【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ples of the tender offer practical strategies and skills. Finally this paper, a case that the paper described the bidding strategy and the importance of skills, and practical. Key Words: bidding；bidding strategy；tender skills III山東建筑大學(xué)畢業(yè)論文 1 前 言 論文研究的背景及意義隨著建筑市場(chǎng)發(fā)展，建筑施工單位通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程已成為一條主要途徑。而在工程投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要指標(biāo)之一，同時(shí)也是簽訂承包合同、進(jìn)行工程結(jié)算的依據(jù)。在投標(biāo)過(guò)程中報(bào)價(jià)過(guò)高，則可能丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧損的風(fēng)險(xiǎn)。因此，施工企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)力，針對(duì)工程的實(shí)際情況，正確運(yùn)用投標(biāo)策略和技巧，對(duì)工程總報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，以達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益。于是，研究投標(biāo)報(bào)價(jià)決策略具有十分重要的意義。首先，投標(biāo)報(bào)價(jià)是建筑施工企業(yè)贏得業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的重要體現(xiàn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)人企業(yè)管理能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力、成本控制能力、技術(shù)創(chuàng)新能力等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的綜合體現(xiàn)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上，在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，策略行為和技巧成為決定施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的一個(gè)決定性因素。其次，投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)者的行動(dòng)指南和競(jìng)爭(zhēng)奪標(biāo)的保障。它提供了施工企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的模式化解決思路和基本原則、方法，投標(biāo)者可以根據(jù)具體情況從模式化的解決方案集合中選擇最合適的方案，加以綜合和變化，形成具有更強(qiáng)針對(duì)性和有效性的投標(biāo)指導(dǎo)思想。最后，招標(biāo)投標(biāo)是一項(xiàng)具有嚴(yán)格形式要求的契約簽定活動(dòng)。它要求投標(biāo)者通過(guò)制作具有嚴(yán)格格式要求的標(biāo)書(shū)來(lái)確認(rèn)投標(biāo)人是否全面響應(yīng)了招標(biāo)人的要求，并將投標(biāo)書(shū)作為正式合同的一個(gè)重要組成部分。對(duì)于投標(biāo)的日期、參與投標(biāo)的活動(dòng)等方式也有嚴(yán)格的規(guī)定。因此，投標(biāo)人通常必須在有限的時(shí)間內(nèi)高質(zhì)量地完成大量的投標(biāo)準(zhǔn)備工作。 目前我國(guó)施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略中存在的主要問(wèn)題雖然我國(guó)推行招標(biāo)投標(biāo)制已經(jīng)20多年了，但目前我國(guó)施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中還是存在以下幾個(gè)主要問(wèn)題：(1)投標(biāo)策略不科學(xué)，一些建筑施工企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，不懂得使用報(bào)價(jià)策略，往往造成企業(yè)中標(biāo)的機(jī)率極低，因而導(dǎo)致企業(yè)難以承攬到工程，這樣就導(dǎo)致企業(yè)難以維持企業(yè)的生存發(fā)展。(2)不會(huì)運(yùn)用報(bào)價(jià)的技巧，一些企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)只是根據(jù)招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，所報(bào)的價(jià)格往往比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的多，而不會(huì)運(yùn)用一些投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧進(jìn)行報(bào)價(jià)。這樣企業(yè)中標(biāo)的可能性就變得很小。 本文研究的主要內(nèi)容本文主要從建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略入手，論述了投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧對(duì)于承包商投標(biāo)成功的重要意義，重點(diǎn)論述了投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧和策略。然后用一個(gè)案例證明了運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧的實(shí)用性。論文共分為八大部分，包括: (1)“前言”，提出了論文研究的內(nèi)容、背景及意義，并說(shuō)明了我國(guó)建筑施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)中存在的問(wèn)題和論文的組成結(jié)構(gòu)。 (2)“相關(guān)理論的研究”，論述了投標(biāo)報(bào)價(jià)理論的發(fā)展，建設(shè)工程招投標(biāo)的概念和特點(diǎn)。(3)“建筑施工企業(yè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略”，提出了建筑施工企業(yè)常用的幾種報(bào)價(jià)策略，并且用案例證明了策略的實(shí)用性。(4)“建筑施工企業(yè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧”，指出了投標(biāo)報(bào)價(jià)中一些常用的技巧，報(bào)價(jià)技巧對(duì)企業(yè)能否中標(biāo)起著至關(guān)重要的作用。(5)“實(shí)例分析”，通過(guò)一個(gè)案例說(shuō)明了投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧在施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的重要性與實(shí)用性。(6)“結(jié)論與展望”，對(duì)全文進(jìn)行了總結(jié)，指出了以后研究的方向。(7)“謝辭”。(8)“參考文獻(xiàn)”。2 相關(guān)理論的研究國(guó)外關(guān)于投標(biāo)報(bào)價(jià)理論的研究，最早可追溯到1944年Emblen的博士論文CompetitiveBidding for Corporate Securities，而最早在刊物上公開(kāi)發(fā)表的投標(biāo)報(bào)價(jià)的研究成果是Friedman，其成果于1956年發(fā)表在Operations Research上。自1956年來(lái)，許多學(xué)者在Friedman的工作基礎(chǔ)上研究了投標(biāo)的理論和應(yīng)用。影響比較大的投標(biāo)報(bào)價(jià)理論主要有以下幾個(gè)Friedman模型，Gates模型和HanssmanRivett拍賣(mài)競(jìng)價(jià)模型，這些模型成為國(guó)外投標(biāo)報(bào)價(jià)理論發(fā)展的基礎(chǔ)。新中國(guó)成立后，我國(guó)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)研究較少。隨著改革開(kāi)放政策實(shí)施，我國(guó)八十年代開(kāi)始試行招標(biāo)投標(biāo)制，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)才有所涉及。1997年7月5日，第八屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第二十次會(huì)議通過(guò)了《中國(guó)人民共和國(guó)拍賣(mài)法》并已于1997年1月1日起施行。1999年，我國(guó)又頒布了《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》并于2000年1月1日起施行。中國(guó)招投標(biāo)理論和投標(biāo)報(bào)價(jià)理論逐漸建立和發(fā)展起來(lái)。建設(shè)工程招標(biāo)是指招標(biāo)人在發(fā)包建設(shè)項(xiàng)目之前，依據(jù)法定程序，以公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)方式，鼓勵(lì)潛在的投標(biāo)人依據(jù)招標(biāo)文件參與競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)評(píng)定以便從中選定中標(biāo)人的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。建設(shè)工程投標(biāo)是工程招標(biāo)的對(duì)稱(chēng)概念，是指具有合法資格和能力的投標(biāo)人，根據(jù)招標(biāo)條件，在指定期限內(nèi)填寫(xiě)標(biāo)書(shū)，提出報(bào)價(jià)，并等候開(kāi)標(biāo)，決定能否中標(biāo)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。招標(biāo)投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外普遍應(yīng)用的、有組織的市場(chǎng)交易行為。招標(biāo)投標(biāo)的原則是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，防止壟斷，將采購(gòu)活動(dòng)置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，使市場(chǎng)主體公平競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，具有“公平，公正，公開(kāi)”的特征。3 建筑施工企業(yè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略投標(biāo)報(bào)價(jià)是指建筑施工企業(yè)根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)計(jì)算工程造價(jià)的資料，分別計(jì)算單項(xiàng)工程造價(jià)，分部工程造價(jià)及工程總造價(jià)。在工程總造價(jià)的基礎(chǔ)上，再考慮投標(biāo)策略以及各種影響下工程造價(jià)的因案，然后提出投標(biāo)報(bào)價(jià)。 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的含義 所謂報(bào)價(jià)策略是指投標(biāo)人以中標(biāo)為目的，在投標(biāo)過(guò)程中運(yùn)用一系列合法、合理的方法或策略。 — 定性分析法影響報(bào)價(jià)的因素很多，往往難以做定量的測(cè)算，就需要進(jìn)行定性分析。報(bào)價(jià)的最終目的有兩個(gè)，一是提高中報(bào)的可能性，二是中標(biāo)后企業(yè)能獲得利益。為了達(dá)到這兩個(gè)目的，企業(yè)必須在投標(biāo)中認(rèn)真分析招標(biāo)信息，掌握建設(shè)單位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，采用各種報(bào)價(jià)技巧，報(bào)出合理的標(biāo)價(jià)。對(duì)標(biāo)價(jià)高低的定性分析，又稱(chēng)報(bào)價(jià)技巧。本文將工程招投標(biāo)中投標(biāo)人使用的投標(biāo)策略歸納整理并表述如下：(1)多方案報(bào)價(jià)策略：這種報(bào)價(jià)方法是在標(biāo)書(shū)中報(bào)多個(gè)報(bào)價(jià)。其中一個(gè)按原招標(biāo)文件的條件報(bào)；另一些則相對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上報(bào)出價(jià)格。例如在標(biāo)書(shū)中說(shuō)明，只要修改了招標(biāo)文件中某一個(gè)不合理的設(shè)計(jì)，標(biāo)價(jià)就可降低多少。用這種方法來(lái)吸引發(fā)包方，只要修改意見(jiàn)有道理，發(fā)包方就會(huì)采納，從而使采用多方案報(bào)價(jià)法的投標(biāo)單位在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，擴(kuò)大了中標(biāo)機(jī)會(huì)。這種方法適合于招標(biāo)文件的條款不明確或不合理的情況，投標(biāo)企業(yè)通過(guò)多方案報(bào)價(jià)，既可以提高中標(biāo)機(jī)會(huì)，又可減少風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目可以提合理化建議，這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)專(zhuān)家，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究、分析、論證，如果發(fā)現(xiàn)該工程中某些設(shè)計(jì)不合理并可以改進(jìn)，投標(biāo)人除了按正規(guī)報(bào)價(jià)之外，應(yīng)該另附上一個(gè)修改原設(shè)計(jì)的“建議方案”，提出更有效的措施，以降低造價(jià)和縮短工期。此舉往往能引起業(yè)主的極大興趣。如果“建議方案”合理，加上報(bào)價(jià)也合理，中標(biāo)的可能性會(huì)大大提高。如:國(guó)內(nèi)的兗礦集團(tuán)辦公大樓施工招標(biāo)時(shí)，由于設(shè)計(jì)規(guī)模較大且配置相對(duì)較高，但業(yè)主建設(shè)資金明顯不足，該市的建筑安裝總公司在投標(biāo)時(shí)已經(jīng)獲取到業(yè)主資金不足但又想把樓蓋好的意