【文章內(nèi)容簡介】 而可比性較差，所需要的資料須由投標(biāo)單位自己去收集和查找。因此，準(zhǔn)確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。(四)策略性。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。投標(biāo)報價要取行成功，還要視招標(biāo)工程項目的特點和競爭對手的特點等具體情況而定， 要善于運用投標(biāo)報價策略和投標(biāo)競爭的藝術(shù)，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而一舉中標(biāo)。二、投標(biāo)報價前期準(zhǔn)備工作(一)組成投標(biāo)工作的機構(gòu)投標(biāo)過程中的一系列工作，都是圍繞報價來展開的，因此，報價是取得中標(biāo)的關(guān)鍵。要搞好報價工作，必須要有一個精干的報價組織機構(gòu)。投標(biāo)單位可以利用現(xiàn)有的價格管理機構(gòu)，也 可成立臨時報價機構(gòu)。到底采用什么機構(gòu)，應(yīng)視公司(企業(yè))的管理水平和報價工作量的大小 而定。如果管理水平較高，現(xiàn)有價格管理人員素質(zhì)較好，組織能力強，工作量一般，就不一 定成立臨時報價機構(gòu)。如果相反，就需成立臨時報價機構(gòu)，以便報價工作的順利開展。(二)填寫投標(biāo)資格表，爭取投標(biāo)資格凡要求參加投標(biāo)的單位，必須通過資格審查，填寫投標(biāo)資格表，并按規(guī)定的時間送交招標(biāo)單位，招標(biāo)單位根據(jù)各投標(biāo)單位報送的資料進(jìn)行調(diào)查，了解他們的資信和能力以及是否具有法 人地位。經(jīng)過資格審查后，招標(biāo)單位選擇一定數(shù)量的投標(biāo)單位，通知他們前來購買標(biāo)書，準(zhǔn)備進(jìn)行投標(biāo)。(三)購買標(biāo)書，研究、熟悉招標(biāo)文件內(nèi)容投標(biāo)人在資格審查通過后，應(yīng)及時購買標(biāo)書，并認(rèn)真研究，熟悉招標(biāo)文件的內(nèi)容。1掌握、熟悉《投標(biāo)者須知》這是一個預(yù)告的附加文件。主要是對如何投標(biāo)作了規(guī)定和說明。例如：投標(biāo)公司(企業(yè))條件 ；投標(biāo)單位對招標(biāo)文件如有不清楚、不理解的地方，招標(biāo)單位解答、澄清的截止日期；對投 標(biāo)表格的填寫說明；對投標(biāo)文件遞交說明和提交截止日期等等。這些內(nèi)容雖然沒有涉及招標(biāo)項目的具體內(nèi)容，但它是投標(biāo)的前提和條件，如果某一項工作疏忽，就可能發(fā)生廢標(biāo)，使整 個投標(biāo)工作前功盡棄。2掌握、熟悉招標(biāo)項目的技術(shù)質(zhì)量要求和圖紙了解招標(biāo)項目的技術(shù)質(zhì)量要求，熟悉招標(biāo)項目的圖紙，是投標(biāo)報價的基礎(chǔ)工作，是正確算標(biāo)的先決條件。只有對招標(biāo)項目的技術(shù)要求和圖紙詳盡了解，才能避免計算錯誤帶來的損失。 在以往的一些投標(biāo)中，由于投標(biāo)單位對招標(biāo)項目的技術(shù)要求了解不夠透徹，使報價大大低于標(biāo)底，從而使投標(biāo)單位蒙受較大損失。3掌握、熟悉合同條件合同的內(nèi)容比較廣泛，而對投標(biāo)單位來說，應(yīng)著重分析研究與報價有關(guān)的內(nèi)容。如：支付條件 、預(yù)付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等，為了增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，這些因素雖然 不一定體現(xiàn)在正式的報價水平，做到心中有數(shù)，以便與競爭對手抗衡，作出報價決策。(四)對投標(biāo)環(huán)境調(diào)查。所謂投標(biāo)環(huán)境，是指工程設(shè)備的制造施工的自然、經(jīng)濟、法律和社會條件。這些條件是影響工程設(shè)備制造施工的制約因素，必然影響工程設(shè)備的成本或增加工程設(shè)備制造的難度。所以 ，投標(biāo)單位報價時必須對承包項目的外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查了解。(五)原材料、主要配套件詢價這是報價所必需的輔助工作。為了以最有利的價格獲得原材料和主要配套件，在國內(nèi)自行組織采購，必須進(jìn)行“貨比三家”比價采購的方法；對要求進(jìn)口的原材料、專用設(shè)備可通過貿(mào) 易公司利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。供貨廠商的報價通常是到岸價(CIF)即商品 售價、保險費與運抵卸貨口岸的運費之和，另外還要考慮進(jìn)口國的關(guān)稅、進(jìn)口代理費用以及 匯率變動的影響等等。(六)分包詢價在大型成套工程設(shè)備承包中，一些專業(yè)性工程設(shè)備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設(shè)備的總承包人與業(yè)主簽訂總包合同后，把部分工程設(shè)備分包給其他承包人。國 內(nèi)外慣用的分包方式主要有兩種：一種是由招標(biāo)單位簽訂合同，總包單位僅負(fù)責(zé)在現(xiàn)場為分包單位提供必要的工作條件，協(xié)調(diào)施工進(jìn)度，并向招標(biāo)單位計取一定數(shù)量的管理費或成套費 。另一種是分包單位完全對總包負(fù)責(zé)，而不與招標(biāo)單位發(fā)生關(guān)系。分包工程設(shè)備應(yīng)由總包統(tǒng)一報價。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定影響，因此，在報價以前應(yīng)進(jìn)行分包詢 價。將工程設(shè)備分包給其他承包人時，并不是完全按照總包合同價格計算，而是由總包和分包另行商定。第四節(jié) 標(biāo)價設(shè)計的基本方法標(biāo)價的設(shè)計就是按照招標(biāo)項目的技術(shù)要求和圖紙，順求其計價成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應(yīng)納稅金確定一個基數(shù)價格，實際報價即決策價 格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻(xiàn)的大小來調(diào)節(jié)。標(biāo)價設(shè)計的方法分靜態(tài)基數(shù)價格和動態(tài)決策價格。(一)標(biāo)價基數(shù)的測算和確定標(biāo)價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標(biāo)企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。根據(jù)上節(jié)方法測算的計價成本，一般采用成本加成法來確定標(biāo)價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年 度平均利潤和應(yīng)納稅金來確定。標(biāo)價基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。但它是確定決策價格即實際報價的基礎(chǔ)。(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法。預(yù)測靜態(tài)基數(shù)價格是為了達(dá)到知已的目的，而標(biāo)價的形成是由內(nèi)部和外部兩大因素所決定的，所以當(dāng)基數(shù)價格確定好以后，首先要研究分析招標(biāo)對象特點，確定企 業(yè)報價策略。招標(biāo)對象的特點主要體現(xiàn)在招標(biāo)的目的和要求上。也就是說招標(biāo)單位所要迫切解決的問題是什么，是以提高質(zhì)量為主，以降低成本為主，還是兩者兼而有之；或者以縮 短工期為目，快速完成工程設(shè)備項目任務(wù)。根據(jù)這些特點，確定報價策略。如招標(biāo)企業(yè)以解決產(chǎn)品質(zhì)量為主，標(biāo)價可定得高一些；如果以降低成本為主，標(biāo)價可定得低一些；如果兩者 兼而有之，這就得看競爭環(huán)境對企業(yè)的影響程度來決定標(biāo)價水平的高低。又如工期緊迫，需要另加班加點完成的工程設(shè)備項目標(biāo)價可定得高一些；工期寬松的工程設(shè)備項目格價可定 得低一些。在可能的條件下，對標(biāo)底也進(jìn)行估計，做到知已知彼，以提高投標(biāo)的中標(biāo)率。其次研究分析競爭對手特點，確定競爭策略。競爭對手特點是指投標(biāo)單位質(zhì)量、信譽、設(shè)備能力、技術(shù)力量、服務(wù)態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢或劣勢。通過調(diào)查研究，選 擇對本企業(yè)威脅較大的投標(biāo)單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標(biāo)優(yōu)勢和劣勢，以揚長避短，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。另外，投標(biāo)單位還可根據(jù)自己生產(chǎn)任務(wù)的飽滿程度來決定報價水平的高低。如果生產(chǎn)任務(wù)較飽滿，標(biāo)價可定得高一些；如果任務(wù)不足，標(biāo)價可定得低一些。除了對招標(biāo)單位和競爭對手特點進(jìn)行研究分析外，對初步確定的標(biāo)價方案本身也要復(fù)驗和比較選擇。復(fù)驗是指投標(biāo)單位對已編制好的標(biāo)價方案再進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的審核和復(fù)查。一個 好的標(biāo)價方案不是一次就能完成的，隨著投標(biāo)單位對工程設(shè)備項目細(xì)節(jié)的逐步了解，標(biāo)價方案需不斷地進(jìn)行補充、修改和完善。所謂比較選擇是指投標(biāo)單位對幾種不同的標(biāo)價方案進(jìn)行 優(yōu)劣對比。決策價格是一個多方面、多層次的目標(biāo)組合體，評價一個標(biāo)價方案須看總體功效，不能只看部分目標(biāo)的功效。企業(yè)可對不同目標(biāo)在報價中的重要程度進(jìn)行分等打分，匯總后 確定優(yōu)劣與取舍。2中標(biāo)概率決策法投標(biāo)報價遵循的準(zhǔn)則應(yīng)是首先要爭取中標(biāo)，其次是要盡量獲得較多的利潤。前者制約報價不能太高，否則無中標(biāo)機會；后者制約報價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。在成本估算出來后 ，如何計算投標(biāo)價格，還可采用中標(biāo)概率按照最大期望利潤原則來確定。利潤＝報價－含稅完全成本期望利潤額＝利潤中標(biāo)概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報價過程中，究竟以什么價格既可達(dá)到中標(biāo)的目的，又可獲得相對較大的利潤，關(guān)鍵在于期望利潤的取值。中標(biāo)概率和利潤的大小是 向著兩個不同方向變化發(fā)展：利潤越大，中標(biāo)概率越??；利潤越小，中標(biāo)概率越大。最佳期望利潤額取決于中標(biāo)概率和利潤相互制約后的中界值。中界值的計算。根據(jù)手頭資料的多少，中標(biāo)概率可由以下方法來估算：1從招標(biāo)公司或投標(biāo)單位收集同種工程設(shè)備項目不同時期的中標(biāo)價格，根據(jù)中標(biāo)價格與本單位含稅完全成本的百分比，求出中標(biāo)概率。2如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相當(dāng)于含稅完全成本的百分比，又能估計出某種報價可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率，則某種報價的中標(biāo)概率為戰(zhàn)勝各競爭對 手概率的連乘積。某種報價中標(biāo)概率＝某種報價戰(zhàn)勝甲的概率戰(zhàn)勝乙的概率戰(zhàn)勝丙的概率……。例如：某投標(biāo)單位參加某項工程設(shè)備項目投標(biāo)，已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家，當(dāng)報價相當(dāng)于設(shè)備成本的105%時，估計戰(zhàn)勝甲的可能性為80%，占勝乙的可能性為85%，戰(zhàn)勝丙 的可能性為90%，則中標(biāo)概率＝80%85%90%＝%3如果僅能估計出報價對某一競爭者的獲勝概率，其他情況不甚了了，則投標(biāo)單位中標(biāo)概率等于戰(zhàn)勝某一競爭者的概率的若干次數(shù)的自乘積。第二章 投標(biāo)報價的策略與技巧投標(biāo)報價競爭的勝負(fù)，能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報價最低 的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會運用投標(biāo)報價的技巧和策略，因而 ，未能中標(biāo)。因此，招標(biāo)投標(biāo)活動中必須研究在投標(biāo)報價中的指導(dǎo)思想、報價策略、作標(biāo)技巧。所謂投標(biāo)報價策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報價技巧。即決定投標(biāo)報價行為的決策思維和行動，包含投標(biāo)報價目標(biāo)、 對策、技巧三要素。對投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標(biāo)報價策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標(biāo)報價；決定參加投標(biāo)報價 后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達(dá)到中標(biāo)的目的。這種研究分析，就是制定投標(biāo)報價策略的具體過程。第一節(jié) 目標(biāo)選擇的策略投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定的投標(biāo)經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達(dá)到的利益目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)單位經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標(biāo) 報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據(jù)。研究投標(biāo)報價策略要從分析投標(biāo)報價目標(biāo)開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當(dāng)使用報價技巧，形成一套完整的投標(biāo)報價策略，實 現(xiàn)中標(biāo)的目的。一、投標(biāo)報價的選擇目標(biāo)由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標(biāo)項目，可以有不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇。(一)生存型。投標(biāo)報價是以克服企業(yè)生存危機為目標(biāo)，爭取中標(biāo)可以不考慮種種利益原則。 (二)補償型。投標(biāo)報價是以補償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)。對工程設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較 小的招標(biāo)項目考慮。(三)開發(fā)型。投標(biāo)報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標(biāo)項目發(fā)展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo) 的效益。其特點是不著眼一次投標(biāo)效益，用低報價吸引投標(biāo)單位。(四)競爭型。投標(biāo)報價是以競爭為手段，以低盈利為目標(biāo)，報價是在精確計算報價成本基礎(chǔ)上，充分估價各個競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。對工程設(shè)備投 標(biāo)報價表現(xiàn)出積極的參與意識。(五)盈利型。投標(biāo)投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研 究。不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)行分析決定的。競爭性投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。二、決定選擇投標(biāo)報價目標(biāo)的因素確定什么樣的投標(biāo)報價目標(biāo)不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標(biāo)項目在技術(shù)、經(jīng)濟、商務(wù)等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足，然 后將自身條件同投標(biāo)項目要求逐一進(jìn)行對照，確定自身在投標(biāo)報價中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報價目標(biāo)。這種分析和對照主要考慮以下因素。(一)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。投標(biāo)項目的技術(shù)條件，給投標(biāo)單位提出了相應(yīng)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平的要求。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人 進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標(biāo)單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標(biāo)目標(biāo)的選擇。反之，具有較高技術(shù)裝備和操作能力的投標(biāo)單位去承 擔(dān)技術(shù)水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。(二)設(shè)計能力。工程設(shè)計往往是投標(biāo)項目組成部分，在綜合性的招標(biāo)項目中，設(shè)計工作要求和工作量占有更重要的地位，投標(biāo)單位的設(shè)計能力能否適應(yīng)招標(biāo)項目的要求，直接決定著投 標(biāo)的方式和投標(biāo)目標(biāo)的選擇，一個適應(yīng)招標(biāo)工程的設(shè)計能力，可以充分發(fā)揮投標(biāo)單位的優(yōu)勢，立于競爭的主動地位。(三)對招標(biāo)項目的熟悉程序。所謂熟悉程度是投標(biāo)單位對此工程項目過去是否承建過，積累有什么經(jīng)驗，預(yù)測風(fēng)險的能力有多大等等。項目熟悉就可以增強信心，減輕風(fēng)險損失，盡可 能擴大投標(biāo)的競爭能力。項目不熟悉，就要充分考慮不可予見的風(fēng)險因素，提供保障措施和設(shè)計應(yīng)變能力。這就意味著間接投入的增多，在投標(biāo)目標(biāo)選擇上就有一定的困難。(四)投標(biāo)項目可帶來的隨后機會，所謂隨后機會，就是投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，可能給今后連續(xù)性投標(biāo)帶的中標(biāo)機遇，或是在今后對類似項目在投標(biāo)時采取中標(biāo)占有有利位置。如果隨 后機會較多，對投標(biāo)單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標(biāo)項目在經(jīng)濟利益上做某些讓步達(dá)到中標(biāo)目的也是有利的。如果隨后機會不多，那么對投標(biāo)的經(jīng)濟效益要著重考慮 。(五)投標(biāo)項目可能帶來的出口機會。擴大國際市場，爭取在國際投標(biāo)中有位置是投標(biāo)單位追求的重要目標(biāo)，對能夠給國際投標(biāo)取勝帶來較大機會的投標(biāo)項目，無疑是投標(biāo)單位應(yīng)首先考 慮的問題。它決定著對這一投標(biāo)項目現(xiàn)實效益的低水平選擇。(六)投標(biāo)項目可能帶來的生產(chǎn)質(zhì)量提高。投標(biāo)項目一方面需要相適應(yīng)的生產(chǎn)裝備和勞動技能，另一方面也可能給投標(biāo)單位帶來技術(shù)的進(jìn)步，管理水平的加強和工作質(zhì)量的提高，這種質(zhì) 量提高的程度，無疑是投標(biāo)單位感興趣的，直接影響其投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。(七)投標(biāo)項目可能帶來的成本降低機會，投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，在履約過程中，一般來說，各項管理提高的綜合成果會直接反映在成本降低的機會和程度上，投標(biāo)項目的完成能為以 后承包經(jīng)營帶來成本降低較多較大的機遇，也會影響到投標(biāo)單位投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。(八)投標(biāo)項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標(biāo)的單位的數(shù)量和