【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商之間。 中間商為制造商承擔(dān)一部分銷(xiāo)售職能。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 ? 按照推銷(xiāo)對(duì)象在商品銷(xiāo)售過(guò)程中承擔(dān)的職能不同，給予不同的價(jià)格優(yōu)惠。 ?累進(jìn)折扣，適合推銷(xiāo)容易腐爛變質(zhì)或容易過(guò)時(shí)的商品。 ?非累進(jìn)折扣，只計(jì)顧客一次的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 ?按季節(jié)的不同給顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠，這種價(jià)格優(yōu)惠通常稱(chēng)為 季節(jié)折扣 。 適合于季節(jié)性強(qiáng)的商品，在商品的銷(xiāo)售淡季或生產(chǎn)旺季，鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)而給予價(jià)格優(yōu)惠。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 ?按付款條件的不同給予顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠，這種價(jià)格優(yōu)惠通常稱(chēng)為 現(xiàn)金折扣 。 一是在分期付款或延期付款銷(xiāo)售商品時(shí)，如果顧客提前付清貨款，就可以在價(jià)格上享受優(yōu)惠。 二是對(duì)于予付定金或提前付款的交易，根據(jù)商品的供求狀況、預(yù)付貨款的比重和期限，向顧客提供價(jià)格優(yōu)惠。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 ?按購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系的不同給予顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠。 選擇一些有經(jīng)營(yíng)特色、在同行業(yè)中有一定影響力的企業(yè)建立特約經(jīng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)代理的關(guān)系，使之成為企業(yè)的市場(chǎng)窗口和基地。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 五、心理價(jià)格策略 心理價(jià)格策略：就是在產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中，根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，為迎合消費(fèi)者的某些心理需要而采取的定價(jià)策略。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 1. 整數(shù)和尾數(shù)價(jià)格策略 2. 聲望價(jià)格策略 3. 招徠價(jià)格策略 4. 撇脂定價(jià)策略 5. 習(xí)慣價(jià)格策略 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 整數(shù)和尾數(shù)價(jià)格策略 是運(yùn)用顧客對(duì)價(jià)格的感覺(jué)、知覺(jué)的不同，制定能夠刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的價(jià)格。 ?整數(shù)價(jià)格策略：名、特、優(yōu)商品和高檔商品的價(jià)格定在整數(shù)上 ?尾數(shù)價(jià)格策略：中低檔商品和日常生活用品的價(jià)格采用零頭標(biāo)價(jià)的策略。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 聲望價(jià)格策略 ?推銷(xiāo)人員要處理好高知度、高美譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品與普通產(chǎn)品之間的減價(jià)幅度。 ?注意保持產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù) 是指企業(yè)為滿(mǎn)足顧客追逐名牌、高檔的心理需要，利用商品在消費(fèi)者心目中的良好聲望，把銷(xiāo)售價(jià)格定得高于同類(lèi)普通商品的一種策略。 ?適用于高知名度、高美譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 招徠價(jià)格策略 是指推銷(xiāo)人員在向顧客同時(shí)推銷(xiāo)兩種以上的商品，按照對(duì)顧客有刺激性的價(jià)格水平，有意地把一種或幾種商品的價(jià)格壓得很低，以吸引顧客。 ?適用于特價(jià)商品 ?注意壓價(jià)的幅度要足以使消費(fèi)者動(dòng)心，但又不能太低。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 撇脂定價(jià)策略 是指在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，利用消費(fèi)者的“獵奇”心理，高價(jià)投放商品，然后再根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況適當(dāng)降低售價(jià)。 ?能夠快速收回生產(chǎn)投資 ?提升新產(chǎn)品的品牌資產(chǎn)，塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象 ?擴(kuò)大了價(jià)格調(diào)整的回旋余地，增強(qiáng)了企業(yè)的盈利能力。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 習(xí)慣價(jià)格策略 習(xí)慣價(jià)格：有些商品的價(jià)格長(zhǎng)期以來(lái)變動(dòng)不大，形成某種程度的固定性，消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)習(xí)以為常。 ?日用品 調(diào)整價(jià)格： ?更換包裝或品牌 ?減少商品的重量或含量 ?以便宜的原材料代替單位價(jià)值較高的原材料 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 第四節(jié) 報(bào)價(jià)與讓價(jià)技巧 一、報(bào)價(jià) 二、討價(jià)還價(jià) 三、讓價(jià) 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 一、報(bào)價(jià) 1. 報(bào)價(jià)的前提條件 2. 報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則 3. 報(bào)價(jià)與出價(jià) 4. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 顧客剩余理論：任何顧客在購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，根據(jù)獲得的信息資料，心中已形成了一個(gè)可接受的預(yù)期價(jià)格，這種預(yù)期價(jià)格與商品的實(shí)際價(jià)格之差就是顧客剩余。 ?顧客剩余 =商品的預(yù)期價(jià)格 商品的實(shí)際價(jià)格 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 ?報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要加以解釋、評(píng)論。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 為自己設(shè)定上限 影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)估 沒(méi)有還價(jià)的余地 買(mǎi)方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠 開(kāi)盤(pán)價(jià) 最高可行價(jià)格 最優(yōu)惠價(jià)格 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 討論：為什么賣(mài)者的開(kāi)盤(pán)價(jià)是最高的？ 解答原因： 初次報(bào)價(jià) ， 實(shí)際上是為了自己設(shè)定了一個(gè)上限 。 報(bào)價(jià)之后 ， 如無(wú)特殊情況 ， 價(jià)格不能再提高 。 開(kāi)盤(pán)價(jià)格的高低足以影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)價(jià) 。 一般來(lái)說(shuō) ， 開(kāi)盤(pán)價(jià)越高 ， 對(duì)方的價(jià)格評(píng)價(jià)就越高 ， 反之則越低 。 賣(mài)方的開(kāi)盤(pán)價(jià) ， 應(yīng)是防御性的最高報(bào)價(jià) ， 有極大的伸縮性 。 在價(jià)格談判時(shí) ， 應(yīng)把開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低同對(duì)方的意圖 、作風(fēng)及是否打算真誠(chéng)合作等方面的因素結(jié)合起來(lái)考慮 。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 討論：談判中誰(shuí)先報(bào)價(jià)有利？ ?推銷(xiāo)人員先報(bào)價(jià)的有利方面是：先報(bào)價(jià)的影響大，實(shí)際上為價(jià)格洽談定下了框框，最終的交易價(jià)格也將會(huì)在此范圍內(nèi)達(dá)成。 ?洽談氣氛緊張，推銷(xiāo)人員主動(dòng)先報(bào)價(jià) ?洽談氣