【正文】 2 不同 BG 值時(shí)的 P 的值 我方報(bào)價(jià)我方估價(jià) CG 085 09 095 1 105 115 12 125 13 報(bào)價(jià)低于對(duì)手報(bào)價(jià)的概率 P 1 098 094 088 078 062 03 012 002 表 52 中 P 為某一CG 值能成為最低報(bào)價(jià)的概率故 P 等于所有高于 CG的 BiG 對(duì)應(yīng)概率之和則己方擬采用 CG值為 115則由表 53可知高于 115的 BiG值為 118125130135其對(duì)應(yīng)的概率值分別為 03201801002 故 CA 115 的概率 P 03201801002 062 同理表格 5 7 投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn) 投標(biāo)報(bào)價(jià) B 075G 085G 095G 105G 115G 125G 135G 145G 155G 直接利潤(rùn) A 025G 015G 005G 005G 015G 025G 035G 045G 055G 預(yù)期利潤(rùn) Pon A N 1 025G 015G 005G 0043G 009G 010G 007G 0023G 0 N 2 025G 0144G 0045G 0036G 0054G 0040G 0014G 0001G 0 N 3 025G 0141G 0043G 0031G 0032G 0016G 0003G 0 0 N 4 025G 0138G 0041G 0026G 0019G 0006G 0001G 0 0 n5 025G 0135G 0039G 0022G 0012G 0003G 0 0 0 由表 3 3 可以看出當(dāng)報(bào)價(jià)成本為 110 時(shí)盡管中標(biāo)概率為 065 但期望效益最大為 65 為最佳方案 B 具體對(duì)手法 所謂具體對(duì)手當(dāng)然是指對(duì)投標(biāo)人構(gòu) 成競(jìng)爭(zhēng)威脅有潛在能力的主要敵手如均對(duì)手進(jìn)行分析通過(guò)概率分析及模似計(jì)算而最終獲勝該方法一般有四種報(bào)價(jià)策略典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法平均對(duì)手法及蓋茨 Gats 法這里對(duì)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法不作具體說(shuō)明在第 5 章的實(shí)例中通過(guò)實(shí)例加以表現(xiàn) 1 多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法 當(dāng)己方投標(biāo)時(shí)而對(duì) 12N 個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)若已掌握了這些對(duì)手過(guò)去的投標(biāo)信息那么他可用上述方法分別求出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)的概率 P1P2P3P4 由于每個(gè)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件由概率論可知它們同時(shí)發(fā)生的概率P 等于它們各自概率的乘積即 P PP2P3PiPn 3 3 已知 P 則可按只有一個(gè)對(duì)手的情況根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定報(bào)價(jià)決策 可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈多投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小想要中標(biāo)報(bào)價(jià)必須壓得更低些 如果我們?cè)谏鲜龉こ掏稑?biāo)中要與 ABC 三個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)根據(jù)所掌握的資料分析得出自己對(duì)三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率 P1P2P3 如表 3 1 表 3 1 投標(biāo)決策評(píng)價(jià)表 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 等級(jí) 權(quán)重 B 得分 上 10 分 中 5 分 下 0 分 1 現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力 10 02 2 2 項(xiàng)目需要的工作技術(shù)水平 10 012 12 3 對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新機(jī)會(huì)的影響 10 01 1 4 中標(biāo)后的同報(bào)情 況 5 012 06 5 需要投入的工作量及費(fèi)用 0 008 0 6 對(duì)項(xiàng)目熟悉程度 10 01 1 續(xù)表 3 4 所示 表 3 8 可知最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)之值及預(yù)期利潤(rùn)隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人數(shù)增加而下降 表 3 2 中其他與 CG 相應(yīng)的各 P 值都可以這樣求出 有了以上數(shù)據(jù)就可以分析確定己方的投標(biāo)策略此時(shí)取自己的估價(jià) G 作為工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)則計(jì)算出其每一報(bào)價(jià)的 預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算依據(jù)為直接利潤(rùn)等于投標(biāo)報(bào)價(jià)減估算成本 G 因此在確定投標(biāo)策略時(shí)要以預(yù)期利潤(rùn)作為比較的依據(jù)則預(yù)期利潤(rùn) E A 等于相應(yīng)的概率乘以相應(yīng)的直接利潤(rùn)如表 5 2 中小于 P1 值的己方報(bào)價(jià)與成本估價(jià)的比值 CG 并求出相應(yīng)的概率 P 表 5 7 計(jì)算當(dāng) n 1 到 n 5 時(shí)的報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn) 表 3 3 幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的參數(shù)比較表 100 b 85 90 95 100 105 110 115 120 125 130 135 中標(biāo)的概率 1 1 1 09 08 065 04 025 01 005 0 期望利潤(rùn) 15 10 5 0 4 65 6 5 25 15 0 式中期望利潤(rùn) E A P B100 由表 3 1 投標(biāo)報(bào)價(jià)模式 招標(biāo)模式 編標(biāo)辦法 工程量清單報(bào)價(jià)模式 直接費(fèi)單價(jià)法 全費(fèi)用單價(jià)法 綜合單價(jià)法 單價(jià)法 套分項(xiàng)單價(jià) 計(jì)算直接費(fèi) 計(jì)算取費(fèi) 匯總報(bào)價(jià) 套分項(xiàng)單價(jià) 計(jì)算直接費(fèi) 計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤(rùn) 得到分項(xiàng)綜合單價(jià) 計(jì)算其他費(fèi)用 匯總報(bào)價(jià) 套 分項(xiàng)單價(jià) 計(jì)算直接費(fèi) 計(jì)算所有分?jǐn)傎M(fèi)用 分?jǐn)傎M(fèi)用 匯總報(bào)價(jià) 實(shí)物量法 計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量 套用市場(chǎng)價(jià)格 計(jì)算直接費(fèi) 按實(shí)計(jì)算其他費(fèi)用 匯總報(bào)價(jià) 計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量 套用市場(chǎng)價(jià)格 計(jì)算直接費(fèi) 按實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤(rùn) 得到分項(xiàng)綜合單價(jià) 計(jì)算其他費(fèi)用 匯總報(bào)價(jià) 計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量 套用市場(chǎng)價(jià)格 計(jì)算直接費(fèi) 核實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用 分?jǐn)傎M(fèi)用 匯總報(bào)價(jià) 6 投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策 根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價(jià)在此基礎(chǔ) 上我們還要 對(duì)這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)總結(jié)出來(lái)的費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報(bào)價(jià)的合理性并對(duì)之進(jìn)行調(diào)整然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營(yíng)狀況以及對(duì)投標(biāo)預(yù)期利潤(rùn)的要求因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)以及難以預(yù)測(cè)的其他一些風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)對(duì)造價(jià)產(chǎn)生影響因此應(yīng)該對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)整最后根據(jù)業(yè)主的期望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略做出競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略 競(jìng)爭(zhēng)性分析和決策的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)綜合考慮自身利益業(yè)主偏好以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的非常復(fù)雜的報(bào)價(jià)決策過(guò) 程決策的過(guò)程一般為定性和定量相互結(jié)合的過(guò)程研究的方法一般有效用理論多目標(biāo)決策技術(shù) AHP 方法以及博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等研究 7 投標(biāo)文件的編制與遞交 在對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案做出決策后就可以編寫(xiě)正式的標(biāo)書(shū)其格式一般由招標(biāo)單位制定投標(biāo)單位在填寫(xiě)前應(yīng)仔細(xì)研究投標(biāo)須知按規(guī)定的要求編制和報(bào)送編制完后投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章然后密封在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方 3 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略 31 投標(biāo)策略 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是我們經(jīng)過(guò)幾次工程實(shí)踐的總結(jié)形成了一定的指導(dǎo)性結(jié)合實(shí)習(xí)公司一些專(zhuān)家的理論匯集起來(lái)進(jìn)行概略介紹第一步先 強(qiáng)調(diào)投標(biāo)決策的依據(jù)隨后介紹各種方法策略 策的依據(jù) 投標(biāo)積極性的確定所謂積極性指承包商對(duì)項(xiàng)目的興趣承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣的大小將決定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)制訂他的投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)若承包商對(duì)工程項(xiàng)目積極性大往往采取低價(jià) 策略以爭(zhēng)取得標(biāo)若對(duì)工程項(xiàng)目積極性小則報(bào)價(jià)較高有的承包商為進(jìn)入某一市場(chǎng)不惜采取先虧后盈策略即先采取低的壓價(jià)辦法擠垮對(duì)手然后再利用對(duì)市場(chǎng)的壟斷或索賠的方式把錢(qián)賺回來(lái)這種利用投標(biāo)人的的積極性與競(jìng)爭(zhēng)策略的相互依賴(lài)關(guān)系就是價(jià)值前提與決策的關(guān)系 通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類(lèi)每類(lèi)積極投標(biāo)人第一類(lèi)采取 薄利保本策略第二類(lèi)積極性投標(biāo)報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤(rùn)為 5 左右考慮第三類(lèi)積極性投標(biāo)人預(yù)計(jì)利潤(rùn)按 10左右考慮第四類(lèi)積極性投標(biāo)人預(yù)計(jì)利潤(rùn)可以按大于 10考慮以上只是概略的劃分投標(biāo)人需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化隨時(shí)加以修改只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯? 外部條件考慮報(bào)價(jià)高低 一般在下述情況下可采取較高的報(bào)價(jià)施工條件差施工困難或特殊工程如地鐵海底隧道遂洞等專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專(zhuān)長(zhǎng)及聲譽(yù)如河道清淤業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的情況 與投標(biāo)的決策 由于投標(biāo)工作量大費(fèi)用不薄而中標(biāo)的概率一 般較低因此承包人要根據(jù)項(xiàng)目的特征本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來(lái)決定是否投標(biāo)如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)局面建立了好的信譽(yù)其目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響則可投標(biāo)并且報(bào)價(jià)可高如果最近不景氣承包工程項(xiàng)目較少在激烈競(jìng)爭(zhēng)中面臨生存威脅則應(yīng)選擇把握大易建立信譽(yù)的工程項(xiàng)目而且標(biāo)價(jià)要壓低力求得標(biāo) 選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)一般應(yīng)參照以下九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件然后量化計(jì)算評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù) 1 該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平 2 承包商現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力 3 中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響 4 承包商參與投標(biāo)需要投入 的工作量及相關(guān)費(fèi)用 5 預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤(rùn)水平 6 承包商對(duì)此工程項(xiàng)目的熟悉程度 7 招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件 8 以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況 按上述九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析判斷是否投標(biāo)的方法步驟如下 1 考慮九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要程度確定它們的評(píng)價(jià)系數(shù)權(quán)數(shù) 2 由于九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)以直接通過(guò)數(shù)值進(jìn)行比較可將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為上中下三個(gè)等級(jí)每個(gè)等級(jí)各用一定的數(shù)值表示如以 1050 打分以便于比較如本企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備能力可以完成某工程項(xiàng)目由該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的等級(jí)為上得 0 分 3 把每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的加權(quán)數(shù)與等級(jí)得分相乘求出每項(xiàng)標(biāo) 準(zhǔn)得分把九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)委分相加就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值 4 將總得分與過(guò)去投標(biāo)情況相比較或者與事先確定的參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)的最低得分值比較就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值 當(dāng)有幾個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)可以比較各工程公開(kāi)招標(biāo)信息為決定是否參加投標(biāo)公司結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件對(duì)照上述幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析公司現(xiàn)有施工設(shè)備能力很強(qiáng)且設(shè)備在該廠(chǎng)房工程施工中具有重要的作用公司有足夠的技術(shù)工人滿(mǎn)足該工程技術(shù)的要求搞好本工程后對(duì)提高公司信譽(yù)與帶來(lái)新機(jī)會(huì)有積極影響公司很重視如果公司中標(biāo)預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的回報(bào)不會(huì)太高公司對(duì)此興趣一般該工程在投標(biāo)中預(yù)計(jì) 要付出較大精力投標(biāo)過(guò)程費(fèi)用也較多風(fēng)驗(yàn)很大公司對(duì)本類(lèi)工程非常熟悉對(duì)投標(biāo)將起較積極作用項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈這次公司能否中標(biāo)把握能力一般工程交工條件茍刻需認(rèn)真研究但公司有信心也有力對(duì)付從以往類(lèi)似工程中公司曾多次中標(biāo)并且中標(biāo)得分 74 分左右將上述條件整理成表 3 1 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 等級(jí) 權(quán)重 B 得分 上 10 中 5 下 0 7 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 5 01 05 8 交工條件 10 01 1 9 以往經(jīng)驗(yàn) 10 008 08 合計(jì) 10 81 根據(jù)上表統(tǒng)計(jì)結(jié)果公司對(duì)本廠(chǎng)房工程投標(biāo)與否的評(píng)價(jià)得分為 81 分而以往中標(biāo)得分為 74 故公司應(yīng)該參與本項(xiàng)目的投標(biāo)不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn) 32 報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵企業(yè)參加 投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)在于得到有利可圖的承包項(xiàng)目通常的原則是 1 靠良好的經(jīng)營(yíng)管理取勝 2 靠良好的技術(shù)方案改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝 3 靠縮短工期取勝 4 為打開(kāi)局面或創(chuàng)建社會(huì)信譽(yù)采取低利策略 5 低報(bào)價(jià)著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠 [3] 其中以報(bào)價(jià)為最關(guān)鍵因素報(bào)價(jià)策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系立足于從大量情報(bào)和歷史數(shù)據(jù)中研究報(bào)價(jià)與中標(biāo)概率的關(guān)系十分重要而以數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法來(lái)建立各種報(bào)價(jià)的定量模型為研究者首選在確定報(bào)價(jià)策略時(shí)要將直接利潤(rùn) A 與預(yù)期利潤(rùn) EA 區(qū)別前者是投標(biāo)報(bào)價(jià) B 與估算成本 C 的差后者是由于中標(biāo)的不確定性在考 慮中標(biāo)概率 P 的情況下直接利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積預(yù)期利潤(rùn)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所以在制訂投標(biāo)策略時(shí)以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比依據(jù)直接利潤(rùn)更合理投標(biāo)者提出投標(biāo)申請(qǐng)后依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本 C 估算成本往往不等于工程實(shí)際成本并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同為了便于制訂投標(biāo)策