【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)過企業(yè)精密計算的，產(chǎn)生一種真實感、信任感，并認為商品價格便宜。尾數(shù)價格有利于擴大商品銷售，但是，這種方法對熟悉市場情況的消費者作用不大，且給計價、收款帶來麻煩。一般來說，日用消費品可采用此方法。尾數(shù)定價返回 退出四、定價策略整數(shù)定價： 就是把商品價格定成整數(shù)，不要零頭。如電視機 1000元 /臺，汽車 98000元／輛等。把商品價格定成整數(shù)，能使人產(chǎn)生 “ 檔次高 ”的印象，提高商品身價，反而有利于商品銷售。一般來說，耐用消費品或高檔商品可采用此方法。整數(shù)定價返回 退出四、定價策略聲望定價：對市場上有一定聲望的名牌商品，有意把商品價格定得較高。因為一些崇尚名牌的消費者往往以價格來判斷質(zhì)量，認為一分價錢一分貨，高價格代表高質(zhì)量。同時，把價格定得高些，還能滿足一部分消費者的炫耀心理，有利于商品銷售，當然，聲望定價一是必須質(zhì)價相符，不能隨意欺騙消費者；二是價格不能高得離譜，以免失去消費者信任。聲望定價返回 退出四、定價策略習慣定價：許多日用消費品，由于經(jīng)常使用，在消費者心目中形成了一種價格習慣，這類商品的價格一般就不能輕易變動。因為如果定價高于習慣價格，可能引起 “ 漲價 ”的社會反響，消費者往往難以接受；如果低于習慣價格，又可能引起是否貨真價實的懷疑。如果必須變價，應向消費者加強宣傳，講清理由，避免負面影響，或采用某種變通手段。習慣定價返回 退出四、定價策略招徠定價：就是利用消費者的求廉心理和投機心理，以較低的價格（特價）吸引消費者購買商品的一種定價技巧。零售商為了有效地吸引消費者進店，有意把少數(shù)幾種商品價格定低些，甚至低于成本，借以吸引消費者，達到連帶銷售其他商品的目的。節(jié)日期間的優(yōu)惠酬賓、換季 “ 大甩賣 ” 等，即屬此類情況。但實行這種定價方法，第一，降價應有吸引力；第二，降價應有時間限制；第三，特價品要經(jīng)常變換；第四，經(jīng)營的規(guī)模要大，否則不能達到經(jīng)營目的。招徠定價返回 退出四、定價策略　 　 定價策略有新產(chǎn)品定價策略、折扣定價策略、差別定價策略、地理定價策略、心理定價策略等，策略的選擇應以最有利于實現(xiàn)企業(yè)定價目標為標準。理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄歸納小結 四、定價策略復習思考題試分析影響商品定價的因素。什么是邊際貢獻定價法，簡要分析邊際貢獻定價法的應用條件。簡要分析新產(chǎn)品定價策略和心理定價策略。理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄步驟： 在授課老師指導下，利用雙休日，選擇某小商品市場，最好是服裝市場進行討價還價實踐，然后寫出討價還價過程及心得體會。具體要求：精心進行討價還價實踐準備。掌握討價還價的方法與技巧。力爭做到不露聲色、不露痕跡，讓生意人信以為真。認真寫好討價還價過程及心得體會，根據(jù)所寫質(zhì)量評定成績。實訓一： 討價還價實踐理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄第一招：聲東擊西。 當你看好某商品時，不要急著問價，先隨便問一下其他商品的價格，表現(xiàn)出很隨意的樣子，然后突然問你要的東西的價格。店主通常不及防范，報出較低的價格。切忌表露出對那商品的熱情，善于察顏觀色的店主會漫天起價。 第二招：漫不經(jīng)心。 當?shù)曛鲌髢r后，要扮出漫不經(jīng)心的樣子： “這么貴？ ”之后轉(zhuǎn)身出門。注意，走，是砍價的 “必殺技 ”。店主自然不會放過快到口的肥肉，立刻會減一小價，此時千萬別回頭，照走可也。實訓一： 討價還價實踐理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄第三招：攻其不備。 在外頭溜達一圈后，再回到店中。拿起貨品，裝傻地問： “剛才你說多少錢？是 xx吧？ ”你說的這個價比剛才店主挽留你的價格自然要少一些，要是還可接受，店主一定會 說 “是 ”。好，又減價一次。 第四招：虛張聲勢。指出隔壁同樣商品才多少，前面那家更便宜。這一招 “杜撰 ”雖已給用濫，但仍是砍價必要的一環(huán)。不要給時間讓店主破解，立刻進入第五式。實訓一： 討價還價實踐理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄第五招：評頭品足。 頗考功力的一式。試著用最快的速度把你所想到的該貨品的缺點列舉出來。一般的順序是式樣、顏色、質(zhì)地、手工 …… 總之要讓人覺得貨品一無是處，從而達到減價的目的。 第六招：奪門而出。 這個時候店主就會讓你還價。不要著急，先讓店主給出最低價。然后就要考你的膽量了，給出你心目中的最低價，視地方而定，建議只給店主最低價的一半。如果不怕惡言相向，給最低價的一成更好。店主必然不肯，這時你要做的是轉(zhuǎn)身再走。店主會做出連續(xù)性的減價，不要理會，隨他減吧。實訓一： 討價還價實踐理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄第七招：浪子回頭。 等到店主給到他所接受的最低價后，你就該回過頭重新進來，跟他說明退一步海闊天空的理 ,然后在自己的最低價上加上一點，再跟他砍價。 第八招：故伎重演。 如果店主還不肯，再用 “走 ”這一招。店主的最后一次減價通常都可接受了，回去買了它吧。掌握必要的購物技巧，能購買到物美價廉、合心意的優(yōu)質(zhì)商品，這可以說是每一個家庭和消費者的心愿。 實訓一： 討價還價實踐理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄那么，在購物活動中怎樣討價還價才不吃虧呢 ? 一 : 是殺價要狠。漫天要價是集貿(mào)市場一些賣主欺騙消費者的手法之一。他們開價比底價高幾倍，甚至高出二、三十倍。因此，殺價狠是對付這種伎倆的要訣。比如，有一套西裝，賣主要價 888元，有一個懂得狠殺價的消費者給價 228元，結果成交了。如果您心腸過軟，就會上當受騙。實訓一： 討價還價實踐理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄那么，在購物活動中怎樣討價還價才不吃虧呢 ? 二 : 是不要暴露你的真實需要。有些消費者在挑選某種商品時，往往當著賣主的面，情不自禁地對這種商品贊不絕口，這時，賣主就會 “乘虛而入 ”，趁機把你心愛之物的價格提高好幾倍，不論你如何 “舌戰(zhàn) ”，最后還是 “愿者上鉤 ”，待回家后才感到后悔不迭。因此，消費者購物時，要裝出一副只是閑逛，買不買無所謂的樣子，經(jīng)過 “貨比三家 ”的討價還價，才能買到價廉且稱心如意的商品。 實訓一： 討價還價實踐理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄三 : 是盡量指出商品缺陷。任何商品不可能十全十美，賣主向你推銷時，總是盡挑好聽的說，而你應該針鋒相對地指出商品的不足之處，最后會以一個雙方都滿意的價格成交。 四 : 是運用疲勞戰(zhàn)術和最后通牒。在挑選商品時，可以反復地讓賣主為你挑選、比試，最后再提出你能接受的價格。而這個出價與賣主開價的差距相差甚大時，往往使其感到尷尬。不賣給你吧，又為你忙了一通，有點兒不合算。在這種情況下，賣主往往會向你妥協(xié) 。這時，若賣主的開價還不能使你滿意，你可發(fā)出最后通牒： “我的給價已經(jīng)不少了，我已問過前面幾檔都是這個價 !”說完，立即轉(zhuǎn)身往外走。這種討價還價的方法效果很顯著，賣主往往是沖著你大呼： “算了，賣給你啦 !”這樣，你運用你的智慧和應變能力購到了如意商品。 實訓一： 討價還價實踐理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄實訓二：資料分析 1 美國有個叫羅西的人，經(jīng)營了一家家庭餐館。餐館菜單上的菜單無標價，廣告牌上有五個字： “隨你給多少。 ”他規(guī)定： “讓顧客根據(jù)飯菜和服務的滿意程度自定價格，給多給少，悉隨尊便；若不滿意，也可分文不付。 ”羅西這一絕招，使好奇的食客們聞風而至，羅西餐館頓時顧客爆滿，應接不暇，收入大增。許多食客心甘情愿的付出比實際價格高許多的價款。雖然難免有個別無賴之徒和餮饕之客。但對餐廳的整體經(jīng)營卻不傷筋骨，最終使他腰纏萬貫。理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄經(jīng)營出奇招 【【 詳見案例詳見案例 】】 實訓二：資料分析 1 市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一個組成部分。 現(xiàn)代市場營銷的核心內(nèi)容，就是 “ 以消費者為中心，想消費者之所想，急消費者之所急，適消費者之所需 ” 。為此，就必須從調(diào)查消費者需要開始，在弄清消費者需求愛好的前提下，從產(chǎn)品設計、功能、名稱、包裝、價格、促銷等諸方面全面為消費者著想，當你真正做到了以消費者為中心，推銷就顯得不必要了?！尽?詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄分析要點：實訓二：資料分析 2 美國一家生產(chǎn)豬皮便鞋的公司，在生產(chǎn)一種名叫 “ 安靜的小狗 ” 牌便鞋時，他們首先將 100雙這種便鞋送給 100位顧客試穿，經(jīng)過 8周的試穿后，便通知顧客說 “ 公司準備收回鞋子，不過你想留下也行，但每雙須付 5美元。 ” 該公司是不是真的要收回那 5美元的鞋子？為什么？【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄便鞋公司實訓二：資料分析 2分析要點該公司并不是真的要收回那 5美元的鞋子。 “ 醉翁之意不在酒 ” ，其目的是為了弄清這個價格在消費者心理上是否愿意接受。如果大多數(shù)顧客都愿意留下，則說明顧客是歡迎這種鞋子的，并且愿意支付每雙 5美元或更高一點的價錢。如果大多數(shù)顧客都不愿意留下，則說明顧客不歡迎這種鞋子的，嫌價錢太高。啟示：企業(yè)定價能否得到消費者在心理上的認可，是企業(yè)能否開拓市場，占領市場的重要一環(huán) ?！尽?詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄實訓二：資料分析 3 20世紀 30年代被譽為世界膠鞋大王的著名華僑陳嘉庚先生，他的膠鞋剛剛問世的頭幾年，用大大低于成本的價格對市場進行滲透，以贏得大量消費者，迅速打開銷路，直到他的膠鞋成為名牌產(chǎn)品時，才逐步把價格提高，最后仍然賺了大錢。陳嘉庚先生是運用什么定價方法打開市場的？有何特點？他給我們何種啟示？【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄滲透定價法 實訓二：資料分析 3分析要點 陳嘉庚先生是運用滲透定價法打開市場的。 滲透定價法的主要特點是，在商品進入市場的初級階段，為滲透市場，利于競爭，而將價格定得很低，等到商品打開銷路后，再逐步將價格提高到一定水平，這是一種薄利多銷的定價方法。一般適用于選擇性不大、消費量多、短時間內(nèi)可以打開銷路的商品。 他給我們的啟示是：對于大眾化商品，要善于利用消費者注重實惠、實用、求廉的心理，而把商品價格適當定低一點，以利迅速打開市場，擴大銷售面。堅持薄利才能多銷，多銷才能增加利潤。這就是經(jīng)營中的辯證法?！尽?詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出實訓目錄實訓二：資料分析 4 第二次世界大戰(zhàn)結束時，美國雷諾公司生產(chǎn)了一種筆，趁當時世界上第一顆原子彈爆炸的新聞熱潮，取了個時興的名字 —— 原子筆 (即現(xiàn)在的圓珠筆 )作為圣誕禮物投入市場。加上通過各種宣傳為之披上了種種神秘外衣，致使該筆身價倍增，成本僅 50美分，售價卻高達 20美元，一下子就發(fā)了大財。等到這種商品的神秘外衣被不斷揭開，身價一