【文章內(nèi)容簡介】 ，對這類項目要具體分 析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不 分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。 ? (5)在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單 價項目則可適當降低 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 二、具體報價方法技能 ? 2 計日工的報價 ? 如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價?？傊?， 要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。 ? 3 多方案報價法 ? 對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報 一個價，然后再提出：“如某條款 (如某規(guī)范規(guī)定 )作某些變動，報價可降低多少 ……”，報 一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主?；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭?“成本補償合同 ”方式處理。其余部分報一個總價。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 二、具體報價方法技能 ? 4 增加建議方案 ? 有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案 (Alternatives)，即是可以修改原設計方案，提出 投標者的方案。投標者這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案 可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主 將 此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起 很多后患。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 二、具體報價方法技能 ? 5 突然降價法 ? 報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投 標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低 8%，取得最低標，為以后中標打下基礎(chǔ)。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項 單價或價格，以期取得更高的效益。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 二、具體報價方法技能 ? 6 先虧后盈法 ? 有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提 出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選 中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依 靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。 ? 7 聯(lián)合保標法 ? 在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法 很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標資格。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 三、恰當宣傳投標單位的自身形象 ? 一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的的一個技巧。宣傳自身形象主要包括： ? (一 )公司 (企業(yè) )的生產(chǎn)能力、技術(shù)實力、設計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應變成熟程度。 ? (二 )公司 (企業(yè) )的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務狀況及管理。 ? (三 )公司 (企業(yè) )承包類似項目的經(jīng)驗、專長，過去承建項目的技術(shù)、經(jīng)濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。 ? (四 )公司 (企業(yè) )在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 四、善于分析招標單位的需要和特點 ? 投標單位要想中標，必需善于投其所好。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿 足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到 ? 讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 五、注意對合作伙伴的選擇 ? (一 )合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的知名度。 ? (二 )合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環(huán)節(jié)，以增強投標取勝的整體實力。如自身設計能力不足，或無確實把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等，選擇的合作伙伴必需 是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標具有取勝的條件。 ? (三 )合作伙伴必須是同自身實力、條件相互匹配、相互適應的，在設計上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應，即使能達到中標目的，也不可能保證投標項目的順利完成或 達到預期的經(jīng)濟目的。 ? (四 )合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進技術(shù)、引進設備的開發(fā)運用，拓寬合作渠道，以適應對外投標報價發(fā)展的需要。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 六、善于將投標報價同優(yōu)惠商務條件相結(jié)合 ? 在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運輸、資金、交貨等商務條件中尋找優(yōu)勢，恰當?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單 位 的吸引力。這是投標報價技巧的一個重要方面。特別需要投標單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。 ? 綜上所述，工程設備投標報價策略是投標單位投標目標、競爭手段、投標技巧和藝術(shù)的綜合體現(xiàn)，它的制定需要對投標要求、競爭對手、自身條件進行全面綜合分析，在科學計算的基 礎(chǔ) 上加以確定。投標報價策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標報價過程中的具體情況加以選擇使用，以達到中標的目的和取得理想的效果。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 七、報價決策 ? 標價的靜態(tài)分析 ，是在假定初步測算出了暫時標價是合適的情況下，分析標價各項組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標價構(gòu)成部分進行細致的分析檢標 查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應商的材料設備價格和節(jié)約管理費等措施，來修定暫時標價，形成另一低標方案，再結(jié)合計算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風 險，從而可以測算出最低標價方案，將原暫定標價方案，較低標價方案和最低標價方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進行決策，作為決策人進行決策依據(jù)。 ? 標 價的動態(tài)分析 ，是通過假定某些因素的變化，來測算標價的變化幅度，特別是這些變化對工程計劃利潤的影響，通過動態(tài)分析，向決策人員提供準確的動態(tài)分析資料，以便使決策人員 了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標價和工程利潤的影響，以供決策人員進行正確的決策。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 七、報價決策 ? 投標報價決策中應當注意以下問題： ? 1 “中標靠低價，賺錢靠索賠 ”的提法是不值得提倡的。 ? 2 在進行投標決策時，主要決策依據(jù)應是自己算標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得 的所謂 “底標價格 ”和關(guān)于競爭對手的 “標價情報 ”等等，只能作為一般參考，而 不能以此為依據(jù)。 ? 3 深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，做到 “ 知彼知已，百戰(zhàn)不殆 ”。 ? 4 重視決策者的素質(zhì)，提高科學決策質(zhì)量。強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，科學決策的方法， ? 5 投標報價人員應當懂得，除非招標文件中明確規(guī)定的 “本標僅授給最低報價者 ”一般來 說，標價固然是得標的重要因素，但并不是唯一的因素。 第五節(jié) 揭標 (報價啟封揭曉 )后報價在競標中的競爭策略 ? 一、開標后的競爭策略 ? (一 )開標后的決定選擇 ? 1 報價在前兩名的投標單位，應不放過任何競爭手段，爭取中標。 ? 2 報價在第三、四名的投標單位，應調(diào)整競爭策略，爭取得到報價答辯的機會。 ? 3 報價明顯高于競爭對手的投標單位，如果報價條件無明顯優(yōu)勢，或者投標項目無太大吸引力，就應毅然放棄，以減少投標費用支出。 第五節(jié) 揭標 (報價啟封揭曉 )后報價在競標中的競爭策略 ? 一、開標后的競爭策略 ? (二 )報價答辯的內(nèi)容 ? 報價答辯須說明的主要內(nèi)容是： ? 1 論證提供設計、技術(shù)的先進性、適用性和可靠性； ? 2 論證生產(chǎn)技術(shù)的決竅，獨創(chuàng)的生產(chǎn)技能和專利； ? 3 論證工程設備的綜合經(jīng)濟效益和實施經(jīng)濟效益的可行性； ? 4 交待提供圖紙的詳細程度、份數(shù)和掌握要領(lǐng)； ? 5 說明報價包括的范圍、包裝、運輸、交貨等有利條件 ? 6 對結(jié)算條款的某些讓步和修正； ? 7 對自身優(yōu)勢條件的說明； ? 8 對承包工程自信心的表白。 第五節(jié) 揭標 (報價啟封揭曉 )后報價在競標中的競爭策略 ? 一、開標后的競爭策略 ? (三 )報價答辯的準備 ? 1 策略準備。報價答辯要達到什么目的，可以有以下選擇： ? (1)修正報價條件，增加承包費用，力爭中標； ? (2)修正報價條件，保證中標，同時適當降低承包費用，取得更好的經(jīng)濟效益； ? (3)修正報價條件，使其失去中標機會，體面退出投標活動 ? (4)修正報價條件，不以中標為目的，而是借機宣揚自身的