【正文】 師工作的問題，提供圖紙不及時(shí)，導(dǎo)致施工進(jìn)度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒有相應(yīng)的補(bǔ)償規(guī)定時(shí)。因此，這都是投標(biāo)人在投標(biāo)過程中都要綜合考慮到問題[9]。(5) 材料價(jià)格波動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn) 由于建材市場的價(jià)格波動(dòng)起伏不定，投標(biāo)人面臨著材料波動(dòng)所造成的風(fēng)險(xiǎn)。(6) 業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn) 業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)是投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)考慮的主要風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)予以高度重視。資信主要指資金的籌措和社會(huì)信譽(yù)兩個(gè)方面。業(yè)主的資金籌措方式直接關(guān)系到完工后的支付能力。對(duì)于利用自有資金投資項(xiàng)目的業(yè)主來說，支付能力比較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)比較?。粚?duì)于向銀行或其他法人借貸資金進(jìn)行項(xiàng)目投資的業(yè)主來說，支付能力比較差，往往會(huì)由于經(jīng)濟(jì)惡化而無力支付工程款。由于業(yè)主資信比較差，致使承包商遭受重大損失的情況相當(dāng)多。所以這要求投標(biāo)人深入的進(jìn)行調(diào)查了解，通過訪問業(yè)主的有關(guān)客戶，業(yè)主的所在地區(qū)有關(guān)政府部門、銀行等全面掌握業(yè)主的社會(huì)信譽(yù)以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從而對(duì)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)作出客觀的判斷(7) 匯率浮動(dòng)和外匯管理的風(fēng)險(xiǎn) 在承包國際工程時(shí)，國際承包合同都有支付本國貨幣條款，一般為承包總額的30%。若業(yè)主限定承包商要在東道國內(nèi)購買材料、設(shè)備，而承包商又缺乏在合同中保護(hù)自己的絕招，一旦東道國貨幣貶值，會(huì)對(duì)承包商構(gòu)成重大的風(fēng)險(xiǎn)。(8) 盲目壓價(jià)形成的利潤風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人求標(biāo)心切，盲目壓價(jià)，造成工程嚴(yán)重?fù)p失。5 投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例 投標(biāo)單位概況第21頁，共27頁下面介紹的是針對(duì)工程項(xiàng)目施工方面的投標(biāo)，所選擇的是一項(xiàng)近期由我實(shí)習(xí)公司參與的具有典型意義的實(shí)例。投標(biāo)單位為滄州水利投資建設(shè)有限公司，主要從事市政、水利施工。本單位從施工和經(jīng)濟(jì)管理等專業(yè)技術(shù)人員中，選擇技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組成的施工管理隊(duì)伍。其中高級(jí)職稱10人，中級(jí)職稱30人，初級(jí)職稱4人，本公司人才薈萃，專業(yè)齊全，技術(shù)力量雄厚，可以承接各類水利工程、市政工程，公司為水利承包貳級(jí)資質(zhì)。 工程概況 工程背景黃驊港是滄州市水利分片綜合治理中“淀北片”東部地區(qū)的主要骨干排澇河道?，F(xiàn)有黃驊港泵閘在建造時(shí)，綜合考慮了航運(yùn)、用地等各方面的因素，為地區(qū)的發(fā)展發(fā)揮了應(yīng)有的作用。然而近年來隨著城市建設(shè)的迅速推進(jìn)和城市功能的不斷提升，區(qū)域河網(wǎng)萎縮且受開發(fā)影響破壞性較嚴(yán)重，目前整個(gè)淀北片內(nèi)現(xiàn)狀河面率不足3%黃驊港泵閘現(xiàn)狀也已不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需求，迫切需要對(duì)黃驊港泵閘進(jìn)行外移和擴(kuò)建。2009年3月，滄州市水務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)院完成了《黃驊港泵站移址及擴(kuò)建工程規(guī)劃報(bào)告》，并已于2009年4月通過專家評(píng)審和市水務(wù)局的行業(yè)審查，原則同意報(bào)告中推薦的擴(kuò)建及移址規(guī)劃方案。黃驊港泵閘作為“淀北片”外圍防洪除澇的主要骨干工程和最大的排澇口門，泵閘外移擴(kuò)建后可為減低淀北片的除澇最高水位，加強(qiáng)退水置換能力、改善水環(huán)境質(zhì)量等創(chuàng)造有利條件。 工程內(nèi)容(1) 按規(guī)劃要求外移并擴(kuò)建一座凈寬為12米的節(jié)制閘和一座設(shè)計(jì)流量為90 m3/s的泵站；(2) 拆除老泵閘，并依據(jù)河道規(guī)劃斷面，根據(jù)現(xiàn)狀條件進(jìn)行改建；(3) 本工程為ⅰ等工程。泵閘主體建筑物—泵站（閘）、進(jìn)水池（消力池）、外河防汛墻為1級(jí)建筑物，其他永久建筑物級(jí)別為3級(jí)，臨時(shí)建筑物級(jí)別為4級(jí)，本工程抗震烈度為7度設(shè)防。 工程建設(shè)必要性(1) 保障地區(qū)防汛除澇安全的需要；近幾年城市建設(shè)發(fā)展迅猛，雨水強(qiáng)排系統(tǒng)強(qiáng)度集中，對(duì)河網(wǎng)的蓄水、排水造成了較大壓力。另一方面，黃驊港泵站也是淀北片除澇排水的主力泵站。(2) 海河環(huán)境綜合整治的需要；第22頁，共27頁黃驊港泵站的擴(kuò)建，將增加“淀北片”東向排水能力，減少排入海河的流量，減輕其防汛壓力，為海河環(huán)境綜合整治創(chuàng)造有利條件。同時(shí)，泵閘移址擴(kuò)建后，可從分利用工程設(shè)施加強(qiáng)退水置換能力，也有利于“淀北片”水環(huán)境的改善。(3) 減輕黃驊港防洪（潮）壓力的需要；(4) 實(shí)現(xiàn)淀北片除澇總體規(guī)劃安排的需要；(5) 完善地區(qū)交通網(wǎng)絡(luò)的需要；(6) 按照滄州城市總體規(guī)劃，促進(jìn)地區(qū)發(fā)展的需要。 工程預(yù)算通過工程量清單和設(shè)計(jì)單位的相關(guān)圖紙，經(jīng)過預(yù)算，該工程的預(yù)算為5580萬元，其中用于土建的為5400萬元。 投標(biāo)報(bào)價(jià)方案比較該工程機(jī)關(guān)工程預(yù)算低，投資不大，但社會(huì)影響較大，參加工程施工的單位較多，當(dāng)時(shí)估計(jì)在8家以上，如果我們公司中標(biāo)，主要從事施工。我們對(duì)招標(biāo)單位基本情況進(jìn)行了反復(fù)研究，同時(shí)對(duì)可能參與投標(biāo)的單位也作了分析，尤其是投標(biāo)人可能的報(bào)價(jià)從概率方面進(jìn)行比較，列出了幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的報(bào)價(jià)值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù)、期望利潤等值。在投標(biāo)報(bào)價(jià)策略方面考慮采用典型競爭對(duì)手法進(jìn)行分析，以確定最合理的報(bào)價(jià)，爭取中標(biāo)。下面是我們的具體分析過程[10]。招標(biāo)單位的招標(biāo)書規(guī)定，投標(biāo)單位必須2009年12月31日前投送標(biāo)書。我們分析，一旦中標(biāo)，中標(biāo)概率大小除取決己方報(bào)價(jià)與項(xiàng)目成本外，還要受到競爭對(duì)手的數(shù)量及對(duì)方報(bào)價(jià)大小的影響。一般來說，競爭對(duì)手越多，對(duì)手報(bào)價(jià)低于投標(biāo)者報(bào)價(jià)值的可能性越多，則投標(biāo)者中標(biāo)概率越小，在眾多對(duì)手競爭的條件下，我們從較多競爭對(duì)手中選取最具有競爭力的對(duì)手作為典型“假想敵”，盡可能獲取對(duì)方的有關(guān)情報(bào)，并針對(duì)該對(duì)手的可能報(bào)價(jià)進(jìn)行“模擬報(bào)價(jià)”。自己報(bào)價(jià)越合理地低于典型對(duì)手報(bào)價(jià)，擊敗對(duì)手的可能性也就越大。因此，擊敗所有對(duì)手的可能性也就越大，這就是典型對(duì)手法的基本概念，方法步驟如下：(1) 選中典型對(duì)手。我們分析A公司是典型對(duì)手，因此該公司過去投標(biāo)而命中該項(xiàng)目類似工程，人才濟(jì)濟(jì)、公司規(guī)模檔次高；弱點(diǎn)是接手市政方面的工程較少，但與其他對(duì)手相比，的確是勁敵。手機(jī)該典型對(duì)手歷史資料及其報(bào)價(jià)策略是我們的關(guān)鍵任務(wù)。(2) 根據(jù)對(duì)方的歷史資料，模擬分析這次投標(biāo)的情況，估計(jì)這次典型對(duì)手各種報(bào)價(jià)可能數(shù)值及對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)出現(xiàn)次數(shù)，次數(shù)越多，其報(bào)價(jià)值可能性越大。(3) 自己制定多種報(bào)價(jià)方案，測算各種報(bào)價(jià)方案時(shí)己中標(biāo)概率，并計(jì)算不同報(bào)價(jià)時(shí)己方盈利的可能幅度。(4) 根據(jù)不同中標(biāo)概率和盈虧幅度作出權(quán)衡判斷，選定最佳報(bào)價(jià)方案[11]。第23頁，共27頁最具體運(yùn)作時(shí)，根據(jù)自己的估價(jià)G、典型對(duì)手的各種可能報(bào)價(jià)Bi以及Bi出現(xiàn)的頻率f，分析某一Bi小于己方的報(bào)價(jià)頻率不應(yīng)多，當(dāng)然對(duì)手Bi遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己的頻率也不會(huì)多，也就是說對(duì)方的報(bào)價(jià)略低于己方的估價(jià)的頻率可能較多，這時(shí)可計(jì)算出對(duì)手的報(bào)價(jià)B1與G的比值的概率P1。例如P1=，其概率等于其出現(xiàn)的頻率/合計(jì)頻率，即16/50=，其他類推，如表51所示。++表51 不同Bi/G值出現(xiàn)的概率Bi/G合計(jì)頻數(shù)f123581695150概率p11求出P1值，就可以計(jì)算出機(jī)房報(bào)價(jià)C低于對(duì)手報(bào)價(jià)的概率，為此，采用表52中小于P1值的己方報(bào)價(jià)與成本估價(jià)的比值C/G，并求出相應(yīng)的概率P。表52 不同B/G值時(shí)的P的值我方報(bào)價(jià)/我方估價(jià) C/G1報(bào)價(jià)低于對(duì)手報(bào)價(jià)的概率P1表52中P為某一C/G值能成為最低報(bào)價(jià)的概率，故P等于所有高于C/G的Bi/G對(duì)應(yīng)概率之和。則己方擬采用C/，則由表53可知，、、故C/A=：P=+++=同理，表格52中其他與C/G相應(yīng)的各P值都可以這樣求出。有了以上數(shù)據(jù)，就可以分析確定己方的投標(biāo)策略。此時(shí)取自己的估價(jià)G作為工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，則計(jì)算出其每一報(bào)價(jià)的預(yù)期利潤。計(jì)算依據(jù)為直接利潤等于投標(biāo)報(bào)價(jià)減估算成本G，因此在確定投標(biāo)策略時(shí)，要以預(yù)期利潤作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤E(A)等于相應(yīng)的概率乘以相應(yīng)的直接利潤。如表53所示。表53 投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤（G為工程估價(jià)）投標(biāo) 報(bào)價(jià)1G直接 利潤0概率1預(yù)期 利潤0由于53的結(jié)果分析可知。工程項(xiàng)目估價(jià)為5580萬元，則應(yīng)報(bào)價(jià)6417萬元?？紤]到落標(biāo)的可能，即519萬元。第24頁，共27頁經(jīng)過運(yùn)用典型競爭對(duì)手的分析計(jì)算，一旦認(rèn)定這種分析的可靠性，那么就應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，而不能瞻前顧后。報(bào)出的投標(biāo)價(jià)格就只有一次，只要擊敗了典型對(duì)手，其他競爭對(duì)手便不難戰(zhàn)勝，后來，開標(biāo)的實(shí)際情況表明，我們以6420萬元的價(jià)格中標(biāo)，優(yōu)勢明顯。結(jié)束語在當(dāng)前建筑市場競爭日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標(biāo)競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)決策水平就成了一個(gè)迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場，就必須注意研究投標(biāo)策略，使用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，作出合理的報(bào)價(jià)。本文從承包商的角度出發(fā)，根據(jù)理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，對(duì)投標(biāo)決策的全過程作了深入系統(tǒng)的研究和分析。本文得出的結(jié)論如下： (1) 本文整理和總結(jié)了招投標(biāo)業(yè)務(wù)的程序和方法，指出了一個(gè)完整的投標(biāo)決策過程應(yīng)該重點(diǎn)包括三個(gè)階段，即：工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇的分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)決策過程的分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分析。文章對(duì)這幾個(gè)階段分別進(jìn)行了重點(diǎn)詳細(xì)的分析。 (2) 工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇的分析是參與工程投標(biāo)進(jìn)行的初步?jīng)Q策。本文從投標(biāo)項(xiàng)目選擇分析的內(nèi)容出發(fā)，指出了應(yīng)該如何收集投標(biāo)項(xiàng)目選擇分析的相關(guān)信息，并如何根據(jù)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)來確定投標(biāo)的性質(zhì)。(3) 對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇定性分析的基礎(chǔ)上，本文提出了應(yīng)從招標(biāo)項(xiàng)目、企業(yè)自身、競爭對(duì)手等三方面的基本情況來分析，并詳細(xì)的進(jìn)行了歸納和總結(jié)。 (4) 在對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇定量分析的方面，本文引用了AHP的方法來確立投標(biāo)項(xiàng)目選擇評(píng)價(jià)因素中的指標(biāo)權(quán)重；引用蓋茨法來最后確定投標(biāo)項(xiàng)目的選擇。 (5) 本文對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的若干技巧進(jìn)行了歸納和總結(jié)，這些技巧在投標(biāo)過程中的巧妙運(yùn)用，將可能使投標(biāo)人在投標(biāo)過程中得到意外的收獲。 由于時(shí)間、機(jī)會(huì)等客觀條件的限制，加之本文作者水平有限，使本文難免存在不足之處。而且理論研究的數(shù)學(xué)模型還需進(jìn)一步在實(shí)踐的過程中得到驗(yàn)證，并與之進(jìn)一步完善，對(duì)此也懇請(qǐng)各位老師給予批評(píng)指正。第25頁，共27頁參考文獻(xiàn)[1] [M].北京：科技出版社，～104[2] 李堅(jiān)，[M].北京：知識(shí)產(chǎn)權(quán)出版社，～6[3] [M].北京：中國計(jì)劃出版社，2006年[4] 彭思志，[J].建筑經(jīng)濟(jì)，～100[5] [M].天津：～30[6] [M].北京：中國物價(jià)出版社，～12[7] [J] 黑龍江交通科技，2006(19).35～50[8] ~ T論、方法與應(yīng)用[M].北京：中國水利水電出版社，～70[9] 譚德精，杜曉玲，[M].重慶：重慶大學(xué)出版社，～120第26頁，共27頁致謝感謝余老師在我學(xué)習(xí)期間，對(duì)我在學(xué)習(xí)上的悉心教導(dǎo)與幫助，您淵博的知識(shí)、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。同時(shí)，讓我的思想更加開闊，受益匪淺，在此表示我對(duì)老師您衷心的感謝！感謝在我三年學(xué)習(xí)過程中，認(rèn)真培育和教導(dǎo)我的老師們，是你們給了我分析問題和解決問題的工具，給我打開了未來之門的鑰匙。同時(shí)還要感謝所有幫助和關(guān)心過的同學(xué)。在與你們一起學(xué)習(xí)和討論問題的過程中，使我受到了很多啟發(fā)，學(xué)到了很多東西。感謝院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)懷與教導(dǎo)，我將不斷的鞭策自己，無論將來遇到什么困難，我都會(huì)勇敢的前進(jìn).第27頁，共27頁 28