定價報價及讓價策略(編輯修改稿)
2025-02-12 20:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 23/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ? 按照推銷對象在商品銷售過程中承擔(dān)的職能不同，給予不同的價格優(yōu)惠。 ?累進(jìn)折扣，適合推銷容易腐爛變質(zhì)或容易過時的商品。 ?非累進(jìn)折扣，只計顧客一次的購買數(shù)量。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?按季節(jié)的不同給顧客一定的價格優(yōu)惠，這種價格優(yōu)惠通常稱為 季節(jié)折扣 。 適合于季節(jié)性強(qiáng)的商品，在商品的銷售淡季或生產(chǎn)旺季，鼓勵顧客購買而給予價格優(yōu)惠。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?按付款條件的不同給予顧客一定的價格優(yōu)惠，這種價格優(yōu)惠通常稱為 現(xiàn)金折扣 。 一是在分期付款或延期付款銷售商品時，如果顧客提前付清貨款，就可以在價格上享受優(yōu)惠。 二是對于予付定金或提前付款的交易，根據(jù)商品的供求狀況、預(yù)付貨款的比重和期限，向顧客提供價格優(yōu)惠。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?按購銷關(guān)系的不同給予顧客一定的價格優(yōu)惠。 選擇一些有經(jīng)營特色、在同行業(yè)中有一定影響力的企業(yè)建立特約經(jīng)銷、專業(yè)代理的關(guān)系，使之成為企業(yè)的市場窗口和基地。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 五、心理價格策略 心理價格策略：就是在產(chǎn)品推銷過程中，根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，為迎合消費(fèi)者的某些心理需要而采取的定價策略。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 1. 整數(shù)和尾數(shù)價格策略 2. 聲望價格策略 3. 招徠價格策略 4. 撇脂定價策略 5. 習(xí)慣價格策略 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 整數(shù)和尾數(shù)價格策略 是運(yùn)用顧客對價格的感覺、知覺的不同，制定能夠刺激購買欲望的價格。 ?整數(shù)價格策略：名、特、優(yōu)商品和高檔商品的價格定在整數(shù)上 ?尾數(shù)價格策略：中低檔商品和日常生活用品的價格采用零頭標(biāo)價的策略。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 聲望價格策略 ?推銷人員要處理好高知度、高美譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品與普通產(chǎn)品之間的減價幅度。 ?注意保持產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù) 是指企業(yè)為滿足顧客追逐名牌、高檔的心理需要，利用商品在消費(fèi)者心目中的良好聲望，把銷售價格定得高于同類普通商品的一種策略。 ?適用于高知名度、高美譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 招徠價格策略 是指推銷人員在向顧客同時推銷兩種以上的商品，按照對顧客有刺激性的價格水平，有意地把一種或幾種商品的價格壓得很低，以吸引顧客。 ?適用于特價商品 ?注意壓價的幅度要足以使消費(fèi)者動心，但又不能太低。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 撇脂定價策略 是指在新產(chǎn)品進(jìn)入市場的初期，利用消費(fèi)者的“獵奇”心理，高價投放商品，然后再根據(jù)市場銷售情況適當(dāng)降低售價。 ?能夠快速收回生產(chǎn)投資 ?提升新產(chǎn)品的品牌資產(chǎn)，塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象 ?擴(kuò)大了價格調(diào)整的回旋余地，增強(qiáng)了企業(yè)的盈利能力。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 習(xí)慣價格策略 習(xí)慣價格：有些商品的價格長期以來變動不大，形成某種程度的固定性，消費(fèi)者對此已經(jīng)習(xí)以為常。 ?日用品 調(diào)整價格： ?更換包裝或品牌 ?減少商品的重量或含量 ?以便宜的原材料代替單位價值較高的原材料 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第四節(jié) 報價與讓價技巧 一、報價 二、討價還價 三、讓價 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、報價 1. 報價的前提條件 2. 報價應(yīng)遵循的原則 3. 報價與出價 4. 報價的時機(jī)與方法 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 顧客剩余理論：任何顧客在購買一種商品時，根據(jù)獲得的信息資料，心中已形成了一個可接受的預(yù)期價格，這種預(yù)期價格與商品的實(shí)際價格之差就是顧客剩余。 ?顧客剩余 =商品的預(yù)期價格 商品的實(shí)際價格 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?報價的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。報價時不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對所報的價格不要加以解釋、評論。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 為自己設(shè)定上限 影響對方對自己潛力的評估 沒有還價的余地 買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠 開盤價 最高可行價格 最優(yōu)惠價格 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 討論：為什么賣者的開盤價是最高的？ 解答原因： 初次報價 ， 實(shí)際上是為了自己設(shè)定了一個上限 。 報價之后 ， 如無特殊情況 ， 價格不能再提高 。 開盤價格的高低足以影響對方對自己潛力的評價 。 一般來說 ， 開盤價越高 ， 對方的價格評價就越高 ， 反之則越低 。 賣方的開盤價 ， 應(yīng)是防御性的最高報價 ， 有極大的伸縮性 。 在價格談判時 ， 應(yīng)把開盤價的高低同對方的意圖 、作風(fēng)及是否打算真誠合作等方面的因素結(jié)合起來考慮 。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 討論：談判中誰先報價有利？ ?推銷人員先報價的有利方面是：先報價的影響大，實(shí)際上為價格洽談定下了框框，最終的交易價格也將會在此范圍內(nèi)達(dá)成。 ?洽談氣氛緊張，推銷人員主動先報價 ?洽談氣氛融洽，可以相機(jī)而行。 2023/2/12 ? 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代
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