【文章內(nèi)容簡介】 爭對手法多個競爭對手法平均對手法及蓋茨 Gats 法這里對典型競爭對手法不作具體說明在第 5 章的實(shí)例中通過實(shí)例加以表現(xiàn) 1 多個競爭對手法 當(dāng)己方投標(biāo)時而對 12N 個對手競爭若已掌握了這些對手過去的投標(biāo)信息那么他可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率 P1P2P3P4 由于每個對手的投標(biāo)報價是互不相關(guān)的獨(dú)立事件由概率論可知它們同時發(fā)生的概率P 等于它們各自概率的乘積即 P PP2P3PiPn 3 3 已知 P 則可按只有一個對手的情況根據(jù)預(yù)期利潤確定報價決策 可見競爭對手愈多投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小想要中標(biāo)報價必須壓得更低些 如果我們在上述工程投標(biāo)中要與 ABC 三個對手競爭根據(jù)所掌握的資料分析得出自己對三個對手投標(biāo)取勝的概率 P1P2P3 如表 3 4 所示 表 3 4 對 ABC 三個對手投標(biāo)取勝的概率分析表 投標(biāo)估價 08 085 09 095 105 11 115 12 125 13 擊敗 AP1 1 098 095 092 085 074 06 04 015 005 對手 BP2 1 099 096 093 086 075 062 042 017 006 概率 CP3 1 1 097 092 084 074 055 039 014 004 求出擊敗三個對手各種報價的乘積概率后則可計算出預(yù)期利潤如表 3 5 所示 表 3 5 投標(biāo)報價預(yù)期利潤 G 為工程估價 投標(biāo)報價 080G 085G 090G 095G 105G 110G 115G 120G 125G 130G 直接利潤 020G 015G 010G 005G 005G 010G 015G 020G 025G 030G 乘積概率 1 097 0857 0787 0614 0411 0205 0066 0004 0 預(yù)期利潤 020G 0146G 0086G 0039G 003G 0041G 0031G 0013G 0001G 006G 分析結(jié)果表明投標(biāo)者最優(yōu)報價策略應(yīng)為 11 0 倍估價值而預(yù)期利潤為 0041G低于任何單個對手時的預(yù)期利潤 0074G0075G0074G并且 說明競爭對手越多得標(biāo)的可能性越小而且隨著競爭對手的增加報價不得不予以壓低倘若競爭對手 為四個可能 105G 就是最優(yōu)報價了實(shí)踐表明運(yùn)用此法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)典型競爭對手 2 平均對手法 在多個競爭的條件下有兩種可能一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競爭的對手?jǐn)?shù)和誰是主要競爭對手另一種情況是知道參預(yù)競爭的對手?jǐn)?shù)而不知誰是主要競爭對手這里敘述第二種情況了解到這種方法后第一種情況的計算方法便容易知道此時最簡便的方法是假設(shè)眾多的競爭對手中有一個平均對手即通過搜集眾多的報價資料經(jīng)整理分析取其平均值以此作為眾多對手的代表并針對該報價確定投標(biāo)單位報價計算平均報價與投標(biāo)單位成本的此值估計中標(biāo)概率和期望利潤值 按前述方法可 以求出能取勝平均對手的投標(biāo)概率 P0 知道了能取勝平均對手的概率 P0 又知道競爭對手的個數(shù) n 就可確定最好的投標(biāo)策略即令報價低于 n 個對手的概率 P 等于 n 個平均對手的概率 P0 的乘積即 P P0n 34 例設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過計算得到表 3 6 中所示的數(shù)據(jù)又知參加投標(biāo)企業(yè)有 5 家即 n 5 則可用上述方法進(jìn)行分析 表 3 6 報價低于平均對手法的概率 P 及 POn 的關(guān)系表 投標(biāo)報價 075G 085G 095G 105G 115G 125G 135G 145G 155G Pon n 1 1 098 095 085 06 004 02 005 0 n 2 1 096 0903 0723 036 016 004 0003 0 n 3 1 0941 0857 0614 0216 0064 0008 0 0 n 4 1 0922 0814 0522 013 0026 0002 0 0 n5 1 0904 0744 0443 0078 001 0 0 0 已知 Pon 則不難求出 n 5 時的最佳投標(biāo)報價與相應(yīng)的預(yù)期利 潤列表 3 7 計算當(dāng) n 1 到 n 5 時的報價與預(yù)期利潤 表 3 7 投標(biāo)報價與預(yù)期利潤 投標(biāo)報價 B 075G 085G 095G 105G 115G 125G 135G 145G 155G 直接利潤 A 025G 015G 005G 005G 015G 025G 035G 045G 055G 預(yù)期利潤 Pon A N 1 025G 015G 005G 0043G 009G 010G 007G 0023G 0 N 2 025G 0144G 0045G 0036G 0054G 0040G 0014G 0001G 0 N 3 025G 0141G 0043G 0031G 0032G 0016G 0003G 0 0 N 4 025G 0138G 0041G 0026G 0019G 0006G 0001G 0 0 n5 025G 0135G 0039G 0022G 0012G 0003G 0 0 0 由表 3 8 可知最佳投標(biāo)報價之值及預(yù)期利潤隨競爭對手人數(shù)增加而下降 表 3 8 最佳投標(biāo)報價與預(yù)期利潤表 競爭對手?jǐn)?shù)目 n 1 n 2 n 3 n 4 n 5 最佳投標(biāo)報 價 125G 115G 115G 105G 105G 預(yù)期利潤 0100G 0054G 0032G 0026G 0022G 3 蓋茨 Gats 法 蓋茨法為美國人蓋茨 1960 年提出在給定標(biāo)準(zhǔn)金額的條件下分析擊敗已知對手的概率 P 和擊敗未知對手的概率 Pn 可分別按下式求得 [ 1 － pA pA] ＋ [ 1 － pB pB] ＋＋ 35 式中 pApB 擊敗已知對手 AB 的概率 n[ 1 － pD pD] 1 36 Pn 擊敗某一典型競爭對手的概率 n 典型競爭對手可代表的競爭者的個數(shù) 案例某工程估計 5000 萬元工期為 1 年投標(biāo)者面對四個競爭對手通過分析已知擊敗他們的概率分別為 06065058062并且投標(biāo)者擬按 115倍工程估價投標(biāo)計算其中標(biāo)后的預(yù)期利潤 解根據(jù)式 36 計算出投標(biāo)者擊敗所有對手的概率 P 1[ 1111082812490989 1] 0193 直接利潤 A 15G 750 萬元 預(yù)期利潤 E A A 750 0193 145 萬元 一旦中標(biāo)直接利潤 750萬元在考慮概率的情況下預(yù)期利潤在 145萬元并且只有 1 年的時間值得參與 4 投標(biāo)報價技巧及決策 報價技巧是指在投標(biāo)報價中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受中標(biāo)后又能獲得更多的利潤的投標(biāo)手段投標(biāo)人在工程投標(biāo)時主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下工夫以爭取中標(biāo)但是還有其他一些投標(biāo)技巧對于中標(biāo)有很大輔助性的作用本章主要介紹投標(biāo)報價技巧的分類和一些策略 41 投標(biāo)報價技巧的分類 報價是確定中標(biāo)人的主要條件之一但不是唯一的條件一般來說在工期質(zhì)量社會信譽(yù)相同的條件下招標(biāo)人以選擇最低標(biāo) 為好但是企業(yè)也不能單純追求報價最低應(yīng)當(dāng)在評價標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的因素上充分的考慮報價的策略 一般在下列情況下報價可高一些施工條件差 比如場地狹窄地處鬧市等 的工程專業(yè)要求高且技術(shù)密集型工程而本公司在這方面也有專長總價低的小工程以及自己不愿意做而被邀請投標(biāo)時不便于不投標(biāo)的工程特殊工程 如港口碼頭工程地下開挖工程等 業(yè)主對工期要求緊急的工程投標(biāo)對手少的工程支付條件不理想的工程等 下述情況下報價應(yīng)低一些施工條件好的工程工作簡單工程量大而一般公司都可以做的工程如大量的土石方工程一般的房建工程等 本公司急于打入某一市場某一地區(qū)或在某地區(qū)經(jīng)營多年但即將面臨沒有工程的情況附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的投標(biāo)對手多競爭力強(qiáng)的工程支付條件好的工程等 評價標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)能力優(yōu)勢和劣勢在此基礎(chǔ)上對報價作深入細(xì)致的分析最后作出報價決策即報價上浮或下浮的比例決定最后的報價在實(shí)際過程中一般采用以下的報價技巧 不平衡報價法 不平衡報價法是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價在總價基本確定后如何調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價以期既不提高總價不影響中標(biāo)又能在結(jié)算時得到更理 想的經(jīng)濟(jì)效益 不平衡報價法是充分的利用了資金時間價值變化的方法通常有以下常見的方法 1 能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目如前期措施費(fèi)基礎(chǔ)工程土石方工程等可以報得較高以利資金周轉(zhuǎn)后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低 2 經(jīng)過工程量核算預(yù)計今后工程量會增加的項(xiàng)目單價可適當(dāng)增高這樣在最終結(jié)算時可多賺錢而將來工程量有可能減少的項(xiàng)目單價可以降低一些工程結(jié)算時損失不大 3 設(shè)計圖紙不明確估計修改后工程的工程量要增加的可以提高單價而工程內(nèi)容不明確的則可以降低 一些單價 4 暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目對這類項(xiàng)目要作具體分析因這一類項(xiàng)目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施由哪一家投標(biāo)人實(shí)施如果工程不分包只由一家投標(biāo)人施工則其中肯定要施工的單價可高一些不一定要施工的則可低一些如果該工程分包也可能由其他投標(biāo)人施工則不宜抬高價以免抬高總價 5 單價包干的合同中招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報價時宜報高價一是這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險二是這類項(xiàng)目在完成后可按全部報價結(jié)算即可以全部結(jié)算回來其余單價項(xiàng)目則可適當(dāng)降低 6 有時招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對工程量大的 項(xiàng)目報清單項(xiàng)目報價分析表投標(biāo)時可將單價分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報得較高而材料費(fèi)報得較低這主要是為了今后補(bǔ)充項(xiàng)目報價時可以參考選用清單項(xiàng)目報價分析表中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)而材料費(fèi)則往往采用市場單價因而可獲得較高的收益 7 在議標(biāo)時投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價這時應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價這樣即使壓低了很多的單價總的標(biāo)價也不會降低很多而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降投標(biāo)人很有讓利的誠意 8 在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報工日單價和機(jī)械臺班單價可以高一些以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時可多盈 利對于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析是否抬高價高多少要有一個限度不然會抬高總報價 [5] 表 4 1 常見的不平衡報價方法 序號 信息類型 變動趨勢 不平衡結(jié)果 1 資金收入的時間 早 單價高 晚 單價低 2 清單工程量不準(zhǔn)確 增加 單價高 減少 單價低 3 設(shè)計圖紙不明確 增加工程量 單價高 減少工程量 單價低 4 暫定工程 自己承包可能性高 單價高 自己承包可能性低 單價低 5 單價和包干混合制項(xiàng)目 固定包干價格項(xiàng)目 價格高 續(xù)表 4 1 序號 信息類型 變動趨勢 不平衡結(jié)果 單價項(xiàng)目 單價低 6 單價組成分析表 人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi) 單價高 材料費(fèi) 單價低 7 議標(biāo)時招標(biāo)人要求壓低單價 工程量大的項(xiàng)目 單價小幅度降低 工程量小的項(xiàng)目 單價較大幅度