旅游產(chǎn)品定價(jià)和報(bào)價(jià)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 11:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 條件： 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，低價(jià)有助于市場(chǎng)擴(kuò)張；隨著銷量增加和經(jīng)驗(yàn)積累，企業(yè)能降低單位成本；可阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。 ? 適用產(chǎn)品： 能盡快大批量生產(chǎn)、特點(diǎn)不突出、易仿制、技術(shù)簡(jiǎn)單的新產(chǎn)品。如旅行社的觀光類產(chǎn)品、低星級(jí)飯店的客房產(chǎn)品等 （三）滿意定價(jià)策略 這是一種折中價(jià)格策略，吸取撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)兩種策略的長(zhǎng)處，采取比撇脂價(jià)格低但比滲透價(jià)格高的適中價(jià)格，既能保證旅游企業(yè)獲取一定的初期利潤(rùn)，又能為消費(fèi)者所接受，有時(shí)也稱為 “ 溫和價(jià)格 ” 或 “ 君子價(jià)格 ” 。 策略 撇脂定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略 滿意定價(jià)策略 優(yōu)點(diǎn) 短期內(nèi)收回投資， 獲得高額利潤(rùn)，掌握降價(jià)的主動(dòng)權(quán) 吸引顧客，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，迅速打開產(chǎn)品市場(chǎng) 簡(jiǎn)便易行，可獲取適當(dāng)?shù)钠骄麧?rùn)，兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的利益 缺點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)大，易吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓 價(jià)低利微，收回投資的時(shí)間長(zhǎng)，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性 過多關(guān)注各方利益， 保守型定價(jià)策略 ? 三種新產(chǎn)品定價(jià)策略的比較 二、心理定價(jià)策略 （一）尾數(shù)定價(jià)策略 ? 定義： 也稱非整數(shù)定價(jià)，即給旅游產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。 ? 原因： 旅游者認(rèn)為非整數(shù)定價(jià)是經(jīng)過精確計(jì)算的最低價(jià)格。 ? 適用產(chǎn)品： 適用于價(jià)值較低，且消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感的旅游產(chǎn)品。產(chǎn)品追求高價(jià)位而非低價(jià)位的形象時(shí)，一定不要使用這種定價(jià)策略。 超市賣場(chǎng)的糖果定價(jià)， ￥ 而不是 ￥ 28 而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這樣計(jì)算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。 123%123%（二）聲望定價(jià)策略（整數(shù)） ? 定義： 旅游企業(yè)在定價(jià)時(shí)，利用合零湊整的方法，制定整數(shù)價(jià)格。 ? 原因： 針對(duì)旅游者 “ 一分錢一分貨 ” 的購(gòu)買心理 ? 適用產(chǎn)品： 適用于旅游工藝品、字畫以及高檔次、高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品。 ?高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購(gòu)買者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。 （三）招徠定價(jià) ? 定義：用低價(jià)、減價(jià)等方法來吸引游客購(gòu)買 ? 原因：迎合多數(shù)游客求廉價(jià)的心理 ? 注意事項(xiàng)：適用于價(jià)值較低、連帶性較強(qiáng)的旅游產(chǎn)品，在游客購(gòu)買時(shí)可以推薦其他旅游產(chǎn)品，擴(kuò)大連帶銷售。 Act 1 人物：銷售員和消費(fèi)者 Ａ，Ｂ 地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)前 時(shí)間：早上上班時(shí) UU商場(chǎng)西門子洗衣機(jī)驚喜 8折 優(yōu)惠?。?！ Act 2 人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ 地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng) 時(shí)間：午休時(shí)間 UU商場(chǎng)西門子洗衣機(jī) 6折 優(yōu)惠！?。? Act 3 人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ 地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng) 時(shí)間：晚上下班時(shí)間 西門子洗衣機(jī)降價(jià)最后 1小時(shí)： 5折給力優(yōu)惠價(jià)?。?！ ?哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定，商場(chǎng)的商品從早上 9點(diǎn)開始，每一小時(shí)降價(jià) 10％。特別在午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延長(zhǎng)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。 （四）分等級(jí)定價(jià)策略 ? 定義：將旅游產(chǎn)品分為幾檔，每檔定一個(gè)價(jià)格 ? 原因：使消費(fèi)者覺得各種價(jià)格反映了質(zhì)量的差別，并可簡(jiǎn)化其選購(gòu)過程 ? 注意事項(xiàng)：對(duì)旅游產(chǎn)品的分級(jí)中，級(jí)數(shù)不宜過多，并且要使不同等級(jí)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、額外利益等方面有明顯的區(qū)別，使旅游者確信價(jià)格等級(jí)的差別是合理的，但是檔次的差別不宜過大或過小 一檔 二檔 三檔 四檔 267元 428元 780元 體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé) 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做 價(jià)格折扣 。 調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格，以回報(bào)消費(fèi)者的某些行為
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