工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略研究(編輯修改稿)
2024-10-12 08:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 置要有充分的了解，對投有把握按期完成的標(biāo)應(yīng)予放棄。 投標(biāo)競爭形勢 盡可能了解參加投標(biāo)的競爭對手的情況，做到知彼知己，對有強(qiáng) 大競爭對手、而自己又絕對無法戰(zhàn)勝時，應(yīng)予放棄。 投標(biāo)的風(fēng)險程度 事先應(yīng)對可能的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測，只有風(fēng)險程度在自己可以承受范圍內(nèi)的標(biāo)方可投標(biāo)參與。 確定報價目標(biāo)的策略 報價目標(biāo)依項(xiàng)目情況、貨物質(zhì)量程度、招標(biāo)條件、生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)等多種因素綜合考慮分析，一般有以下兩種情況，即追求利潤和追求創(chuàng)匯額或叫追求中標(biāo)率。如果招標(biāo)項(xiàng)目屬如下情況：招標(biāo)人所需貨物為我們以前中過標(biāo)的產(chǎn)品，而且反映良好；招標(biāo)貨物是我方在海外市場上占有壟斷地位的產(chǎn)品；招標(biāo)貨物我們能以低成本生產(chǎn)、而且成本可能大大低于競爭對手。此 時就應(yīng)以追求利潤為報價目標(biāo)，即盡可能擴(kuò)大貨物報價與實(shí)際成本間的差額，同時須知報價越高，雖利潤越高，但中標(biāo)機(jī)會就越小。除此之外．應(yīng)追求創(chuàng)匯額，追求中標(biāo)率，目的在于在保本或微利投標(biāo)中標(biāo)的同時，使產(chǎn)品在海外市場打開銷路，建立信譽(yù)，擴(kuò)大知名度，為以后投標(biāo)打下基礎(chǔ)。 投標(biāo)報價策略 報價策略的種類投標(biāo)單位在進(jìn)行投標(biāo)過程中，策略的運(yùn)用是相當(dāng)重要的，下面介紹幾種主要的投標(biāo)報價策略： 獲得較高利潤的報價策略 投標(biāo)報價時，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工 條件等來選擇報價策略。而所謂的獲得較高利潤的報價策略，就是在報價時選擇高利潤的報價方式。也就是說，在遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，假如本公司在這方面有專長，聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。 低價競標(biāo)策略 低價競標(biāo)策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標(biāo)時，不得不采用的一種策略和手段，這里所講 的低價競標(biāo)是一個相對的概念， “高 ”和 “低 ”皆有一種客觀的度，低于這個度的低價競爭，實(shí)際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標(biāo)單位若如他所愿能夠中標(biāo)，對該投標(biāo)單位來說也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標(biāo)單位采用低價競標(biāo)策略當(dāng)然也有其必然性和必要性。同時，這種低價競標(biāo)也是投標(biāo)人在投標(biāo)策略中所用的一種方法，有時也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的。 追求創(chuàng)匯額、中標(biāo)率的報價策略 一般招標(biāo)分有標(biāo)底和無標(biāo)底兩種，有標(biāo)底時，報價最接近標(biāo)底者中標(biāo)。無標(biāo)底時，報價最低者中標(biāo)。但無論哪種形式， 各投標(biāo) 企業(yè) 在確定自己的標(biāo)價時考慮的首要因素應(yīng)是競爭對手的價格，而不是企業(yè)的成本，特別是無標(biāo)底時，著想中標(biāo)，必須盡可能地壓低價格，但不能無限壓價，除非是處于極端困境的企業(yè)．急于尋找市場，打開銷路，一般不應(yīng)以低于成本的價格報價。 在競爭十分激烈的情況下，企業(yè)得標(biāo)愿望迫切，只考慮報價低于競爭對手，不考慮企業(yè)成本，這樣即使中標(biāo)也可能出現(xiàn)虧損，為使虧損控制在一定的范圍以內(nèi)，我們可以用 “ 損益平衡法確定價格。用這種方式，可測 知獲得預(yù)期利潤所需的最低價格。報價時就可依此定價。實(shí)際上在具體投標(biāo)實(shí)踐中，往往追求的是兩種報價的結(jié)合目標(biāo)，既追求利潤又力爭奪標(biāo)，在這種綜合目標(biāo)下，就要結(jié)合上述的各種報價策略，將損益平衡定價方法中的 “ 預(yù)期利潤量與利用中標(biāo)概率計(jì)算出的“ 預(yù)期利潤結(jié)合考慮，做到利潤最大化和預(yù)期貢獻(xiàn)最大化同時得到滿足。 經(jīng)濟(jì) 效益分析 應(yīng)當(dāng)從經(jīng)濟(jì)效益的角度對所完成的報價進(jìn)行評價，具體可用如下兩個指標(biāo)進(jìn)行評定：換匯成本。指換回一個單 位的外幣需要的人民幣數(shù)量，它反映出商品的換匯能力，其計(jì)算公式如下：換成本 =出口總成本／出口銷售凈收入 =【貨物采購 (生產(chǎn) )成本 +出口費(fèi)用 (人民幣 )】／出口銷售凈外匯收入 (美元 )其中：出口凈收入一般以 FOB 價為準(zhǔn)。盈虧率。它是檢驗(yàn)出口價格確定是否恰當(dāng)，企業(yè)出口產(chǎn)品是盈利還是虧損的指標(biāo)，公式如下：盈虧率 =【 (出口銷售收入一出口總成本 )／出口總成本 )】 100 ％其中：出口銷售收入一般以 FOB 價按現(xiàn)行外匯牌價折算成人民幣計(jì)算。 不平衡報價法 不平衡報價法是一個工程項(xiàng)目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目 的報價，具有既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報價法： 1）若招標(biāo)圖紙上計(jì)算的工程數(shù)量比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量大時，可提高其報價單價；反之，應(yīng)降低其報價單價，以利其他單價的調(diào)整。 2）若在今后的施工過程中，有可能發(fā)生業(yè)主、設(shè)計(jì)單位或施工單位提出的經(jīng)批準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計(jì)或 變更設(shè)計(jì)，從而導(dǎo)致工程數(shù)量的增加，可提高其報價單價；反之，則降低其報價單價。 3）根據(jù)現(xiàn)場踏勘的地形、地貌資料，結(jié)合招標(biāo)文件的計(jì)量原則，若在實(shí)際施工中地質(zhì)發(fā)生了變化（土變石，水上、水下基坑開挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等），現(xiàn)場簽證估計(jì)可能會增加工程量時，可提高其報價單價。 4）在基礎(chǔ)工程、隱蔽工程或施工過程中，通過努力可以使其工程數(shù)量可能比招標(biāo)文件中工程量清單
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