【文章內(nèi)容簡介】 最低程度?！　。?）、信息的作用　　現(xiàn)階段的招投標(biāo)市場，還遠遠沒有達到真正意義上的公平、公開、公正，政府還沒有完全退出市場，行政干預(yù)招投標(biāo)結(jié)果是顯而易見的，這是市場經(jīng)濟改革的過渡時期，是最困難的時期，企業(yè)要生存要發(fā)展，不能脫離社會實際而空談改革理想。怎樣才能在現(xiàn)有市場中立于不敗之地呢?　　我認為，合理確定投標(biāo)報價，還要依賴于信息的暢通，這是一個企業(yè)全方位綜合能力的體現(xiàn)，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。具體地說，就是要弄清投資主體及建設(shè)單位的真實意圖，報價能投其所好、恰如其分，過高肯定沒戲，過低一樣出局，這就要靈活科學(xué)掌握這個度，一定要適中，甘居中游，穩(wěn)抄勝眷?！　。?）、綜合平衡，合理取費　　投標(biāo)報價是一個相當(dāng)復(fù)雜的過程，過去那種單一嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠媰r方式受到了市場經(jīng)濟的強烈沖擊，首當(dāng)其沖的是取費項目和取費標(biāo)準(zhǔn)。我們歷來是遵循行業(yè)預(yù)規(guī)計取，而現(xiàn)在已逐步過渡為行業(yè)指導(dǎo)性和參考性，勢必給企業(yè)的成本管理提出了更高的要求，完全根據(jù)自身的經(jīng)營管理水平測算出各種費用。各企業(yè)對這一塊的競爭尤為激烈，取哪些項目以及取多少，這里有個綜合平衡問題，是企業(yè)對自身綜合實力的具體體現(xiàn)。只有管理水平高超的企業(yè)才可能占上風(fēng)?！　∶總€投標(biāo)報價都應(yīng)圍繞投標(biāo)策略定價，有時微利報價，有時保本報價，也有時為了占領(lǐng)市場而虧本報價，雖然方式不同，但目的都是為了適應(yīng)市場變化的需要，保存企業(yè)實力，使之能安全順利通過由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌過渡時期，以求企業(yè)的長足發(fā)展。 采用科學(xué)的投標(biāo)報價求解方法 對于以單價為結(jié)算依據(jù)的合同(單價合同),投標(biāo)人報出的各工程細目的單價應(yīng)包括實施該項目工程的直接費,間接費,利潤, 定的有關(guān)定額,取費標(biāo)準(zhǔn)和承包商自身實際,按上述的費用構(gòu)成一項一 項地取費,最后算出總報價.  一 確定基本單價以編制的工程概預(yù)算為基礎(chǔ),一定要注意把業(yè)主在工程量表中未列出的項目內(nèi)容及其單價考慮進去,不可漏算. （1） 定額的套用首選應(yīng)熟悉定額各章節(jié)的內(nèi)容,各章節(jié)的說明及各子項包含的工作內(nèi)容,熟練掌握定額的換算方法,借用的工作項目,可編制補充定額.  （2）材料單價的確定,要根據(jù)市場調(diào)查情況,結(jié)合施工組織方案,確定人工,材料,設(shè)備和機械臺班的基本單價及其現(xiàn)場操作的消耗水平.  （3） 確定間接費率及分?jǐn)傎M用 根據(jù)程所在地區(qū)和丁程性質(zhì),按照概預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)確定間接費率,并計算需要分?jǐn)偟馁M用,然后,進行單價分析,把全部間接費,上級管理費,風(fēng)險費,利潤和稅金按分項工程攤?cè)?最后可確定每項工程單價, ,單價僅是指工料單價,利潤,稅金等另報.  （4） 計算總價單價合同所指的工程量是估計工程量,合同總價等于各項工程單價乘以相應(yīng)的工程量,合同總價等于工料單價乘以預(yù)算丁程量. 二 對基本單價進行必要的修正在實際投標(biāo)報價中,一般都會根據(jù)投標(biāo)情況對基本單價進行必要的修正,確定有些費用如何攤?cè)? ?。?） 根據(jù)施工組織方案進行單價修正根據(jù)施工組織設(shè)計方案,計算工程量清單外需要攤銷費用的項目數(shù)量,對基本單價進行必要的修正.  根據(jù)施工方案,在資源優(yōu)化的基礎(chǔ)上計算投入量和消耗量,.  認真分析施工現(xiàn)場情況,計算大型臨時設(shè)施的數(shù)量.  計算大型設(shè)備前期進場調(diào)遣費用. ?。?） ,測量，放線,竣工資料編制費,駐地建設(shè)費等. （3） 及時修正業(yè)主補遺書對工程量清單的有關(guān)調(diào)整說明. 投標(biāo)報價策略的含義 所謂報價策略是指投標(biāo)人以中標(biāo)為目的，在投標(biāo)過程中運用一系列合法、合理的方法或策略。 — 定性分析法 影響報價的因素很多，往往難以做定量的測算，就需要進行定性分析。報價的最終目的有兩個，一是提高中報的可能性，二是中標(biāo)后企業(yè)能獲得利益。為了達到這兩個目的，企業(yè)必須在投標(biāo)中認真分析招標(biāo)信息，掌握建設(shè)單位和競爭對手的情況，采用各種報價技巧，報出合理的標(biāo)價。對標(biāo)價高低的定性分析，又稱報價技巧。本文將工程招投標(biāo)中投標(biāo)人使用的投標(biāo)策略歸納整理并表述如下： (1)多方案報價策略：這種報價方法是在標(biāo)書中報多個報價。其中一個按原招標(biāo)文件的條件報；另一些則相對招標(biāo)文件進行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上報出價格。例如在標(biāo)書中說明，只要修改了招標(biāo)文件中某一個不合理的設(shè)計，標(biāo)價就可降低多少。用這種方法來吸引發(fā)包方，只要修改意見有道理，發(fā)包方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標(biāo)單位在競爭中處于有利地位，擴大了中標(biāo)機會。這種方法適合于招標(biāo)文件的條款不明確或不合理的情況，投標(biāo)企業(yè)通過多方案報價，既可以提高中標(biāo)機會，又可減少風(fēng)險。有時招標(biāo)文件中規(guī)定，對招標(biāo)項目可以提合理化建議，這時投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的技術(shù)專家，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細研究、分析、論證，如果發(fā)現(xiàn)該工程中某些設(shè)計不合理并可以改進，投標(biāo)人除了按正規(guī)報價之外，應(yīng)該另附上一個修改原設(shè)計的“建議方案”，提出更有效的措施，以降低造價和縮短工期。此舉往往能引起業(yè)主的極大興趣。如果“建議方案”合理，加上報價也合理，中標(biāo)的可能性會大大提高。經(jīng)典案例：某辦公樓施工招標(biāo)文件的合同條款中規(guī)定：預(yù)付款數(shù)額為合同價的１０％，開工日支付，基礎(chǔ)工程完工時扣回３０％，上部結(jié)構(gòu)工程完成一半時扣回７０％，工程款根據(jù)所完工程量按季度支付。承包商Ｂ對該項目進行投標(biāo)，經(jīng)造價工程師估算：總價為９０００萬元，總工期為２４個月。其中，基礎(chǔ)工程估價為１２００萬元，工期為６個月；上部結(jié)構(gòu)工程估價為４８００萬元，工期為１２個月；安裝與裝飾工程估價為３０００萬元，工期為６個月（假定貸款月利率為１％，為簡化計算，季利率取３％，各分部工程每月完成的工作量相同且能按規(guī)定及時收到工程款，不考慮工程款結(jié)算所需要的時間。承包商Ｂ考慮到該工程雖然有預(yù)付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，所以除按上述數(shù)額報價外，另外建議將付款條件改為：預(yù)付款為合同價的５％，工程款按月度支付，其余條款不變。（１）計算按原付款條件所得工程款的終值預(yù)付款Ａ０＝９０００１０％＝９００萬元基礎(chǔ)工程每季工程款Ａ１＝１２００／２＝６００萬元上部結(jié)構(gòu)工程每季工程款Ａ２＝４８００／４＝１２００萬元裝飾和安裝工程每季工程款Ａ３＝３０００／２＝１５００萬元按原付款條件所得工程款的終值：ＦＶ０＝Ａ０（Ｆ／Ｐ，３％，８）＋Ａ１（Ｆ／Ａ，３％，２）（Ｆ／Ｐ，３％，６）－０．３Ａ０（Ｆ／Ｐ，３％，６）－０．７Ａ０Ｆ／Ｐ，３％，４）＋Ａ（２Ｆ／Ａ，３％，４）（Ｆ／Ｐ，３％，２）＋Ａ（３Ｆ／Ａ，３％，２）＝９００１．２６７＋６００２．０３０１．１９４－０．３９００１．１９４－０．７９００１．１２６＋１２００４．１８４１．０６１＋１５００２．０３０＝９９３４．９０萬元（２）計算按建議的付款條件所得工程款的終值預(yù)付款Ａ０′＝９０００５％＝４５０萬元基礎(chǔ)工程每月工程款Ａ１′＝１２００／６＝２００萬元上部結(jié)構(gòu)工程每月工程款Ａ２′＝４８００／１２＝４００萬元裝飾和安裝結(jié)構(gòu)工程每月工程款Ａ３′＝３０００／６＝５００萬元按建議的付款條件所得工程款的終值ＦＶ０′＝Ａ０（′Ｆ／Ｐ，１％，２４）＋Ａ１（′Ｆ／Ａ，１％，６）（Ｆ／Ｐ，１％，１８）－０．３Ａ０（′Ｆ／Ｐ，１％，１８）－０．７Ａ０（′Ｆ／Ｐ，１％，１２）＋Ａ２（′Ｆ／Ａ，１％，１２）（Ｆ／Ｐ，１％，６）＋Ａ３′（Ｆ／Ａ，１％，６）＝４５０１．２７０＋２００６．１５２１．１９６－０．３４５０１．１９６－０．７４５０１．１２７＋４００１２．６８３１．０６２＋５００６．１５２＝９９９０．３３萬元（３）兩者的差異ＦＶ０′－ＦＶ０＝９９９０．３３－９９３４．９０＝５５．４３萬元比較條款改變前后所得工程款的終值，承包商Ｂ按建議的付款條件比原付款條件可多得５５．４３萬元。采用此方法時首先應(yīng)按照招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個建議方案,或?qū)τ谝粋€招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍、條件不明確或不公正,技術(shù)規(guī)范較苛刻,此時承包人可根據(jù)實際情況提出降低技術(shù)規(guī)范或修改其中某些條款后,并附加因此而改變的施工方案,報一個較低的價格,這樣可以借此吸引發(fā)包人。也可以在所報總價不變的情況下,先按估算及招標(biāo)文件要求報價,另外找出有利因素,建議業(yè)主在某些合同條款上作一些調(diào)整,既不影響總價,也可獲得經(jīng)濟效益。但方案不可寫得太過詳細,以防發(fā)包人將此方案交給其他承包人,同時應(yīng)注意所提方案應(yīng)要比較成熟,切記不要提出一些沒有把握的方案,以免適得其反。(2)先虧后贏策略：先虧后贏策略又稱為未來策略，即著眼于發(fā)展，寧愿前期少賺錢甚至賠錢，但一定要爭取到該項目的投標(biāo)報價策略。 為占領(lǐng)某一地區(qū)的建筑市場或某一工程的主體工程,在前期可不計利潤只求保本以期中標(biāo)。這樣在施工過程中一方面可依靠加強管理、降低成本來彌補投標(biāo)利潤的不足；另一方面可在后續(xù)工程或第二期工程招標(biāo)時, 憑借經(jīng)驗、臨時設(shè)施及創(chuàng)立的信譽等因素,比較容易爭取到工程并獲取利益?，F(xiàn)行的資質(zhì)管理體制規(guī)定，企業(yè)取得某一方面的施工資質(zhì)必須要有該方面工程的施工經(jīng)歷，但招標(biāo)人在選擇中標(biāo)者時又要求投標(biāo)人必須具備該工作的施工資質(zhì)，這就是一對矛盾。為了企業(yè)發(fā)展，有些投標(biāo)人往往以賠錢為代價積累該類工程項目施工經(jīng)驗，取得施工資質(zhì)，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展打基礎(chǔ)。在現(xiàn)實社會中，外地、非本行業(yè)企業(yè)在本地或本行業(yè)工程項目投標(biāo)中往往障礙較大，這種障礙有些是公開的，但大多是隱形的，以各種內(nèi)部政策或雙重標(biāo)準(zhǔn)的形式存在。面對這樣的競爭狀況，某些外地或非本行業(yè)企業(yè)在投標(biāo)時采取低價奪標(biāo)，先虧后盈的策略，無疑是一種明智之舉。這樣為企業(yè)打開新局面、占領(lǐng)新市場和提高知名度，并為以后連續(xù)獲得更多項目奠定了基礎(chǔ)。(3)低價保本策略:當(dāng)建筑市場出現(xiàn)競爭激烈，施工任務(wù)不足的情況下，施工企業(yè)為了生存，只能對投標(biāo)工程實行微利政策，以保證企業(yè)的簡單再生產(chǎn)，解決設(shè)備、勞力閑置問題，盤活閑置資產(chǎn)，使得企業(yè)能夠保存實力，減少虧損。同理，此處的低價保本報價，也不是絕對的虧損報價。對一個優(yōu)秀的施工企業(yè)，完全可以憑借自己科學(xué)的管理、先進的生產(chǎn)技術(shù)、敏銳的市場觸覺編制出利潤最大化而又富于競爭力的報價。如:根據(jù)合理的施工進度安排考慮冬雨季及工期的因素，也可減計冬雨季施工費和夜間施工照明費等；采用科學(xué)管理、先進的施工技術(shù)，合理統(tǒng)籌施工，降低工程成本，也無形中會增大企業(yè)創(chuàng)利的把握和機會。(4)突然降價策略:這是一種迷惑競爭對手的特殊報價方法。在整個報價過程中先按一般情況編制標(biāo)書、計算報價或表現(xiàn)出對該工程興趣不大，甚至可以有意無意地向外界透露自己報價的價位，等到投標(biāo)截止的時候，再突然降價，給競爭對手來個措手不及，而最終自身一舉中標(biāo)。如:山東省鄒城市第一中學(xué)新校區(qū)工程招標(biāo)時，該市的二建公司分析自己的主要競爭對手是一建公司，且在近期投標(biāo)中通過可靠情報了解到一建公司的報價價位，因而在遞交投標(biāo)報價書時在原有的報價文件中另加一頁，將總報價突然降低2%，取得最低標(biāo)價，為最后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。使用此方法時，首先要有準(zhǔn)確的情報信息或者對競爭對手的報價分析，并在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，做出最后決策。因為開標(biāo)時只降總價，如果采用突然降價法而中標(biāo)，在簽合同時可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價，以期取得更高