【正文】 ，作風(fēng)正派的幾位同志擔(dān)任了該項(xiàng)目公司的主要領(lǐng)導(dǎo)。本工程投資由該省交通廳籌集，并已列入基本建設(shè)計(jì)劃。該項(xiàng)目由業(yè)主委托正規(guī)的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理各種招標(biāo)事宜，且不存在任何不利于本企業(yè)的行政保護(hù)。（2）環(huán)境狀況：該標(biāo)段是該省公路網(wǎng)主骨架“三縱、三橫、一環(huán)”中南部大動(dòng)脈中重要組成部分，是國(guó)道主干線同三高速公路和京滬高速公路的重要連接線。該公路的建成，對(duì)加快該省公路網(wǎng)的建設(shè)，改善對(duì)外交通條件和投資環(huán)境，發(fā)展旅游事業(yè)，促進(jìn)東西部結(jié)合，加快發(fā)展戰(zhàn)略方針的進(jìn)一步實(shí)施，對(duì)魯西南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到巨大的推動(dòng)作用；對(duì)繁榮魯西南經(jīng)濟(jì)和加強(qiáng)國(guó)防具有特別重要意義。當(dāng)?shù)卣腿罕妼?duì)工程建設(shè)比較支持，施工過(guò)程中施工干擾會(huì)發(fā)生，但估計(jì)不會(huì)太嚴(yán)重，施工環(huán)境條件還算較好。（3）投標(biāo)前投標(biāo)單位狀況：該項(xiàng)目業(yè)主在《中國(guó)交通報(bào)》上刊登了資格預(yù)審?fù)ǜ?，?dāng)時(shí)投標(biāo)人上海某有限公司有能力完成該項(xiàng)目，且施工任務(wù)不足，大批人員和機(jī)械設(shè)備將處于閑置狀態(tài)，投標(biāo)人急于承攬到新的施工項(xiàng)目，以使其閑置資源得到利用。根據(jù)以上分析知表21中判斷準(zhǔn)則 a=1,c=1,f=g=j=null,其余準(zhǔn)則由于投標(biāo)人沒(méi)有給予特別關(guān)注，可以認(rèn)為條件并不滿足，所以均取null，采用肯定判斷代入(21)式得：V=a max ( b , c , d , e )max ( f , g , h , i, j ) =1max (null, 1, null, null) max ( null , … , null) =111 =1所以決定參加該項(xiàng)目的投標(biāo)。 確定總報(bào)價(jià)由于承包商在這次投標(biāo)中僅知有5個(gè)不確定的對(duì)手，并不知具體的對(duì)手是誰(shuí)，因此該公司根據(jù)所收集的近幾年來(lái)與自己投過(guò)共同項(xiàng)目的企業(yè)的資料，選出一個(gè)在投標(biāo)過(guò)程中對(duì)自己最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)A作為代表性企業(yè)。設(shè)A1為A的標(biāo)價(jià)，C為該承包商的估價(jià)。經(jīng)查詢，近幾年來(lái)承包商與A企業(yè)共投了12項(xiàng)工程，這些數(shù)據(jù)如表61所示。表61 A歷次報(bào)價(jià)的歷史資料 項(xiàng)目序號(hào)A的標(biāo)價(jià)（A1）自己的估價(jià)（C）A1/C1164040713866502294895192919754433492709428581910448235637450055652804174896250484220582107850249278219808972551681453239361641638970001079766366641662112829636216996612369861284947有了這些數(shù)據(jù)，就可以把A企業(yè)在歷次投標(biāo)中的標(biāo)價(jià)和自己的估價(jià)相對(duì)照，通過(guò)對(duì)照就能夠找出各種標(biāo)價(jià)比例情況下發(fā)生的頻數(shù)和發(fā)生的概率，計(jì)算結(jié)果如表62中所列。表62 不同A1/C值出現(xiàn)的頻率A1/C頻數(shù)f（出現(xiàn)次數(shù)）頻率P=f/∑f111531合計(jì)12算出各種標(biāo)價(jià)比例的概率之后，求得自己的各種標(biāo)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低的概率。如表63所列表63 自己企業(yè)標(biāo)價(jià)低于對(duì)手的概率自己企業(yè)標(biāo)價(jià)/自己企業(yè)估價(jià)自己企業(yè)標(biāo)價(jià)低于對(duì)手的概率確定了報(bào)價(jià)低于代表性企業(yè)A的概率Po后，就可求出報(bào)價(jià)低于5個(gè)對(duì)手的概率P，如表64。表64 報(bào)價(jià)低于對(duì)手的概率投標(biāo)報(bào)價(jià)P=(Po)5表65 與5個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的投標(biāo)預(yù)期利潤(rùn)投標(biāo)報(bào)價(jià) （X）直接利潤(rùn) （XC）期望利潤(rùn)Ep= P （XC）++++++++從表中計(jì)算的期望利潤(rùn)中可以看出：。因此在本次投標(biāo)中，該承包商確定的投標(biāo)總報(bào)價(jià)為： 44217162=50849736元。 不平衡報(bào)價(jià)分析承包商對(duì)現(xiàn)場(chǎng)踏勘后，根據(jù)所掌握的資料對(duì)工程量清單進(jìn)行仔細(xì)審查和復(fù)核，發(fā)現(xiàn)下列工程細(xì)目（見(jiàn)表66）可能發(fā)生工程量變更。因此可以運(yùn)用工程量變更而引起的不平衡報(bào)價(jià)策略對(duì)單價(jià)進(jìn)行調(diào)整。 表66 實(shí)際綜合單價(jià)表 （貨幣單位：人民幣元）編號(hào)細(xì)目名稱單位數(shù)量單價(jià)金額2021消除與掘除20211消除與掘除Km22041路基填方20411填土Km32051不良地基處理20513拋石處理m326100159914720516路堤預(yù)壓填方m318447金額匯總5474447 表67 工程量的報(bào)價(jià)調(diào)整 （貨幣單位：人民幣元）編號(hào)細(xì)目名稱單位數(shù)量單價(jià)金額20211消除與掘除Km255520411填土Km320513拋石處理m326100154329320516路堤預(yù)壓填方m318447金額匯總5474447在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，承包商是按實(shí)際完成的工程量來(lái)結(jié)算的，表68和表69分別給出了完成同樣的工程量，不調(diào)整單價(jià)和調(diào)整單價(jià)兩種情況下承包商實(shí)際可得的工程款。 表68 不調(diào)價(jià)情況下的實(shí)際結(jié)算款 （貨幣單位：人民幣元）編號(hào)細(xì)目名稱單位數(shù)量單價(jià)金額20211消除與掘除Km220411填土Km320513拋石處理m31957520516路堤預(yù)壓填方m313835金額匯總 表69 調(diào)價(jià)情況下的實(shí)際結(jié)算款 （貨幣單位：人民幣元）編號(hào)細(xì)目名稱單位數(shù)量單價(jià)金額20211消除與掘除Km255520411填土Km320513拋石處理m31957520516路堤預(yù)壓填方m313835金額匯總由上面計(jì)算可知，采取不平衡報(bào)價(jià)后，雖然投標(biāo)總價(jià)沒(méi)變，仍為5474447元，=。 投標(biāo)結(jié)果隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與國(guó)際市場(chǎng)的接軌，在我們建筑行業(yè)招投標(biāo)活動(dòng)中已普遍采用菲迪克條款。菲迪克條款下的投標(biāo)一般以最低報(bào)價(jià)確定中標(biāo)單位。如果經(jīng)過(guò)評(píng)估認(rèn)為投標(biāo)人的施工組織安排合理、工藝先進(jìn)、基價(jià)能夠履行完成招標(biāo)文件規(guī)定之全部工作內(nèi)容，低價(jià)就很可能中標(biāo)。且考慮到該公司目前施工任務(wù)不足，所以該公司決定采取合理的低價(jià)投標(biāo)，力爭(zhēng)奪標(biāo)。該公司在投標(biāo)前聲稱會(huì)按一般情況報(bào)價(jià)，而在鄰近投標(biāo)時(shí)突然把上面確定的投標(biāo)總報(bào)價(jià)降低9%，并最終取得了最低報(bào)價(jià)。由于該公司多年來(lái)在公路施工中積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，施工中確保了工程質(zhì)量和工程進(jìn)度，具有良好的企業(yè)信譽(yù)，投標(biāo)書(shū)中的施工組織設(shè)計(jì)優(yōu)化合理，報(bào)價(jià)接近標(biāo)低且單價(jià)合理，受到了所有評(píng)標(biāo)專家的一致好評(píng)而一舉中標(biāo)。 小結(jié)（1）工程承包的投標(biāo)策略,既是一門科學(xué),也是一門藝術(shù),目的是以最小的代價(jià)而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)策略是投標(biāo)取勝的方式、手段、藝術(shù)，包含著非常豐富的內(nèi)容。投標(biāo)策略體現(xiàn)在投標(biāo)過(guò)程的方方面面，諸如投標(biāo)商在做出投標(biāo)與否的決策、投標(biāo)項(xiàng)目選擇的決策、投標(biāo)報(bào)價(jià)高低的決策、投標(biāo)取勝關(guān)鍵性環(huán)節(jié)等，都包含著策略問(wèn)題。承包商在投標(biāo)過(guò)程中對(duì)投標(biāo)策略的恰當(dāng)運(yùn)用，是投標(biāo)能否獲勝的主要依據(jù)；對(duì)投標(biāo)策略運(yùn)用的好壞，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提保證；對(duì)投標(biāo)策略運(yùn)用的成功與否，是能否獲取利潤(rùn)的關(guān)鍵因素。總之，正確的投標(biāo)策略能夠使企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地；能夠保證承包商發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大企業(yè)影響，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。（2）認(rèn)真閱讀研究招標(biāo)文件招標(biāo)文件一般包括投標(biāo)人須知、合同條件、技術(shù)規(guī)范、工程量清單及圖紙等，是投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要依據(jù)，招標(biāo)文件對(duì)工程項(xiàng)目、數(shù)量、計(jì)量單價(jià)所含的工作內(nèi)容都有明確的具體要求，熟練掌握招標(biāo)文件的各項(xiàng)規(guī)定，是做好報(bào)價(jià)的前提。認(rèn)真審核圖紙，要詳細(xì)了解設(shè)計(jì)規(guī)定的各部位做法和對(duì)材料品種的要求，各種圖紙之間的相互關(guān)系，計(jì)算主要工程數(shù)量并與工程量清單中的工程項(xiàng)目、數(shù)量作對(duì)照，通過(guò)工程數(shù)量的計(jì)算分析，可發(fā)現(xiàn)不清楚或互相矛盾之處，以便于投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的技巧決策。（3）信息收集科學(xué)有效的決策建立在客觀、充分的情報(bào)基礎(chǔ)之上。不論方法多么科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)，建立在失真信息之上的決策帶給企業(yè)的職能是無(wú)意義甚至有反作用的結(jié)論。重視并且積極、正確的收集與項(xiàng)目有關(guān)的各種信息，對(duì)正確的決策有著舉足輕重的影響。如在該案例中，承包商只有在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去幾年投標(biāo)資料的基礎(chǔ)上，才能做出準(zhǔn)確判斷，制定出合理的報(bào)價(jià)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最終奪標(biāo)。相反，如果沒(méi)有任何資料，就算有在科學(xué)的報(bào)價(jià)方法也是無(wú)濟(jì)于事的。（4）投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策菲迪克條款的合同形式是單價(jià)合同，因此必須認(rèn)真分析每個(gè)項(xiàng)目的單價(jià)是否合理，和根據(jù)數(shù)量的大小，實(shí)際工程數(shù)量與清單數(shù)量的對(duì)比情況調(diào)整部分單價(jià)。投標(biāo)時(shí)，我們的做法是對(duì)有項(xiàng)目無(wú)數(shù)量，預(yù)計(jì)施工中要發(fā)生數(shù)量的單價(jià)，實(shí)際計(jì)算數(shù)量大于清單數(shù)量的單價(jià)報(bào)的偏高，實(shí)際計(jì)算數(shù)量小于清單數(shù)量的單價(jià)報(bào)的偏低，采用此不平衡報(bào)價(jià)的做法既不影響總報(bào)價(jià)，又對(duì)中標(biāo)后的施工十分有利。同時(shí)菲迪克條款下的投標(biāo)一般以最低報(bào)價(jià)確定中標(biāo)單位。如果企業(yè)與業(yè)主有良好的合作關(guān)系，施工中部分項(xiàng)目的索賠可能性很大，同時(shí)為了承攬到后續(xù)的施工任務(wù)，承包商不妨采取低價(jià)、低利、著眼于發(fā)展的投標(biāo)決策。合理低價(jià)中標(biāo)，尤其是在公路任務(wù)不足的情況下，通過(guò)加強(qiáng)管理、降低成本、提前工期和搞好索賠工作等有效措施，就能夠達(dá)到保本及爭(zhēng)取微利，繼續(xù)發(fā)展隊(duì)伍的目的。本案例在前面幾章論述的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)一步說(shuō)明了投標(biāo)策略在投標(biāo)過(guò)程中的具體應(yīng)用及其帶來(lái)的收益，對(duì)承包商在投標(biāo)時(shí)進(jìn)行科學(xué)的決策具有重要的參考價(jià)值。結(jié)論研究投標(biāo)理論與策略是一個(gè)非常有意義的課題。對(duì)于承包商來(lái)說(shuō)，研究如何投標(biāo)、并最終提高投標(biāo)的中標(biāo)率是一個(gè)十分緊迫的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)這一問(wèn)題的研究，得出如下結(jié)論：（1）一個(gè)完整的工程投標(biāo)應(yīng)包括投標(biāo)預(yù)評(píng)價(jià)、投標(biāo)項(xiàng)目的決策分析和報(bào)價(jià)決策等幾個(gè)環(huán)節(jié)。投標(biāo)策略體現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)之中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都滲透著策略問(wèn)題。（2）預(yù)評(píng)價(jià)是對(duì)是否參與投標(biāo)進(jìn)行的初步?jīng)Q策。本文從是否應(yīng)該參與、能否取得和取得后能否完成該項(xiàng)目這三個(gè)方面進(jìn)行考慮，建立了一套共十條預(yù)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則，并提出了投標(biāo)參與的預(yù)評(píng)價(jià)公式。（3）要進(jìn)一步提高決策水平，需要在投標(biāo)決策中應(yīng)用定量的分析方法，本文列舉了線性規(guī)劃法和決策樹(shù)法，供投標(biāo)者在選擇投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)使用。同時(shí)，本文指出，在進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，貨幣的時(shí)間價(jià)值是必須注意的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。（4）在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，如果投標(biāo)商參與的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷史投標(biāo)資料比較完備，那么就應(yīng)該使用具體對(duì)手法。如果投標(biāo)商參與的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷史投標(biāo)資料掌握的不充分或部分充分，那么就應(yīng)該使用平均對(duì)手法。因此，對(duì)于上海某有限公司參與的這個(gè)高速公路工程的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，由于該公司僅知另有五家公司參加了這一項(xiàng)目的投標(biāo)，但不知道具體是哪五家公司，更不知道他們的歷史投標(biāo)資料，故在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，使用的是平均對(duì)手法。當(dāng)然應(yīng)該指出，任何策略都不可能十全十美。投標(biāo)策略也不能保證企業(yè)一定能夠中標(biāo)并最終贏得利潤(rùn)，不能代替決策者的經(jīng)驗(yàn)、才能和判斷。但如果決策者能夠客觀而審慎的分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，對(duì)自身的能力和經(jīng)營(yíng)狀況了解透徹，綜合運(yùn)用各種投標(biāo)策略輔助投標(biāo)，必將改善力量對(duì)比的形勢(shì)，使自己處于有利競(jìng)爭(zhēng)地位。34 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