【導(dǎo)讀】提交符合招標(biāo)文件要求的投標(biāo)書的一系列活動的總稱。在實際的工程投標(biāo)決策過程中,往往還要將投。標(biāo)研究的范圍延伸到中標(biāo)后的合同商務(wù)談判階段。我國在1999年正式頒布了《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》,從而確立了招標(biāo)投標(biāo)的法律依據(jù)。工程投標(biāo)的原始理論源自古老的拍賣理論。價拍賣;密閉第一價格拍賣;密閉第二價格拍賣[又稱維克里拍賣]。工程投標(biāo)活動相似的是密閉第一價格拍賣和密閉第二價格拍賣。付的價格,標(biāo)價最高的投標(biāo)人以其標(biāo)價贏得物品。在美國,常用這種拍賣方式來拍賣政府所擁有的礦藏開發(fā)權(quán)、土地使用權(quán)等,大。量的政府采購合同也是通過密封拍賣進(jìn)行的。而在研究中被廣泛利用。買主給的是最高價或次高價,而工程投標(biāo)的中標(biāo)方則是最低價或經(jīng)綜合評審后的合理最低價。投標(biāo)報價決策常用弗里德曼投標(biāo)報價模型分析。報價由項目成本部分和標(biāo)高金兩部分組成。們在成本價中及時增加了一套泵組的價格。招標(biāo)文件中對各種總承包項目的招標(biāo)程序都有詳細(xì)論述。

　　

【正文】 情況?，F(xiàn)場考察時一定要注意以下內(nèi)容 : ① 了解當(dāng)?shù)氐牡乩?、地貌、氣象方面?情 況 。 ②了解施工所需的建筑材料料源及分布情況以及供應(yīng)能力 :調(diào)查材料、機械到場的價 格 。調(diào)查場內(nèi)外交通運輸條件 ,現(xiàn)場周圍道路、橋梁通過能力 ,便道、便橋修筑位置 和數(shù)量 。 ③ 了解施工供電、供水、排污和環(huán)保要求 。 ④ 了解辦公及員工住房房源的情 況 ,三通一平情況等。 國際招標(biāo)還應(yīng)了解項目實施所在國的政治、經(jīng)濟(jì)狀況及前景 ,同類企業(yè)的數(shù)量和能力 。有關(guān)法律、法規(guī)、當(dāng)?shù)貏趧臃ㄒ?guī)及勞動力資源、宗教信仰、 食品 供給能力和種類、當(dāng)?shù)氐慕傻取? 作為施工單位對工程項目進(jìn)行投標(biāo)時 ,只有充分了解現(xiàn)場 ,充分掌握現(xiàn)場資料 ,做出的施工方案才會切實可行 ,做出的預(yù)算才可能符合實際 ,這樣在最后決定報價時 才能做到心中有數(shù)。 現(xiàn)場考察結(jié)束后 ,招標(biāo)方一般會安排標(biāo)前會議 ,針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不 清楚的地方 ,回答投標(biāo)人提出的問題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會議 ,利用這個機會獲得 必要的信息。標(biāo)前會議提出問題時應(yīng)注意以下三個方面 : (1)對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題 ,應(yīng)提請說明 ,但不要表示或提出改變合同 和修改設(shè)計的要求 。 (2)提出問題時應(yīng) 注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機密 。 (3)不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性。 《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定 :“ 投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響 應(yīng)?！彼^“實質(zhì)性”要求和條件 ,是指招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項目的價格、項目的技術(shù) 規(guī)范、合同的主要條款等。這意味著投標(biāo)人只要對招標(biāo)文件中若干實質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng) ,都將導(dǎo)致被廢標(biāo)。 如何保證對招標(biāo)文件中所有實質(zhì)性要求和條件都作出響應(yīng)呢 ?首先要認(rèn)真研究招 標(biāo)文件 ,對招標(biāo)文件提出的要求和條件逐條進(jìn)行分 析和判斷 ,找出所有實質(zhì)性要求和 條件 ,在投標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。如果把握不準(zhǔn)實質(zhì)與非實質(zhì)性的界限 ,企業(yè)可向 招標(biāo)人進(jìn)行詢問 ,且最好以書面方式進(jìn)行。在企業(yè)產(chǎn)品和實力能夠滿足招標(biāo)文件要求 的前提下 ,編制一本高水平投標(biāo)文件 ,確保投標(biāo)文件完全實質(zhì)性地響應(yīng)招標(biāo)文件是企 業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。 在現(xiàn)實投標(biāo)活動中 ,有不 少投標(biāo)人往往會因為沒有完全實質(zhì)性地相應(yīng)招標(biāo)文件的要求和條件 ,導(dǎo)致投標(biāo)失敗 ,這樣的結(jié)果非常令人惋惜。有 些信譽、實力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)一流的企業(yè) ,就是因未響應(yīng)招標(biāo)文件中一條商務(wù)條 款而前功盡棄。 標(biāo)策略 (1)先虧后盈法 承包商為了開發(fā)某一新地區(qū) ,依靠自身的雄厚資本實力 ,采取一種不惜代價、只 求中標(biāo)的低價投標(biāo)方案 ,應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件 ,并且提出的 施工方案也先進(jìn)可行。 (2)優(yōu)惠取勝法 向業(yè)主 提 出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件 ,提出新技術(shù) 、新設(shè)計方案 ,提 供物資、設(shè)備、儀器 (交通車輛、生活設(shè)施等 ), 以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許 ,爭取 中標(biāo)。 (3)以人為本法 注重與業(yè)主和當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系 ,邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考 察 ,以顯示企業(yè)的實力和信譽。按照當(dāng)?shù)爻缟械男叛?、道德水?zhǔn) 去處理好人際關(guān)系 ,求得理解與支持 ,爭取中標(biāo)。 (4)擴大標(biāo)價法 這種方法也比較常用 ,即除了按正常的已知條件編制價格外 ,對工程中變化較大 或沒有把握的工作 ,采用擴大單價、增加 “ 不可預(yù)見費 ” 的方法來減少風(fēng)險。但是這 種做標(biāo)的方法往往因為總價過高而不易中標(biāo)。 (5)以信取勝法 這是依靠總承包企業(yè)長期形成的良好社會信譽、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量、強烈的服務(wù)意識和到位的服務(wù)措施、合理的價格和業(yè)主期望的工期等因素爭取中標(biāo)。 (6)靠合理化建議取勝 即仔細(xì)研究設(shè)計圖紙 ,發(fā)現(xiàn)不合理之處 ,提出對應(yīng)修改建議 ,從而降低工程造價 或縮短工期 ,提高對招標(biāo)單位的吸引力。 承包商對工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時 ,主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價 格上下功夫 ,以爭取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對中標(biāo)有輔助性的作用 ,主要體 現(xiàn)在 : ① 許諾優(yōu)惠條件 ② 聘請當(dāng)?shù)卮砣? ③ 與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo) ④ 與發(fā)達(dá)國家公司聯(lián)合投標(biāo) ⑤ 選用受業(yè)主贊賞的具有專業(yè)特長的公司作為分包 ⑥ 開 展 外交活動 投標(biāo)的報價最終確定以后 ,投標(biāo)的排版編制、包裝和各種簽名 蓋 章等 ,要完全嚴(yán) 格按 照 招標(biāo)文件的要求編制 ,不能 顛 倒 頁碼次序 ,不能缺項漏頁 ,更不允許隨意帶有 任何附加條件。任何一點差錯 ,都可能引起成為不合格的標(biāo)書導(dǎo)致廢標(biāo) 。 嚴(yán)格按章辦 事 ,才是投標(biāo)企業(yè)提高中標(biāo)率的最基本途徑。另外 ,投標(biāo)人還要重視印刷裝幀質(zhì)量 ,使招標(biāo)人或招標(biāo)采購代理機構(gòu)能從投標(biāo)書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標(biāo)人工作認(rèn)真、作 風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。 遞送投標(biāo)書 標(biāo)書的遞交為投標(biāo)的最后一關(guān) ,遞交的不正確很可能造成前功盡棄的后果 ,所以 要完全嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的遞交要求包括遞交地點、遞交時限、遞交份數(shù)等遞交標(biāo)書。遞送方式可以郵寄或派專人送達(dá) ,后者比較好 ,可以靈活掌 握時間 ,例如在開標(biāo)前一 個小時送達(dá) ,使投標(biāo)人根據(jù)情況 ,臨時改變投標(biāo)報價 ,掌握報價的主動權(quán)。郵寄投標(biāo) 文件時 ,一定要留出足夠的時間 ,使之能在接受標(biāo)書截止時間之前到達(dá)招標(biāo)人或招標(biāo) 采購代理機構(gòu)的手中。 二、 EPC工程 總承包項目報價的策略 投標(biāo)的重中之重是投標(biāo)報價 ,它直接關(guān)系到中標(biāo)的成功與否 ,同時也關(guān)系著中標(biāo) 企業(yè)的利潤如何 。 投標(biāo)報價是以投標(biāo)方式獲得工程或項目時 ,確定承包該工程或項目的總造價。報價是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn) ,也是業(yè) 主和投標(biāo)者簽訂合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心 ,報價過高 ,會失去中標(biāo)機會 。過低 ,即使中標(biāo) ,也會給工程帶來虧本的風(fēng)險。因此 ,標(biāo)價過高或過低都不可取 ,要 從宏觀角度對工程 (或項目 )報價進(jìn)行控制 ,力求報價適當(dāng) ,以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。 投標(biāo)報價的策略和技巧 ,其實質(zhì)就是在保證工程 (或項目 )質(zhì)量和工期的條件下 ,尋求 一個好的報價。 工程投標(biāo)報價是反映企業(yè)水平的工程成本價、利潤及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映 ,即 :工程標(biāo)價 =工程成本價 ＋ 工程利潤 ＋ 企業(yè)內(nèi)部因素 ＋ 投標(biāo)信息因素。 工程成本價是運用造價工程管理中的預(yù)算定額 ,根據(jù)企業(yè)自身的實際 ,聯(lián)系所參 投工程的現(xiàn)狀 ,研究對比預(yù)算價格 ,經(jīng)技術(shù)分析后產(chǎn)生 的工程價格 。 它所反映的內(nèi)涵 應(yīng)是履行該工程全部合同責(zé)任所需的成本費用 ,所以該價就是保本價。工程利潤是在 工程成本價的基礎(chǔ)上 ,企業(yè)得到的有形回報。對每一個投標(biāo)工程 ,必須因工 程制宜 ,具有一定的伸縮性。 (1)如何準(zhǔn)確地確定工程保本價 保本價的準(zhǔn)確確定是做好工程投標(biāo)報價的前提。要正確確定保本價必須做好以下幾個方面的工作 : ① 要認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件和施工圖紙 ,吃透標(biāo)書 ,仔細(xì)分析研究并弄清承包 者的責(zé)任和報價范圍、各項技術(shù)要求、需使用的特殊材料和設(shè)備 ,充分考慮工期、所 用工藝的成熟度、誤工賠償、保險、付款條件、稅收等因 素。如某中國公司在伊拉克承攬的一個大型綜合水利水電、灌溉項目實施中 ,曾經(jīng)發(fā)生停 工 10 個月的重大變故 ,其主要原因是承包商的決策者認(rèn)為 :單價合 同是按工程量取費的 ,單價 高 的項目 (如鋼 筋混凝土工程 )可以盡可能加大工程量 ,從而獲得更多的利潤。設(shè)計公司按此思路放開 設(shè)計 ,導(dǎo)致設(shè)計完成后發(fā)現(xiàn) 工 程造價超出合同額的 30%。而此時的業(yè)主強調(diào) :工程量 的增加額不得超過“不可遇見費率的約定”。最后 ,總包僅獲得了合同額 7%的增量 ,工期也只有 3個多月的延長 ,短缺的 6 個多月工期總包只得組織參建的數(shù)十家中外分 包 ,采用異常艱難、代價高昂的趕工來 消化 ,從而避免了約 2020萬美元的延期罰款。 ② 要考慮好施工現(xiàn)場的自然地理條件。對地形地貌、地質(zhì)等施工條件 ,臨時設(shè)施 布局 ,道路、供水及排污、供電、場內(nèi)外交通、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng) ,以及社會 治安等情況都要進(jìn)行考察 (均應(yīng)列 入現(xiàn)場考察、核 實的內(nèi)容 )。 ③ 要仔細(xì)核算工程量 ,盡可能準(zhǔn)確無誤。工程量的大小直接影響報價的高低 ,對 于總價承包合同 ,計算好工程量更為重要。工程量的漏算或 錯 算有可能帶來無法彌補 的經(jīng)濟(jì)損失。 ④ 精心編制工程預(yù)算 ,合理確定保本價和預(yù)算價。結(jié)合本單位的設(shè)計成本、施工 管理、財務(wù)管理、成本核算情況 ,總結(jié)已 完工的工、料、機消耗指標(biāo)以及各類費用的 比例 ,以此預(yù) 測 所投工程的成本 ,即保本價。根據(jù)當(dāng)?shù)卣蚱髽I(yè)內(nèi)部的定額 (或估價 表 )結(jié)合最新的材料發(fā)布價和取費文件確定工程預(yù)算價。在此基礎(chǔ)上分析工程的費用和 各組成部分 ,找出可 降低成本、增加盈利的措施 ,為確定最后投標(biāo)報價最好技術(shù)準(zhǔn)備。 (2)要關(guān)注投標(biāo)報價中的企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素 要做好投標(biāo)報價 ,投標(biāo)企業(yè)的制標(biāo)人員對企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素要特別注 意 ,因為企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和 投標(biāo)信息因素 ,才能最有希望在投標(biāo)過程中取勝。 企業(yè)內(nèi)部對標(biāo)價有較大影響的因素 是多方面的 ,主要因素是 :項目核心班子成員的選擇 ,企業(yè)當(dāng)前的在施項目的情況 ,對標(biāo)書所要求的技術(shù)儲備或熟悉情況 ,對所要求的施工技術(shù)、工藝掌握的熟練程度 ,施工現(xiàn)場與住地的距離遠(yuǎn)近 ,后備物質(zhì)的來源、供應(yīng)情況 ,所需施工機械設(shè)備的型號、 規(guī)格和數(shù)量。對標(biāo)價有較大影響的投標(biāo)信息也很多 ,包括 :競爭對手的數(shù)量、實力、 信譽和報價情況 。招標(biāo)單位的主觀意向 ,如招標(biāo)單位是強調(diào)標(biāo)價還是強調(diào)工期 ,或者 質(zhì)量要求特別高等。投標(biāo)除了要抓住保本價這一要害以及利潤決策外 ,還要抓住企業(yè) 內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素 ,充分發(fā)揮企業(yè) 自身的優(yōu)勢。 一般來說 ,下列情況下報價可高一些 : ① 施工條件差 (如高空作業(yè)多、氣候惡劣、施工、交通條件差 )的工程 ② 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程 (如梭電站、大型電站等 ),而且本 公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗 ,聲望較高時 ③ 總價低的小工程 ,以及自己不希望承攬而被邀請投標(biāo)時又不便于不響應(yīng)的工程 ④ 特殊的工程 ,如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等 ⑤ 業(yè)主對工期要求急 ⑥ 邀請招標(biāo)項目 ⑦ 業(yè)主支付條件不理想的項目 下述情況下報價應(yīng)低一些 : ① 前期設(shè)計已經(jīng)完成且施工條件好的工程 ,工程相對簡單、工程量較大而一 般公 司都可以承擔(dān)的工程 ,如大量的土方工程、一般的房建工程等 ② 本公司目前急于打 入 某一市場、某一地區(qū) ,或雖然已經(jīng)在某地區(qū)經(jīng)營多年 ,但 即將面臨施工機具和管理人員剩余的情況 ,機械設(shè)備等無場地轉(zhuǎn)移時 ③ 正在實施的工程 ,投該工程后續(xù)工程標(biāo)時 ,可利用一期工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù) ,成本相對較低 ④ 投標(biāo)對手多 ,競爭力強時 ⑤ 業(yè)主的支付信譽好或支付條件好時 價方法 (1)突然降價法 報價是一件保密的工作 ,但是投標(biāo)人往往通過各種渠道、手段千方百計地收集、 了解競爭對手的價格等情況 ,因此在報價時可以 采用迷惑對方的手法 ,即先按一般情 況報價 ,或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大 ,或在投標(biāo)致函中承諾 ,到快投標(biāo)截止時再 突然降低投標(biāo)價。采用這種方法時 ,一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報價的過程中考 慮 好降價的幅 度 ,在臨近投標(biāo)截止日前 ,根據(jù)情報信息與分析判斷 ,最后一刻決策 ,出奇制勝。 如果由于采用突然降價法而中標(biāo) ,因為開標(biāo)只降總價 ,在簽訂合同后可采用不平 衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格 ,以期取得降價的補償。 (2)不平衡報價法 所謂不平衡報價 ,就是投標(biāo)人根據(jù)投標(biāo)的具體情況及競爭對手的情況分析和判斷 ,對各分部分項工程的費用重新 進(jìn)行分配和調(diào)整 ,以期改善投標(biāo)人的資金流動或獲取額 外的盈利。通俗的說 ,就是對施工方案實施可能性大的報高價 ,對實施可能性小的方 案報低價。如在某市某銀行基礎(chǔ)工程的投標(biāo)中 ,一施工企業(yè)就是采用此方案而奪標(biāo)的。 某銀行基礎(chǔ)工程主要包括地下室 4 層及挖孔樁。地下室的施工采用連續(xù)墻封閉后 ,土 方分層開挖 ,連續(xù)墻加設(shè) 46 層錨桿加固 ,土方開挖畢后進(jìn)行挖孔樁施工 及地下室施工。投標(biāo)該公司考慮到某銀行地處某市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū) ,是交 通 十分繁 忙的交通樞紐 ,采用爆破方法不太可行 ,因此在投標(biāo)時將該方案的單價報得 很 低 。而 將采用機械輔以工 人破碎鑿除基巖方案報價較高。由干按原設(shè)計方案報價較低而中標(biāo)。施工中 ,正如該公司預(yù)料的以上因素 ,公安部門不予批準(zhǔn)爆破 ,業(yè)主只好同意采用機 械輔以工人破碎開挖 ,使其不但中標(biāo) ,而且取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益 。 有成功的例子 ,也有失敗的案例。如某中國公司承攬的中東某國的水下清淤工程 ,報價時對站外鋼結(jié)構(gòu)備件采用類推法進(jìn)行浮管計價 ,中標(biāo)后 采購價是估價的 30 倍 ,業(yè) 主認(rèn)為是總包自己判斷失誤 ,不接受補償請求 ,導(dǎo)致僅浮管備品一項就損失了 360余 萬美金。 (3)概率分析法 概率分析法適用于考慮競爭對手的存在 ,而且研究了某些重要對 手的報價行為和 中標(biāo)概率情況下的報價。概率分析法主要解決報價時如何才能低于競爭對手又有利可圖的報價問題。 概率分析法能否行之有效 ,取決于投標(biāo)人在以往競爭中對其他競爭對手的信息掌 握的程度。通過分析研究 ,把競爭對手過去投標(biāo)的實際資料公式化 ,就可以建立通常 所說的投標(biāo)模型。在投標(biāo)競爭中 ,根據(jù)競爭對手的多少及這些對手是否確定 ,可建立