淺談投標報價策略及報價技巧(編輯修改稿)
2025-07-14 19:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)自身的資質(zhì)、能力優(yōu)勢和劣勢。在此基礎(chǔ)上對報價作深入細致的分析，最后做出報價決策，即報價上浮或下浮的比例，決定最后的報價。在實際過程中一般采用以下的報價技巧。[7] 不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以既不提高總價，也不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。[9]不平衡報價法是充分的利用了資金時間價值變化的方法，通常有以下常見的方法：(1) 能夠早日結(jié)算的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。(2) 經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價可適當增高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；而將來工程量有可能減少的項目單價可以降低一些，工程結(jié)算時損失不大。(3) 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價。(4) 暫定項目要作具體分析。因這一類項目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實施，由哪一家投標人實施。(5) 單價包干的合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一是這類項目多半沒有風險；二是這類項目在完成后可按全部報價結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來。其余單價項目則可適當降低。(6) 有時招標文件要求投標人對工程量大的項目報“清單項目報價分析表” ，投標時可將人工費和機械、設(shè)備費報得較高，材料費用報得較低。這主要是為了今后補充項目報價時，可以參考選用“清單項目報價分析表” 中較高的人工費和機械費，材料費則往往采用市場單價，因而可獲得較高的收益。(7) 在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價，這樣即使壓低了很多的單價，總的標價也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人很有讓利的誠意。(8) 在其他項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高一些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。對于其他項目中的工程量要具體分析，是否抬高價，高多少要有一個限度，不然會抬高總報價。雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導(dǎo)致個別清單報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。 突然降價法報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低804%，取得最低標，為以后中標打下基礎(chǔ)。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，因為開只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。 增加建議方案法有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。 多方案報價法有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。投標人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供招標人比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標人將此方案交給其他投標人，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實
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