定價策略-定價、報價和讓價-文庫吧在線文庫
【正文】 /2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?一個推銷 600元左右的成套廚房用具的推銷員在介紹其產(chǎn)品價格時，看到顧客家時有一架鋼琴，價格比較就由此開始。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 顧客的價格比擬心理 消費者在購買商品的過程中，會通過聯(lián)想與想像等心理活動，把商品價格的高低與個人的偏好、情趣、個性等心理特征聯(lián)系起來，有意或無意地進行價格比擬，以滿足個人的某種社會性需要。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?顧客對推銷品的價格的心理預期 ?選擇性曲解對顧客心理造成的影響 ?顧客的價值觀 ?顧客的價格比擬心理 ?顧客的習慣心理 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 顧客對推銷品的價格的心理預期 在推銷活動展開時，推銷人員應注意從顧客的言談舉止中去體察其對推銷品價格的心理預期狀況。第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第十章 定價、報價和讓價 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 重點 ?價格的重要性、均衡價格與價格構(gòu)成要素 ?制約推銷品價格的主要因素 ?報價的藝術(shù) ?討價還價的原則和策略 ?讓價的技巧 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第一節(jié) 推銷品的決定因素 一、價格的重要性及其構(gòu)成 二、推銷品價格的決定因素 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、價格的重要性及其構(gòu)成 1. 價格的重要性與均衡價格 2. 商品價格構(gòu)成 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 價格 ：是商品價值的貨幣表現(xiàn)，在企業(yè)的市場營銷組合戰(zhàn)略中，價格策略是其中的主要組成部分。 ?國家貨幣政策直接影響商品的價格決定。必須調(diào)整價格時，要將調(diào)整幅度限定在消費者可以接受的范圍內(nèi)，同時要做好宣傳解釋工作，使顧客盡快接受并習慣新的價格。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、相關(guān)比較法 相關(guān)比較法：指推銷人員在向顧客做產(chǎn)品報價時，采用分析其他本產(chǎn)品的比價關(guān)系的方式，說明價格的合理性。按 10年的使用壽命計算，一天不過一角多，購買一次，天天方便，十年受益。如卷煙 ?有些商品的供應量有限，只有提高價格才能抑制需求。 主要應用在企業(yè)與企業(yè)之間，特別是生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間。 一是在分期付款或延期付款銷售商品時，如果顧客提前付清貨款，就可以在價格上享受優(yōu)惠。 ?注意保持產(chǎn)品質(zhì)量，加強售后服務 是指企業(yè)為滿足顧客追逐名牌、高檔的心理需要，利用商品在消費者心目中的良好聲望，把銷售價格定得高于同類普通商品的一種策略。報價時不要流露出信心不足，更不能有半點歉意的表示，對所報的價格不要加以解釋、評論。 ?洽談氣氛緊張，推銷人員主動先報價 ?洽談氣氛融洽，可以相機而行。 具體做法如下： 2建議對方撤回原盤 ， 重新考慮一下比較實際的報盤 。 可撤回自己的讓步。 ?如果顧客是個洽談高手，在做出較大幅度的讓價后，因無利可讓，將導致推銷洽談陷入僵局。 ?會使顧客認為推銷人員不誠實 ?如果推銷人員在其他方面稍有不慎，不信任感促使顧客果斷地中止洽談。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。就像在真實世界中，你們不一定要達成協(xié)議（不一定要成交） 有關(guān)討論： 1. 如何開價？ 2. 如何還價？ 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 小 結(jié) 價格是競爭的重要手段，靈活性大，把握起來很困難。 :57:4200:57Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 00:57:4200:57:4200:572/12/2023 12:57:42 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 12時 57分 42秒 00:57:4212 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 12日星期日 上午 12時 57分 42秒 00:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時 57分 :57February 12, 2023 1行動出成果，工作出財富。 推銷報價應具備一定的前提和遵循一定的原則，把握適當?shù)臅r機和方法，在“雙贏”的觀念指導下討價還價。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 模擬練習 活動目的： 體會討價與還價 適用范圍：價格談判 操作程序： 10分鐘 談判主題：卡車售價 談判者：買方及賣方 狀況：賣方要出售他所使用的卡年，那是一輛使用三年，但里程數(shù)低，保養(yǎng)良好的冷藏車。安古斯 缺點 ： 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?洽談開始時讓價幅度較大，表現(xiàn)出了較大的誠意和達成交易的積極性。 ?可以使推銷人員在討價還價中掌握主動，最終達成對自己有利的交易條件 優(yōu)點 ： ?有的顧客會得寸進尺，延長了價格洽談時間 ?讓價的幅度小，對顧客難以形成刺激 ?由于每次讓價的幅度小，需要花費大量的時間和精力。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、讓價 1. 步步為營 2. 一步到位法 3. 虎頭蛇尾 4. 波浪起伏 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 討價還價中的讓步 不要做無端的讓步。 總經(jīng)理只好先報價 ， “
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