定價(jià)策略-定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)-文庫吧
2025-01-15 20:15 本頁面
【正文】 四、相關(guān)比較法 五、均攤價(jià)格法 六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法 七、靈活價(jià)格法 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、成本核算法 ?成本是構(gòu)成價(jià)格的主體部分，從分析成本入手，向顧客解釋推銷品價(jià)格是一種普通的做法。 ?推銷員分析了產(chǎn)品成本的構(gòu)成之后，進(jìn)一步告知顧客通過銷售該產(chǎn)品企業(yè)獲得利益的情況，即推銷差價(jià)，會(huì)使顧客認(rèn)為推銷品價(jià)格是將本求利，合情合理。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、需求引導(dǎo)法 需求引導(dǎo)法：指推銷員在向推銷對(duì)象解釋產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，將其放在一個(gè)較大的需求背景下來介紹，讓顧客認(rèn)為只有馬上去購買，才是最佳的做法，否則就會(huì)失去購買的機(jī)會(huì)。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、同類比較法 同類比較法：指推銷員在向顧客解釋推銷品的報(bào)價(jià)時(shí)，列舉其他同類產(chǎn)品的價(jià)格，比較其他產(chǎn)品與本產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，依據(jù)同質(zhì)同價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、低質(zhì)低價(jià)的原則熱傳導(dǎo)出本產(chǎn)品價(jià)格的合理性。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?一位飛鴿牌自行車的推銷員在向顧客解釋推銷報(bào)價(jià)時(shí)，不是先直接報(bào)出飛鴿自行車的價(jià)格，而先列舉出在市場(chǎng)上牌同等水平的鳳凰、永久、金獅、五羊等其他幾種傳統(tǒng)名牌自行車的價(jià)格，并且要特別注意分型號(hào)、分類別地進(jìn)行對(duì)比，最后得出質(zhì)量大致相同的商品價(jià)格也應(yīng)大致相同的結(jié)論。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、相關(guān)比較法 相關(guān)比較法：指推銷人員在向顧客做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，采用分析其他本產(chǎn)品的比價(jià)關(guān)系的方式，說明價(jià)格的合理性。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?一個(gè)推銷 600元左右的成套廚房用具的推銷員在介紹其產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，看到顧客家時(shí)有一架鋼琴，價(jià)格比較就由此開始?！澳惶鞆棊状武撉伲磕遣皇侵粡椧粫?huì)兒？鋼琴的使用率雖然低，但由于它能夠給您帶來愉悅，所以您認(rèn)為錢花得值?？墒卿撉俚膬r(jià)格少則七八千，多則身居萬元，你使用廚房用具的時(shí)間要比鋼琴多得多，而其價(jià)格比鋼琴低得多?！? 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 五、均攤價(jià)格法 均攤價(jià)格法：就是采用縮短時(shí)間單位或采用單一使用單位的方式，分解價(jià)格，以減輕價(jià)格壓力。 是將一次投資大而受益時(shí)間長的產(chǎn)品價(jià)格分解到一天、一個(gè)星期等較小的時(shí)間單位上，使其顯得投資很少。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?四五百元的價(jià)格確實(shí)不低，但我們不妨算一筆帳：煤氣灶天天都 要用，這種煤氣灶比傳統(tǒng)的煤氣灶火力旺，熱能利用率高，而且操作方便，美觀、易清洗、講衛(wèi)生。按一年計(jì)算，一天不過支付一元多一點(diǎn)兒。按 10年的使用壽命計(jì)算，一天不過一角多，購買一次，天天方便，十年受益。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法 ?如果推銷品屬于價(jià)格比較高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，推銷中就要集中力量說明產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)之所在。 ?還可以通過展示內(nèi)部結(jié)構(gòu)，給顧客一個(gè)直觀印象的方式來進(jìn)行 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?推銷員在介紹龍口粉絲的原料 綠豆的質(zhì)量講起，詳細(xì)說明綠豆的檢測(cè)設(shè)備、檢測(cè)程序，只有農(nóng)藥殘留不超標(biāo)、水分及其他指標(biāo)合格才能入庫，讓經(jīng)銷商相信商品質(zhì)量可靠，價(jià)格稍高一點(diǎn)是完全合理的。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 七、靈活價(jià)格法 靈活價(jià)格法：指推銷員故意將商品的價(jià)格報(bào)得很高，在自己心里保留一個(gè)控制價(jià)位。 針對(duì)有砍價(jià)欲望的顧客 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第三節(jié) 推銷定價(jià)策略 一、薄利多銷策略 二、厚利精銷策略 三、階段價(jià)格策略 四、差別價(jià)格策略 五、性理價(jià)格策略 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、薄利多銷策略 薄利多銷策略：是指在推銷時(shí)，有意識(shí)地以相對(duì)低廉的銷售價(jià)格，刺激顧客需求，促進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。 原材料供應(yīng)充實(shí)裕，生產(chǎn)規(guī)?？梢詳U(kuò)大，需求彈性又比較大的商品。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、厚利精銷策略 厚利精銷策略：是指由于原材料或市場(chǎng)容量及其他條件的限制而提高商品的價(jià)格，使有限的銷售量能提供相對(duì)豐厚的利潤。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 厚利精銷措施的采用 ?國家從社會(huì)的整體利益出發(fā)，對(duì)某些商品以重稅的方式達(dá)到限制消費(fèi)的目的。如卷煙 ?有些商品的供應(yīng)量有限，只有提高價(jià)格才能抑制需求。如珠寶飾品。 ?有些高檔商品需使用優(yōu)質(zhì)上等、資源相對(duì)稀缺的原材料制作，產(chǎn)量不會(huì)很大，價(jià)格昂貴，有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)及消費(fèi)。如煙、酒 ?有些商品雖然有條件大批量生產(chǎn)，但這類商品只有“稀缺”，才能體現(xiàn)出價(jià)值，銷售量過多，聲望價(jià)值就會(huì)降下來。如傳統(tǒng)工藝品。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、階段價(jià)格策略 階段價(jià)格策略：是指依據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品壽命周期的不同階段的產(chǎn)量、質(zhì)量、成本以及供求狀況，采用不同的價(jià)格，為企業(yè)求得更大收益。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?技術(shù)密集并且市場(chǎng)壽命周期長的商品，在介紹期一般保本銷售甚至虧本銷售 ?技術(shù)含量低、市場(chǎng)壽命周期短、花色翻新快、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較大的時(shí)尚性產(chǎn)品，在介紹期采用高價(jià)策略。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、差別價(jià)格策略 ?按照推銷對(duì)象在商品銷售過程中承擔(dān)的職能不同，給予不同的價(jià)格優(yōu)惠。 主要應(yīng)用在企業(yè)與企業(yè)之間，特別是生產(chǎn)企業(yè)與中間
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