投標報價的策略(編輯修改稿)
2025-07-26 12:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。如果工程不 分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。(5)在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價項目則可適當降低。但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)( 一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以 致承包商得不償失。如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價?？傊?， 要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報 一個價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少……”，報 一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。或是對某些部分工程提出按“成本補償合同 ”方式處理。其余部分報一個總價。有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設計方案，提出 投標者的方案。投標者這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案 可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關鍵，防止業(yè)主 將 此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起 很多后患。報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。%，取得最低標，為以后中標打下基礎。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在 臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提 出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選 中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標資格。三、恰當宣傳投標單位的自身形象一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：(一)公司(企業(yè))的生產(chǎn)能力、技術(shù)實力、設計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應變成熟程度。(二)公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務狀況及管理。(三)公司(企業(yè))承包類似項目的經(jīng)驗、專長，過去承建項目的技術(shù)、經(jīng)濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不是引起招標單位的反感。四、善于分析招標單位的需要和特點投標單位要想中標，必需善于投其所好。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。五、注意對合作伙伴的選擇選擇恰當合作伙伴是取得中標的重要技巧。投標工程設備項目愈大，愈復雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必需注意以下幾點：(一)合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的知名度。(二)合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環(huán)節(jié)，以增強投標取勝的整體實力。如自身設計能力不足，或無確實把握；或是關鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等
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