【文章內(nèi)容簡介】 成對工程進行合理估價，確定切實可行的利潤方針，正確計算和確定投標報價。其中， 應注意的因素有： 。 選用定額時要充分考慮本企業(yè)人員的技術(shù)水平和管理水平、機械化程度、施工技術(shù)條件、施工中各方面的協(xié)調(diào)配合、材料和半成品的加工性和裝備性及自然條件對施工的影響等因素。 。 認真按工程量清單核實工程數(shù)量，對號入座，檢查施工圖中工程量和清單中數(shù)量是否相符，如有疑議，及時提出上報業(yè)主，及時修正，同時，在數(shù)量無誤的情況下，防止發(fā)生漏項而導致報價失誤、造成經(jīng)濟損失。 。 投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應取滿 。 、分項工程單價合理、可靠。 在報各分部、分項工程單價時，應做到施工方案可行、施工工藝完備、施工設(shè)備配置合理、工程單價所選定額子目正確、所報單價合理可靠，與類似工程相比出入不大，符合常規(guī)，否則容易導致業(yè)主對投標單位實和技術(shù)水平發(fā)生懷疑。 確定投標報價策略 投標人通過投標取得項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然。但是，作為投標人來說，并不是每標必投的，這里面牽扯到一個投標決策的問題。所謂的投石家莊鐵道大學畢業(yè)設(shè)計 15 標決策，即針對某一項目要不要投標；怎樣去投標；投什么性質(zhì)的標；投標中如火熱采用以長制短、以優(yōu)勝劣的策略和技巧 。 投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益問題，關(guān)系到施工企業(yè)的信譽和發(fā)展前景及職工的切身經(jīng)濟利益，甚至關(guān)系到國家的信譽和經(jīng)濟發(fā)展問題。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，著重考慮。 影響投標決策的主要因素 影響投標決策的企業(yè)自身因素主要包括以下方面： （ 1） 技術(shù)方面的實力 1）具有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構(gòu)。 2）具有工程項目設(shè)計、施工專業(yè)特長、能解決技術(shù)難度大和各類工程施工中的技術(shù)難題的能力。 3）有與招標工程項目同類型的施工和管理經(jīng)驗。 4）具有一定技術(shù)實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。 （ 2） 經(jīng)濟方面的實力 1）有墊資的能力。如預付款是多少？在什么條件下拿到預付款？有的招標人要求承包商“帶資承包工程”、“實物支付工程”，根本沒有預付款。 所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或建成后某個時期開始，招標人分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設(shè)投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。 所謂“實物支付工程”，是指有的招標人用滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資來謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目需要慎重對待。 2）有一定的固定資產(chǎn)和機具設(shè)備及其投入所需的資金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增施工機械將會占用一定資金。另外，為完成項目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。 3）有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。一般在建筑工程中，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認后并經(jīng)過一定手續(xù)，才能將工程款撥入承包人石家莊鐵道大學畢業(yè)設(shè)計 16 的賬戶。 4）有支付各種擔保金的能力。包括投標保函（或擔保）、履約保函（或擔保）、預付款保函（或擔保）、缺陷責任期保函（或擔保）等。 5）有支付各項納稅和保險的能力。 6）具有承擔風險的能力。 （ 3） 信譽方面的實力 承包商一定要有良好的信譽，有“重質(zhì)量、中合同、守信譽”的意識，這是投標中標的一條重要標準。要建立良好的信譽，就必須遵守構(gòu)架的法律、法規(guī)，按照國際慣例辦事，保證工程安全、工期和質(zhì)量。 （ 4） 經(jīng)營管理方面的實力 具有高素質(zhì)的項目管理人員，特別是懂技術(shù)、會經(jīng)營、善管理的項目經(jīng)理人選。能夠根據(jù)合同的要求，高效率的完成項目管理的各項目標，如成本控制、建立健全的企業(yè)管理制度、制定切實可行的措施等，為企業(yè)創(chuàng)造較好的經(jīng)濟效益和社會效益。 影響投標決策的企業(yè)外部因素主要包括以下方面： （ 1） 招標人和監(jiān)理工程師的情況 1）招標人的情況 招標人的合法地位、支付能力、公平性、公正性及履約信譽等。了解招標人在招標項目中是否有傾向性，如果招標人帶有傾向性，則對手的基本情況如何等。 2）監(jiān)理工程師的情況 監(jiān)理工程師處理問題的公正性、合理性、技術(shù)能力和職業(yè)道德等，也是影響企業(yè)投標決策的重要因素，須予以考慮。 （ 2） 競爭對手和競爭形勢 1）競爭對手 企業(yè)是否投標，應注意競爭對手的實力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外， 競爭對手的在建工程情況也十分重要。如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新承包項目心切，投標報價不會很高；如果對手在建工程規(guī)模大、時間長，如仍參加投標，則標價可能很高。 2）競爭形勢 從總的競爭形勢來看，大型的承包公司技術(shù)水平高，管理經(jīng)驗豐富，適應性強，具有承包大型工程的能力，因此在大型工程項 目中，中標可能性較大，而中小型工程項目的投標中，一般中小型公司或當?shù)氐墓こ坦局袠说目赡苄愿蟆?因為，當?shù)刂行⌒凸驹诋數(shù)赜凶约菏煜さ牟牧?、勞動力供應渠道；管理人員相對比較少；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。 （ 3） 風險問題 投標的風險包括市場風險、自然條件風險、政治經(jīng)濟風險等。在市場經(jīng)石家莊鐵道大學畢業(yè)設(shè)計 17 濟中風險是和利潤并存的，風險的存在是必然的，只是有大小之分。因此，投標人在決定是否投標時必須考慮風險因素。投標人只有經(jīng)過調(diào)查研究，總結(jié)資料，全面分析才能對投標作出正確的決策。其中很重要的是承包工程的效益性，投標人應對承包工程的成本、利潤進行預測和分析，以便作為投資決策的依據(jù)。 （ 4） 法律、法規(guī)的情況 對于國內(nèi)工程承包，適用本國的法律法規(guī)、工程所在地的地方性法律、法規(guī)和政府規(guī)章，投標人應熟悉相應的法規(guī)。如果是國際工程承包，則存在法律的適用問題。法律適用的原則有：強制適用工程所在地原則、意思自治原則、適用國際慣例原則、國際法優(yōu)先于國內(nèi)法原則。在具體適用過程中，應該根據(jù)工程招投 標的實際情況來確定。 投標報價的類型 承包商要決定是否參與某項工程的投標，首先要考慮當前經(jīng)營狀況和長遠經(jīng)營目標，其次要明確參加投標的目的，然后分析中標機會的外部影響因素和投標機會的內(nèi)在因素。在此我們可將投標分為以下三種類型。 ： 指投標報價以克服生存危機為目標，爭取中標可以不考慮各種利益。社會政治經(jīng)濟環(huán)境的變化和承包商自身經(jīng)營管理不善，都可能造成承包商的生存危機。 這種危機首先表現(xiàn)為政治原因，新開工工程減少，所有的承包商都將面臨生存危機；其次，政府調(diào)整幾件投資方向，使某些承包商擅長的工程項目 減少，這種危機常常危害營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程承包商；第三，如果承包商的經(jīng)營管理不善，投標邀請越來越少，這時承包商應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只圖暫時維持生存渡過難關(guān)，尋求東山再起的機會。 ：指投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。如果承包商處在經(jīng)營狀況不景氣、近期接受的投標邀請較少、競爭對手有威脅性、試圖打入新的地區(qū)、開拓新的工程施工類型，而且招標項目風險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目和附近有本公司其他在施工的項目，則壓低報價，力爭奪標。 ： 指投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。如果承包商在該地區(qū)已經(jīng)打開局面，施工能力飽和，信譽度高，競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對業(yè)主有較強的名牌效應，投標目標主要是擴大影響，或者項目施工條件石家莊鐵道大學畢業(yè)設(shè)計 18 差、難度高、資金支付條件不好，工期質(zhì)量要求苛刻，則應采用比較高的標價。 俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，工程投標決策的研究就是知己知彼的研究，這個“己”就是影響投標決策的主觀因素，“彼”就是影響投標決策的客觀因素。一旦知己知彼了，就確定了所投標應是投贏利 標或保本標或虧本標。 對于這三種性質(zhì)標的確定：如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項；或企業(yè)任務飽滿，利潤豐厚，考慮到企業(yè)超負荷運轉(zhuǎn)時，此種情況下就投贏利標。當企業(yè)無后繼工程或已出現(xiàn)部分窩工，爭取中標，但招標的項目企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時就投保本標，至多投薄利標。當企業(yè)已大量窩工，嚴重虧損，若中標后至少可以使部分人工、機械運轉(zhuǎn)，減少虧損，或者為在對手林立的競爭中奪得頭標，不惜血本壓低標價，或是為了本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤，為了擠垮企圖插足的競爭對手，或為了進入新市場，取得拓寬市場的立足點，此 時就投虧損標，但這種標是一種非常手段，雖然是不正常的，在激烈的競爭中有時也會采用。 投標決策應遵循的原則 承包商運用不平衡報價法進行投標決策實際上是企業(yè)的經(jīng)營決策問題。因此，必須遵循下列原則。 選擇的投標對象是否可行，首先要從本企業(yè)的實際情況出發(fā)，實事求是，量力而行，以保證本企業(yè)均衡生產(chǎn)，連續(xù)施工為前提，防止出現(xiàn)“窩工”和“趕工”現(xiàn)象。要從企業(yè)的施工力量、機械設(shè)備、技術(shù)能力、施工經(jīng)驗等方面，考慮該招標項目是否比較合適，是否有一定的利潤，能否保證工期和滿足質(zhì)量要求。其次，要考慮能否發(fā) 揮本企業(yè)的特點、特長、技術(shù)優(yōu)勢和裝備優(yōu)勢，要注意揚長避短，選擇適合發(fā)揮自己優(yōu)勢的項目，發(fā)揚長處才能提高利潤，創(chuàng)造信譽，避開自己不擅長的項目和缺乏經(jīng)驗的醒目。第三，要根據(jù)競爭對手的技術(shù)經(jīng)濟情報和市場投標報價動向，分析和預測是否有奪標的把握和機會。對于毫無奪標希望的項目，就不宜參加投標，以免損害本企業(yè)聲譽，進而影響未來的中標機會。若明知競爭不過對手，則應退出競爭，減少損失。 要了解招標項目是否已經(jīng)過正式批準，列入國家或地方的建設(shè)計劃，資金來源是否可靠，主要材料和設(shè)備供應是否有保證，設(shè)計文件完成的 階段情況、設(shè)計深度是否滿足要求等。此外，還要了解業(yè)主的資信條件及合同條款的寬嚴程度，有無重大風險性。應當盡早回避那些利潤小而風險大的招標項目以及本企業(yè)沒有條件承擔的項目，否則，將造成不應有的后果。 石家莊鐵道大學畢業(yè)設(shè)計 19 利潤是承包商追求的目標之一。保證承包商的利潤，既可保證國家財政收入隨著經(jīng)濟發(fā)展而穩(wěn)定增長，又可使承包商不斷改進技術(shù)裝備，擴大再生產(chǎn)；同時有利于提高企業(yè)職工的收入，改善生活福利設(shè)施，從而有助于充分調(diào)動職工的積極性和主動性。所以，確定適當?shù)睦麧櫬适浅邪探?jīng)營的重要決策。在選取利潤率的時候，要分析競爭形 勢，掌握當時當?shù)氐囊话憷麧櫵?，并綜合考慮本企業(yè)近期及長遠目標，注意近期利潤和遠期利潤的關(guān)系。在國內(nèi)投標中，利潤率的選取要根據(jù)具體情況適當酌情增減。對競爭很激烈的投標項目，為了奪標，采用的利潤率會低于計劃利潤率，但在以后的施工過程中，要注意企業(yè)內(nèi)部革新挖潛，實際的利潤率不一定會低于計劃利潤。 參與每次投標，都要花費不少人力、物力，付出一定的代價。如能奪標，才有利潤可言。特別在基建任務不足的情況下，競爭非常激烈，承包商為了生存都在拼命壓價，贏利甚微。承包商要審慎選擇投標對象，除非在迫不得已的情況下，決不能承攬?zhí)澅镜氖┕と蝿铡? 在某些特殊情況下，采用靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。例如，為了在某個地區(qū)打開局面，取得立腳點，可以采用讓利方針，以薄利優(yōu)質(zhì)取勝。由于報價低、干得好，贏得信譽，勢必帶來連鎖效應。承攬了當前工程，更為今后的工程投標中標創(chuàng)造機會和條件。 要做出正確的決策，首先應從多方面收集大量信 息，知己知彼。對承包難度大、風險度高、資金不到位以及“三邊”工程，要考慮主動放棄，否則企業(yè)將會陷入工期拖長、成本加大的困難，企業(yè)的效益、信譽就會收到損害。 不平衡報價使用前提 表 34 不平衡報價使用前提 不平衡報價的種類 使用前提 時間型不平衡 利用承包合同的早期施工、早計量、早支付的進度支付規(guī)則 ， 結(jié)合施工進度計劃 工程量型不平衡 (1)投標人通過對招標文件的分析和對施工現(xiàn)場的勘察，有充分的理由相信在實際施工過程中有可能性進行工程設(shè)計的變更的 (2)從招標圖紙上計算的工程數(shù)量與工程量清單中的工程數(shù)量不同 (3)對于基礎(chǔ)處理、隱蔽等工程項目，投標人預計其最石家莊鐵道大學畢業(yè)設(shè)計 20 終結(jié)算的工程數(shù)量可能比招標文件中工程量清單上的工程數(shù)量多時（ 4）據(jù)實際工程數(shù)量可能增加或減少來適當調(diào)整 風險不平衡 （ 1）通過調(diào)高 (低 )工程中使用資源較多 (少 )的調(diào)價系數(shù)和權(quán)重 ， 或調(diào)高 (低 )物價上漲較大 (穩(wěn)定或下降 )的資源調(diào)價系數(shù)和權(quán)重 ， 提高外匯比例 (同時甚至降低總報價 ) （ 2）適當降低材料單價 ， 協(xié)同提高人工、機械臺班單價的方法 ， 進行不平衡報價 (3)根據(jù)現(xiàn)場踏勘的實際情況、地形地貌資料，預計施工中地質(zhì)條件可能發(fā)