定價與毛利策略講義(編輯修改稿)
2025-02-07 22:47 本頁面
【文章內容簡介】 爭對手確認 各店處課 價格指數(shù) 廣告商品 價格控管 （、店促） 市調周期 確認 價格政策 變價 核決 執(zhí)行 速度 8小時完成 執(zhí)行 快速 周 變價前后 對比表 改變前后 趨勢圖 各課價格指數(shù) 對比表 商品部無法變 價因素分析及 整改方案 價格形象 市調問卷 （月） 促銷商品毛利控管 部門 封面商品 每頁放大商品 1支 2支 2支 2支 3支 平均 促銷占比 % 正常商品毛利率 合計 煙酒飲料 ≤0 0 0 3 25 清潔衛(wèi)生 ≤0 0 0 4 25 12 休閑食品 ≤0 0 0 5 6 25 14 副食調料 ≤0 0 0 4 25 冷凍冷藏 ≤0 0 0 25 三、定價 定價原則 不能一成不變、一刀切； 不跟著感覺走 方便顧客 三、定價 定價方法 需求導向定價法； 成本導向定價法； 競爭商品導向定價法。 三、定價 定價步驟 確定定價目標：維持生存、最高利潤、最大銷量 測算需求規(guī)模：顧客對價格的敏感性、商品需求 價格彈性、排斥競爭對手、考慮 競爭對手 預估經營成本 分析競爭者價格 選擇定價方法 確定最終價格 三、定價 基本概念： 進價 毛利率 =倒扣率 售價 = 1毛利率 毛利率 =順加率 售價 =進價（ 1+順加率） ?成本導向法 ? 固定加價率 ? 保證公司利潤 ? 簡單易行 ?競爭定價法 ? 保持略低 ?需求導向方法 ? 按顧客期望加價 ? 市場為導向 ? 降低進價以保證毛利 ? 加價方法（分析） 加價原則 ?保證毛利：放棄過低毛利商品 ?保證生存：保證市場 ?清楚部門 /類價格帶 /價格線 ?（形象商品、銷量商品、效益商品） ?理解公司盈虧與單品毛利的關系 ?不銷售負毛利商品 ?不得均一加價 ?注意商品進價 /售價是否含稅 始終 追蹤 市場 混合 加價 確定毛利率（概述） ?公司整體毛利率 ?部門毛利率 ?類毛利率 ?單品毛利率 ? 敏感商品參照市場售價定價，盡可能保持略低 ?非敏感商品按部門毛利率定價 ? 按競爭狀況調整 確定毛利率（ 2）部門毛利率 公 司 整 體 毛 利 率 15% 部門 百貨 15% 生鮮 15% 食品 15% 進行 市調 分析 后調 整 有升 有降 部門 百貨 24% 生鮮 10% 食品 11% 確定毛利率（ 3）單品毛利率 對敏感產品： 按市場售價定價（市調表）對照周邊競爭對手略低或略高（ 5%） 盡可能低于周邊商圈內競爭店 對非敏感產品： 毛利率先定位于大類部門或公司毛利率 \ 按市價及周邊調整（加減） 同時調整其他商品 —— 一升一降 虧損商品（低于平均毛利） 每加進一種虧損品務必在同一分類中找到另一種商品提高毛利率 使 2種商品的平均毛利率大于本類或公司毛利率 例： A15% B18% 毛利率 5% 則： A5% B28% 若同一小分類中找不出提高毛利率 的單品可在相鄰分類中找 定價技巧 （ 1）心理定價 ? 絕對感受性 / 相對感受性 ? —— 凡是沒有達到絕對感覺刺激量的時候，都不能引起感覺。（電視廣告的持續(xù)時間若少于 3秒鐘，則不會引起消費者的視覺感受） ? —— 在刺激物引起感覺后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費者察覺 ? （一種商品的價格上漲或下降 1— 2%時，消費者可能毫無察覺，但如果調幅達 10%以上，立刻會引起消費者注意。） 消費者通常根據(jù)敏感性商品的價格高低 來判斷整個超市的價格高低 心理定價形式 ? “ 不二價 ” 政策 ? 奇零定價 ? 聲望定價 ? 習慣定價 （ 2）吸引定價（廉價品定價） ? 銷售鮮活商品 ? 季節(jié)性降價 ? 處理將過期商品或積壓滯銷商品 ? 因清償債務、轉產、歇業(yè)而降價銷售的商品 （ 3）復合單位定價 增加顧客對一種商品的購買量，大量購買時給予一定比例折扣 分析后提價 （ 4）底價定價 四、價格調整 兩種形式：提價、降價 降價控制：必須在保本期內賣出，即刻執(zhí)行 降價時機選擇：早降、遲降、交錯降、全 面降 漲價：廠商漲價用延緩一個月方法 形象商品 銷量商品 效益商品 五、商品的功能性角色扮演 形象商品 代表超市低價優(yōu)質形象的商品； 對顧客有吸引力的生活必需品 知名品牌商品； 可口可樂、高露潔牙膏等 銷量商品 單品銷量達到一定規(guī)模，實現(xiàn)超市高周 轉量的商品； 主要為市場認可的成熟商品。 匯源果汁、南方芝麻糊等 幫助超市實現(xiàn)毛利目標的商品； 商場競爭激烈的商品； 個性化商品； 新品； 季節(jié)性商品； 12吋玻璃煙灰缸、童襪等 效益商品 項 目 形象商品 銷量商品 效益商品 品項數(shù)占比 5% 45% 50% 業(yè)績占比
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