【文章內(nèi)容簡介】 ，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分 析，因這一類項(xiàng)目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不 分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商實(shí)施時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總包價(jià)。 ? (5)在單價(jià)包干混合制合同中，有些項(xiàng)目業(yè)主要求采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單 價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低 第四節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 二、具體報(bào)價(jià)方法技能 ? 2 計(jì)日工的報(bào)價(jià) ? 如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)?？傊? 要分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量確定報(bào)價(jià)方針。 ? 3 多方案報(bào)價(jià)法 ? 對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，只要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào) 一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款 (如某規(guī)范規(guī)定 )作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少 ……”，報(bào) 一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主?；蚴菍?duì)某些部分工程提出按 “成本補(bǔ)償合同 ”方式處理。其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。 第四節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 二、具體報(bào)價(jià)方法技能 ? 4 增加建議方案 ? 有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案 (Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出 投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案 可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主 將 此方案交給其他承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起 很多后患。 第四節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 二、具體報(bào)價(jià)方法技能 ? 5 突然降價(jià)法 ? 報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對(duì)手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。即選按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該式程興趣不大，到快投 標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低 8%，取得最低標(biāo)，為以后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng) 單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。 第四節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 二、具體報(bào)價(jià)方法技能 ? 6 先虧后盈法 ? 有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠國家、某財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提 出的施式方案也先進(jìn)可行，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)公司情況的宣傳，否則即使標(biāo)價(jià)低，業(yè)主也不一定選 中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標(biāo)，再依 靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。 ? 7 聯(lián)合保標(biāo)法 ? 在競爭對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法 很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。 第四節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 三、恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象 ? 一個(gè)好的形象對(duì)投標(biāo)單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個(gè)技巧。宣傳自身形象主要包括： ? (一 )公司 (企業(yè) )的生產(chǎn)能力、技術(shù)實(shí)力、設(shè)計(jì)力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。 ? (二 )公司 (企業(yè) )的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，資金運(yùn)用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財(cái)務(wù)狀況及管理。 ? (三 )公司 (企業(yè) )承包類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)、專長，過去承建項(xiàng)目的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)綜合效果，對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。 ? (四 )公司 (企業(yè) )在履約中的保證情況，重信譽(yù)、守合同的形象。 第四節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 四、善于分析招標(biāo)單位的需要和特點(diǎn) ? 投標(biāo)單位要想中標(biāo)，必需善于投其所好。招標(biāo)單位對(duì)工程項(xiàng)目的各項(xiàng)要求要不折不扣的予以滿 足，對(duì)其要求的重點(diǎn)要予以重點(diǎn)滿足，對(duì)其擔(dān)心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到 ? 讓招標(biāo)單位滿意、放心，才能有被選中標(biāo)的可能。 第四節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 五、注意對(duì)合作伙伴的選擇 ? (一 )合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強(qiáng)投標(biāo)的競爭地位，擴(kuò)大合作的知名度。 ? (二 )合作伙伴要選擇自身不足，又是投標(biāo)必需的環(huán)節(jié)，以增強(qiáng)投標(biāo)取勝的整體實(shí)力。如自身設(shè)計(jì)能力不足，或無確實(shí)把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等，選擇的合作伙伴必需 是針對(duì)自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標(biāo)具有取勝的條件。 ? (三 )合作伙伴必須是同自身實(shí)力、條件相互匹配、相互適應(yīng)的，在設(shè)計(jì)上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應(yīng)，即使能達(dá)到中標(biāo)目的，也不可能保證投標(biāo)項(xiàng)目的順利完成或 達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目的。 ? (四 )合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對(duì)引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備的開發(fā)運(yùn)用，拓寬合作渠道，以適應(yīng)對(duì)外投標(biāo)報(bào)價(jià)發(fā)展的需要。 第四節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 六、善于將投標(biāo)報(bào)價(jià)同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合 ? 在投標(biāo)報(bào)價(jià)同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運(yùn)輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補(bǔ)報(bào)價(jià)的不足，增加對(duì)招標(biāo)單 位 的吸引力。這是投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的一個(gè)重要方面。特別需要投標(biāo)單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標(biāo)答辯的主動(dòng)地位。 ? 綜上所述，工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)單位投標(biāo)目標(biāo)、競爭手段、投標(biāo)技巧和藝術(shù)的綜合體現(xiàn)，它的制定需要對(duì)投標(biāo)要求、競爭對(duì)手、自身?xiàng)l件進(jìn)行全面綜合分析，在科學(xué)計(jì)算的基 礎(chǔ) 上加以確定。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的具體情況加以選擇使用，以達(dá)到中標(biāo)的目的和取得理想的效果。 第四節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 七、報(bào)價(jià)決策 ? 標(biāo)價(jià)的靜態(tài)分析 ，是在假定初步測算出了暫時(shí)標(biāo)價(jià)是合適的情況下，分析標(biāo)價(jià)各項(xiàng)組成及其合理性，通過分析對(duì)明顯不夠合理的標(biāo)價(jià)構(gòu)成部分進(jìn)行細(xì)致的分析檢標(biāo) 查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應(yīng)商的材料設(shè)備價(jià)格和節(jié)約管理費(fèi)等措施，來修定暫時(shí)標(biāo)價(jià)，形成另一低標(biāo)方案，再結(jié)合計(jì)算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風(fēng) 險(xiǎn)，從而可以測算出最低標(biāo)價(jià)方案，將原暫定標(biāo)價(jià)方案，較低標(biāo)價(jià)方案和最低標(biāo)價(jià)方案對(duì)比分析，把對(duì)比分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進(jìn)行決策，作為決策人進(jìn)行決策依據(jù)。 ? 標(biāo) 價(jià)的動(dòng)態(tài)分析 ，是通過假定某些因素的變化，來測算標(biāo)價(jià)的變化幅度，特別是這些變化對(duì)工程計(jì)劃利潤的影響，通過動(dòng)態(tài)分析，向決策人員提供準(zhǔn)確的動(dòng)態(tài)分析資料，以便使決策人員 了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤，物價(jià)和工資上漲以及外匯匯率變化，對(duì)工程標(biāo)價(jià)和工程利潤的影響，以供決策人員進(jìn)行正確的決策。 第四節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 七、報(bào)價(jià)決策 ? 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策中應(yīng)當(dāng)注意以下問題： ? 1 “中標(biāo)靠低價(jià)，賺錢靠索賠 ”的提法是不值得提倡的。 ? 2 在進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己算標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得 的所謂 “底標(biāo)價(jià)格 ”和關(guān)于競爭對(duì)手的 “標(biāo)價(jià)情報(bào) ”等等，只能作為一般參考，而 不能以此為依據(jù)。 ? 3 深入分析競爭對(duì)手情況，確定自身與競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢，做到 “ 知彼知已，百戰(zhàn)不殆 ”。 ? 4 重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量。強(qiáng)烈的市場競爭意識(shí)，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，科學(xué)決策的方法， ? 5 投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的 “本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者 ”一般來 說，標(biāo)價(jià)固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。 第五節(jié) 揭標(biāo) (報(bào)價(jià)啟封揭曉 )后報(bào)價(jià)在競標(biāo)中的競爭策略 ? 一、開標(biāo)后的競爭策略 ? (一 )開標(biāo)后的決定選擇 ? 1 報(bào)價(jià)在前兩名的投標(biāo)單位，應(yīng)不放過任何競爭手段，爭取中標(biāo)。 ? 2 報(bào)價(jià)在第三、四名的投標(biāo)單位，應(yīng)調(diào)整競爭策略，爭取得到報(bào)價(jià)答辯的機(jī)會(huì)。 ? 3 報(bào)價(jià)明顯高于競爭對(duì)手的投標(biāo)單位，如果報(bào)價(jià)條件無明顯優(yōu)勢，或者投標(biāo)項(xiàng)目無太大吸引力，就應(yīng)毅然放棄，以減少投標(biāo)費(fèi)用支出。 第五節(jié) 揭標(biāo) (報(bào)價(jià)啟封揭曉 )后報(bào)價(jià)在競標(biāo)中的競爭策略 ? 一、開標(biāo)后的競爭策略 ? (二 )報(bào)價(jià)答辯的內(nèi)容 ? 報(bào)價(jià)答辯須說明的主要內(nèi)容是： ? 1 論證提供設(shè)計(jì)、技術(shù)的先進(jìn)性、適用性和可靠性； ? 2 論證生產(chǎn)技術(shù)的決竅，獨(dú)創(chuàng)的生產(chǎn)技能和專利； ? 3 論證工程設(shè)備的綜合經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)施經(jīng)濟(jì)效益的可行性； ? 4 交待提供圖紙的詳細(xì)程度、份數(shù)和掌握要領(lǐng)； ? 5 說明報(bào)價(jià)包括的范圍、包裝、運(yùn)輸、交貨等有利條件 ? 6 對(duì)結(jié)算條款的某些讓步和修正； ? 7 對(duì)自身優(yōu)勢條件的說明； ? 8 對(duì)承包工程自信心的表白。 第五節(jié) 揭標(biāo) (報(bào)價(jià)啟封揭曉 )后報(bào)價(jià)在競標(biāo)中的競爭策略 ? 一、開標(biāo)后的競爭策略 ? (三 )報(bào)價(jià)答辯的準(zhǔn)備 ? 1 策略準(zhǔn)備。報(bào)價(jià)答辯要達(dá)到什么目的，可以有以下選擇： ? (1)修正報(bào)價(jià)條件，增加承包費(fèi)用，力爭中標(biāo)； ? (2)修正報(bào)價(jià)條件，保證中標(biāo)，同時(shí)適當(dāng)降低承包費(fèi)用，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益； ? (3)修正報(bào)價(jià)條件，使其失去中標(biāo)機(jī)會(huì)，體面退出投標(biāo)活動(dòng) ? (4)修正報(bào)價(jià)條件，不以中標(biāo)為目的，而是借機(jī)宣揚(yáng)自身的