略：是指在推銷時，有意識地以相對低廉的銷售價格，刺激顧客需求，促進產品的生產和銷售。 原材料供應充實裕，生產規(guī)?？梢詳U大，需求彈性又比較大的商品。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、厚利精銷策略 厚利精銷策略：是指由于原材料或市場容量及其他條件的限制而提高商品的價格，使有限的銷售量能提供相對豐厚的利潤。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 厚利精銷措施的采用 ?國家從社會的整體利益出發(fā)，對某些商品以重稅的方式達到限制消費的目的。如卷煙 ?有些商品的供應量有限，只有提高價格才能抑制需求。如珠寶飾品。 ?有些高檔商品需使用優(yōu)質上等、資源相對稀缺的原材料制作，產量不會很大，價格昂貴，有利于調節(jié)生產及消費。如煙、酒 ?有些商品雖然有條件大批量生產，但這類商品只有“稀缺”，才能體現(xiàn)出價值，銷售量過多，聲望價值就會降下來。如傳統(tǒng)工藝品。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、階段價格策略 階段價格策略：是指依據(jù)產品性質和產品壽命周期的不同階段的產量、質量、成本以及供求狀況，采用不同的價格，為企業(yè)求得更大收益。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?技術密集并且市場壽命周期長的商品，在介紹期一般保本銷售甚至虧本銷售 ?技術含量低、市場壽命周期短、花色翻新快、經營風險相對比較大的時尚性產品，在介紹期采用高價策略。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、差別價格策略 ?按照推銷對象在商品銷售過程中承擔的職能不同，給予不同的價格優(yōu)惠。 主要應用在企業(yè)與企業(yè)之間，特別是生產企業(yè)與中間