【正文】 6)投標對手少的工程；7)支付條件不理想的工程；(2)下述情況報價應低一些：1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；2)本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項目時，就撤銷營業(yè)執(zhí)照)，機 械設備等無工地轉(zhuǎn)移時；3)附近有工程而本項目可以利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內(nèi)突擊完成的；4)投標對手多，競爭力激烈時；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)匯支付。二、具體報價方法技能1不平穩(wěn)報價法不平衡報價法(Unbalanced bids)也叫前重后輕法(Front loaded)。不平衡報價是指一個工 程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價 ，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。(1)能夠早目結(jié)帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報的高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。(2)經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。(3)設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。(4)暫定項目(Optional Items)。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分 析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不 分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。(5)在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單 價項目則可適當降低。但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)( 一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以 致承包商得不償失。2計日工的報價如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價?？傊?要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。3多方案報價法對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報 一個價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少……”，報 一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。或是對某些部分工程提出按“成本補償合同 ”方式處理。其余部分報一個總價。4增加建議方案有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設計方案，提出 投標者的方案。投標者這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案 可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主 將 此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起 很多后患。5突然降價法報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投 標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低804%，取得最低標，為以 后中標打下基礎。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在 臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項 單價或價格，以期取得更高的效益。6先虧后盈法有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提 出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選 中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依 靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。7聯(lián)合保標法在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法 很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標資格。三、恰當宣傳投標單位的自身形象一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：(一)公司(企業(yè))的生產(chǎn)能力、技術(shù)實力、設計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應變成熟程度。(二)公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務狀況及管理。(三)公司(企業(yè))承包類似項目的經(jīng)驗、專長，過去承建項目的技術(shù)、經(jīng)濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不是引起招標單位的反感。四、善于分析招標單位的需要和特點投標單位要想中標，必需善于投其所好。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿 足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。五、注意對合作伙伴的選擇選擇恰當合作伙伴是取得中標的重要技巧。投標工程設備項目愈大，愈復雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必需注意以下幾點：(一)合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的知名度。(二)合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環(huán)節(jié)，以增強投標取勝的整體實力。如自身設計能力不足，或無確實把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等，選擇的合作伙伴必需 是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標具有取勝的條件。(三)合作伙伴必須是同自身實力、條件相互匹配、相互適應的，在設計上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應，即使能達到中標目的，也不可能保證投標項目的順利完成或 達到預期的經(jīng)濟目的。(四)合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進技術(shù)、引進設備的開發(fā)運用，拓寬合作渠道，以適應對外投標報價發(fā)展的需要。六、善于將投標報價同優(yōu)惠商務條件相結(jié)合在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運輸、資金、交貨等商務條件中尋找優(yōu)勢，恰當?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單 位 的吸引力。這是投標報價技巧的一個重要方面。特別需要投標單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。綜上所述，工程設備投標報價策略是投標單位投標目標、競爭手段、投標技巧和藝術(shù)的綜合體現(xiàn)，它的制定需要對投標要求、競爭對手、自身條件進行全面綜合分析，在科學計算的基 礎 上加以確定。投標報價策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標報價過程中的具體情況加以選擇使用，以達到中標的目的和取得理想的效果。七、報價決策投標報價決策是投標報價工作中的重要一環(huán)。是指投標人召集算標人員和本公司有關(guān)領導或高 級咨詢?nèi)藛T共同研究，就標價計算結(jié)果進行靜態(tài)、動態(tài)分析和討論，作出有關(guān)調(diào)整標價和最 終報價金額的決定。標價的靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了暫時標價是合適的情況下，分析標價各項組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標價構(gòu)成部分進行細致的分析檢標 查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應商的材料設備價格和節(jié)約管理費等措施，來修定暫時標價，形成另一低標方案，再結(jié)合計算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風 險，從而可以測算出最低標價方案，將原暫定標價方案，較低標價方案和最低標價方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進行決策，作為決策人進行決策依據(jù)。標 價的動態(tài)分析，是通過假定某些因素的變化，來測算標價的變化幅度，特別是這些變化對工程計劃利潤的影響，通過動態(tài)分析，向決策人員提供準確的動態(tài)分析資料，以便使決策人員 了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標價和工程利潤的影響，以供決策人員進行正確的決策。為了更好的做好投標報價工作在投標報價決策中應當注意以下問題：1“中標靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當前國際工程承包市場競爭 激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索 賠事件時又不可能不分金額大小都去付諸國際促裁，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一 項風險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標價競爭項目的現(xiàn)象，必須腳踏實地做工作，絕不能 存有任何僥幸心理。2在進行投標決策時，主要決策依據(jù)應是自己算標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得 的所謂“底標價格”和關(guān)于競爭對手的“標價情報”等等，只能作為一般參考，而 不能以此為依據(jù)。因為所謂的“底標價格”可能是業(yè)主多年前編制的預算價格，或者只是從 “可行性研究報告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設計文件內(nèi)容別極大，毫無比較價值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至利用中間人散布 所謂的“底標價格”，而實際工程成本卻比這個“底標價格”高得多，至于競爭對手的“標 價 情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己的投標報價，引誘對手落進他的圈套，在競爭中被 甩在后面。3深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略，做到“ 知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。4重視決策者的素質(zhì)，提高科學決策質(zhì)量?？茖W決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，而且要掌握科 學決策的方法，遵循科學決策過程，以作出科學決策。5投標報價人員應當懂得，除非招標文件中明確規(guī)定的“本標僅授給最低報價者”一般來 說，標價固然是得標的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲 得業(yè)主的青睞，以求列人議標者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。第五節(jié) 揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略能否中標，真正決定的時候是開標后的評標，因此，當標書啟封開標后，競標是十分重要的。開標后的競爭是投標者在投標報價后爭取中標活動的繼續(xù)，而這種競爭主要又體現(xiàn)在價 格上。這是因為，其一，開標后盡管不能對報價進行修定，但可以對一些含糊不清的進行澄清 說明；其二，評標工作不僅是對各份標書做中標價值的文字分析和說明，而且還需要對標書 不同報價因素綜合考慮，將不可比較的異量因素，通過科學的方法化解為可以比較的招標價格，使評標價格最低的招標書具有中標的資格，因而，競爭仍表現(xiàn)為價格因素。 一、開標后的競爭策略開標后的競爭是投標單位在投標報價后爭取中標的活動的繼續(xù)。投標單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標書中對開標、評標的具體規(guī)定和要求，并以此做為 投標報價時的重要參考。然而投標單位只重視招標單位的規(guī)定和要求，忽視對開標、評標條件的分析，甚至認為開標、評標是招標單位的事，同投標單位關(guān)系不大，把投標同開標、評 標分割開來，在開標、評標方面無所作為，往往會給開標后的競爭帶來不利影響。但是，更重要的是在開標、評標階段不可放松爭取中標的任何努力。它要求投標單位積極同招標單位配合，尋求標書中的某些靈活原則和可變更因素采取相應對策，使用策略性手段， 使不完善的招標書更加完善，使較為完善的招標書具有更強的競爭力。按照