旅游產(chǎn)品定價和報價培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 11:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 條件： 市場對價格高度敏感，低價有助于市場擴張；隨著銷量增加和經(jīng)驗積累，企業(yè)能降低單位成本；可阻止競爭者進(jìn)入市場。 ? 適用產(chǎn)品： 能盡快大批量生產(chǎn)、特點不突出、易仿制、技術(shù)簡單的新產(chǎn)品。如旅行社的觀光類產(chǎn)品、低星級飯店的客房產(chǎn)品等 （三）滿意定價策略 這是一種折中價格策略，吸取撇脂定價和滲透定價兩種策略的長處，采取比撇脂價格低但比滲透價格高的適中價格，既能保證旅游企業(yè)獲取一定的初期利潤，又能為消費者所接受，有時也稱為 “ 溫和價格 ” 或 “ 君子價格 ” 。 策略 撇脂定價策略 滲透定價策略 滿意定價策略 優(yōu)點 短期內(nèi)收回投資， 獲得高額利潤，掌握降價的主動權(quán) 吸引顧客，增強產(chǎn)品的競爭力，迅速打開產(chǎn)品市場 簡便易行，可獲取適當(dāng)?shù)钠骄麧櫍骖櫳a(chǎn)者、中間商和消費者的利益 缺點 風(fēng)險大，易吸引競爭者加入，會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓 價低利微，收回投資的時間長，有一定的風(fēng)險性 過多關(guān)注各方利益， 保守型定價策略 ? 三種新產(chǎn)品定價策略的比較 二、心理定價策略 （一）尾數(shù)定價策略 ? 定義： 也稱非整數(shù)定價，即給旅游產(chǎn)品定一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。 ? 原因： 旅游者認(rèn)為非整數(shù)定價是經(jīng)過精確計算的最低價格。 ? 適用產(chǎn)品： 適用于價值較低，且消費者對價格較為敏感的旅游產(chǎn)品。產(chǎn)品追求高價位而非低價位的形象時，一定不要使用這種定價策略。 超市賣場的糖果定價， ￥ 而不是 ￥ 28 而對于非整數(shù)定價顧客樂于接受，主要原因是因為顧客會認(rèn)為這樣計算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。 123%123%（二）聲望定價策略（整數(shù)） ? 定義： 旅游企業(yè)在定價時，利用合零湊整的方法，制定整數(shù)價格。 ? 原因： 針對旅游者 “ 一分錢一分貨 ” 的購買心理 ? 適用產(chǎn)品： 適用于旅游工藝品、字畫以及高檔次、高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品。 ?高價顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購買者的身份和地位，給予消費者精神上的極大滿足。 （三）招徠定價 ? 定義：用低價、減價等方法來吸引游客購買 ? 原因：迎合多數(shù)游客求廉價的心理 ? 注意事項：適用于價值較低、連帶性較強的旅游產(chǎn)品，在游客購買時可以推薦其他旅游產(chǎn)品，擴大連帶銷售。 Act 1 人物：銷售員和消費者 Ａ，Ｂ 地點：洗衣機商場前 時間：早上上班時 UU商場西門子洗衣機驚喜 8折 優(yōu)惠！??！ Act 2 人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ 地點：洗衣機商場 時間：午休時間 UU商場西門子洗衣機 6折 優(yōu)惠?。。? Act 3 人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ 地點：洗衣機商場 時間：晚上下班時間 西門子洗衣機降價最后 1小時： 5折給力優(yōu)惠價?。。? ?哈爾濱市洗衣機商場規(guī)定，商場的商品從早上 9點開始，每一小時降價 10％。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業(yè)時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。 （四）分等級定價策略 ? 定義：將旅游產(chǎn)品分為幾檔，每檔定一個價格 ? 原因：使消費者覺得各種價格反映了質(zhì)量的差別，并可簡化其選購過程 ? 注意事項：對旅游產(chǎn)品的分級中，級數(shù)不宜過多，并且要使不同等級的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、額外利益等方面有明顯的區(qū)別，使旅游者確信價格等級的差別是合理的，但是檔次的差別不宜過大或過小 一檔 二檔 三檔 四檔 267元 428元 780元 體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé) 為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做 價格折扣 。 調(diào)整基礎(chǔ)價格，以回報消費者的某些行為
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