【正文】 標(biāo)的目的。(五)盈利型。不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進行分析決定的。二、決定選擇投標(biāo)報價目標(biāo)的因素確定什么樣的投標(biāo)報價目標(biāo)不是隨心所欲，任意選擇的。這種分析和對照主要考慮以下因素。投標(biāo)項目的技術(shù)條件，給投標(biāo)單位提出了相應(yīng)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平的要求。反之，具有較高技術(shù)裝備和操作能力的投標(biāo)單位去承 擔(dān)技術(shù)水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。工程設(shè)計往往是投標(biāo)項目組成部分，在綜合性的招標(biāo)項目中，設(shè)計工作要求和工作量占有更重要的地位，投標(biāo)單位的設(shè)計能力能否適應(yīng)招標(biāo)項目的要求，直接決定著投 標(biāo)的方式和投標(biāo)目標(biāo)的選擇，一個適應(yīng)招標(biāo)工程的設(shè)計能力，可以充分發(fā)揮投標(biāo)單位的優(yōu)勢，立于競爭的主動地位。所謂熟悉程度是投標(biāo)單位對此工程項目過去是否承建過，積累有什么經(jīng)驗，預(yù)測風(fēng)險的能力有多大等等。項目不熟悉，就要充分考慮不可予見的風(fēng)險因素，提供保障措施和設(shè)計應(yīng)變能力。(四)投標(biāo)項目可帶來的隨后機會，所謂隨后機會，就是投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，可能給今后連續(xù)性投標(biāo)帶的中標(biāo)機遇，或是在今后對類似項目在投標(biāo)時采取中標(biāo)占有有利位置。如果隨后機會不多，那么對投標(biāo)的經(jīng)濟效益要著重考慮 。擴大國際市場，爭取在國際投標(biāo)中有位置是投標(biāo)單位追求的重要目標(biāo)，對能夠給國際投標(biāo)取勝帶來較大機會的投標(biāo)項目，無疑是投標(biāo)單位應(yīng)首先考 慮的問題。(六)投標(biāo)項目可能帶來的生產(chǎn)質(zhì)量提高。(七)投標(biāo)項目可能帶來的成本降低機會，投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，在履約過程中，一般來說，各項管理提高的綜合成果會直接反映在成本降低的機會和程度上，投標(biāo)項目的完成能為以 后承包經(jīng)營帶來成本降低較多較大的機遇，也會影響到投標(biāo)單位投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。所謂競爭程度是指參與投標(biāo)的單位的數(shù)量和各競爭投標(biāo)者投標(biāo)的動機和 目標(biāo)。投標(biāo)的競爭性決定了投標(biāo)單位在投標(biāo)時必須以內(nèi)部條件為基礎(chǔ)，以市場競爭為導(dǎo)向，制定正確的投標(biāo)目標(biāo)。三、決定投標(biāo)目標(biāo)因素的量化分析決定投標(biāo)目標(biāo)的因素一般不是孤立發(fā)生作用的，對不同投標(biāo)單位來說，各個不同投標(biāo)項目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。在這里，一個很 重 要的技術(shù)問題是把不可比較的諸現(xiàn)象因素，經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化為可以比較的量化因素，用計算投標(biāo)機會總分值的方法，具體確定投標(biāo)目標(biāo)的選擇。量化分析因素的選擇，要根據(jù)投標(biāo)項目的不同情況決定，能反映生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個側(cè)面，并抓住主要環(huán)節(jié)。(三)用打分法衡量投標(biāo)項目對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。例如，投標(biāo)單位現(xiàn)有技術(shù)裝備能力 和工人操作水平對完成投標(biāo)項目有較大可能，則可將該因素的相對分值判為“高”，定為10 分。例如：某工程設(shè)備項目的投標(biāo)機會 評價。一般來說：1投標(biāo)機會總分值低于預(yù)定最低報價分值時，可以選擇放棄投標(biāo)報價機會；投標(biāo)機會總分高于預(yù)定最低報價分數(shù)時，可以決定參與投標(biāo)報價。通常區(qū)間愈大，選擇的機會愈多，范圍愈大；區(qū)間愈小，選擇的機會愈少，范圍愈小。從生產(chǎn)經(jīng)營的基本目的出發(fā)，一般來說，投標(biāo)單位貫于堅持的是盈利原則，即以盈利為主要目標(biāo)的 投標(biāo)選擇，而對其它目標(biāo)選擇只是暫時的，局部的，其長遠目標(biāo)也離不開以實現(xiàn)最大經(jīng)濟效益為最終目的。一、具體對手法當(dāng)某投標(biāo)單位已經(jīng)知道哪些廠商是他的投標(biāo)競爭對手，并且了解他們過去投標(biāo)的情況，就可用這種方法判斷自己應(yīng)如何報價，和如此報價的中標(biāo)概率如何。(一)只有一個對手競爭的情況投標(biāo)單位的競爭對手只有甲一個，為了能夠得標(biāo)，報價必須低于甲的報價。(二)有n個對手競爭的情況當(dāng)投標(biāo)單位投標(biāo)時，要與1，2，…i…n個對手競爭，并且已掌握這些對手的過去投標(biāo)信息， 那么便可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1，P2，……Pi…… Pn。P2……Pi……Pn＝ni＝1Pi已知P0則按只有一個對手的情況。例如：投標(biāo)單位在某項工程主投標(biāo)中要與甲、乙和丙對手競爭(n＝3)，根據(jù)他掌握的資料，分析得出他對這三個對手 投標(biāo)取勝的概率PP2和P3。在這種情況下，投標(biāo)單位可以假設(shè)這些競爭者中有一個代表者，稱為“ 平均對手”。這樣投標(biāo)單位就可按前述方法求出能取勝平均對手的投標(biāo)概率P1，知道了能取勝“平均對手”的概率P1，又知道競爭對手的廠商數(shù)目n，就可確定最好的投標(biāo)策略，即 令報價低于n個對手的概率P，等于n個平均對手的概率P1的乘積，P＝(P1)n。 (二)參加投標(biāo)單位數(shù)目不能確知的情況這時必須估計最多可能有幾個對手，設(shè)之為n，以便估計不同數(shù)目的對手參加投標(biāo)的可能性( 即概率)。B—C段稱為成長期，銷售量迅速增長。C—D段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。D—E段稱為衰老期，D點為銷售量的最高點，也就是銷售量由增加走向下降的轉(zhuǎn)折點。E—F段稱為“死亡”期，銷售量迅速下降。經(jīng)過F點之后，商品已完全失去競爭力，商品被淘汰。不同種類、不同品種的商品，經(jīng)濟壽命周期期所經(jīng)歷的階段以及各個階段時間的長短也是各不 相同的。對于不同層次的商品 ，都應(yīng)該分別進行經(jīng)濟壽命周期的分析和預(yù)測。工程設(shè)備項目承包方式主要有：總包、分包、轉(zhuǎn)包 (轉(zhuǎn)讓)、聯(lián)合承包(分項承包)四種方式。一、總包價格總包合同即對工程設(shè)備項目進行全部一攬子承包。對于大型成套工程設(shè)備，招標(biāo)單位一般都提供設(shè)計圖紙，如招標(biāo)單位委托承包單位代設(shè)計，在總包價格中還應(yīng)增加設(shè)計軟件價格部分。而總包與分包之間對單項工程設(shè)備價格需另外通過協(xié)商或招標(biāo)方式來確定，分包者一般不與招標(biāo) 單位發(fā)生直接關(guān)系，但總包人在選擇分包人時應(yīng)征得招標(biāo)單位同意；并有義務(wù)使用招標(biāo)單位指定的分包人。三、轉(zhuǎn)包價格轉(zhuǎn)包是指承包人把從投標(biāo)單位那里承包的成套工程設(shè)備項目或部分單項工程設(shè)備再轉(zhuǎn)讓給其他承包人，轉(zhuǎn)包價格是在原合同相應(yīng)項目價格基礎(chǔ)上，加收一定的管理費。只有在總包人分項目多次簽訂合同時，才會發(fā)生部分轉(zhuǎn)包的情況。轉(zhuǎn)包只是承包人的更換，對原合同條款無任何改變。它與轉(zhuǎn)包中把部分單項工程設(shè)備 轉(zhuǎn)包給其他承包人的主客體不同，轉(zhuǎn)包是總承包人與接受轉(zhuǎn)包的承包人之間的經(jīng)濟關(guān)系，而聯(lián)合承包是招標(biāo)單位與各承包者的直接經(jīng)濟關(guān)系。同時可以揚長避短，減少如采用總承包時可能帶來 的風(fēng)險。 第四節(jié) 投標(biāo)報價技巧技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)不可缺少的藝術(shù)。它的作用在于：一是使實力較強的投標(biāo) 單位取得滿意的投標(biāo)成果；二是使實力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)報價的主動地位；三是當(dāng)報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補。 一、研究招標(biāo)項目的特點。(1)一般說來下列情況報價可高一些：1)施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；3)總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程；4)特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；5)業(yè)主對工期要求急的工程；6)投標(biāo)對手少的工程；7)支付條件不理想的工程；(2)下述情況報價應(yīng)低一些：1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。二、具體報價方法技能1不平穩(wěn)報價法不平衡報價法(Unbalanced bids)也叫前重后輕法(Front loaded)。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。(2)經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。(3)設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分 析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。一則這類項目多半有風(fēng)險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單 價項目則可適當(dāng)降低。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以 致承包商得不償失。以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利?？傊?， 要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。即是按原招標(biāo)文件報 一個價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少……”，報 一個較低的價?；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭础俺杀狙a償合同 ”方式處理。4增加建議方案有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計方案，提出 投標(biāo)者的方案。這種新的建議方案 可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主 將 此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。5突然降價法報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低804%，取得最低標(biāo)，為以 后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項 單價或價格，以期取得更高的效益。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提 出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標(biāo)價低，業(yè)主也不一定選 中。7聯(lián)合保標(biāo)法在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。三、恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象一個好的形象對投標(biāo)單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個技巧。(二)公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務(wù)狀況及管理。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。四、善于分析招標(biāo)單位的需要和特點投標(biāo)單位要想中標(biāo)，必需善于投其所好。五、注意對合作伙伴的選擇選擇恰當(dāng)合作伙伴是取得中標(biāo)的重要技巧。選擇合作伙伴必需注意以下幾點：(一)合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強投標(biāo)的競爭地位，擴大合作的知名度。如自身設(shè)計能力不足，或無確實把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等，選擇的合作伙伴必需 是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標(biāo)具有取勝的條件。如果不匹配和相適應(yīng)，即使能達到中標(biāo)目的，也不可能保證投標(biāo)項目的順利完成或 達到預(yù)期的經(jīng)濟目的。六、善于將投標(biāo)報價同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合在投標(biāo)報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補報價的不足，增加對招標(biāo)單 位 的吸引力。特別需要投標(biāo)單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標(biāo)答辯的主動地位。投標(biāo)報價策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標(biāo)報價過程中的具體情況加以選擇使用，以達到中標(biāo)的目的和取得理想的效果。是指投標(biāo)人召集算標(biāo)人員和本公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或高 級咨詢?nèi)藛T共同研究，就標(biāo)價計算結(jié)果進行靜態(tài)、動態(tài)分析和討論，作出有關(guān)調(diào)整標(biāo)價和最 終報價金額的決定。標(biāo) 價的動態(tài)分析，是通過假定某些因素的變化，來測算標(biāo)價的變化幅度，特別是這些變化對工程計劃利潤的影響，通過動態(tài)分析，向決策人員提供準(zhǔn)確的動態(tài)分析資料，以便使決策人員 了解某些因素的變化所造成的影響。為了更好的做好投標(biāo)報價工作在投標(biāo)報價決策中應(yīng)當(dāng)注意以下問題：1“中標(biāo)靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。2在進行投標(biāo)決策時，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己算標(biāo)人員的計算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得 的所謂“底標(biāo)價格”和關(guān)于競爭對手的“標(biāo)價情報”等等，只能作為一般參考，而 不能以此為依據(jù)。3深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標(biāo)價的影響，從而確定自己的報價水平和相應(yīng)采取的策略，做到“ 知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。科學(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科 學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以作出科學(xué)決策。在投標(biāo)決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲 得業(yè)主的青睞，以求列人議標(biāo)者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)者在投標(biāo)報價后爭取中標(biāo)活動的繼續(xù)，而這種競爭主要又體現(xiàn)在價 格上。 一、開標(biāo)后的競爭策略開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)單位在投標(biāo)報價后爭取中標(biāo)的活動的繼續(xù)。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位的規(guī)定和要求，忽視對開標(biāo)、評標(biāo)條件的分析，甚至認為開標(biāo)、評標(biāo)是招標(biāo)單位的事，同投標(biāo)單位關(guān)系不大，把投標(biāo)同開標(biāo)、評 標(biāo)分割開來，在開標(biāo)、評標(biāo)方面無所作為，往往會給開標(biāo)后的競爭帶來不利影響。它要求投標(biāo)單位積極同招標(biāo)單位配合，尋求標(biāo)書中的某些靈活原則和可變更因素采取相應(yīng)對策，使用策略性手段， 使不完善的招標(biāo)書更加完善，使較為完善的招標(biāo)書具有更強的