【正文】 按照招標(biāo)投標(biāo)。但是，更重要的是在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)階段不可放松爭(zhēng)取中標(biāo)的任何努力。投標(biāo)單位能否取得競(jìng)爭(zhēng)的有利地位，固然決定于在報(bào)價(jià)時(shí)是否了解標(biāo)書中對(duì)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的具體規(guī)定和要求，并以此做為 投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的重要參考。這是因?yàn)?，其一，開標(biāo)后盡管不能對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行修定，但可以對(duì)一些含糊不清的進(jìn)行澄清 說明；其二，評(píng)標(biāo)工作不僅是對(duì)各份標(biāo)書做中標(biāo)價(jià)值的文字分析和說明，而且還需要對(duì)標(biāo)書 不同報(bào)價(jià)因素綜合考慮，將不可比較的異量因素，通過科學(xué)的方法化解為可以比較的招標(biāo)價(jià)格，使評(píng)標(biāo)價(jià)格最低的招標(biāo)書具有中標(biāo)的資格，因而，競(jìng)爭(zhēng)仍表現(xiàn)為價(jià)格因素。第五節(jié) 揭標(biāo)(報(bào)價(jià)啟封揭曉)后報(bào)價(jià)在競(jìng)標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)策略能否中標(biāo)，真正決定的時(shí)候是開標(biāo)后的評(píng)標(biāo)，因此，當(dāng)標(biāo)書啟封開標(biāo)后，競(jìng)標(biāo)是十分重要的。5投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者”一般來(lái) 說，標(biāo)價(jià)固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。4重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量。因?yàn)樗^的“底標(biāo)價(jià)格”可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價(jià)格，或者只是從 “可行性研究報(bào)告”上摘錄出來(lái)的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計(jì)文件內(nèi)容別極大，毫無(wú)比較價(jià)值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價(jià)格參加競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)故意甚至利用中間人散布 所謂的“底標(biāo)價(jià)格”，而實(shí)際工程成本卻比這個(gè)“底標(biāo)價(jià)格”高得多，至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“標(biāo) 價(jià) 情報(bào)，有時(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手故意“泄漏”自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)，引誘對(duì)手落進(jìn)他的圈套，在競(jìng)爭(zhēng)中被 甩在后面。由于當(dāng)前國(guó)際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索 賠事件時(shí)又不可能不分金額大小都去付諸國(guó)際促裁，把報(bào)價(jià)建立在沒有把握的索賠期望上是一 項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能 存有任何僥幸心理。諸如工期延誤，物價(jià)和工資上漲以及外匯匯率變化，對(duì)工程標(biāo)價(jià)和工程利潤(rùn)的影響，以供決策人員進(jìn)行正確的決策。標(biāo)價(jià)的靜態(tài)分析，是在假定初步測(cè)算出了暫時(shí)標(biāo)價(jià)是合適的情況下，分析標(biāo)價(jià)各項(xiàng)組成及其合理性，通過分析對(duì)明顯不夠合理的標(biāo)價(jià)構(gòu)成部分進(jìn)行細(xì)致的分析檢標(biāo) 查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應(yīng)商的材料設(shè)備價(jià)格和節(jié)約管理費(fèi)等措施，來(lái)修定暫時(shí)標(biāo)價(jià)，形成另一低標(biāo)方案，再結(jié)合計(jì)算利潤(rùn)和各種潛在利潤(rùn)以及承包商能夠承受的風(fēng) 險(xiǎn)，從而可以測(cè)算出最低標(biāo)價(jià)方案，將原暫定標(biāo)價(jià)方案，較低標(biāo)價(jià)方案和最低標(biāo)價(jià)方案對(duì)比分析，把對(duì)比分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進(jìn)行決策，作為決策人進(jìn)行決策依據(jù)。七、報(bào)價(jià)決策投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中的重要一環(huán)。綜上所述，工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)單位投標(biāo)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)手段、投標(biāo)技巧和藝術(shù)的綜合體現(xiàn)，它的制定需要對(duì)投標(biāo)要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身?xiàng)l件進(jìn)行全面綜合分析，在科學(xué)計(jì)算的基 礎(chǔ) 上加以確定。這是投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的一個(gè)重要方面。(四)合作伙伴要盡可能選擇國(guó)外合作者，通過對(duì)引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備的開發(fā)運(yùn)用，拓寬合作渠道，以適應(yīng)對(duì)外投標(biāo)報(bào)價(jià)發(fā)展的需要。(三)合作伙伴必須是同自身實(shí)力、條件相互匹配、相互適應(yīng)的，在設(shè)計(jì)上、技術(shù)上可以相互溝通的。(二)合作伙伴要選擇自身不足，又是投標(biāo)必需的環(huán)節(jié)，以增強(qiáng)投標(biāo)取勝的整體實(shí)力。投標(biāo)工程設(shè)備項(xiàng)目愈大，愈復(fù)雜，愈要精心選擇。招標(biāo)單位對(duì)工程項(xiàng)目的各項(xiàng)要求要不折不扣的予以滿 足，對(duì)其要求的重點(diǎn)要予以重點(diǎn)滿足，對(duì)其擔(dān)心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標(biāo)單位滿意、放心，才能有被選中標(biāo)的可能。宣傳自我形象，必須實(shí)事求是，恰到好處，既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引起招標(biāo)單位的反感。(三)公司(企業(yè))承包類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)、專長(zhǎng)，過去承建項(xiàng)目的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)綜合效果，對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。宣傳自身形象主要包括：(一)公司(企業(yè))的生產(chǎn)能力、技術(shù)實(shí)力、設(shè)計(jì)力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。在國(guó)際上這種做法 很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭(zhēng)第二、三標(biāo)，再依 靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。6先虧后盈法有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠國(guó)家、某財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在 臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后決策。即選按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該式程興趣不大，到快投 標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長(zhǎng)，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起 很多后患。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。3多方案報(bào)價(jià)法對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，只要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。但如果招標(biāo)文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)。2計(jì)日工的報(bào)價(jià)如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些。但是不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)( 一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。(5)在單價(jià)包干混合制合同中，有些項(xiàng)目業(yè)主要求采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。如果工程不 分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。(4)暫定項(xiàng)目(Optional Items)。但是上述(1)、(2)兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，針對(duì)工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報(bào)價(jià)，要具體分析后再定。(1)能夠早目結(jié)帳收款的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報(bào)的高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目(如機(jī)電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可適當(dāng)降低。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工 程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià) ，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。如大量的土方工程，一般房建工程等；2)本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國(guó)家規(guī)定，在該國(guó)注冊(cè)公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目時(shí)，就撤銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照)，機(jī) 械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；3)附近有工程而本項(xiàng)目可以利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；4)投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力激烈時(shí)；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)匯支付。投標(biāo)時(shí)，既要考慮自己公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別，施工條件等考慮報(bào)價(jià)策略。因此，對(duì)投標(biāo)單位來(lái)講，必需十分重視對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià) 技巧的研究和使用。投標(biāo)單位有了投標(biāo)取勝的實(shí)力還不行，還必需有將這種實(shí)力變?yōu)橥稑?biāo)實(shí)現(xiàn)的技巧。聯(lián)合承包價(jià)格按各承包者中標(biāo)后的合同價(jià)格執(zhí)行。對(duì)于在單項(xiàng)工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備較好的公司(企業(yè))，采用聯(lián)合承包方式 比采用總承包方式中標(biāo)的概率要大的多。四、聯(lián)合承包價(jià)格聯(lián)合承包又叫分項(xiàng)承包，它是招標(biāo)單位把一些大型成套工程設(shè)備分項(xiàng)承包給若干個(gè)承包人，由各個(gè)承包人聯(lián)合起來(lái)完成全部工程設(shè)備項(xiàng)目的生產(chǎn)施工。轉(zhuǎn)包與分包從形式到內(nèi)容都有所不同，接受轉(zhuǎn)包的承包者必須按照原合同相應(yīng)項(xiàng)目的價(jià)格和條款執(zhí)行。一般情況下，多 屬 全部轉(zhuǎn)包，部分單項(xiàng)工程設(shè)備的轉(zhuǎn)包情況較少。如分包人拒絕與總包人簽訂合同時(shí)，即便指定的分包人，總包人也可不予接 受。二、分包價(jià)格分包是相對(duì)總包而言，分包的單項(xiàng)工程設(shè)備價(jià)格由總包人統(tǒng)一向招標(biāo)單位報(bào)價(jià)和結(jié)算。采用這種承包方式的招標(biāo)單位只要提出技術(shù)要求和交貨時(shí)間，投標(biāo)單位中標(biāo)后，即可按照有關(guān)招標(biāo)文件要求進(jìn)行生產(chǎn)施工，總包價(jià)格 按中標(biāo)后的合同價(jià)格執(zhí)行。由四種承包方式相應(yīng)產(chǎn)生了總包價(jià)格、分包價(jià)格、轉(zhuǎn)包價(jià)格、聯(lián)合承包價(jià)格等四種不同的價(jià)格形式。第三節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)形式選擇項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，不同的承包方式?jīng)Q定了不同的報(bào)價(jià)形式。處在不同層次的商品，它們各自的經(jīng)濟(jì)壽命周期也大不相同。雖然淘汰的商品 仍有一定的使用價(jià)值，自然壽命沒有結(jié)束，但它的經(jīng)濟(jì)壽命卻已結(jié)束了。商品的社會(huì)保有量已達(dá)到飽和，使市場(chǎng)對(duì)原商品 的需求量迅速減少。這時(shí)，消費(fèi)者、用戶購(gòu)買高潮已經(jīng)過去，商品的社會(huì)保有量已達(dá)到一定程度，需求量逐漸下降； 或者由于市場(chǎng)上出現(xiàn)了新的替代商品，轉(zhuǎn)移了部分消費(fèi)者、用戶的消費(fèi)購(gòu)買力，使原商品的銷售量降低。消費(fèi)者、用戶繼續(xù)大量購(gòu)買，但因接近飽和，故其增長(zhǎng)率減緩。由于少數(shù)消費(fèi)者、用戶經(jīng)過一段時(shí)間的試用，認(rèn)為商品很好，廣大消費(fèi)者、用戶開始了解，踴躍購(gòu)買，生產(chǎn)擴(kuò)大，成本降低，銷售量和利潤(rùn)的增 長(zhǎng)率很大。如投標(biāo)單位根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及所掌握的情報(bào)，可以估計(jì)出數(shù)據(jù)從圖2—3可以看出，A—B段稱為萌芽期，商品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，由于是新商品，消費(fèi)者、用戶對(duì)它的性能尚不熟悉，大多數(shù)消費(fèi)者、用戶還抱懷疑態(tài)度，少數(shù)消費(fèi)者、用戶則購(gòu)買一些試 用，銷售增長(zhǎng)緩慢，有待打開銷路，開拓市場(chǎng)。舉例來(lái)說，設(shè)投標(biāo)單位求得表6中所示數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)者尚有5個(gè)廠商(n＝5)，則可用上 法進(jìn)行分析。例如用所收集到的某一有代表性的廠商的資料(也許并不確知此廠商是否參加 這 次投標(biāo))。二、平均對(duì)手法(一)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目已知，但不知是哪些廠商，這時(shí)不能直接利用上述方法，因?yàn)闆]有準(zhǔn)確的資料作依據(jù)。根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定報(bào)價(jià)決策。由于每個(gè)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件，根據(jù)概率論可知，它們同時(shí)發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即P＝P1這就需要判斷自己的報(bào)價(jià)低于甲的報(bào)價(jià)的概率?，F(xiàn)分幾種情況分析如下。我們講投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法，重點(diǎn)就是闡述在激烈競(jìng)爭(zhēng)條件下，實(shí)現(xiàn)最理想 效益的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法。第二節(jié) 投標(biāo)報(bào)價(jià)方法選擇投標(biāo)目標(biāo)確定以后，對(duì)投標(biāo)單位來(lái)說，運(yùn)用正確的策略和方法就是十分重要的工作。2在投標(biāo)機(jī)會(huì)總分高出預(yù)定最低報(bào)價(jià)分?jǐn)?shù)的區(qū)間里，是選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)的理想目標(biāo)。 (五)將該工程設(shè)備項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)總分值825分同投標(biāo)單位事先確定的可接受最低報(bào)價(jià)分值進(jìn)行比較，確定是否參與投標(biāo)報(bào)價(jià)和怎樣報(bào)價(jià)(即依據(jù)什么樣的目標(biāo)報(bào)價(jià))。(四)把各項(xiàng)因素的權(quán)數(shù)與判定滿足程度的等級(jí)相對(duì)分值相乘，求出每項(xiàng)因素的得分；將各項(xiàng)因素得分相加，得出此工程設(shè)備項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)的總分值。將各量化因素劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便于比較。(二)對(duì)選定的量化分析因素，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中相對(duì)重要程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計(jì)為100。其程序是：(一)根據(jù)投標(biāo)單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。必須加以全面平衡，綜合考慮。除此之外，對(duì)于不同投標(biāo)單位來(lái)說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)性等都是影響到投標(biāo)目標(biāo)選擇的因素，從而對(duì)選擇投標(biāo)目標(biāo)的決策起重要作用。它是從外部制約著投標(biāo)單位效益目標(biāo)選擇的分寸。(八)投標(biāo)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)程度。投標(biāo)項(xiàng)目一方面需要相適應(yīng)的生產(chǎn)裝備和勞動(dòng)技能，另一方面也可能給投標(biāo)單位帶來(lái)技術(shù)的進(jìn)步，管理水平的加強(qiáng)和工作質(zhì)量的提高，這種質(zhì) 量提高的程度，無(wú)疑是投標(biāo)單位感興趣的，直接影響其投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。它決定著對(duì)這一投標(biāo)項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)效益的低水平選擇。(五)投標(biāo)項(xiàng)目可能帶來(lái)的出口機(jī)會(huì)。如果隨 后機(jī)會(huì)較多，對(duì)投標(biāo)單位樹立形象和擴(kuò)大市場(chǎng)有利，那么對(duì)這一招標(biāo)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)利益上做某些讓步達(dá)到中標(biāo)目的也是有利的。這就意味著間接投入的增多，在投標(biāo)目標(biāo)選擇上就有一定的困難。項(xiàng)目熟悉就可以增強(qiáng)信心，減輕風(fēng)險(xiǎn)損失，盡可 能擴(kuò)大投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)能力。(三)對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的熟悉程序。(二)設(shè)計(jì)能力。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對(duì)工人 進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購(gòu)，因此投標(biāo)單位有無(wú)能力或由此引起的報(bào)價(jià)成本的變化，都直接影響著投標(biāo)目標(biāo)的選擇。(一)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。首先要研究招標(biāo)項(xiàng)目在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多方面的優(yōu)勢(shì)和不足，然 后將自身?xiàng)l件同投標(biāo)項(xiàng)目要求逐一進(jìn)行對(duì)照，確定自身在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的競(jìng)爭(zhēng)位置，制定有利的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。投標(biāo)投價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對(duì)效益無(wú)吸引力的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信，也不太注重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析和對(duì)策研 究。對(duì)工程設(shè)備投 標(biāo)報(bào)價(jià)表現(xiàn)出積極的參與意識(shí)。(四)競(jìng)爭(zhēng)型。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備，樹立新的市場(chǎng)形象，以便爭(zhēng)得后續(xù)投標(biāo) 的效益。(三)開發(fā)型。對(duì)工程設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價(jià)的低報(bào)價(jià)，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 (二)補(bǔ)償型。(一)生存型。研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略要從分析投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)開始，研究有關(guān)