【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ................... 17 根據(jù)內(nèi)外條件考慮報(bào)價(jià) ................................................................................................................................... 17 可以考慮高報(bào)價(jià)一般條件 ....................................................................................................................... 17 不平衡報(bào)價(jià)策略 ................................................................................................................................................ 17 3 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略數(shù)量分析方法 ........................................................................................................................................ 18 針對(duì)單一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)策略分析 ............................................................................................................... 18 4 關(guān)于工程資金的解讀 ..................................................................................................................................................... 19 國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略 第 3 頁(yè) 共 20 頁(yè) 1 國(guó)際工程概念 國(guó)際工程涉及的范圍 海外承包工程項(xiàng)目（設(shè)計(jì)，施工，安裝等）； 對(duì)外工程技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)（可行性，項(xiàng)目評(píng)估，概算，監(jiān)理，招標(biāo)，技術(shù)咨詢(xún)等）； 對(duì)外勞務(wù)； 國(guó)內(nèi)外的國(guó)際技術(shù)經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目； 國(guó)際工程的分類(lèi) 按照資金來(lái)源劃分 國(guó)際金融組織貸款項(xiàng)目，外國(guó)政府貸款或援助項(xiàng)目，國(guó)外投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，本國(guó)投資國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目，混合資金 項(xiàng)目； 按工程支付方式劃分 即期付款工程項(xiàng)目，帶資承包工程項(xiàng)目，延期支付工程項(xiàng)目， BOT 項(xiàng)目，出口信貸項(xiàng)目，易貸支付項(xiàng)目； 項(xiàng)目工程承包的主要特點(diǎn) 工程的國(guó)際性，參與建設(shè)各方來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)； 商業(yè)性； 競(jìng)爭(zhēng)的激烈性； 環(huán)境的復(fù)雜性，多變性； 合同的履行對(duì)承包商監(jiān)督管理的嚴(yán)格性； 高度風(fēng)險(xiǎn)性（圖 1）； 業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣泛性及技術(shù)規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)多樣性； 國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略 第 4 頁(yè) 共 20 頁(yè) 工程承包風(fēng)險(xiǎn) 政治風(fēng)險(xiǎn) 政治環(huán)境； 戰(zhàn)爭(zhēng)，騷亂； 內(nèi)戰(zhàn)，動(dòng)亂； 政策，法令； 沒(méi)收，征用； 恐怖行為； 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) 一般經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) 通貨膨脹； 匯率變化； 資金，財(cái)務(wù)； 能源風(fēng)險(xiǎn)； 保險(xiǎn)，擔(dān)保； 稅； 外匯管制； 施工相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 勞工，材料，設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)； 工期拖延； 設(shè)計(jì)缺陷； 工程變更； 不良的抑制及破壞正常施工； 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)； 管理風(fēng)險(xiǎn) 生產(chǎn)定額； 質(zhì)量，事故； 缺陷或錯(cuò)誤； 監(jiān)理風(fēng)險(xiǎn)； 合同和法律 付款延誤； 推遲，變更指令，各方違約； 勞工糾紛，保險(xiǎn)； 自然條件 復(fù)雜的地理； 惡劣天氣環(huán)境； 天災(zāi)不可抗力； 意外洪水災(zāi)害； 國(guó)際工程市場(chǎng) 國(guó)際工程市場(chǎng)的劃分 根據(jù)國(guó)際工程承包公認(rèn)的習(xí)慣將全球按地理位置劃分為 6 個(gè)國(guó)際工程市場(chǎng)：亞太地區(qū)，歐洲位置，中東市場(chǎng)，非洲市場(chǎng)，北美市場(chǎng)，拉美市場(chǎng)； 國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略 第 5 頁(yè) 共 20 頁(yè) 國(guó)際工程市場(chǎng)環(huán)境 政治環(huán)境 工程所在國(guó)的政體，政策，國(guó)際關(guān)系，政局，社會(huì)安定性，國(guó)際合作態(tài)度，政府干預(yù)程度，法治狀態(tài)等，是環(huán)境 與風(fēng)險(xiǎn)研究的第一要素； 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)制度，經(jīng)濟(jì)特征，外匯儲(chǔ)備，國(guó)際收支平衡，外匯管理，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況（商口供應(yīng)，價(jià)格等）貨幣穩(wěn)定性，金融服務(wù)等； 自然地理?xiàng)l件 資源狀態(tài)及潛力，地形地質(zhì)，氣候能源，交通及通訊以及其它其顧惜設(shè)施； 社會(huì)，民族，文化，宗教，衛(wèi)生等； 當(dāng)前國(guó)際工程市場(chǎng)基本情形 競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)險(xiǎn)更大，成功率低，利潤(rùn)率低； 各公司更注重篩選項(xiàng)目，重視贏利水平及擴(kuò)大項(xiàng)目的邊際效益（ 2020 年及 2020年市場(chǎng)平均利潤(rùn)率分別為 7%及 %）； 國(guó)際組織出資項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)者多，中標(biāo)率低，利潤(rùn)太低，大公司 不再作為重點(diǎn)，而努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，拓展渠道（開(kāi)拓設(shè)施管理，設(shè)備維護(hù)以及其它服務(wù)）； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略發(fā)生變化，從僅參與土建投標(biāo)轉(zhuǎn)向參與項(xiàng)目建設(shè)全過(guò)程的總承包，積極開(kāi)拓與發(fā)展交鑰匙工程項(xiàng)目的承包，帶動(dòng)機(jī)械設(shè)備出口，爭(zhēng)取高利潤(rùn)和高創(chuàng)匯； BOT 模式業(yè)務(wù)愈加受重視，成為末來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)； 國(guó)際工程報(bào)價(jià)有關(guān)工作 投標(biāo)的準(zhǔn)備 籌組機(jī)構(gòu)； 登記注冊(cè)： 方式 不同的國(guó)家規(guī)定各異：（ 1）先注冊(cè)后活動(dòng)（沙特等海灣國(guó)家）；（ 2）后注冊(cè)先活動(dòng)（敘利亞等）；（ 3）要求外企應(yīng)有該國(guó)駐外企業(yè)國(guó)家大使館確認(rèn)；（ 4）其它（如有要 求抵制以色列等）。 提交文件 包括：公司章程、營(yíng)業(yè)證書(shū)副本，董事會(huì)設(shè)立海外公司的決議，對(duì)海外公司負(fù)責(zé)人授權(quán)，近幾年財(cái)務(wù)狀況等。 尋找代理人（ agent）、擔(dān)保人（ guarantee）或合伙人，以工程所在國(guó)的法律要求而定。 申請(qǐng)投標(biāo)，遞交資格預(yù)審書(shū)； 廣泛收集信息，重點(diǎn)跟蹤； 平時(shí)積累資料，以便能迅速提交完整，正規(guī)的預(yù)審表； 國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略 第 6 頁(yè) 共 20 頁(yè) 總公司要做為海外公司實(shí)力后盾和擔(dān)保，通過(guò)代理人促進(jìn)； 根據(jù)工程特點(diǎn)，注意報(bào)送材料的針對(duì)性，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)； 接到投標(biāo)邀請(qǐng)函（資格預(yù)審?fù)ㄟ^(guò)），購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)（招標(biāo)文件） 如何閱讀標(biāo)書(shū) 標(biāo)書(shū)文件的 組成為： （ 1）招標(biāo)書(shū)； （ 2）投標(biāo)書(shū)； 后者是在前者基礎(chǔ)上編制的。招標(biāo)書(shū)可歸納為三部分：商法文件 ，技術(shù)文件，報(bào)價(jià)文件。 商法文件組成： 投標(biāo)人須知（ instruction to tender）屬提要性及指導(dǎo)文件，只用于編標(biāo)。 格式化文件（ formal document）提供承包人填寫(xiě)的統(tǒng)一格式，不允許任何改動(dòng)，包括投標(biāo)書(shū)格式，合同協(xié)議書(shū)格式，保函格式等。 合同條件（ condition of contract）包括通用條款專(zhuān)用條款兩部分。 補(bǔ)充標(biāo)書(shū)文件（ addendum）發(fā)標(biāo)后業(yè)主為修改或澄清標(biāo)書(shū)文件中問(wèn) 題而發(fā)布的。 技術(shù)文件組成； 技術(shù)條件即技術(shù)規(guī)范（ technical specification）：對(duì)工程實(shí)施技術(shù)細(xì)節(jié)及使用的標(biāo)準(zhǔn)做了文字性規(guī)定，并對(duì)工程量清單中各價(jià)號(hào)的工程具體內(nèi)容以及計(jì)量、支付做了詳細(xì)規(guī)定。 圖紙：是技術(shù)條件的附件，較粗淺，相當(dāng)于我國(guó)初步設(shè)計(jì)的圖紙。 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：也是 1 的附件，標(biāo)書(shū)中只列出所用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的清單，不提供標(biāo)準(zhǔn)本身。 技術(shù)資料：主要是水文，氣象及地質(zhì)等資料，只提供給投標(biāo)人參考，沒(méi)有法律效力。 報(bào)價(jià)文件（指需要投標(biāo)人填報(bào)或編寫(xiě)的技術(shù)和價(jià)格文件，包括以下內(nèi)容： 工程量清單（ bills of quantity）是投標(biāo)文件的核心部分，其組成包括報(bào)價(jià)表說(shuō)明、報(bào)價(jià)表（一般項(xiàng)目、工程項(xiàng)目、工程師要求、日工）外匯比例表，外匯用量表、支付進(jìn)度估算表、材料基價(jià)表等。 投標(biāo)技術(shù)文件：包括施工進(jìn)度計(jì)劃、施工方法說(shuō)明、臨時(shí)工程計(jì)劃、施工設(shè)備清單及樣本、分包計(jì)劃及分包商名單、組織機(jī)構(gòu)圖、項(xiàng)目主要人員履歷表等，這部分是招標(biāo)文件提出 要求編寫(xiě)的。 投標(biāo)文件是在招標(biāo)文件基礎(chǔ)上形成的，其中除商法文件和技術(shù)文件外，還包括由投標(biāo)人按招標(biāo)書(shū)要求編制完成的報(bào)價(jià)文件 。 商法文件（除投標(biāo)函和保函）及技術(shù)文 件 —— 只需要投標(biāo)人簽字承諾接受。 報(bào)價(jià)文件及投標(biāo)函和保函 —— 投標(biāo)人編標(biāo)所需形成的主要文件，其中一部份（如各種表格）只需填寫(xiě)數(shù)據(jù)；另一部分（如施工方法說(shuō)明 ，臨時(shí)工程布置等）需形成文字性文件或由有關(guān)機(jī)構(gòu)出具（如各種保函）。 國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略 第 7 頁(yè) 共 20 頁(yè) 標(biāo)書(shū)閱讀技巧 商法文件部分 主要閱讀投標(biāo)人需知，合同條款（尤其是特殊條款），特別規(guī)定重點(diǎn)為合同條款量化規(guī)定預(yù)付規(guī)定如預(yù)付款比例等。 投標(biāo)工作細(xì)節(jié) — 投標(biāo)書(shū)必備文件：投標(biāo)日程，地點(diǎn)：標(biāo)前會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)勘察時(shí)間，地點(diǎn)，標(biāo)書(shū)澄清方式，程序，時(shí)間，開(kāi)標(biāo)時(shí)間，簽署要求及密封要求及正副本份數(shù)，標(biāo)書(shū)填寫(xiě)錯(cuò)誤 修改方法等。 項(xiàng)目概況 — 資金來(lái)源，業(yè)主，工程師，主體工程內(nèi)容及工期，關(guān)鍵工期，完工期及維修期，工程現(xiàn)場(chǎng)位置及交通，氣象條件等。 與標(biāo)價(jià)直接相關(guān)的主要條款 — 保留金，預(yù)付款，支付貨幣種類(lèi)，比例，匯率規(guī)定，支付條件，支付時(shí)間，最低結(jié)算限額，超期支付補(bǔ)償，索賠規(guī)定，稅務(wù)規(guī)定，保函規(guī)定，保險(xiǎn)要求，拖期罰款及提前竣工獎(jiǎng)勵(lì)，風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，適用法律及爭(zhēng)議解決方法等。 技術(shù)文件部分 圖紙 — 了解水文，地質(zhì)，氣象條件，主要技術(shù)參數(shù)規(guī)定，施工方法與設(shè)備的特別規(guī)定，技術(shù)條件有關(guān)部分； 主要搞清楚的問(wèn)題：工程內(nèi)容，目的，設(shè)計(jì)意圖，工程 環(huán)境條件（非常重要，對(duì)工程造價(jià)影響大），關(guān)鍵工期及施工順序，特殊作業(yè)及特殊施工技術(shù)的要求，計(jì)量方法，工程量； 報(bào)價(jià)文件 工程量清單各價(jià)號(hào)工程量，計(jì)量規(guī)則，清單工程量與核對(duì)工程量對(duì)比； 工程量清單各價(jià)號(hào)的真實(shí)含義，結(jié)合技術(shù)規(guī)范中的計(jì)量，支付條款規(guī)定； 標(biāo)書(shū)要求投標(biāo)人填報(bào)的各種表格，內(nèi)容及要求（注意資料來(lái)源的要求）； 要求提供的技術(shù)文件； 通過(guò)閱讀標(biāo)書(shū)，應(yīng)形成以下的編標(biāo)文件 標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容摘要； 校核工程量及主要工程量歸納匯總； 施工組織設(shè)計(jì)初步構(gòu)想； 需要現(xiàn)場(chǎng)了解及向業(yè)主或有關(guān)方面澄清的問(wèn)題（如現(xiàn)場(chǎng)考察大綱 ，市場(chǎng)考察大綱，標(biāo)書(shū)疑問(wèn)等） 編標(biāo)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 現(xiàn)場(chǎng)考察 現(xiàn)場(chǎng)自然條件 —— 地形，地貌，地質(zhì)，水文氣象資料，潮汐資料等； 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境條件 —— 交通，通訊，水源及供水，供電等； 國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略 第 8 頁(yè) 共 20 頁(yè) 當(dāng)?shù)刭Y源 —— 施工材料及有保證供應(yīng)量，可購(gòu)及租賃的施工設(shè)備與配件的供應(yīng)情況，機(jī)修能力，加工制造能力，運(yùn)輸條件及能力，人力資料情況等； 社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施及商業(yè)服務(wù)水平 —— 銀行，保險(xiǎn)公司服務(wù)水平，港口，機(jī)場(chǎng)，鐵路等公共交通服務(wù)能力，郵電，通訊設(shè)施水平； 對(duì)初步設(shè)想的施工方案，設(shè)施布置的驗(yàn)證； 市場(chǎng)調(diào)查 工程所在國(guó)的政治，社會(huì)，經(jīng)濟(jì)，法律及業(yè)主，工程師，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等； 收集物價(jià)資料 工程所在國(guó)各方位，方面，長(zhǎng)期的市場(chǎng)情況； 擬使用的施工設(shè)備，配件，材料市場(chǎng)或進(jìn)口價(jià)； 海，陸，空運(yùn)輸費(fèi)等； 當(dāng)?shù)貏趧?wù)價(jià)格； 物價(jià)上漲指數(shù)及各種物價(jià)指數(shù)； 外匯率和當(dāng)?shù)刭H值率； 進(jìn)口關(guān)稅率，港口費(fèi)，滯港費(fèi)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等； 各種稅收，保險(xiǎn)匯率； 銀行存，貸款利率及手續(xù)費(fèi)率； 標(biāo)書(shū)報(bào)價(jià)項(xiàng)目中各種計(jì)量及特殊項(xiàng)目的涵義 包干價(jià) (lump sum) 該項(xiàng)報(bào)價(jià)按總價(jià)支付，不考慮工程數(shù)量的變