【正文】 P P0n 34 例設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過(guò)計(jì)算得到表 3 7 投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn) 投標(biāo)報(bào)價(jià) B 075G 085G 095G 105G 115G 125G 135G 145G 155G 直接利潤(rùn) A 025G 015G 005G 005G 015G 025G 035G 045G 055G 預(yù)期利潤(rùn) Pon A N 1 025G 015G 005G 0043G 009G 010G 007G 0023G 0 N 2 025G 0144G 0045G 0036G 0054G 0040G 0014G 0001G 0 N 3 025G 0141G 0043G 0031G 0032G 0016G 0003G 0 0 N 4 025G 0138G 0041G 0026G 0019G 0006G 0001G 0 0 n5 025G 0135G 0039G 0022G 0012G 0003G 0 0 0 由表 3 1 序號(hào) 信息類(lèi)型 變動(dòng)趨勢(shì) 不平衡結(jié)果 單價(jià)項(xiàng)目 單價(jià)低 6 單價(jià)組成分析表 人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi) 單價(jià)高 材料費(fèi) 單價(jià)低 7 議標(biāo)時(shí)招標(biāo)人要求壓低單價(jià) 工程量大的項(xiàng)目 單價(jià)小幅度降低 工程量小的項(xiàng)目 單價(jià)較大幅度降低 8 工程量不明確報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目 沒(méi)有工程量 單價(jià)高 有假定的工程量 單價(jià)適中 雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工 程量仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目如工程量一旦增多將造成投標(biāo)人的重大損失所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)一般控制在 10 以?xún)?nèi)以免引起招標(biāo)人反對(duì)甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)如果不注意這一點(diǎn)有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)以致投標(biāo)人得不償失 價(jià)法 突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)采取突然降價(jià)的手段確定最終報(bào)價(jià)的方法它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng) 報(bào)價(jià)是一件保密的工作但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道手段來(lái)刺探情報(bào)因此用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該 工程興趣不大到快要投標(biāo)截止時(shí)才采取突然降價(jià)采用這種方法時(shí)一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度在臨近投標(biāo)截止日期前根據(jù)情況信息與分析判斷再做最后的決策采用突然降價(jià)法往往降低的是總價(jià)而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)目?jī)?nèi)可采取不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行以期取得更高的效益 例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時(shí)日本大成公司知道主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是前田公司因而在臨近開(kāi)標(biāo)前把總報(bào)價(jià)降低 804 取得最低標(biāo)價(jià)從而獲得中標(biāo)的機(jī)會(huì) 應(yīng)用突然降價(jià)法時(shí)一般是采取 降價(jià)函格式裝訂在標(biāo)書(shū)中內(nèi)容包括降價(jià)系數(shù)降價(jià)后的最終報(bào)價(jià)降價(jià)后的理由投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人的要求或出于對(duì)降價(jià)合理性的解釋來(lái)決定聲明中如何敘述降價(jià)的理由 各工程細(xì)目單價(jià)在投標(biāo)書(shū)內(nèi)都有合理的單價(jià)分析表突然降價(jià)一定要有合適的理由并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同比如采取何種措施可以挖潛增效節(jié)約費(fèi)用或者在保證招標(biāo)人的工期質(zhì)量安全環(huán)保要求目標(biāo)的前提下采用新材料新技術(shù)新工藝新設(shè)備等 多方案報(bào)價(jià)法 有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定可以提一個(gè)建議方案如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確條款不清楚或不很公正技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)則要在 充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上按多方案報(bào)價(jià)法處理即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)報(bào)價(jià)可降低的額度這樣可以降低總報(bào)價(jià)吸引招標(biāo)人 投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人促成自己的方案中標(biāo)這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)以供招標(biāo)人比較 [6] 增加建議方案時(shí)不要將方案寫(xiě)得太具體保留方案的技術(shù)關(guān)鍵防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是建議方案一定要比較成熟或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)因?yàn)?投標(biāo)時(shí)間往往較短如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案可能引起很多不良的后果 先虧后贏法 先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開(kāi)辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案 采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件提出的施工方案要先進(jìn)可行并且標(biāo)書(shū)做到了全面響應(yīng)與此同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的宣傳力度讓招標(biāo)人對(duì)擬定的施工方案感到滿(mǎn)意并且認(rèn)為標(biāo)書(shū)中就如何滿(mǎn)足招標(biāo)文件提出的工期質(zhì)量環(huán)保等要求措施切實(shí)可行否則即使報(bào)價(jià)再低招標(biāo)人也不一定選用相反評(píng)標(biāo)人也會(huì)認(rèn)為標(biāo)書(shū)中存在重大的缺陷 其他投標(biāo)人如果遇到這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一定要硬拼而是按照自己既定的投標(biāo)報(bào)價(jià)思路編制標(biāo)書(shū)確定報(bào)價(jià)如果此次不行力爭(zhēng)在第二第三標(biāo)中依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo) 對(duì)大型分期建設(shè)的工程在第一期工程投標(biāo)時(shí)可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘ド儆?jì)利潤(rùn)以便爭(zhēng)取中標(biāo)這樣在第二期招標(biāo)時(shí)憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)臨時(shí)措施以及創(chuàng)立的信譽(yù)比較容易拿到第二期的工程 但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性如開(kāi)發(fā)前景不明確后續(xù)資金來(lái)源不明確實(shí)施第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)則可以不考慮先虧后贏的方法 許諾優(yōu)惠條件 投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶 優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外還要分析別的條件如工期支付條件等所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出竣工低息貸款贈(zèng)給施工設(shè)備免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作代為培訓(xùn)人員等均是吸引招標(biāo)人利于中標(biāo)的輔助手段 爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時(shí)給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)因此投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 也難以與報(bào)價(jià)上漲部分相抵這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義 開(kāi)口升級(jí)報(bào)價(jià)法 這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開(kāi)始首先對(duì)圖紙和說(shuō)明書(shū)進(jìn)行分析把工程中的一些難題如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開(kāi)作為活口將標(biāo)價(jià)降至無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額利用這種低標(biāo)價(jià)來(lái)吸引業(yè)主從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)由于特殊條件施工要求的靈活性利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)以達(dá)到最后得標(biāo)的目的 無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià) 缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商在不得己的情況下只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)這種方法一般是處于以下情況時(shí)采用①有可能在得 標(biāo)后將大部分工程包給索價(jià)較低的一些分包商②對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目先以低價(jià)獲得首期工程而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并在以后的實(shí)施中賺的利潤(rùn)③較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目如果再不得標(biāo)就難以維持生存因此雖然本工程無(wú)利可圖只要能有一定的管理費(fèi)維持工程的日常運(yùn)轉(zhuǎn)就可設(shè)法渡過(guò)暫時(shí)的困難以圖將來(lái)東山再起 [7] 42 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策 工程施工項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的研究目的在于探索怎樣用最小的代價(jià)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益主要考慮報(bào)價(jià)水平中標(biāo)可能性與利潤(rùn)多少三者之間的關(guān)系投標(biāo)報(bào)價(jià)決策面對(duì)的是復(fù)雜的待建項(xiàng)目難以預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)很多投標(biāo) 報(bào)價(jià)決策必須先弄清三個(gè)問(wèn)題對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合考察從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和項(xiàng)目的客觀(guān)條件兩個(gè)方面進(jìn)行分析明確是否投標(biāo)擬定施工方案編制施工組織設(shè)計(jì)從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)看質(zhì)量和工期有沒(méi)有保證進(jìn)行成本測(cè)算看是否有利可圖換言之研究工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策首先要研究決策的價(jià)值前提和事實(shí)前提其中價(jià)值前提就是競(jìng)爭(zhēng)的目的是為了取得良好的經(jīng)濟(jì)效益事實(shí)前提就是通過(guò)搜集情報(bào)信息和分析研究了解競(jìng)爭(zhēng)者各方面的真實(shí)情況只有弄清了這些前提條件與策略的關(guān)系才能夠制定出正確的投標(biāo)策略信息是決策的基礎(chǔ)和依據(jù)正確明智的投標(biāo)策略是建立在充分掌握信息的基礎(chǔ)上的決策的 有效性與信息的有效性密切相關(guān)沒(méi)有可靠的信息收集與處理系統(tǒng)就不可能形成正確的投標(biāo)決策尋找到擊敗對(duì)手的最佳途徑 對(duì)于優(yōu)秀的企業(yè)招投標(biāo)工作管理者而言系統(tǒng)地收集整理和分析有關(guān)信息應(yīng)該是其工作中的一個(gè)永不間斷的主題而對(duì)于具體招標(biāo)項(xiàng)目的相關(guān)信息的分析工作不斷地加強(qiáng)著其對(duì)這一投標(biāo)機(jī)會(huì)的了解和判斷是貫穿著從是否投標(biāo)到如何投標(biāo)的所有決策并為之提供堅(jiān)實(shí)支持的一個(gè)深化過(guò)程π Yi1 1γ аωβA1 1 ω Di α 1γ ωβ 1 ω Yi α 因?yàn)闃I(yè)主不設(shè)標(biāo)底所以ω 01ω 1Yi1 1γ Yiα 函數(shù) Yi1 和γα 以及初始測(cè)定的成本價(jià)有關(guān)但是沒(méi)有最優(yōu)解報(bào)價(jià)決策應(yīng)該以自己測(cè)定的成本為基數(shù) 無(wú)標(biāo)底招標(biāo)會(huì)有兩種情況一種情況是低價(jià)者得標(biāo)另一種情況是業(yè)主會(huì)以投標(biāo)人有效平均隨機(jī)報(bào)價(jià)作為評(píng)標(biāo)標(biāo)底這時(shí)投標(biāo)人要同時(shí)考慮評(píng)標(biāo)辦法規(guī)定的報(bào)價(jià)有效范圍 最終投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)滿(mǎn)足如下條件 約束條件 1 投標(biāo)報(bào)價(jià)要控制在成本底線(xiàn)以上并應(yīng)該保持一定的利潤(rùn)收益 Y｛ A2A2π｝ 項(xiàng)目期望利潤(rùn)π≥ 0 當(dāng)價(jià)格過(guò)低時(shí)工程資金沒(méi)有保障如果投標(biāo)人堅(jiān)持要這么做其后果是因低價(jià)而直接導(dǎo)致中標(biāo)企業(yè)利潤(rùn)下降企業(yè)運(yùn)營(yíng)舉步維艱雖然是無(wú)標(biāo)底招標(biāo)但投標(biāo)人不應(yīng)低于成本價(jià)為適應(yīng)無(wú)標(biāo)底招標(biāo)應(yīng)將 工作重心放在理順企業(yè)內(nèi)部關(guān)系加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理方面致力于樹(shù)立品牌形象在保證工作質(zhì)量的前提下運(yùn)用先進(jìn)的施工技術(shù)來(lái)提高生產(chǎn)效率提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 投標(biāo)人在決策之前要審視自身的技術(shù)水平裝備力量和管理能力集中自身人力物力等資源優(yōu)勢(shì)利用先進(jìn)的管理手段降低生產(chǎn)成本在嚴(yán)格履行合同并保證企業(yè)利潤(rùn)的前提下是報(bào)價(jià)盡可能降低反過(guò)來(lái)為了降低成本提高競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)會(huì)在改進(jìn)施工技術(shù)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率方面發(fā)揮盡可能大的效用在激烈競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)一批施工經(jīng)驗(yàn)豐富的工程技術(shù)人員和具有現(xiàn)代企業(yè)管理意識(shí)的優(yōu)秀管理人才配備先進(jìn)的施工機(jī)械設(shè)備從而保證企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展 約束條件 2 投標(biāo)報(bào)價(jià)位于有效報(bào)價(jià)區(qū)間之內(nèi) 假設(shè)評(píng)標(biāo)報(bào)價(jià)有效范圍競(jìng)標(biāo)單位隨機(jī)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)標(biāo)底的｛ ab｝ Y｛ aA0bA0｝ 業(yè)主為了避免風(fēng)險(xiǎn)招標(biāo)文件會(huì)規(guī)定有效報(bào)價(jià)區(qū)間廢掉過(guò)低報(bào)價(jià)的投標(biāo) 43 投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略 制的策略 價(jià)格雖然在投標(biāo)過(guò)程中起了相當(dāng)重要的作用但是它并不是唯一決定能夠中標(biāo)的因素投標(biāo)書(shū)編制的好壞在投標(biāo)過(guò)程中也起了相當(dāng)重要的作用 一份好的投標(biāo)文件除了內(nèi)容以外對(duì)于標(biāo)書(shū)的精美策劃國(guó)外公司比較重視投標(biāo)文件一般要編輯得好目錄附表附圖清晰紙質(zhì)打印復(fù)印質(zhì)量好封面采用專(zhuān)門(mén)的 文件夾有的投標(biāo)文件盡管內(nèi)容不錯(cuò)但編輯得不好顯得十分凌亂有的章節(jié)條款也不分或者不規(guī)范紙幅不標(biāo)準(zhǔn)復(fù)印的質(zhì)量不清晰字體選擇不適當(dāng)使評(píng)標(biāo)人員看起來(lái)很不舒服總的來(lái)說(shuō)投標(biāo)文件應(yīng)符合以下要求 1 要有一個(gè)清晰的目錄重要的章節(jié)之間有分隔頁(yè)除了總目錄以外還有分目錄編頁(yè)要準(zhǔn)確附表附圖都應(yīng)有編號(hào)這樣使評(píng)標(biāo)人員看起來(lái)很方便也容易查找不會(huì)產(chǎn)生厭煩心理 2 遞交標(biāo)書(shū)的每一頁(yè)均有投標(biāo)人法人委托簽字如填寫(xiě)中有錯(cuò)誤需要重新填寫(xiě)要在修改出簽字確認(rèn)方能生效 3 對(duì)工程量清單和填報(bào)的數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核保證計(jì)算無(wú)錯(cuò)誤否則招標(biāo)人將按照自己的理 解進(jìn)行報(bào)價(jià)修正并將修正后的報(bào)價(jià)參與評(píng)標(biāo)投標(biāo)文件的每一要求填寫(xiě)得空格都必須填寫(xiě)否則視為放棄意見(jiàn)關(guān)鍵數(shù)據(jù)不填寫(xiě)有可能造成廢標(biāo) 4 標(biāo)書(shū)中圖文并茂字體清秀標(biāo)書(shū)裝幀精美能給人留下一絲不茍的印象這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn) 5 如果招標(biāo)人同意可以考慮把標(biāo)書(shū)做成電子文擋另行上報(bào)增加吸引力這也是一種技術(shù)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn) 6 標(biāo)書(shū)中的工藝流程圖和網(wǎng)絡(luò)圖在編制準(zhǔn)確可靠的基礎(chǔ)上運(yùn)用色彩增加觀(guān)賞性 7 業(yè)績(jī)表是最有力的廣告詞投標(biāo)人可以將此作為強(qiáng)有力的武器編輯的井井有條有聲有色業(yè)績(jī)表是業(yè)主考慮很重要的投標(biāo)資料對(duì)同類(lèi) 工程經(jīng)驗(yàn)歷史資料的編排可以考慮增加電腦制作的效果圖 [8] 范的策略 招標(biāo)方式在提高公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的同時(shí)也大大的增加了投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)招標(biāo)方