【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)過(guò)企業(yè)精密計(jì)算的，產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感，并認(rèn)為商品價(jià)格便宜。尾數(shù)價(jià)格有利于擴(kuò)大商品銷售，但是，這種方法對(duì)熟悉市場(chǎng)情況的消費(fèi)者作用不大，且給計(jì)價(jià)、收款帶來(lái)麻煩。一般來(lái)說(shuō)，日用消費(fèi)品可采用此方法。尾數(shù)定價(jià)返回 退出四、定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)： 就是把商品價(jià)格定成整數(shù)，不要零頭。如電視機(jī) 1000元 /臺(tái)，汽車 98000元／輛等。把商品價(jià)格定成整數(shù)，能使人產(chǎn)生 “ 檔次高 ”的印象，提高商品身價(jià)，反而有利于商品銷售。一般來(lái)說(shuō)，耐用消費(fèi)品或高檔商品可采用此方法。整數(shù)定價(jià)返回 退出四、定價(jià)策略聲望定價(jià)：對(duì)市場(chǎng)上有一定聲望的名牌商品，有意把商品價(jià)格定得較高。因?yàn)橐恍┏缟忻频南M(fèi)者往往以價(jià)格來(lái)判斷質(zhì)量，認(rèn)為一分價(jià)錢一分貨，高價(jià)格代表高質(zhì)量。同時(shí)，把價(jià)格定得高些，還能滿足一部分消費(fèi)者的炫耀心理，有利于商品銷售，當(dāng)然，聲望定價(jià)一是必須質(zhì)價(jià)相符，不能隨意欺騙消費(fèi)者；二是價(jià)格不能高得離譜，以免失去消費(fèi)者信任。聲望定價(jià)返回 退出四、定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)：許多日用消費(fèi)品，由于經(jīng)常使用，在消費(fèi)者心目中形成了一種價(jià)格習(xí)慣，這類商品的價(jià)格一般就不能輕易變動(dòng)。因?yàn)槿绻▋r(jià)高于習(xí)慣價(jià)格，可能引起 “ 漲價(jià) ”的社會(huì)反響，消費(fèi)者往往難以接受；如果低于習(xí)慣價(jià)格，又可能引起是否貨真價(jià)實(shí)的懷疑。如果必須變價(jià)，應(yīng)向消費(fèi)者加強(qiáng)宣傳，講清理由，避免負(fù)面影響，或采用某種變通手段。習(xí)慣定價(jià)返回 退出四、定價(jià)策略招徠定價(jià)：就是利用消費(fèi)者的求廉心理和投機(jī)心理，以較低的價(jià)格（特價(jià)）吸引消費(fèi)者購(gòu)買商品的一種定價(jià)技巧。零售商為了有效地吸引消費(fèi)者進(jìn)店，有意把少數(shù)幾種商品價(jià)格定低些，甚至低于成本，借以吸引消費(fèi)者，達(dá)到連帶銷售其他商品的目的。節(jié)日期間的優(yōu)惠酬賓、換季 “ 大甩賣 ” 等，即屬此類情況。但實(shí)行這種定價(jià)方法，第一，降價(jià)應(yīng)有吸引力；第二，降價(jià)應(yīng)有時(shí)間限制；第三，特價(jià)品要經(jīng)常變換；第四，經(jīng)營(yíng)的規(guī)模要大，否則不能達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的。招徠定價(jià)返回 退出四、定價(jià)策略　 　 定價(jià)策略有新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、地理定價(jià)策略、心理定價(jià)策略等，策略的選擇應(yīng)以最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié) 四、定價(jià)策略復(fù)習(xí)思考題試分析影響商品定價(jià)的因素。什么是邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，簡(jiǎn)要分析邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法的應(yīng)用條件。簡(jiǎn)要分析新產(chǎn)品定價(jià)策略和心理定價(jià)策略。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄步驟： 在授課老師指導(dǎo)下，利用雙休日，選擇某小商品市場(chǎng)，最好是服裝市場(chǎng)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)實(shí)踐，然后寫出討價(jià)還價(jià)過(guò)程及心得體會(huì)。具體要求：精心進(jìn)行討價(jià)還價(jià)實(shí)踐準(zhǔn)備。掌握討價(jià)還價(jià)的方法與技巧。力爭(zhēng)做到不露聲色、不露痕跡，讓生意人信以為真。認(rèn)真寫好討價(jià)還價(jià)過(guò)程及心得體會(huì)，根據(jù)所寫質(zhì)量評(píng)定成績(jī)。實(shí)訓(xùn)一： 討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄第一招：聲東擊西。 當(dāng)你看好某商品時(shí)，不要急著問(wèn)價(jià)，先隨便問(wèn)一下其他商品的價(jià)格，表現(xiàn)出很隨意的樣子，然后突然問(wèn)你要的東西的價(jià)格。店主通常不及防范，報(bào)出較低的價(jià)格。切忌表露出對(duì)那商品的熱情，善于察顏觀色的店主會(huì)漫天起價(jià)。 第二招：漫不經(jīng)心。 當(dāng)?shù)曛鲌?bào)價(jià)后，要扮出漫不經(jīng)心的樣子： “這么貴？ ”之后轉(zhuǎn)身出門。注意，走，是砍價(jià)的 “必殺技 ”。店主自然不會(huì)放過(guò)快到口的肥肉，立刻會(huì)減一小價(jià)，此時(shí)千萬(wàn)別回頭，照走可也。實(shí)訓(xùn)一： 討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄第三招：攻其不備。 在外頭溜達(dá)一圈后，再回到店中。拿起貨品，裝傻地問(wèn)： “剛才你說(shuō)多少錢？是 xx吧？ ”你說(shuō)的這個(gè)價(jià)比剛才店主挽留你的價(jià)格自然要少一些，要是還可接受，店主一定會(huì) 說(shuō) “是 ”。好，又減價(jià)一次。 第四招：虛張聲勢(shì)。指出隔壁同樣商品才多少，前面那家更便宜。這一招 “杜撰 ”雖已給用濫，但仍是砍價(jià)必要的一環(huán)。不要給時(shí)間讓店主破解，立刻進(jìn)入第五式。實(shí)訓(xùn)一： 討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄第五招：評(píng)頭品足。 頗考功力的一式。試著用最快的速度把你所想到的該貨品的缺點(diǎn)列舉出來(lái)。一般的順序是式樣、顏色、質(zhì)地、手工 …… 總之要讓人覺得貨品一無(wú)是處，從而達(dá)到減價(jià)的目的。 第六招：奪門而出。 這個(gè)時(shí)候店主就會(huì)讓你還價(jià)。不要著急，先讓店主給出最低價(jià)。然后就要考你的膽量了，給出你心目中的最低價(jià)，視地方而定，建議只給店主最低價(jià)的一半。如果不怕惡言相向，給最低價(jià)的一成更好。店主必然不肯，這時(shí)你要做的是轉(zhuǎn)身再走。店主會(huì)做出連續(xù)性的減價(jià)，不要理會(huì)，隨他減吧。實(shí)訓(xùn)一： 討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄第七招：浪子回頭。 等到店主給到他所接受的最低價(jià)后，你就該回過(guò)頭重新進(jìn)來(lái)，跟他說(shuō)明退一步海闊天空的理 ,然后在自己的最低價(jià)上加上一點(diǎn)，再跟他砍價(jià)。 第八招：故伎重演。 如果店主還不肯，再用 “走 ”這一招。店主的最后一次減價(jià)通常都可接受了，回去買了它吧。掌握必要的購(gòu)物技巧，能購(gòu)買到物美價(jià)廉、合心意的優(yōu)質(zhì)商品，這可以說(shuō)是每一個(gè)家庭和消費(fèi)者的心愿。 實(shí)訓(xùn)一： 討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄那么，在購(gòu)物活動(dòng)中怎樣討價(jià)還價(jià)才不吃虧呢 ? 一 : 是殺價(jià)要狠。漫天要價(jià)是集貿(mào)市場(chǎng)一些賣主欺騙消費(fèi)者的手法之一。他們開價(jià)比底價(jià)高幾倍，甚至高出二、三十倍。因此，殺價(jià)狠是對(duì)付這種伎倆的要訣。比如，有一套西裝，賣主要價(jià) 888元，有一個(gè)懂得狠殺價(jià)的消費(fèi)者給價(jià) 228元，結(jié)果成交了。如果您心腸過(guò)軟，就會(huì)上當(dāng)受騙。實(shí)訓(xùn)一： 討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄那么，在購(gòu)物活動(dòng)中怎樣討價(jià)還價(jià)才不吃虧呢 ? 二 : 是不要暴露你的真實(shí)需要。有些消費(fèi)者在挑選某種商品時(shí)，往往當(dāng)著賣主的面，情不自禁地對(duì)這種商品贊不絕口，這時(shí)，賣主就會(huì) “乘虛而入 ”，趁機(jī)把你心愛之物的價(jià)格提高好幾倍，不論你如何 “舌戰(zhàn) ”，最后還是 “愿者上鉤 ”，待回家后才感到后悔不迭。因此，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，要裝出一副只是閑逛，買不買無(wú)所謂的樣子，經(jīng)過(guò) “貨比三家 ”的討價(jià)還價(jià)，才能買到價(jià)廉且稱心如意的商品。 實(shí)訓(xùn)一： 討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄三 : 是盡量指出商品缺陷。任何商品不可能十全十美，賣主向你推銷時(shí)，總是盡挑好聽的說(shuō)，而你應(yīng)該針鋒相對(duì)地指出商品的不足之處，最后會(huì)以一個(gè)雙方都滿意的價(jià)格成交。 四 : 是運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)和最后通牒。在挑選商品時(shí)，可以反復(fù)地讓賣主為你挑選、比試，最后再提出你能接受的價(jià)格。而這個(gè)出價(jià)與賣主開價(jià)的差距相差甚大時(shí)，往往使其感到尷尬。不賣給你吧，又為你忙了一通，有點(diǎn)兒不合算。在這種情況下，賣主往往會(huì)向你妥協(xié) 。這時(shí)，若賣主的開價(jià)還不能使你滿意，你可發(fā)出最后通牒： “我的給價(jià)已經(jīng)不少了，我已問(wèn)過(guò)前面幾檔都是這個(gè)價(jià) !”說(shuō)完，立即轉(zhuǎn)身往外走。這種討價(jià)還價(jià)的方法效果很顯著，賣主往往是沖著你大呼： “算了，賣給你啦 !”這樣，你運(yùn)用你的智慧和應(yīng)變能力購(gòu)到了如意商品。 實(shí)訓(xùn)一： 討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 美國(guó)有個(gè)叫羅西的人，經(jīng)營(yíng)了一家家庭餐館。餐館菜單上的菜單無(wú)標(biāo)價(jià)，廣告牌上有五個(gè)字： “隨你給多少。 ”他規(guī)定： “讓顧客根據(jù)飯菜和服務(wù)的滿意程度自定價(jià)格，給多給少，悉隨尊便；若不滿意，也可分文不付。 ”羅西這一絕招，使好奇的食客們聞風(fēng)而至，羅西餐館頓時(shí)顧客爆滿，應(yīng)接不暇，收入大增。許多食客心甘情愿的付出比實(shí)際價(jià)格高許多的價(jià)款。雖然難免有個(gè)別無(wú)賴之徒和餮饕之客。但對(duì)餐廳的整體經(jīng)營(yíng)卻不傷筋骨，最終使他腰纏萬(wàn)貫。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄經(jīng)營(yíng)出奇招 【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)組成部分。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容，就是 “ 以消費(fèi)者為中心，想消費(fèi)者之所想，急消費(fèi)者之所急，適消費(fèi)者之所需 ” 。為此，就必須從調(diào)查消費(fèi)者需要開始，在弄清消費(fèi)者需求愛好的前提下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、名稱、包裝、價(jià)格、促銷等諸方面全面為消費(fèi)者著想，當(dāng)你真正做到了以消費(fèi)者為中心，推銷就顯得不必要了?！尽?詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄分析要點(diǎn)：實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 美國(guó)一家生產(chǎn)豬皮便鞋的公司，在生產(chǎn)一種名叫 “ 安靜的小狗 ” 牌便鞋時(shí)，他們首先將 100雙這種便鞋送給 100位顧客試穿，經(jīng)過(guò) 8周的試穿后，便通知顧客說(shuō) “ 公司準(zhǔn)備收回鞋子，不過(guò)你想留下也行，但每雙須付 5美元。 ” 該公司是不是真的要收回那 5美元的鞋子？為什么？【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄便鞋公司實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2分析要點(diǎn)該公司并不是真的要收回那 5美元的鞋子。 “ 醉翁之意不在酒 ” ，其目的是為了弄清這個(gè)價(jià)格在消費(fèi)者心理上是否愿意接受。如果大多數(shù)顧客都愿意留下，則說(shuō)明顧客是歡迎這種鞋子的，并且愿意支付每雙 5美元或更高一點(diǎn)的價(jià)錢。如果大多數(shù)顧客都不愿意留下，則說(shuō)明顧客不歡迎這種鞋子的，嫌價(jià)錢太高。啟示：企業(yè)定價(jià)能否得到消費(fèi)者在心理上的認(rèn)可，是企業(yè)能否開拓市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的重要一環(huán) ?！尽?詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3 20世紀(jì) 30年代被譽(yù)為世界膠鞋大王的著名華僑陳嘉庚先生，他的膠鞋剛剛問(wèn)世的頭幾年，用大大低于成本的價(jià)格對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透，以贏得大量消費(fèi)者，迅速打開銷路，直到他的膠鞋成為名牌產(chǎn)品時(shí)，才逐步把價(jià)格提高，最后仍然賺了大錢。陳嘉庚先生是運(yùn)用什么定價(jià)方法打開市場(chǎng)的？有何特點(diǎn)？他給我們何種啟示？【【 詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄滲透定價(jià)法 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3分析要點(diǎn) 陳嘉庚先生是運(yùn)用滲透定價(jià)法打開市場(chǎng)的。 滲透定價(jià)法的主要特點(diǎn)是，在商品進(jìn)入市場(chǎng)的初級(jí)階段，為滲透市場(chǎng)，利于競(jìng)爭(zhēng)，而將價(jià)格定得很低，等到商品打開銷路后，再逐步將價(jià)格提高到一定水平，這是一種薄利多銷的定價(jià)方法。一般適用于選擇性不大、消費(fèi)量多、短時(shí)間內(nèi)可以打開銷路的商品。 他給我們的啟示是：對(duì)于大眾化商品，要善于利用消費(fèi)者注重實(shí)惠、實(shí)用、求廉的心理，而把商品價(jià)格適當(dāng)定低一點(diǎn)，以利迅速打開市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售面。堅(jiān)持薄利才能多銷，多銷才能增加利潤(rùn)。這就是經(jīng)營(yíng)中的辯證法?！尽?詳見案例詳見案例 】】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4 第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，美國(guó)雷諾公司生產(chǎn)了一種筆，趁當(dāng)時(shí)世界上第一顆原子彈爆炸的新聞熱潮，取了個(gè)時(shí)興的名字 —— 原子筆 (即現(xiàn)在的圓珠筆 )作為圣誕禮物投入市場(chǎng)。加上通過(guò)各種宣傳為之披上了種種神秘外衣，致使該筆身價(jià)倍增，成本僅 50美分，售價(jià)卻高達(dá) 20美元，一下子就發(fā)了大財(cái)。等到這種商品的神秘外衣被不斷揭開，身價(jià)一