【正文】 2023年 2月 12日星期日 上午 12時(shí) 57分 42秒 00:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 12時(shí) 57分 42秒 00:57:4212 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時(shí) 57分 42秒 上午 12時(shí) 57分 00:57: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 說明： 1． 先決定誰將扮演銷售員，誰是買方。沒想到對(duì)方很爽快：“ 14． 3萬鎊就 14． 3萬鎊，成交了！“可是安古斯 ?比較靈活。 ?關(guān)鍵時(shí)刻的一次較大幅度的讓價(jià)會(huì)使顧客驚喜異常 ?會(huì)使顧客覺得推銷人員豪爽、大氣，對(duì)推銷人員產(chǎn)生好感，為以后的交易奠定了基礎(chǔ)。 在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?開門見報(bào)價(jià) ?迂回報(bào)價(jià) ?興奮點(diǎn)報(bào)價(jià) ?總結(jié)報(bào)價(jià) ?解答疑問報(bào)價(jià) 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、討價(jià)還價(jià) 1. 討價(jià)還價(jià)的本質(zhì) 2. 討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)遵循的原則 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 協(xié)商區(qū) 賣方盈余 買方盈余 最終合同價(jià) 賣方的保留價(jià) （賣方希望成交 價(jià)格是 S或更高一些） 買方的保留價(jià) （買方希望成交 價(jià)格是 Y或更低一些） S X Y 討價(jià)還價(jià)中的協(xié)商區(qū) 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?互相尊重與溝通 ?準(zhǔn)確地理解對(duì)方的意圖 ?尊重對(duì)方的感情因素 ?買賣雙方之間必須有真正的信息溝通 ?將洽談集中在利益協(xié)調(diào)上 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 討論：怎樣才能使討價(jià)還價(jià)朝著有利于自己的方向發(fā)展？ 解答：首先詢問對(duì)方報(bào)價(jià)的根據(jù) ， 以及在各項(xiàng)主要交易條件下有多大的通融余地 ， 同時(shí)要傾聽對(duì)方的解釋和答復(fù) ， 不要加以評(píng)價(jià) ， 不要猜度對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖 ， 同時(shí)不要泄漏自己的意圖 ， 如果對(duì)方做類似的提問 ， 則應(yīng)做最少的答復(fù) ， 掌握好哪些該說 ， 哪些不該說 。 在價(jià)格談判時(shí) ， 應(yīng)把開盤價(jià)的高低同對(duì)方的意圖 、作風(fēng)及是否打算真誠合作等方面的因素結(jié)合起來考慮 。 ?日用品 調(diào)整價(jià)格： ?更換包裝或品牌 ?減少商品的重量或含量 ?以便宜的原材料代替單位價(jià)值較高的原材料 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第四節(jié) 報(bào)價(jià)與讓價(jià)技巧 一、報(bào)價(jià) 二、討價(jià)還價(jià) 三、讓價(jià) 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、報(bào)價(jià) 1. 報(bào)價(jià)的前提條件 2. 報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則 3. 報(bào)價(jià)與出價(jià) 4. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 顧客剩余理論：任何顧客在購買一種商品時(shí)，根據(jù)獲得的信息資料，心中已形成了一個(gè)可接受的預(yù)期價(jià)格，這種預(yù)期價(jià)格與商品的實(shí)際價(jià)格之差就是顧客剩余。 ?整數(shù)價(jià)格策略：名、特、優(yōu)商品和高檔商品的價(jià)格定在整數(shù)上 ?尾數(shù)價(jià)格策略：中低檔商品和日常生活用品的價(jià)格采用零頭標(biāo)價(jià)的策略。 適合于季節(jié)性強(qiáng)的商品，在商品的銷售淡季或生產(chǎn)旺季，鼓勵(lì)顧客購買而給予價(jià)格優(yōu)惠。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?技術(shù)密集并且市場壽命周期長的商品，在介紹期一般保本銷售甚至虧本銷售 ?技術(shù)含量低、市場壽命周期短、花色翻新快、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較大的時(shí)尚性產(chǎn)品，在介紹期采用高價(jià)策略。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、厚利精銷策略 厚利精銷策略：是指由于原材料或市場容量及其他條件的限制而提高商品的價(jià)格，使有限的銷售量能提供相對(duì)豐厚的利潤。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?四五百元的價(jià)格確實(shí)不低，但我們不妨算一筆帳：煤氣灶天天都 要用，這種煤氣灶比傳統(tǒng)的煤氣灶火力旺，熱能利用率高，而且操作方便，美觀、易清洗、講衛(wèi)生。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、同類比較法 同類比較法：指推銷員在向顧客解釋推銷品的報(bào)價(jià)時(shí)，列舉其他同類產(chǎn)品的價(jià)格，比較其他產(chǎn)品與本產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，依據(jù)同質(zhì)同價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、低質(zhì)低價(jià)的原則熱傳導(dǎo)出本產(chǎn)品價(jià)格的合理性。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 顧客的習(xí)慣心理 ?由于消費(fèi)者長期、多次購買使用某些產(chǎn)品，以及對(duì)價(jià)格的反復(fù)感知，形成了消費(fèi)者對(duì)某些商品的價(jià)格的習(xí)慣心理。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?替代品 ?互補(bǔ)品 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?產(chǎn)品的購買頻率和使用壽命 ?產(chǎn)品的單價(jià)高低 ?產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 ?產(chǎn)品的易腐性 ?產(chǎn)品的季節(jié)性 ?產(chǎn)品的知名度 ?產(chǎn)品的時(shí)尚性 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 、政策和法令因素 ?經(jīng)濟(jì)繁榮和高速增長時(shí)期，由于社會(huì)需求量大，商品價(jià)格容易上漲，反之，經(jīng)濟(jì)衰退，社會(huì)需求減小，商品的價(jià)格呈下滑趨勢。 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 思考： 產(chǎn)品的價(jià)格由哪些方面構(gòu)成？ 3/27/2023 第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià) 現(xiàn)代推銷理論與技巧 價(jià)格構(gòu)成是指構(gòu)成商品價(jià)格的各個(gè)要素在價(jià)格中的組成狀況，它是價(jià)值構(gòu)成的貨幣表