【正文】 不合理的制約 條款在投標編制中爭取埋下伏筆以便今后中標后利于索賠減少風險 2 定分包引起的風險 有些項目在中標的同時投標人必須接受業(yè)主指定分包人并接受對分包項目規(guī)定的計算費用的辦法投標人要爭取在投標文件或合同文本中就某些重要條款提出具體措施形成法律文件防止雙方發(fā)生摩擦如果業(yè)主向著分包商勢必造成不必要的外部環(huán)境惡化造成經(jīng)濟損失 3 工程地質(zhì)條件風險 按一般慣例合同文本中都會明確遇到工程地質(zhì)不良等特殊地質(zhì)條件而導(dǎo)致增加的費用時承包商將得到合理的補償?shù)怯械恼袠宋募降暮贤募室鈩h去這一條款甚至寫明承 包商不得以任何理由提出合同價格以外的補償投標階段要仔細分析招標文件在報價時增加必要的費用并在投標書中說明清楚但是具體問題具體對待防止造成標書不響應(yīng) 4 提供圖紙不及時風險 在實際施工過程中可能由于設(shè)計工程師工作的問題提供圖紙不及時導(dǎo)致施工進度延誤以致窩工而合同條件中又沒有相應(yīng)的補償規(guī)定時因此這都是投標人在投標過程中都要綜合考慮到問題 [9] 5 材料價格波動造成的風險 由于建材市場的價格波動起伏不定投標人面臨著材料波動所造成的風險 6 業(yè)主的資信風險 業(yè)主的資信風險是投標項 目應(yīng)考慮的主要風險應(yīng)予以高度重視資信主要指資金的籌措和社會信譽兩個方面業(yè)主的資金籌措方式直接關(guān)系到完工后的支付能力對于利用自有資金投資項目的業(yè)主來說支付能力比較強風險比較小對于向銀行或其他法人借貸資金進行項目投資的業(yè)主來說支付能力比較差往往會由于經(jīng)濟惡化而無力支付工程款由于業(yè)主資信比較差致使承包商遭受重大損失的情況相當多所以這要求投標人深入的進行調(diào)查了解通過訪問業(yè)主的有關(guān)客戶業(yè)主的所在地區(qū)有關(guān)政府部門銀行等全面掌握業(yè)主的社會信譽以及經(jīng)濟實力從而對業(yè)主的資信風險作出客觀的判斷 7 匯率浮動和外匯管理的風險 在承包國際工程時國際承包合同都有支付本國貨幣條款一般為承包總額的 30 若業(yè)主限定承包商要在東道國內(nèi)購買材料設(shè)備而承包商又缺乏在合同中保護自己的絕招一旦東道國貨幣貶值會對承包商構(gòu)成重大的風險 8 盲目壓價形成的利潤風險 投標人求標心切盲目壓價造成工程嚴重損失 5 投標報價實例 51 投標單位概況 下面介紹的是針對工程項目施工方面的投標所選擇的是一項近期由我實習公司參與的具有典型意義的實例投標單位為滄州水利投資建設(shè)有限公司主要從事市政水利施工本單位從施工和經(jīng)濟管理等專業(yè)技術(shù)人員中選擇技術(shù)精湛經(jīng)驗豐富 的人員組成的施工管理隊伍其中高級職稱 10 人中級職稱 30 人初級職稱 4人本公司人才薈萃專業(yè)齊全技術(shù)力量雄厚可以承接各類水利工程市政工程公司為水利承包貳級資質(zhì) 52 工程概況 工程背景 黃驊港是滄州市水利分片綜合治理中淀北片東部地區(qū)的主要骨干排澇河道現(xiàn)有黃驊港泵閘在建造時綜合考慮了航運用地等各方面的因素為地區(qū)的發(fā)展發(fā)揮了應(yīng)有的作用然而近年來隨著城市建設(shè)的迅速推進和城市功能的不斷提升區(qū)域河網(wǎng)萎縮且受開發(fā)影響破壞性較嚴重目前整個淀北片內(nèi)現(xiàn)狀河面率不足 3 黃驊港泵閘現(xiàn)狀也已不能適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展的需求迫切需要對黃驊 港泵閘進行外移和擴建 2021 年 3 月滄州市水務(wù)規(guī)劃設(shè)計院完成了《黃驊港泵站移址及擴建工程規(guī)劃報告》并已于 2021 年 4 月通過專家評審和市水務(wù)局的行業(yè)審查原則同意報告中推薦的擴建及移址規(guī)劃方案 黃驊港泵閘作為淀北片外圍防洪除澇的主要骨干工程和最大的排澇口門泵閘外移擴建后可為減低淀北片的除澇最高水位加強退水置換能力改善水環(huán)境質(zhì)量等創(chuàng)造有利條件 工程內(nèi)容 1 按規(guī)劃要求外移并擴建一座凈寬為 12米的節(jié)制閘和一座設(shè)計流量為 90 m3s 的泵站 2 拆除老泵閘并依據(jù)河道規(guī)劃斷面根據(jù)現(xiàn)狀條件進行改建 3 本工程為ⅰ等工程泵閘主體建筑物泵站閘進水池消力池外河防汛墻為1級建筑物其他永久建筑物級別為 3級臨時建筑物級別為 4級本工程抗震烈度為7 度設(shè)防 工程建設(shè)必要性 1 保障地區(qū)防汛除澇安全的需要 近幾年城市建設(shè)發(fā)展迅猛雨水強排系統(tǒng)強度集中對河網(wǎng)的蓄水排水造成了較大壓力另一方面黃驊港泵站也是淀北片除澇排水的主力泵站 2 海河環(huán)境綜合整治的需要 黃驊港泵站的擴建將增加淀北片東向排水能力減少排入海河的流量減輕其防汛壓力為海河環(huán)境綜合整治創(chuàng)造有利條件同時泵閘移址擴建后可從分利用工程設(shè)施加強退水置換能力也有利 于淀北片水環(huán)境的改善 3 減輕黃驊港防洪潮壓力的需要 4 實現(xiàn)淀北片除澇總體規(guī)劃安排的需要 5 完善地區(qū)交通網(wǎng)絡(luò)的需要 6 按照滄州城市總體規(guī)劃促進地區(qū)發(fā)展的需要 工程預(yù)算 通過工程量清單和設(shè)計單位的相關(guān)圖紙經(jīng)過預(yù)算該工程的預(yù)算為 5580 萬元其中用于土建的為 5400 萬元 53 投標報價方案比較 該工程機關(guān)工程預(yù)算低投資不大但社會影響較大參加工程施工的單位較多當時估計在 8 家以上如果我們公司中標主要從事施工我們對招標單位基本情況進行了反復(fù)研究同時對可能參與投標的單位也作了分析尤其是投標人 可能的報價從概率方面進行比較列出了幾種投標報價方案的報價值與估算成本比值的百分數(shù)期望利潤等值在投標報價策略方面考慮采用典型競爭對手法進行分析以確定最合理的報價爭取中標下面是我們的具體分析過程 [10] 招標單位的招標書規(guī)定投標單位必須 2021 年 12 月 31 日前投送標書我們分析一旦中標中標概率大小除取決己方報價與項目成本外還要受到競爭對手的數(shù)量及對方報價大小的影響一般來說競爭對手越多對手報價低于投標者報價值的可能性越多則投標者中標概率越小在眾多對手競爭的條件下我們從較多競爭對手中選取最具有競爭力的對手作為典型假想 敵盡可能獲取對方的有關(guān)情報并針對該對手的可能報價進行模擬報價自己報價越合理地低于典型對手報價擊敗對手的可能性也就越大因此擊敗所有對手的可能性也就越大這就是典型對手法的基本概念方法步驟如下 1 選中典型對手我們分析 A 公司是典型對手因此該公司過去投標而命中該項目類似工程人才濟濟公司規(guī)模檔次高弱點是接手市政方面的工程較少但與其他對手相比的確是勁敵手機該典型對手歷史資料及其報價策略是我們的關(guān)鍵任務(wù) 2 根據(jù)對方的歷史資料模擬分析這次投標的情況估計這次典型對手各種報價可能數(shù)值及對應(yīng)的報價出現(xiàn)次數(shù)次數(shù)越多其報價 值可能性越大 3 自己制定多種報價方案測算各種報價方案時己中標概率并計算不同報價時己方盈利的可能幅度 4 根據(jù)不同中標概率和盈虧幅度作出權(quán)衡判斷選定最佳報價方案 [11] 最具體運作時根據(jù)自己的估價 G典型對手的各種可能報價 Bi以及 Bi出現(xiàn)的頻率 f分析某一 Bi小于己方的報價頻率不應(yīng)多當然對手 Bi遠遠大于自己的頻率也不會多也就是說對方的報價略低于己方的估價的頻率可能較多這時可計算出對手的報價 B1 與 G 的比值的概率 P1 例如 P1 118 時其概率等于其出現(xiàn)的頻率合計頻率即 1650 032 其他類推如表 5 1 不同 BiG 值出現(xiàn)的概率 BiG 088 093 098 103 108 118 125 13 135 合計 頻數(shù) f 1 2 3 5 8 16 9 5 1 50 概率 p1 002 004 006 01 016 032 018 01 002 1 求出 P1 值就可以計算出機房報價 C 低于對手報價的概率為此采用表 5 2 不同 BG 值時的 P 的值 我方報價我方估價 CG 085 09 095 1 105 115 12 125 13 報價低于對手報價的概率 P 1 098 094 088 078 062 03 012 002 表 52 中 P 為某一CG 值能成為最低報價的概率故 P 等于所有高于 CG的 BiG 對應(yīng)概率之和則己方擬采用 CG值為 115則由表 53可知高于 115的 BiG值為 118125130135其對應(yīng)的概率值分別為 03201801002 故 CA 115 的概率 P 03201801002 062 同理表格 5 3 所示 表 5 3 的結(jié)果分析可知投標者按 115G 報價是最有利的工程項目估價為 5580 萬元則應(yīng)報價 6417 萬元考慮到落標的可能投標者的預(yù)期利潤為 0093G 即 519 萬元 經(jīng)過運用典型競爭對手的分析計算一旦認定這種分析的可靠性那么就應(yīng)該當機立斷而不能瞻前顧后報出的投標價格就只有一次只要擊敗了典型對手其他競爭對手便不難戰(zhàn)勝后來開標的實際情況表明我們以 6420 萬元的價格中標優(yōu)勢明顯 結(jié)束語 在當前建筑市場競爭日益全球化規(guī)范化的今天參與投標競爭成了承包 商承攬工程的必要途徑如何提高投標決策水平就成了一個迫切需要解決的問題承包商要想提高中標率占領(lǐng)市場就必須注意研究投標策略使用有效的投標報價技巧作出合理的報價 本文從承包商的角度出發(fā)根據(jù)理論與實踐相結(jié)合的原則對投標決策的全過程作了深入系統(tǒng)的研究和分析本文得出的結(jié)論如下 1 本文整理和總結(jié)了招投標業(yè)務(wù)的程序和方法指出了一個完整的投標決策過程應(yīng)該重點包括三個階段即工程項目投標選擇的分析投標報價決策過程的分析投標報價技巧的分析文章對這幾個階段分別進行了重點詳細的分析 2 工程項目投標選擇的分析是參與工程投 標進行的初步?jīng)Q策本文從投標項目選擇分析的內(nèi)容出發(fā)指出了應(yīng)該如何收集投標項目選擇分析的相關(guān)信息并如何根據(jù)項目的風險來確定投標的性質(zhì) 3 對工程項目投標選擇定性分析的基礎(chǔ)上本文提出了應(yīng)從招標項目企業(yè)自身競爭對手等三方面的基本情況來分析并詳細的進行了歸納和總結(jié) 4 在對工程項目投標選擇定量分析的方面本文引用了 AHP 的方法來確立投標項目選擇評價因素中的指標權(quán)重引用蓋茨法來最后確定投標項目的選擇 5 本文對工程項目投標報價的若干技巧進行了歸納和總結(jié)這些技巧在投標過程中的巧妙運用將可能使投標人在投標過程 中得到意外的收獲 由于時間機會等客觀條件的限制加之本文作者水平有限使本文難免存在不足之處而且理論研究的數(shù)學(xué)模型還需進一步在實踐的過程中得到驗證并與之進一步完善對此也懇請各位老師給予批評指正 參考文獻 [1] 宋彩萍工程施工項目投標報價實戰(zhàn)策略與技巧 [M]北京科技出版社2021 年 2 月 100～ 104 [2] 李堅董志英技術(shù)標書實錄 [M]北京知識產(chǎn)權(quán)出版社 2021 年 9 月 1～ 6 [3] 龔維麗工程造價的確定與控制 [M]北京中國計劃出版社 2021 年 [4] 彭思志孫勇毅談投標報價策略和作價技巧 [J]建筑經(jīng)濟 2021 年 5 月20～ 100 [5] 何增勤工程項目投標策略 [M]天津 202115～ 30 [6] 李潔建筑工程承包商的投標策略 [M]北京 20212～ 12 [7] 策略及其應(yīng)用 [J] 黑龍江交通科技 2021 19 35～ 50 [8] 王卓甫工程項目風險管理 T 論方法與應(yīng)用 [M]北京 202156～ 70 [9] William Spencer Vickrey 2021Counterspeculation Auctions and Competitive Sealed Tenders Journal of Finance 16 一 [10] Emblen D 1944 Competitive bidding for corporate securities phD Dissertation Columbia University New York [11] 譚德精杜曉玲吳宇紅工程造價確定與控制 [M]重慶 202180～ 120 致謝 感謝王秋紅老師在我學(xué)習期間對我在學(xué)習上的悉心教導(dǎo)與幫助您淵博的知識開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪同時在此次畢業(yè)過程中