【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 程上似乎無利可圖，甚至虧損，但在整個(gè)工程或全局上仍然盈利，甚至盈大利。（3）微利保本，減少窩工。當(dāng)企業(yè)任務(wù)不足，人員、設(shè)備處于窩工狀態(tài)或臨近地區(qū)可以穿插調(diào)度使用多余人員，挖掘設(shè)備潛力時(shí)，企業(yè)可以采用微利保本的投標(biāo)戰(zhàn)略，在經(jīng)營(yíng)上下功夫，爭(zhēng)取奪標(biāo)以解決企業(yè)眼前困難及多余人員，多余設(shè)備的使用。（4）工程困難，可取高利。對(duì)于專業(yè)性較強(qiáng)，技術(shù)難度較大，施工條件較差的工程，可以采取高利潤(rùn)的戰(zhàn)略方針，因?yàn)檫@類項(xiàng)目條件苛刻，有一定風(fēng)險(xiǎn)。一般企業(yè)不敢問津，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，中標(biāo)可能性大。 投標(biāo)報(bào)價(jià)的定量分析法 預(yù)期利潤(rùn)法為了便于理解，我們假設(shè)承包者對(duì)于工程的估價(jià)是準(zhǔn)確的且和實(shí)際造價(jià)相等。因此，對(duì)這項(xiàng)工程進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，承包企業(yè)可能中標(biāo)取得他所希望的利潤(rùn)。也可能未中標(biāo)，其利潤(rùn)等于零。因此，在實(shí)際分析中，有必要區(qū)別兩種類型的利潤(rùn)，即直接利潤(rùn)和預(yù)期利潤(rùn)。投標(biāo)者的直接利潤(rùn)可以理解為工程的投標(biāo)價(jià)格與實(shí)際成本之間的差額，用公式表示為： Ip=XA式中 Ip投標(biāo)者在該項(xiàng)工程中的直接利潤(rùn)；X投標(biāo)者的投標(biāo)價(jià)格； A工程的實(shí)際成本。投標(biāo)者的預(yù)期利潤(rùn)是在各投標(biāo)方案中標(biāo)概率基礎(chǔ)上估算的期望利潤(rùn)?？捎孟率角蟮模篍p=P(XA)=PIp式中Ep投標(biāo)者的預(yù)期利潤(rùn)； P中標(biāo)的概率。投標(biāo)者決定參加某一項(xiàng)工程的投標(biāo)，他擬定了三個(gè)不同的標(biāo)價(jià)。設(shè)工程的實(shí)際造價(jià)為800000元。各方案的標(biāo)價(jià)、中標(biāo)概率、直接利潤(rùn)和由此推算出來的預(yù)期利潤(rùn)列于表41中，請(qǐng)作投標(biāo)方案選擇決策。表41 投標(biāo)方案的預(yù)期利潤(rùn)方案序號(hào)標(biāo)價(jià)(元)得標(biāo)概率直接利潤(rùn)(元)期望利潤(rùn)(元)110000002000002000029000001000006000038500005000040000表41中各方案得標(biāo)的概率，是投標(biāo)者自己估計(jì)的。方案1有較高的直接利潤(rùn)，但獲勝的概率較小，因此，該方案的期望利潤(rùn)反而最少。方案2不具有最高的直接利潤(rùn)，卻具有最高的期望利潤(rùn)。投標(biāo)企業(yè)對(duì)大量工程投標(biāo)時(shí)，期望利潤(rùn)就成為判別是否投標(biāo)的手段，雖然它不能反映企業(yè)從某工程上獲得的實(shí)際利潤(rùn)(如采用方案2，得到的利潤(rùn)或者是零，或者是10萬元，而期望利潤(rùn)為6萬元)，但由于它考慮了投標(biāo)是否獲勝的因素，更具有現(xiàn)實(shí)意義，故均以期望利潤(rùn)作為投標(biāo)決策的依據(jù)。因此，在本例中以采用方案2為宜。 具體對(duì)手法具體對(duì)手法是當(dāng)已知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰和對(duì)手的數(shù)量時(shí)而采用的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)方法。 只有一個(gè)對(duì)手的情況如果已知只有一個(gè)確定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且在過去投標(biāo)時(shí)曾和他打過幾次交道，而且掌握了他的投標(biāo)紀(jì)錄，對(duì)他的投標(biāo)估價(jià)都有記載。有了這些信息，把歷次投標(biāo)中的標(biāo)價(jià)和自己的估價(jià)相對(duì)照，就可以找出各種標(biāo)價(jià)比例情況發(fā)生的頻數(shù)和概率，如表42。 表42 一個(gè)對(duì)手下的標(biāo)價(jià)比情況對(duì)手的標(biāo)價(jià)/自己的估價(jià)頻數(shù)概率131018292583合計(jì)97表中各種標(biāo)價(jià)比例情況發(fā)生的各概率是用頻數(shù)除以總頻數(shù)得到的，：10/97=(概率取小數(shù)點(diǎn)后兩位)。在算出各種標(biāo)價(jià)比例的概率之后，就可以求得自己的各種標(biāo)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低的概率。以此類推，為了競(jìng)爭(zhēng)獲勝，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的每一個(gè)比例數(shù)，自己都可有一個(gè)較低的比例數(shù)與之對(duì)應(yīng)，并通過對(duì)每個(gè)對(duì)應(yīng)比例數(shù)得標(biāo)概率的計(jì)算，推算出戰(zhàn)勝對(duì)手的可能性。求一個(gè)比例能成為最低標(biāo)（即得勝標(biāo)）的概率，只需將對(duì)手的所有高于此比例的概率相加即的。見表43。表43 自己企業(yè)標(biāo)價(jià)低于對(duì)手的概率自己企業(yè)標(biāo)價(jià)/自己企業(yè)的估價(jià)自己企業(yè)標(biāo)價(jià)低于對(duì)手的概率例如。本企業(yè)可以利用這種獲勝概率的方法，確定對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)的策略。并可以用投標(biāo)獲勝的概率和投標(biāo)中的直接利潤(rùn)相乘，得到期望利潤(rùn)（直接利潤(rùn)是投標(biāo)價(jià)格減去實(shí)際成本）。假設(shè)本企業(yè)的估價(jià)等于實(shí)際成本A。例如，。各種標(biāo)價(jià)的期望利潤(rùn)可用其直接利潤(rùn)乘以其獲勝的概率得到。，各種投標(biāo)方案的期望利潤(rùn)計(jì)算見表44所示。表44 投標(biāo)價(jià)的優(yōu)選自己企業(yè)的投標(biāo)價(jià)利潤(rùn)*()=*()=*()=*(+)=+*(+)=+*(+)=+*(+)=+*(+)=+*(+)=+從表中計(jì)算的期望利潤(rùn)中可以看出：。 有幾個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的情況當(dāng)承包企業(yè)在投標(biāo)時(shí)要與幾個(gè)已知的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，并掌握了這些對(duì)手過去的投標(biāo)信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)的概率PP2…Pn，由于每個(gè)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件，根據(jù)概率論可知，它們同時(shí)發(fā)生的概率，即投標(biāo)企業(yè)的標(biāo)價(jià)低于幾個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)的概率P等于他們各自概率的乘積，即： P=P1P2…Pi…Pn=ΠPi已知P，則可按類似只有一個(gè)對(duì)手的情況，根據(jù)期望利潤(rùn)做出投標(biāo)報(bào)價(jià)決策。 平均對(duì)手法 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目已知，但不知是哪些對(duì)手在這種情況下，由于沒有準(zhǔn)確的資料，故不能直接利用上述方法。這時(shí)投標(biāo)企業(yè)可以假設(shè)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)代表，稱為“平均對(duì)手”，例如利用所收集到的某一有代表性的企業(yè)的資料（也許并不確知這個(gè)企業(yè)是否參加這次投標(biāo)），這樣，投標(biāo)企業(yè)就可按上述方法求出能夠取勝平均對(duì)手的投標(biāo)概率Po。如果有n個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則報(bào)價(jià)低于n個(gè)對(duì)手的概率P可用公式表示為： P=(Po) n 已知自己企業(yè)在一項(xiàng)工程的投標(biāo)中有5個(gè)不確定的對(duì)手。通過調(diào)查研究，確定報(bào)價(jià)低于平均對(duì)手的概率Po及報(bào)價(jià)低于n個(gè)對(duì)手（n=5）的概率P，如表45。表45 報(bào)價(jià)低于對(duì)手的概率投標(biāo)報(bào)價(jià)P=(Po)nn=1n=2n=3n=4n=5已知Po。則可求出n=1是各種投標(biāo)方案的預(yù)期利潤(rùn)，從而確定最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)。如表46計(jì)算出當(dāng)對(duì)手n=1~5時(shí)的報(bào)價(jià)與期望利潤(rùn)。由表47可知，最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)值與期望利潤(rùn)隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量的增加而下降。表46 與n=1,2,3,4或5個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的投標(biāo)預(yù)期利潤(rùn)投標(biāo)報(bào)價(jià)X直接利潤(rùn)XA期望利潤(rùn)Ep=P(XA)n=1n=2n=3n=4n=5+++++++++++++++++++++++++++表47 不同對(duì)手的最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤(rùn)1+2+3+4+5+ 參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目和對(duì)手是誰都不能確定的情況這時(shí)必須估計(jì)最多可能有幾個(gè)對(duì)手，設(shè)為n，還必須利用過去投標(biāo)情報(bào)推論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概率。如承包企業(yè)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及所掌握的情況可以估計(jì)出i個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概率fi(i=0,1,2……n)，則在某一報(bào)價(jià)與估價(jià)比X/A的比值下的中標(biāo)概率，可用下式估算： P=fo+f1Po+………+fnPon= ∑fiPoi式中Po意義同前。fo表示沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)時(shí)的概率；f1表示有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)時(shí)的概率；fn表示有n個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)時(shí)的概率，且所有概率之和應(yīng)等于1，即fo+f1+………+fn=∑fi=1。確定了P之后，利用前面的方法就可確定出最佳投標(biāo)價(jià)格。通常還遇到這種情況，即往往是對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，而對(duì)另外一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解，承包者要想取得勝利，就必須對(duì)他們分別進(jìn)行分析，對(duì)了解的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按具體對(duì)手法計(jì)算，對(duì)那些不了解的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按平均對(duì)手法計(jì)算，最后將兩種獲勝概率相乘，就是報(bào)價(jià)低于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概率，即 P=PNCPUC 式中 PNC報(bào)價(jià)低于所有具體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概率；PUC 報(bào)價(jià)低于所有一般對(duì)手的概率。 報(bào)價(jià)藝術(shù)靈活而有針對(duì)性的報(bào)價(jià)策略常被譽(yù)為“報(bào)價(jià)藝術(shù)”，這里報(bào)價(jià)藝術(shù)實(shí)際上是指投標(biāo)工作中的具體對(duì)策和方法。綜合各種投標(biāo)報(bào)價(jià)藝術(shù)，主要有如下幾種： 不平衡報(bào)價(jià)所謂不平衡報(bào)價(jià)是相對(duì)于正常報(bào)價(jià)而言，記在保持總報(bào)價(jià)不變的前提下，人為調(diào)整某些清單項(xiàng)目的單價(jià)，使之高于或低于其實(shí)際單價(jià)，以達(dá)到即不削弱標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力，又能在履約階段增加項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收益的目的。具體地說，不平衡報(bào)價(jià)有如下幾種方法。（1）預(yù)測(cè)工程量增減趨勢(shì)調(diào)整單價(jià)。對(duì)于按實(shí)際完成工程量計(jì)量付款的單價(jià)合同，招標(biāo)文件中都有工程量清單。但因設(shè)計(jì)深度等原因，招標(biāo)文件中的工程量清單的準(zhǔn)確度往往不夠。有經(jīng)驗(yàn)的承包商通過現(xiàn)場(chǎng)考察，研究圖紙并核算工程量，則可對(duì)將來實(shí)施工程過程中的工程量的增減做出正確估計(jì)。這樣，對(duì)工程量將增加的項(xiàng)目，適當(dāng)提高其單價(jià)；對(duì)于將來工程量將會(huì)減少的項(xiàng)目，則適當(dāng)降低其單價(jià)。表面上看來維持總報(bào)價(jià)不變，實(shí)際開展工程時(shí)承包商會(huì)得到較多的工程付款。在鐵路、公路、水壩等難以準(zhǔn)確計(jì)算工程量的大型土木工程項(xiàng)目中，?？捎么朔椒▉碛?jì)算土方、石方的工程量并調(diào)整單價(jià)報(bào)價(jià)。假設(shè)某工程項(xiàng)目招標(biāo)文件工程量清單中土方開挖，混凝土的工程量和經(jīng)單價(jià)分析得到的實(shí)際綜合單價(jià)如表48所示。表48 某工程項(xiàng)目的實(shí)際綜合單價(jià)序號(hào)工程內(nèi)容說明單位數(shù)量單價(jià)(美元)價(jià)格(美元)1土方開挖m3100000050000002混凝土m3500005000000合計(jì)10000000經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)考察和研究圖紙發(fā)現(xiàn)，土方開挖的工程量可能只有700000m3，而混凝土的工程量將會(huì)達(dá)到60000m3，根據(jù)不平衡報(bào)價(jià)的原則，承包商將報(bào)價(jià)調(diào)整為表49。表49 某工程項(xiàng)目工程量的報(bào)價(jià)調(diào)整序號(hào)工程內(nèi)容說明單位數(shù)量單價(jià)(美元)價(jià)格(美元)1土方開挖m3100000040000002混凝土m3500006000000合計(jì)10000000在項(xiàng)目實(shí)施工程中，承包商是按實(shí)際完成的工程量來結(jié)算的，表410和表411 分別給出了完成同樣的工程量不調(diào)整單價(jià)和調(diào)整單價(jià)兩種情況下承包商實(shí)際可得的工程款。表410 不調(diào)價(jià)情況下土方和混凝土的實(shí)際結(jié)算款序號(hào)工程內(nèi)容說明單位數(shù)量單價(jià)(美元)價(jià)格(美元)1土方開挖m370000035000002混凝土m3600006000000合計(jì)9500000表411 調(diào)價(jià)情況下土方和混凝土的實(shí)際結(jié)算款序號(hào)工程內(nèi)容說明單位數(shù)量單價(jià)(美元)價(jià)格(美元)1土方開挖m370000032000002混凝土m3600007200000合計(jì)10400000可見，采取不平衡報(bào)價(jià)后，雖然投標(biāo)總價(jià)沒變，仍為1000萬美元，但承包商在施工過程中的實(shí)際結(jié)算款卻增加了90萬美元。（2）將在工程前期完成的工作報(bào)價(jià)調(diào)整為高于實(shí)際價(jià)格，而在工程后期完成的工程報(bào)價(jià)調(diào)整為低于實(shí)際價(jià)格。例如：某公路工程項(xiàng)目，投標(biāo)人的實(shí)際報(bào)價(jià)如表412，按進(jìn)度計(jì)劃，路基土方工程將在整個(gè)施工期限內(nèi)完成，瀝青混凝土攤鋪在工程后期實(shí)施，而工程建點(diǎn)(清單第一部分有關(guān)營(yíng)地建設(shè)，建立設(shè)施，保險(xiǎn)，保函)肯定是在工程開工時(shí)進(jìn)行，為此，將報(bào)價(jià)調(diào)整為表413。表41