【正文】 P P0n 34 例設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過計算得到表 3 7 投標(biāo)報價與預(yù)期利潤 投標(biāo)報價 B 075G 085G 095G 105G 115G 125G 135G 145G 155G 直接利潤 A 025G 015G 005G 005G 015G 025G 035G 045G 055G 預(yù)期利潤 Pon A N 1 025G 015G 005G 0043G 009G 010G 007G 0023G 0 N 2 025G 0144G 0045G 0036G 0054G 0040G 0014G 0001G 0 N 3 025G 0141G 0043G 0031G 0032G 0016G 0003G 0 0 N 4 025G 0138G 0041G 0026G 0019G 0006G 0001G 0 0 n5 025G 0135G 0039G 0022G 0012G 0003G 0 0 0 由表 3 1 序號 信息類型 變動趨勢 不平衡結(jié)果 單價項目 單價低 6 單價組成分析表 人工費和機械費 單價高 材料費 單價低 7 議標(biāo)時招標(biāo)人要求壓低單價 工程量大的項目 單價小幅度降低 工程量小的項目 單價較大幅度降低 8 工程量不明確報單價的項目 沒有工程量 單價高 有假定的工程量 單價適中 雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險但報價必須要建立在對工程量清單表中的工 程量仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上特別是對于降低單價的項目如工程量一旦增多將造成投標(biāo)人的重大損失所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)一般控制在 10 以內(nèi)以免引起招標(biāo)人反對甚至導(dǎo)致個別清單報價不合理而廢標(biāo)如果不注意這一點有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價以致投標(biāo)人得不償失 價法 突然降價法是指在投標(biāo)最后截止時間內(nèi)采取突然降價的手段確定最終報價的方法它強調(diào)的是時間效應(yīng) 報價是一件保密的工作但是對手往往會通過各種渠道手段來刺探情報因此用此法可以在報價時迷惑競爭對 手即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該 工程興趣不大到快要投標(biāo)截止時才采取突然降價采用這種方法時一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度在臨近投標(biāo)截止日期前根據(jù)情況信息與分析判斷再做最后的決策采用突然降價法往往降低的是總價而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾椖績?nèi)可采取不平衡報價進(jìn)行以期取得更高的效益 例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司因而在臨近開標(biāo)前把總報價降低 804 取得最低標(biāo)價從而獲得中標(biāo)的機會 應(yīng)用突然降價法時一般是采取 降價函格式裝訂在標(biāo)書中內(nèi)容包括降價系數(shù)降價后的最終報價降價后的理由投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人的要求或出于對降價合理性的解釋來決定聲明中如何敘述降價的理由 各工程細(xì)目單價在投標(biāo)書內(nèi)都有合理的單價分析表突然降價一定要有合適的理由并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同比如采取何種措施可以挖潛增效節(jié)約費用或者在保證招標(biāo)人的工期質(zhì)量安全環(huán)保要求目標(biāo)的前提下采用新材料新技術(shù)新工藝新設(shè)備等 多方案報價法 有時招標(biāo)文件中規(guī)定可以提一個建議方案如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確條款不清楚或不很公正技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時則要在 充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上按多方案報價法處理即按原招標(biāo)文件報一個價然后再提出如果某條款作某些變動報價可降低的額度這樣可以降低總報價吸引招標(biāo)人 投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人促成自己的方案中標(biāo)這種新的建議可以降低總造價或提前竣工但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價以供招標(biāo)人比較 [6] 增加建議方案時不要將方案寫得太具體保留方案的技術(shù)關(guān)鍵防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人同時要強調(diào)的是建議方案一定要比較成熟或過去有這方面的實踐經(jīng)驗因為 投標(biāo)時間往往較短如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案可能引起很多不良的后果 先虧后贏法 先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標(biāo)方案 采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件提出的施工方案要先進(jìn)可行并且標(biāo)書做到了全面響應(yīng)與此同時要加強對公司優(yōu)勢的宣傳力度讓招標(biāo)人對擬定的施工方案感到滿意并且認(rèn)為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期質(zhì)量環(huán)保等要求措施切實可行否則即使報價再低招標(biāo)人也不一定選用相反評標(biāo)人也會認(rèn)為標(biāo)書中存在重大的缺陷 其他投標(biāo)人如果遇到這種競爭對手不一定要硬拼而是按照自己既定的投標(biāo)報價思路編制標(biāo)書確定報價如果此次不行力爭在第二第三標(biāo)中依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標(biāo) 對大型分期建設(shè)的工程在第一期工程投標(biāo)時可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ倘ド儆嬂麧櫼员銧幦≈袠?biāo)這樣在第二期招標(biāo)時憑借第一期的工程經(jīng)驗臨時措施以及創(chuàng)立的信譽比較容易拿到第二期的工程 但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性如開發(fā)前景不明確后續(xù)資金來源不明確實施第二期工程遙遙無期時則可以不考慮先虧后贏的方法 許諾優(yōu)惠條件 投標(biāo)報價附帶 優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段招標(biāo)人評標(biāo)時除了主要考慮報價和技術(shù)方案外還要分析別的條件如工期支付條件等所以在投標(biāo)時主動提出竣工低息貸款贈給施工設(shè)備免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作代為培訓(xùn)人員等均是吸引招標(biāo)人利于中標(biāo)的輔助手段 爭取評標(biāo)獎勵 有時招標(biāo)文件規(guī)定對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵因此投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵有利于在競爭中取勝但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲如果投標(biāo)報價過高即使獲得評標(biāo)獎勵 也難以與報價上漲部分相抵這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義 開口升級報價法 這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始首先對圖紙和說明書進(jìn)行分析把工程中的一些難題如特殊基礎(chǔ)等造價最多的部分拋開作為活口將標(biāo)價降至無法與之競爭的數(shù)額利用這種低標(biāo)價來吸引業(yè)主從而取得與業(yè)主商談的機會由于特殊條件施工要求的靈活性利用活口進(jìn)行升級加價以達(dá)到最后得標(biāo)的目的 無利潤報價 缺乏競爭優(yōu)勢的承包商在不得己的情況下只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)這種方法一般是處于以下情況時采用①有可能在得 標(biāo)后將大部分工程包給索價較低的一些分包商②對于分期建設(shè)的項目先以低價獲得首期工程而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢并在以后的實施中賺的利潤③較長時期內(nèi)承包商沒有在建的工程項目如果再不得標(biāo)就難以維持生存因此雖然本工程無利可圖只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉(zhuǎn)就可設(shè)法渡過暫時的困難以圖將來東山再起 [7] 42 投標(biāo)報價決策 工程施工項目投標(biāo)報價決策的研究目的在于探索怎樣用最小的代價取得最大的經(jīng)濟效益主要考慮報價水平中標(biāo)可能性與利潤多少三者之間的關(guān)系投標(biāo)報價決策面對的是復(fù)雜的待建項目難以預(yù)測的風(fēng)險很多投標(biāo) 報價決策必須先弄清三個問題對項目進(jìn)行綜合考察從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和項目的客觀條件兩個方面進(jìn)行分析明確是否投標(biāo)擬定施工方案編制施工組織設(shè)計從企業(yè)的實際出發(fā)看質(zhì)量和工期有沒有保證進(jìn)行成本測算看是否有利可圖換言之研究工程項目的投標(biāo)報價決策首先要研究決策的價值前提和事實前提其中價值前提就是競爭的目的是為了取得良好的經(jīng)濟效益事實前提就是通過搜集情報信息和分析研究了解競爭者各方面的真實情況只有弄清了這些前提條件與策略的關(guān)系才能夠制定出正確的投標(biāo)策略信息是決策的基礎(chǔ)和依據(jù)正確明智的投標(biāo)策略是建立在充分掌握信息的基礎(chǔ)上的決策的 有效性與信息的有效性密切相關(guān)沒有可靠的信息收集與處理系統(tǒng)就不可能形成正確的投標(biāo)決策尋找到擊敗對手的最佳途徑 對于優(yōu)秀的企業(yè)招投標(biāo)工作管理者而言系統(tǒng)地收集整理和分析有關(guān)信息應(yīng)該是其工作中的一個永不間斷的主題而對于具體招標(biāo)項目的相關(guān)信息的分析工作不斷地加強著其對這一投標(biāo)機會的了解和判斷是貫穿著從是否投標(biāo)到如何投標(biāo)的所有決策并為之提供堅實支持的一個深化過程π Yi1 1γ аωβA1 1 ω Di α 1γ ωβ 1 ω Yi α 因為業(yè)主不設(shè)標(biāo)底所以ω 01ω 1Yi1 1γ Yiα 函數(shù) Yi1 和γα 以及初始測定的成本價有關(guān)但是沒有最優(yōu)解報價決策應(yīng)該以自己測定的成本為基數(shù) 無標(biāo)底招標(biāo)會有兩種情況一種情況是低價者得標(biāo)另一種情況是業(yè)主會以投標(biāo)人有效平均隨機報價作為評標(biāo)標(biāo)底這時投標(biāo)人要同時考慮評標(biāo)辦法規(guī)定的報價有效范圍 最終投標(biāo)報價應(yīng)滿足如下條件 約束條件 1 投標(biāo)報價要控制在成本底線以上并應(yīng)該保持一定的利潤收益 Y｛ A2A2π｝ 項目期望利潤π≥ 0 當(dāng)價格過低時工程資金沒有保障如果投標(biāo)人堅持要這么做其后果是因低價而直接導(dǎo)致中標(biāo)企業(yè)利潤下降企業(yè)運營舉步維艱雖然是無標(biāo)底招標(biāo)但投標(biāo)人不應(yīng)低于成本價為適應(yīng)無標(biāo)底招標(biāo)應(yīng)將 工作重心放在理順企業(yè)內(nèi)部關(guān)系加強企業(yè)內(nèi)部管理方面致力于樹立品牌形象在保證工作質(zhì)量的前提下運用先進(jìn)的施工技術(shù)來提高生產(chǎn)效率提高企業(yè)經(jīng)濟效益和市場競爭力 投標(biāo)人在決策之前要審視自身的技術(shù)水平裝備力量和管理能力集中自身人力物力等資源優(yōu)勢利用先進(jìn)的管理手段降低生產(chǎn)成本在嚴(yán)格履行合同并保證企業(yè)利潤的前提下是報價盡可能降低反過來為了降低成本提高競爭力企業(yè)會在改進(jìn)施工技術(shù)提高勞動生產(chǎn)率方面發(fā)揮盡可能大的效用在激烈競爭中培養(yǎng)一批施工經(jīng)驗豐富的工程技術(shù)人員和具有現(xiàn)代企業(yè)管理意識的優(yōu)秀管理人才配備先進(jìn)的施工機械設(shè)備從而保證企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展 約束條件 2 投標(biāo)報價位于有效報價區(qū)間之內(nèi) 假設(shè)評標(biāo)報價有效范圍競標(biāo)單位隨機報價在評標(biāo)標(biāo)底的｛ ab｝ Y｛ aA0bA0｝ 業(yè)主為了避免風(fēng)險招標(biāo)文件會規(guī)定有效報價區(qū)間廢掉過低報價的投標(biāo) 43 投標(biāo)報價的其他補充策略 制的策略 價格雖然在投標(biāo)過程中起了相當(dāng)重要的作用但是它并不是唯一決定能夠中標(biāo)的因素投標(biāo)書編制的好壞在投標(biāo)過程中也起了相當(dāng)重要的作用 一份好的投標(biāo)文件除了內(nèi)容以外對于標(biāo)書的精美策劃國外公司比較重視投標(biāo)文件一般要編輯得好目錄附表附圖清晰紙質(zhì)打印復(fù)印質(zhì)量好封面采用專門的 文件夾有的投標(biāo)文件盡管內(nèi)容不錯但編輯得不好顯得十分凌亂有的章節(jié)條款也不分或者不規(guī)范紙幅不標(biāo)準(zhǔn)復(fù)印的質(zhì)量不清晰字體選擇不適當(dāng)使評標(biāo)人員看起來很不舒服總的來說投標(biāo)文件應(yīng)符合以下要求 1 要有一個清晰的目錄重要的章節(jié)之間有分隔頁除了總目錄以外還有分目錄編頁要準(zhǔn)確附表附圖都應(yīng)有編號這樣使評標(biāo)人員看起來很方便也容易查找不會產(chǎn)生厭煩心理 2 遞交標(biāo)書的每一頁均有投標(biāo)人法人委托簽字如填寫中有錯誤需要重新填寫要在修改出簽字確認(rèn)方能生效 3 對工程量清單和填報的數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核保證計算無錯誤否則招標(biāo)人將按照自己的理 解進(jìn)行報價修正并將修正后的報價參與評標(biāo)投標(biāo)文件的每一要求填寫得空格都必須填寫否則視為放棄意見關(guān)鍵數(shù)據(jù)不填寫有可能造成廢標(biāo) 4 標(biāo)書中圖文并茂字體清秀標(biāo)書裝幀精美能給人留下一絲不茍的印象這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn) 5 如果招標(biāo)人同意可以考慮把標(biāo)書做成電子文擋另行上報增加吸引力這也是一種技術(shù)優(yōu)勢和企業(yè)實力的體現(xiàn) 6 標(biāo)書中的工藝流程圖和網(wǎng)絡(luò)圖在編制準(zhǔn)確可靠的基礎(chǔ)上運用色彩增加觀賞性 7 業(yè)績表是最有力的廣告詞投標(biāo)人可以將此作為強有力的武器編輯的井井有條有聲有色業(yè)績表是業(yè)主考慮很重要的投標(biāo)資料對同類 工程經(jīng)驗歷史資料的編排可以考慮增加電腦制作的效果圖 [8] 范的策略 招標(biāo)方式在提高公平競爭機會的同時也大大的增加了投標(biāo)人的風(fēng)險招標(biāo)方