產(chǎn)品定價(jià)與定價(jià)策略培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-30 17:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與開(kāi)發(fā)支持 2． 00 再培訓(xùn) 一次性培訓(xùn) 有要求可以再培訓(xùn) 0． 40 服務(wù) 通過(guò)國(guó)內(nèi)辦事處購(gòu)買(mǎi) 當(dāng)?shù)剡m用 0． 25 價(jià)格 100美元 /磅 105美元 /磅 5． 00 密封投標(biāo)定價(jià)法 （ Sealedbid Pricing) ? 在密封投標(biāo)定價(jià)法中如何保持投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)利潤(rùn)的平衡。期望利潤(rùn)判斷法 公司的遞價(jià)(Company′ Bid) 公司的利潤(rùn) 遞價(jià)的中標(biāo)率 （ 假定的 ） 期望利潤(rùn)(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000 600 0． 36 216 10,500 1,100 0． 09 99 11,000 1,600 0． 01 16 6，選定最終價(jià)格 Selecting the Final Price ? 企業(yè)在考慮經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，需求，成本，競(jìng)爭(zhēng)者的基礎(chǔ)上，利用前述定價(jià)方法的選定最終的價(jià)格范圍。在最后確定價(jià)格時(shí)，還應(yīng)該考慮下列因素。 ?心理定價(jià)法 (Psychological Pricing) ：如許多顧客把價(jià)格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價(jià)格因素（參考其它同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格〕，價(jià)格尾數(shù)效果等。 ?其他營(yíng)銷(xiāo)因素對(duì)價(jià)格的影響 (The Influence of Other marketingMix Elements on Price)：如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷(xiāo)方式，渠道因素（在高級(jí)的購(gòu)物環(huán)境必須設(shè)定高價(jià)）等 ?公司定價(jià)政策 (Company Pricing Policies)：擬定的價(jià)格必須與公司的定價(jià)政策保持一致。 ?價(jià)格對(duì)其他各方的影響 (Impact of Price on Other parties)：企業(yè)必須了解其它方面對(duì)定價(jià)的反應(yīng)。如經(jīng)銷(xiāo)商，供應(yīng)商，推銷(xiāo)人員，競(jìng)爭(zhēng)者，顧客，公眾以及政府的反應(yīng)。在定價(jià)時(shí)應(yīng)避免共謀定價(jià)（ Price Fixing），欺騙定價(jià)（ Deceptive Pricing），價(jià)格歧視（ Price Discrimination），掠奪定價(jià)（ Predatory Pricing），再販價(jià)格維持（ Resale Price Maintenance）等 產(chǎn)品定價(jià)和定價(jià)策略 ? 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)如何定價(jià)？ ? 如何隨著時(shí)間和空間的推移修訂產(chǎn)品的價(jià)格？ ? 怎樣發(fā)起價(jià)格變動(dòng)和怎樣對(duì)價(jià)格變動(dòng)作出反應(yīng)？ 本章討論 3個(gè)問(wèn)題： 二，修訂價(jià)格 (Adapting the Price) 公司通常不是制定一種單一的價(jià)格，而建立一種價(jià)格結(jié)構(gòu)，來(lái)反映諸如地區(qū)需求和成本，市場(chǎng)細(xì)分要求 ,購(gòu)買(mǎi)時(shí)訂單的水平，交貨頻率，保證，服務(wù)合同和其他因素等的變化情況。 5種價(jià)格修正策略。 ? 地理定價(jià) (Geographical Pricing) ? 價(jià)格折扣和折讓 (Price Discounts and Allowance) ?促銷(xiāo)定價(jià) (Promotional Pricing) ? 差別定價(jià) (Discriminatory Pricing) ?產(chǎn)品組合定價(jià) (ProductMix Pricing) 1，地理定價(jià) Geographical Pricing ?地理定價(jià)包含著公司給全國(guó)（世界）各地的顧客如何決定其產(chǎn)品的定價(jià)。 ?一個(gè)議題是公司該不該對(duì)邊遠(yuǎn)的顧客收取較高的價(jià)格以彌補(bǔ)較高的裝運(yùn)成本及由此而減少其業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)？ ?另一個(gè)議題是如何交付款項(xiàng)（特別在國(guó)際貿(mào)易中）。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者缺乏足夠的硬通貨來(lái)償付他的購(gòu)買(mǎi)物時(shí)，這一議題就是嚴(yán)重的。很多時(shí)候購(gòu)買(mǎi)者在付款時(shí)要求提供其他的條款，而這種實(shí)踐就導(dǎo)致對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的興起。 ?對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易 (Countertrade)有以下幾種方式： ?物物交換 (Barter)：物物交換指商品與商品的直接交換，沒(méi)有貨幣，沒(méi)有第三方參與。 ?補(bǔ)償貿(mào)易 (Compensation Deal)：在這一形式中，付給賣(mài)方的貨款一部分采用現(xiàn)金，其余部分則以產(chǎn)品償還： ?產(chǎn)品回購(gòu) (Buyback Agreement)：賣(mài)方向另一個(gè)國(guó)同售工廠、設(shè)備或技術(shù)，并同意接受一部分用該設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品，作為付款的一部分。 ?反向購(gòu)買(mǎi) (Offset)：賣(mài)方收到全部是現(xiàn)金的貨款，但必須同意在一個(gè)規(guī)定時(shí)間內(nèi)用相等數(shù)量的貨幣來(lái)購(gòu)買(mǎi)該國(guó)商品。 2，價(jià)格折扣和折讓 （ Price Discounts and Allowances) ?為了報(bào)簽顧客的某種購(gòu)買(mǎi)行為，例如及早付清賬單，批量購(gòu)買(mǎi)，淡季采購(gòu)等等，許多公司都將修改它們的基本價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整 ―― 被稱(chēng)為折扣和折讓。 ?現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)： 現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購(gòu)買(mǎi)者的一種價(jià)格折扣 。 ” 2/10， 凈 30” 。 ?數(shù)量折扣 (Quantity Discounts) 數(shù)量折扣是賣(mài)方因買(mǎi)方數(shù)量大而給予的一種折扣 。 數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣 （ 每張訂單 ） ， 在累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣 （ 在一個(gè)規(guī)定的時(shí)期內(nèi)訂購(gòu)的數(shù)量 ） 。 ?功能折扣 (Functional Discounts) 功能折扣（也叫貿(mào)易折扣 : Trade Discounts)），是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷(xiāo)、貯存和售后服務(wù)的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。對(duì)不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因?yàn)樗鼈兲峁┑氖歉鞣N各樣的服務(wù)。然而，制造廠商必須向同一種貿(mào)易渠道成員提供同樣的功能折扣。 ?季節(jié)折扣 (Seasonal Discounts) 季節(jié)折扣是賣(mài)主向那些購(gòu)買(mǎi)非當(dāng)令商品或服務(wù)的買(mǎi)者提供的一種折扣。季節(jié)折扣使賣(mài)主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)。 ?折讓 (Allowances) 折讓是給與顧客以價(jià)格折扣的另一種類(lèi)型。舊貨折價(jià)折讓 (Tradein Allowances)在汽車(chē)行業(yè)和一些其他耐用消費(fèi)品的交易中最為普遍。促銷(xiāo)折讓(Promotional Allowances)是賣(mài)方為了報(bào)答經(jīng)銷(xiāo)商參加廣告和支持銷(xiāo)售活動(dòng)而支付的款項(xiàng)或給予的價(jià)格折讓。 3，促銷(xiāo)定價(jià) Promotional Pricing ? 公司可以采用幾種定價(jià)技術(shù)來(lái)刺激更早的購(gòu)買(mǎi)。 ?犧牲品定價(jià) (LossLeader Pricing)：店家以少數(shù)商品作為犧牲品將其價(jià)格定價(jià) ， 以招攬顧客 ， 吸引他們來(lái)到本店 ， 并期望他們購(gòu)買(mǎi)正常標(biāo)價(jià)的其他商品 。 ?特別事件定價(jià) (SpecialEvent Pricing)：在某種季節(jié)里 ，賣(mài)主也利用特別事件定價(jià)來(lái)吸引更多的顧客購(gòu)買(mǎi) 。 ?現(xiàn)金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠商有時(shí)會(huì)在特定時(shí)間內(nèi)向進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的顧客提供現(xiàn)金回扣 ， 刺激他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 。 回扣可使制造商在不必降低目錄價(jià)格的情況下達(dá)到清倉(cāng)的目的 。 ?低息貸款 (LowInterest Financing)：汽車(chē)業(yè)。 3％利息。 ?較長(zhǎng)的付款條款 (LongTerm Payment)：銷(xiāo)售者，特別是貸款銀行和汽車(chē)公司，延長(zhǎng)它們的貸款時(shí)間，這樣減少了每月的付款金額。顧客經(jīng)常對(duì)貸款成本考慮較少（如利率），他們擔(dān)心的是每月的支付自己能不能承受。 ?保證和服務(wù)合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費(fèi)保證或服務(wù)合同來(lái)促銷(xiāo)。顧客既可選擇免費(fèi)保證或服務(wù)，也可選擇減少價(jià)格的方法。 ?心理折價(jià) (Psychological Discounting)：這是指故意給產(chǎn)
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